《前厅服务与管理》（李岩）785-3 教案 第12课 房价管理

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课题房价管理课时2课时（90min）教学目标知识技能目标：（1）了解房价的种类、定价方式及影响房价制定的常见因素（2）了解制定房价的常用方法素质目标：强化自律意识，严格要求自己，自觉抵制各种不良诱惑，为建设社会主义和谐社会而努力教学重难点教学重点：制定房价的常用方法教学难点：制定房价的常用方法教学方法讲授法、问答法、案例分析法、角色扮演法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计→→互动→传授新知（60min）→探索活动（15min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务请大家查阅相关资料，了解常见的房价种类及定价方式。【学生】完成课前任务通过课前任务，让学生对常见的房价种类及定价方式有初步了解，以便做好教学准备考勤（2min）【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况互动导入（8min）【教师】将学生分组并让学生阅读前厅小剧场——从价格战中全身而退（详见教材），思考：影响客房价格的因素有哪些？【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：任务一房价管理让学生以小组为单位通过具体案例分析影响客房价格的主要因素，从而引发思考，激发学生的学习兴趣传授新知（60min）【教师】讲授新知：客房定价、房价调控一、客房定价1．房价的分类与计价方式1）房价的分类【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：请你试着说一说房价的常见种类。✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结房价的常见种类及其具体描述详见教材表7-1。①标准房价②商务合同价③团队价④淡季价⑤旺季价⑥小包价⑦折扣价⑧白天租用价⑨免费2）房价的计价方式①欧式计价：指酒店标出的客房价格只包含住宿费用，不包含其他服务费用的计价方式。②美式计价：指酒店标出的客房价格包含住宿费用以及每日三餐总费用的计价方式。这种计价方式多用于度假型酒店。③欧陆式计价：指酒店标出的客房价格包含住宿费用和每日一顿欧陆式简单早餐费用的计价方式。④百慕大计价：指酒店标出的客房价格中包含客人的住宿费和每日一顿美式早餐费用的计价方式。⑤修正美式计价：指酒店标出的客房价格包含住宿费用和每日的早餐，另外还包括一顿午餐或晚餐费用的计价方式。这类计价方式多用于旅行社组织的旅游团体。2．影响客房定价的常见因素【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：请你试着说一说影响客房定价的常见因素有哪些。✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结1）内部因素（1）投资成本及经营成本【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：酒店的投资成本及经营成本分别指什么？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结投资成本包括酒店的地价、建造费用、设施设备费用等。经营成本包括餐饮原材料费用、广告宣传费用、物品消耗费用、经营人员工资等各类酒店经营期间会产生的费用。（2）定价目标定价目标是酒店确定经营方针的重要依据，因此也是指导酒店进行客房定价的重要因素。（3）酒店地理位置……（详见教材）【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：你认为酒店设置在哪些地方是比较有利的地理位置？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结（4）酒店服务质量……（详见教材）2）外部因素（1）竞争因素竞争对手的价格是酒店制定房价时的重要参考依据。……（详见教材）（2）市场需求【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：市场需求是如何影响酒店房价的定价的？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结当供过于求时，酒店可能需要降低客房价格，以求增加入住率；当供不应求时，酒店可适当提高价格，以求得到最大的收益。同时，客人的消费心理也是市场需求的一部分，尤其是客人可以接受的房价上限及下限，以及客人对不同档次所期望的价格。（3）社会环境因素社会环境因素包括社会政治、经济形势等。3．制定房价的常用方法酒店经营管理者制定房价时，在诸多影响因素中主要考虑的有三点：成本、竞争、需求。1）以成本为中心的定价方法（1）“千分之一”法“千分之一”法又称经验定价法，是以酒店总建设成本为基础计算的。具体计算方法是用每间客房所占用的建造成本除以1000，得出每间客房的平均价格。其计算公式为（7-1）【提示】酒店建造成本包括建筑材料费用、设施设备费用、装修费用、技术费用、建造资金利息费用、人员培训费用等。（2）盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法是酒店在既定的总成本（固定成本和变动成本）和产品预估销量的基础上制定客房价格，可实现销售收入与总成本持平，即不赚不赔。其计算公式为（7-2）式中：每间客房日费用额等于客房固定费用日分摊额与每日变动费用之和。①计算客房固定费用日分摊额。可先计算出每平方米使用面积的固定费用，再按每间客房的使用面积进行分摊，每平方米使用面积的固定费用计算公式为（7-3）客房固定费用日分摊额为（7-4）②计算客房每日变动费用。客房每日变动费用计算公式为（7-5）（3）成本加成定价法成本加成定价法也称成本基数法，指的是在预估客房产品成本的基础上，加上若干百分比的加成额进行定价的方法。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：成本加成定价法和盈亏平衡定价法有什么区别？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结其计算公式为（7-6）式中：每间客房总成本包括每间客房每天的固定成本和变动成本。（4）目标收益定价法目标收益定价法指的是通过定价实现一定的目标利润，以期在一定时期内收回全部投资的定价方法。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：目标收益定价法是如何通过定价实现目标利润的？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结其定价步骤如下。①确定目标收益率。②确定目标利润额，其计算公式为（7-7）③预测包括固定成本和变动成本在内的总成本。④预测销售量。⑤确定客房价格，计算公式为（7-8）【知识链接】赫伯特公式法也是一种基于成本和收益的客房定价法，与目标收益定价法类似，由美国酒店和汽车旅馆协会主席罗伊·赫伯特首创。此方法是以目标投资回收率作为定价的出发点，在客房成本计算的基础上，保证实现目标利润的前提下，根据计划销售量、固定费用、合理的目标投资收益率来测算客房的平均单价。2）以竞争为中心的定价方法（1）随行就市法随行就市法指的是以竞争对手的客房价格作为定价依据，确定酒店客房价格的方法。采用此种方法时，常见的做法有两种：一是以同地区、同档次酒店的平均价格作为定价的依据；二是参考“领导型”酒店的定价，跟随它们进行定价，以降低风险。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：随行就市法有什么优缺点？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结（2）率先定价法率先定价法是指酒店根据市场竞争环境，率先制定出符合市场行情的房价，从而率先吸引客人、争取主动的定价方法。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：率先定价法有什么优缺点？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结酒店率先制定的房价若能符合市场的实际需求，就会在激烈的竞争环境中取得主动权，获得较大的收益。但是采用这种定价法也需要承担一定的风险。3）以需求为中心的定价方法（1）理解价值定价法理解价值定价法指的是根据客人的价值观念制定房价的方法。……（详见教材）（2）需求差异定价法采用此种方法，要充分考虑到不同顾客群体的需求差异、心理差异和客房产品差异等因素。……（详见教材）二、房价调控1．房价控制常见的相关规章制度有以下几种：销售人员对浮动价格所拥有的决定权规定、对优惠价格享有者所应具备条件的规定、对酒店优惠活动种类和优惠程度的规定、优惠房使用报批的规定等。2．房价调整1）调低房价【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：酒店调低房价的常见原因有哪些？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结①市场供过于求。在这种情况下，酒店可以先通过各种促销活动、改进服务质量等措施稳定客房的销售，若成效不大，可以再考虑调低房价。对于一些高价无法租出的客房，只要调整后的价格高于可变成本，就可以增加酒店收入。②酒店的市场份额逐渐减少。一般会将房价调至与竞争对手同水平。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：调低房价可能会引起哪些问题？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结【注意】调低房价有时并不一定能提升酒店的竞争力，甚至可能会引起一些问题。①入不敷出。房价降低并不一定能够增加客房的销量，就算客房销量有所增加，长期降价经营的营业收入往往无法抵消价格下降所造成的影响，长期下去可能导致酒店入不敷出。②影响酒店声誉。价格降低时，有些客人会对客房质量产生怀疑，从而影响到酒店在业内的声誉，同时还有可能扰乱酒店的客源类型。③导致价格大战。若酒店在竞争过程中竞相降价，都希望以此提升自己的竞争力，就可能会引起酒店之间的价格大战，造成无法控制房价的局面，最终导致酒店业的全行业亏损，这样的竞争也就毫无意义了。因此，酒店在调低房价的问题上态度要慎重，分析要严谨、周密。只有在调低房价后，酒店仍能实现预期的销售量并保证稳定的利润水平时，调低房价才是有意义的。2）调高房价【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：酒店调高房价的原因有哪些？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结①市场供不应求。可以适当调高房价，以实现供求平衡，同时可以为酒店增加利润。②物价上涨。调价幅度一般不低于市场物价的涨幅，以求维持或增加酒店的利润。③酒店服务质量或档次明显提升。当酒店的服务质量或档次有显著提高时，价格也要与之相适应，此时就可以考虑调高房价。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生阅读教材以案普法——郑州XA酒店被罚50万元（详见教材），思考并讨论：郑州XA酒店为什么被罚款？设立市场监督管理局的意义是什么？✈【学生】聆听、阅读、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结【学生】聆听、理解、记忆通过案例分析、课堂讨论和老师讲解，使学生能够了解房价的分类与定价方式，影响房价制定的常见因素，制定房价的常用方法，房价控制与调整等相关内容探索活动（15min）【教师】组织学生分小组，让学生阅读教材“小试牛刀”的案例分析——失望的客人（详见教材），思考并讨论：1．接待员小张在销售客房的过程中有什么问题？2．如果你是小张，在客人提出这样的请求时，你会怎么解决？【学生】小组内部研讨，学生自由发言【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】每小组派代表上台发言，讲解本小组的解决方案【教师】做出总结，评价各组表现让学生通过具体案例分析接待员在销售客房过程中的问题，从而引发思考课堂小结（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了房价的种类、定价方式和影响房价制定的常见因素，以及制定房价的常用方法等内容，通过本节课的讲解，希望大家能够掌握所学知识，合理制定房价、管理房价。