市场营销战略规划

营销战略规划

营销是思维的布局

请问在座的各位同学

大家为什么要坐在这里培训?你在追求成功,但你更想成人;你在追求成绩,但你更想成长;1.成人比成功重要2.成长比成绩重要你的成长与别人无关,老板不负责你的成长.3.经历比学历重要知道你靠什么吃饭吗?4.付出比得到重要5.对话比对抗重要沟通与误会6.激励比指责重要学富五车，不如人生一悟！

人生最难做的是重大的战略决策，人生最难实现的是自我控制，人生最难把握的是心理平衡。给孩子食物可以让他长大，给孩子思想可以让他伟大。没有一流的讲师,只有一流的听众!

时间是最好的老师，但遗憾的是——最后他把所有的学生都弄死了!营销是思维的布局营销的真正成功，在于对市场的战略性思考。方法比知识重要！方法是一种哲学和科学的思维模式.方法非常重要，思维方法的不同，会导至不同的知识结构，考虑问题方法的不同，会导至不同行为和结果。市场界的人士会这样考虑问题“你在说什么并不那么重要，重要的是你在对谁说”，广告界的人士可能会这样：“你在说什么并不那么重要，重要的是你在怎么说”.明白三个概念:规划战略营销规划就是在时间和空间上运筹决胜布局.战略就是选择规律,竞争战略就是选择低成本,集中性,差异化的规律.你选择了什么,就意味着你要放弃一些什么!1营销经验的困境:经验能不能复制?为什么人老的时候说的都是胡话?经验不能推广;要上升到理念才有借鉴!2营销理论的尴尬:先有鸡还是先有蛋?理论来源于什么?理论来源于实践和认知.3营销执行的误区:为什么种瓜得豆?你种了什么因?出来混的,迟早是要还的!我的课件内容一理念篇(营销价值观与方法论)营销人与营销文化-爱营销/懂管理/重团队人无梦想,犹如行尸走肉.团队无梦想,必将一盘散沙.梦是什么?梦是信仰;梦是信念;梦是信誉;梦是使命.一个组织不可以没有脊梁，一个组织不可以没有精神，一个组织不可以没有信仰，一个组织不可以没有方向，一个组织不可以没有灵魂，一个组织不可以没有旗帜.二实战篇（营销战略策划与战略管理案例分析）营销管理与营销分析A蒙牛品牌香港市场营销实操策划案例B青岛啤酒营销管理终端阵地战实操案例(微观运营模式)第一部分

营销人与营销理念认识营销参透为何,才能迎接任何?营销是什么?打回原形和本心.一句话:营销是思维的布局营销的任务是什么?

发现需要,激发欲望,满足需求,创造需求!营销的价值是什么?

把推销变得可有可无!营销的目的是什么?

实现产品的自我销售与自然增长.营销的目标是什么?

产品和市场的持续稳定增长.营销的本质是什么?

卖营销的基本权利是什么?

定价权和销售权营销的核心产品是什么？解决问题与解决方案,实质就是定位!企业追求的根本目标是什么?

利润最大化-价格-价值-创造更多的消费者管理的目的是什么?

管理的目的只有一个:那就是高效人的效率-最优化-企业的效益-最大化我们面对的重大问题无法在我们制造出这些问题的思考层次上解决。

所以说经营只做两件事,一个是营销,一个是管理(降低成本)看穿营销---原罪!因为有欲望!透视营销---仁者见仁,智者见智.营字两个口:做好消费者的思想沟通工作!占领消费者的心智资源!说白了就是引导(驯化)消费者,给消费者洗脑!营销不是把产品和品牌营销出去,而是把消费者营销进来.我们要钻到消费者的心里面,不会沟通,就不是在做营销.营销无绝对的理论.我们应该承认,:单纯的书本学习现在已经跟不上时代了!拿书本去营销你就完蛋了.达尔文:竞争/生存.丛林法则.弱肉强食.不懂得生存就不懂得营销.一个国家强大了，别的国家就会和你建交；一个人强大了，别人就会跟你友好；一个男人强大了，好的女人会来找你。一个品牌强大了,消费者就会相信你的产品.用成吉思汗的话来说:营销就是掠夺.你想要什么,拿就是了.用老子的话来说营销就是:道和德情到深处自有道,行到有功方为德.用孔子的话来说:营销就是仁和义.子贡经商见利不忘义孟轲传教欲富必先仁孙子:营销就是神机妙算通过掩盖真相,迷惑敌人,达到战胜对手的目的.孙子兵法马克思主义:唯物辩证.发展才是硬道理.用毛泽东的话来说:营销就是为人民服务!但第一个人民是你自己.说一千,道一万,就是卖和买的辩证关系.卖与买4P-4C市场占有率-产品覆盖率-思想占有率因为商人和企业的目的就是通过卖东西达到投资回报最大化.赚钱才是硬道理.营销说破天,就是让消费者买你的东西.营销不是玩派头,会卖东西才是真好汉!对于我们在座的每个营销人来说,对于企业来说就是卖.对于消费者来说就是买,总之只要消费者产生乐得买的营销就是硬道理.认识产品-营销-卖货产品就是货:关于产品的定义其实科特勒说的不明不白,科特勒好像是什么都说了,但是什么都没说.其实产品就是货,货就是钱与钱之间的桥梁.是一个不断的钱变钱的营销过程.货是营销运作的起点,也是营销运作的终点.货就是产品货好才是硬道理.货色货色以色为本女人有性感点市场有发财区女人的胸部与水汪汪的大眼睛,魔鬼的身材,那就是”卖点”.(视觉营销)营销的98%是人性.成功的98%是沟通.营销的最大价值就是把推销变的可有可无.卖货色1.Customer赚谁的钱？2.Product拿什么赚钱？

3.Place谁帮你赚钱？4.Competition谁抢夺你赚的钱？5.Communication怎么赚钱？

6.Brand如何赚更多的钱？

顾客产品渠道竞争沟通品牌产品很重要,但比产品更重要的则是利益！你想赚谁的钱,你凭什么赚?从虚无缥缈的”为人民服务”中摆脱出来，真正开始了波澜壮阔的”为人民币服务”进程，在人民币面前一切都是笑话，不管这句话看起来多么不道德，但这就是事实和现实，不敢面对现实的只是懦夫而已。因为现实已经被现实.

一个男人,想要什么东西,拿就是了!即使我走着错路,我的铁骑依然踩在你们的头顶上.掠夺他们的财富,奴隶他们的人民,驾驭他们的马匹,享受他们的女人!---成吉思汗语没有竞争就没有营销!成功营销

认识营销-产品长产品价值产品的三维空间宽产品品牌高渠道和竞争营销长度产品长度顾客购买力产品吸引力产品质量产品完整策划如何确定长度?渠道推动力竞争拉动力推拉互动产品宽度营销宽度产品竞争沟通系统顾客营销上限营销下限拉力推力渠道3.顾客个性化需求产品的艺术与联想2.顾客潜在需求产品的价值1.顾客现实需求产品功能质量价格

现代市场的顾客需求层次消费者的10个需求1、便宜2、安全3、便利4、功能5、个性6、时尚7、虚荣8、尊贵9、攀比10、梦想梦想营销梦想营销:触及客户梦想梦想营销:讲述故事和提供娱乐的艺术梦想营销:激发“梦想”,而非销售产品梦想营销:以“梦想”为中心建立起自己的品牌梦想营销:建立起新的时尚,给人带来新的刺激

通过实现客户的“梦想”将价值增值到最大化.梦想营销观点！不要卖产品,卖一体化的服务方案,除了服务还要卖体验营销梦想.梦想营销观点！客户满意帮助客户成功使客户震撼让客户实现梦想史上最牛营销事件《西游记》

事件背景：唐初，印度佛教集团董事长如来先生，急欲开拓东方市场，以使佛教成为东土市场占有率最高的宗教。经过深思熟虑，层层推演，一场精心策划的商业宣传活动开始了。。。。。。

活动目的：提高佛教在中国的影响力，让中国人，上至皇帝下至百姓，广泛深入的接受佛家思想，使佛教成为中国第一宗教。

总策划：如来佛祖

执行人：观世音

项目经理：如来二弟子即金蝉子

项目成员：孙悟空、猪八戒、沙和尚、白龙马

主办单位：东方唐朝李氏文化传播有限公司

协办单位：东方天界管理咨询有限公司

西方佛界管理咨询有限公司

目标客户群体：南赡部洲以唐太宗李世民为首的大唐人民

执行方案：前提界定:一流的产品卖价值营销高度产品价值什么是价值？谈价值之前，我们必须弄明白：价值就是独占性的资源我们认为独占性的资源可以是：产地历史工艺文化……营销实战中的应用价值链产品顾客价值价格质量时尚文化艺术教育是最大的权谋.馈赠收藏感情比较研究流通竞争渠道产品沟通系统营销实战中的应用价值链顾客实际购买消费偏好消费能力消费需求竞争渠道产品沟通系统

企业的唯一目的是创造顾客,

只有顾客才会成就企业.

公司打算卖什么样的产品并不具有十分重要的意义,消费者想要买的是什么,站在顾客的角度来思考,这才是有决定意义的.顾客要的是满足,不是忠诚.顾客只会为自己的需求买单,顾客的唯一问题就是:这个产品对我个人有什么好处?如果以销售工作的整体表现来谈论营销,其仍然是推销思维----以产品为出发点,仍是在寻找市场.营销人营销的核心仍然是人!作为营销人必须应该懂得的一些思维高度!

因为营销的98%是了解人性,成功的98%是沟通!以人为本以心为源如果你要用一个人的手,你就必须用他整个的人,假如你要用他整个的人,你就必须影响他整个的心.

营销人---大商无算大道至简

“真传一句话，假传万卷书”

创造财富要符合时代潮流，获得利润要符合做人的道义。财自道生利缘义取君子爱财，取之有道.“己所不欲,勿施于人”我们获取财富和利润必须遵循做事的准则(诚信)和做人的道义(礼义廉耻)。“羊群逐草，商人趋利。”在中国土地上产生的大商，一定是既精通数学模型又理解中华民族传统文化的人士(哲学/心理学)，仅仅精通数学模型而不理解中华民族传统文化的人肯定成不了中国的大商。营销人---快乐营销当人的激情迸发到一定程度的时候，方法自然就会产生。激情能战胜一切！你要想迸发出激情与活力,你首先要懂得去爱,懂得去负责任!信心信任爱团队精神情感尊重理解责任关系能力凝聚力组织执行力集中聚焦目标使命存在价值幸福快乐爱是时代永恒的主旋律人性失去爱心致使文明陷入危机

爱是生命的火焰，没有它、一切都将变成黑夜。

——（法）罗曼罗兰

爱是无助心灵中缓缓注入的一股甘甜的清泉,爱是黑暗灵魂里细细洒入的一束温暖的阳光,爱是荒凉沙漠上破土而出的一棵希望的幼苗------我们的”魂”在哪里?将源兵魂.因此列夫托尔斯泰说:生命是用来流浪的,灵魂是用来歌唱的．有爱的地方，便有信仰.因为·爱一颗狗尾比一支玫瑰可爱

因为·爱一泓秋水比一片海洋深远

因为·爱一语叮咛比一季盛春还暖

因为·爱一瞥眼神比一刹闪石还电

因为·爱一个智者比一个傻子还颠

因为·爱所以·爱责任从哪里来?

没有爱就没有责任感，没有责任感就做不好执行力！很多企业流行”婊子”文化,婊子文化的结果,只有利益,没有责任.人人都想多拿钱,少干活!一旦员工形成”为钱”工作的心态,到最后就会”见利忘义,为富不仁,唯利是图的利令智昏现象,这时的员工和公司就像喝盐水一样,越喝越渴.成长的边际效应递减,所得到的就不是”爱”了.什么是执行力?执行力的方向?责任是一切成功之本.责任的内涵就是:一要知道自己不该干什么,二要知道自己应该干什么.一个人做事不能只凭动机,不想后果.为什么重瓜得豆?你种了什么因?什么是责任?承担责，同债，zhai,欠别人的钱。一个岗位一份责任，一种职务一份责任，一份权利一份责任。把问题承担起来,而不是把问题推出去.责任→修炼无限心力责任情力动力压力创新能力无限心力精神毅力人格能力压力动力情力逆境商智商情商可以使弱者变强，也可以使强者更强。没有动力，智商的价值难以正常实现。决定人潜力，决定能动性力量的发挥。亮剑精神超越自我追求卓越责任→产生压力→创造动力→提升情力→是决定认真经历自己的根本动力。没有责任感的人，注定没有前途。不承担压力的人应该怎样选择人生？不要工作不要结婚不要生孩子······不要出生什么是情商?情商就是洞察自我与他人的情绪。洞察力就是看问题一针见血。直达本质根源.大起大悲看清自己、

大起大落看清朋友。营销人-情感管理南风法则:人情味远比权力的效果大.团队真正需要的不是权力,而是影响力.走到员工的桌子前向员工问好和让员工到自己办公室谈话,这之间的效果是差别很大的,前者是更大的尊重.忘记自己,降低姿态,默默给予下属和客户一些支持.注意:如果一个人没有羞耻感,他就不可能成为真正有用的人.

真正的责任心管理是”自责”.自我管理!做业务的全部学问是什么?赢得尊敬和信任.就是对人的理解和尊重!理解和尊重是做业务成功的不二法门.关系营销责任还有一个重要的因果,就是从关系来!所以做业务,就是在调整人与人之间的关系!你调整好了关系,就是靠关系挣钱,你没有最佳的关系,你就不可能挣钱!关系就是客情,关系就是生产力!注意:关系不是权利和贿赂,那叫”强制”或”交易”.真正的关系是部门之间,客户之间,员工之间的有效整合,协同,信任.企业应建立具有反馈职能的管理系统.以便预警各种关系的变化.能力从哪里来?源于对他人的帮助所以我们经常说:成功的98%是沟通,矛盾的98%是误会.营销的98%是人性.关系决定命运!人是关系中最大的难题,几乎所有问题都和关系有关.他人即地狱!关系的价值胜过金钱.关系决定命运!

如果天堂太拥挤，那我们就一起去地狱猖獗.合作是团队繁荣的根本!团结就是力量!怎样提升自己认识问题的态度?去爱---大使命爱是态度,是智慧,是觉悟.爱在人的心里!你有什么样的心,就有什么样的爱.态度是关键知识/技能态度执行力的因素图目标指标衡量工具态度毅力企业文化激励和奖惩资源团队流程组织领导和管理个人显性隐性跟踪/考评/改进你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情和真诚，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。

——弗朗西斯（C.Francis）执行力的核心人组织体系制度体系文化体系领导权威缘和众缘和合如果用一个字代表营销团队文化的话,就是“众”字，重视人、尊重人、以人为本，另外“众”由三个“不同的人”组成，这也代表营销文化的多元化，不同背景的人为了共同的梦想走到一起，共同打拼。众人划浆,营销团队应该把“众“字之义理发挥到最佳。

现在中国跑的最快的火车已不是K字头的快车，也不是T字头的特快车，而是D字头的和谐号。用和谐比喻”掌控终端,团队决胜”再恰当不过!原因有二第一是成长速度绝对不是过去的简单的数量成长,而是在价值提升的基础上的高质量的成长，从量变到质变的飞跃式成长.第二我们不要“不择手段”的原始成长方式，我们要的是公司、团队、品牌方、渠道/终端、消费者“五赢”的和谐高速发展。和谐才能共赢执行力不佳的原因

一、基层人员层面（一）、心态方面：不愿意严格要求自己；团队意识不强；（二）、缺少目标管理技巧及自我管理技巧；（三）、沟通不畅；（四）、团队配合技巧需要提高；二、中层管理层面（一）、心态方面：不想严格管理（二）、缺少科学的监督考核机制；（三）、执行的过程过于繁琐（四）、缺乏目标管理及任务分解方法（五）、缺乏团队文化建设（六）、缺乏高效的激励及奖惩制度、技巧；三、高层战略层面（一）、过高估计团队的执行力；（二）、出台管理制度时不严谨；（三）、目标过重或分配不均；（四）、缺乏企业文化建设；一个团队的成功靠两样东西一靠理想道不同不相与谋二靠纪律服从命令听指挥,遵守制度/原则.什么是团队精神就是企业伦理(尊重纪律,尊重制度与尊重流程),就是集体智商(组织执行力).什么是凝聚力?就是团队目标;就是把所有人建成命运共同体。不把责任推出去,而把责任承担起来!最简单的职业?最简单的管理?领导与信任

作为领导首先你必须值得信任管理诀窍:忙要忙留员会要会辅导打要打电话“士兵有权挑选能打胜仗的指挥官”.员工不愿做一个看起来无能的人的下属.信任来源于公正公平,来源于对有能力的上司的崇拜和尊重.领导不是地位,头衔,特权,金钱,它是责任.授权不等于放权信任不等于放任领导不等于误导很多管理者更在意自己没有得到应有的职权和利益,结果是他们使自己的工作没有效率.如果一个管理者只强调自己的权和利,那么不管他对自己的头衔与职位多么地沾沾自喜,他也只是个下属而已.相反,如果他重视贡献,那么不管他的职位多么低,他实际上就是高层管理人员.他所做的工作符合最高管理层的实际含义.掌控权力,不在乎有什么高明的学识,不但需要高额的业绩,最最关键在于能否除恶,所谓除恶者,除恶人,除恶习,除恶俗,恶不除,任何好的政策和模式只是谈谈而已!在座做领导的营销人需要注意的问题

领导者必须调动员工参与决策的积极性。如果员工没有积极性,一切都是惘然.感慨一:态度

可以想像,一个营销人,如果态度不好,你不要指望他具有创造性和灵活性.如果态度不好,你不要指望他有责任感和使命感.营销人的本质不是工作,而是态度.如果将字母A到Z分别编上1到26的分数，(A=1,B=2...,Z=26)你的知识(KNOWLEDGE)得到96分11+14+15+23+12+5+4+7+5=96)你的努力(HARDWORK)也只得到98分8+1+18+4+23+15+18+11=98)你的态度(ATTITUDE)才是左右你生命的全部(1+20+20+9+20+21+4+5=100)一个有趣的比喻这么说：能让人得到满分的是你对生活,对工作,对人生的态度,不一样的态度造就不一样的人生.你要想迸发出激情与活力,你首先要懂得去爱,懂得去负责任!

态度从哪里来?

所有成就都来源于认知!认识自身和认识规律!什么是自身?我们之前的经历和意识综合形成的结果,包括显意识和潜意识.人性:患失/患得/患不公/趋利避害爱拣便宜/多拿钱/少干活惰性/懒散/反对改革/喜欢自由用到合理都是优点,用不合理都是缺点!相信自己的前提是认识你自己如何提高认知:你相信你自己吗,你都不相信你自己,你能相信什么!如果一个人对一件事情持怀疑和犹豫不决的态度,你不要指望他能把这件事情做好!一个人能走多远，看他与谁同行。一个人有多优秀，看他有谁指点。一个人有多成功，看他与谁相伴。物以类聚,人以群分!跟谁是谁,学谁像谁?所以了解一个人,只要了解他的朋友就够了.一个员工如果连基本的生活都不能保障,不要跟他谈什么服从命令听指挥;一个团队如果连公平，正直，清廉都做不到，不要和他谈什么对公司忠诚。如果一个员工跟你在利益上总是斤斤计较,你不要指望这个人能给你做出大格局,大境界的事情来.骂部下笨蛋的领导,只能说明你有眼无珠或无能,不会选拔人才或培养人才.我们开总结会喜欢谈结果,谈理由,其实当我们谈过去的结果和理由的时候已经并不重要了!重要的是你要知道你前面种了什么因?你为什么会做出这样的结果和提出这样的理由?你应该怎么了这个因?(问责-问能)真问题与假问题(真问题都是自身的问题.)有些方案不是不可行,而是有没有这个能力,如果员工素质提升或转变上不来,会把企业活活拖死!人生有三样最重要的东西,家庭,事业,健康,家庭都处理不好,能把工作处理好吗?能把事情做好吗?工作能顺利吗?因为你的心是乱的!把心放下相信自己放心不下导致自寻烦恼。放心不下导致用人不当.放心不下导致管理错位.寺庙赚的是什么人的钱?放不下的人的钱!香火最旺盛的寺庙什么人去的最多?放不下的人最多.寻求生命的意义

1“知道为什么而活着的人几乎能承受任何怎样活着的问题”.没有几个鸟人能知道!

2

知道自己想要什么的一半是知道自己在得到它之前必须先舍弃什么!只有那么几个鸟人能知道!所以很快乐!问你自己你知道人们为什么会有那么多抱怨吗?因为没什么好抱怨!你知道人们为什么会有那么多烦恼吗?因为没什么好烦恼!你知道人们为什么会有那么多痛苦吗?因为没什么好痛苦!你真的能把现象看的如此清楚?为什么?你真的能把问题想的如此透彻吗?为什么?你为什么能把问题变得如此简单?因为我不复杂。市场关系就是人与人的关系.市场游戏就是人与人的游戏.你调查市场就是调查人.你了解市场就是了解人.你研究市场就是研究人.你赢得市场就是赢得人.一切问题的核心都在于”人”人性的把握魔鬼现象降妖除怪天使现象心灵成长自私人只关心自己的战略,不关心别人的战略.人不会做你期望的,只做你检查的.人都喜欢推脱责任.慈悲良心是合作的基础.快乐!为了子女父母宁可牺牲自己的生命.看到肢残困苦之人,顿生怜悯之心!贪婪人都喜欢多拿钱.人都喜欢占便宜.节俭一粥一饭当思来之不易!一丝一线恒念物力维艰!懒惰人都喜欢少干活.人都懒得用心去思考.人都喜欢敷衍了事.谦虚低调做人,高效做事!战战兢兢,如履薄冰!危机感(恐惧),使命感!责任感!人的最大资源在哪?在于觉,在于悟性.觉悟从哪里来?“发端于心，并非来源于脑”。

如果人的观念不正确，做什么也没有用。人的一切全在于心.快乐、从“心”出发从“心”的转变到人生的改变如果态度改变、行动就会改变如果行动改变、习惯就会改变如果习惯改变、人格就会改变如果人格改变、命运就会改变如果命运改变、人生就会改变大本大源什么是大学?什么是师范?大者,心也.(草原／海洋／天空／心灵.)学者,觉悟也.大学就是心灵的觉悟.觉悟在哪里,智慧就在哪里!市场就是江湖，江湖就是人心。能攻心则反侧自消,不审势即宽严皆误.欲动天下者,必先动天下之心,欲动天下之心,必先动己之心.得人心者得天下.感悟:认识你自己你是谁?禅是谁？我是谁?荣格心理学公式:

我(I)+我们(WE)=完整的我(FULLYI)五眼(肉眼慧眼天眼法眼佛眼)怎样识人?跟谁是谁,学谁像谁!你和谁在一起,我就知道你是谁?物以类聚,人以群分!不要从外在价值来判断行为的是非.

机会=陷阱一个营销人如果自身出了问题,很难明辨是非本质,最后变成了具有从众心理的人.我的对门邻居养了三条狗,他认为看惯了狗的脸比看人的脸舒服多了---因为社会上都是以貌取人.以钱取人。比如我们下雨天走在街上,被一辆疾驶而过的车溅湿了衣服,如果看到那是一辆福特,通常会气愤难平.如果是一辆劳司来斯,可能反而会后退一步,好象自己理屈.这就是群体造成的荒谬,使大家从外在价值来判断行为的是非.这个世界最难做的事情不是复杂化,而是简单有效!不值得做的,千万别做!其他人都在做的,千万别做!不必要,就废除!简单高效的特征就在于它是一种思考方式,而不是理论或工具之类的东西.成功必备的品质集中意念,全神贯注是成功必备的品质.卓有成效的秘诀就在于一次只做一件事.小事靠经验中事靠科学大事靠哲学

营销不是科学,而是疯狂的行动

营销工作一定要有激情

对于营销人员来说激情不仅仅是信心，更是疯狂！因为市场是优胜劣汰！你没有强大的意志力和疯狂专注的精神，是无法在残酷的市场中超常生存的！因此营销人员需要投入更多的情感和沟通及动手能力，激情成就梦想；营销人员理性太多是“有罪”的,你要相信自己，一定能赢！

感慨二:定位

一营销是思维的布局;定位更主要的不是对产品做什么，而是我们要在消费者的头脑里做些什么！或者说我们要倡导一个什么样的消费理念,指引一个什么样的消费潮流.

营销目标只限于产品和市场,定价权和销售权是营销的基本权利定位与站队定位决定定价企业战略的实质就是定位。定位注重：专业性差异性。定位首先要学会寻找问题的突破口！

价值决定价格产品定价的出发点应该是顾客支付得起并且也愿意支付的价格.价值是价格的基础，价格是价值的货币表现。价值决定价格，但供求关系又影响价格.因此价值是产生购买欲望,创造利润的根本之道。这也是营销的巨大魅力所在.

价格×销量=收入因此准确的说:定价定乾坤。价格是企业持续发展的根基.

营销实践的最高境界是让客户对你的产品提价感到满意.“价格是市场的信号灯”,如果价格出现下滑,一定要搞清为什么?

价格一旦确定,如何体现你的产品价值?消费者的真正目的不是想要买便宜的产品,而是想要买占便宜的产品.价值的心理计算公式:价值=产品优点(卖点)+情感体验-价格

产品优点(卖点)+情感体验=人性教育消费者引导(诱惑)消费者占领顾客的心智资源.

企业：追求利润最大化消费者：追求效用最大化-货色

什么是市场细分:舍得放弃谁才能买你的产品?也可以说你要赚谁的钱?你喜欢谁并不重要,重要的是谁对你有用.机会成本与会计成本怎么样让他买你的产品?

效用的极限-把细节用到极致。----视觉营销-动手能力(蒙牛,青岛啤酒形象陈列标准)

《黄金甲》功效特指大奶，吸引了眼球，卖了座。

几十号人、几百号人，甚至上千号人，都露着雪白的胸脯，两个大奶子像是要蹦出来……开播前的片花不仅男人们为之疯狂，也让很多女士们想一探究竟，男女老少都在期待片子开播。

注意定位更主要的不是对产品做什么，而是我们要在消费者的头脑里做些什么！竞争并不是发生在行业层面,而是发生在细分市场层面.

千万不要忘记一个关键的细分市场---我们现在失去的客户.客户和员工的流失率降低一半,公司价值翻一番.销量增长不一定能改变命运,营销的首要职责是改变命运的增长方式.对销量持续增长有贡献的工作比销量本身更重要!

定位定方向定价定乾坤

男怕入错行女怕嫁错郎运筹帷幄之中,决胜千里之外!不行而至,不疾而速!如何进行消费心理分析?有一个故事流传甚广：分隔东西德的柏林墙倒塌的时候，遗留下一大堆垃圾。如果让清洁公司来清理，需要花费上千万马克，有一个德国人突发奇想包下了所有的废墟，把柏林墙的断壁残垣零敲碎打，用透明的有机玻璃塑封包装，做成镇纸、钥匙扣、城徽……各种各样的旅游纪念品，然后大做广告，广告语是“把柏林墙搬回家”，生意做得红红火火，大赚其钱。这就是商家抓住了消费者对那段历史怀念的心理，创造并满足了他这方面的需求。

营销的98%是了解人性

生命的本质是基因传递,保证个体生命生生不息的延续.

没有”色”的货是不能让消费者产生购买欲望的.食色性也！女人穿的太露是性骚扰还是请骚扰?她为什么要穿的太露？她想要什么？没有欲望，男女怎么能勾搭成奸呢？诱惑-刺激-引诱-勾引-燥热-饥渴-激情-爽-痛快-呻吟-欲仙欲死等等.人的行为受”性欲”支配,性的本质是快乐!性欲是人类一切成就之源,而压抑性欲又是文明的基础.(矛盾论)所以很多男人经常说,身边没个女人,让我片刻不得安宁!每一个成功的男人背后都有一个默默的女人，每一个成功的女人背后都有N个男人。

性与命的关系=性是欲望/感觉/心情命是时间/规律/因果我们在卖什么？附加产品——利益、价值、好处231核心产品——解决问题有形产品——功效、优点问题是什么？

当现状与标准

或

预期的状态

有了差距时，就表示我们遇到了问题销售人员工作的核心销售的永远应该是“问题解决方案”，而不是无生命的产品！销售人员的职责不是卖产品,而是帮助客户创造一个能够促进产品顺畅销售的生意体系.不是向客户销售产品,而是帮助客户把产品销售出去.客户的客户才是真正的客户.所以销售通路的真谛在”通”.我们不是把产品销售给经销商,而是通过经销商销售.问题观——1、发现不了问题就是最大的问题。2、终端的问题就是领导的问题。3、重复发生的问题就是作风的问题。大发展,小问题,小发展,大问题,不发展,尽问题,没有问题更是问题对于高级营销经理人来说

战略规划不是预测,未来是不可预测的.任何公司的发展都是独特事件形成的.预测往往并没有什么作用.战略规划的立足点是今天,把握当下!此时,此地,此身!战略规划强调的是责任;成功的战略要有忧患意识,要为未来的变化做好准备.市场是做大的,发现需要激发欲望满足需求营销的任务就是：消费者为什么会购买商品？

——消费者需要及动机分析消费者怎样购买商品？

——消费者购买心理和行为分析我们将怎样影响消费者的购买？

——有效的营销策略制定

第二部分营销战略管理与营销分析今天是昨天计划的结果为将者不通天文,不悉地理,不知奇门,不晓阴阳,不看阵图,不知兵势,是庸才也兵法云关于销量销量是营销工作的硬道理.没有销量,一切免谈.只有强大的销量,才能支撑强大的品牌.没有销量做支撑,任何企业都会出问题,销量的持续增长对所有企业都至关重要.只要绩效做不好,团队员工不能保障基本的生存条件,什么管理都没用!市场的积累不足,销量不能引爆.销量必须以下列条件为支撑首先,销量必须是持续增长的,良性的.既要规模,又要结构.以销量规模分摊成本,以销量结构保证利润.重视销量,但不被销量绑架,最大限度的扩大高利润销量.产品竞争力是销量的基础,只有那些高品质的商品,才有可能存活下来.否则产品生命周期不会太长.产品生命周期越短,意味着你的产品费用投入会越大.为销量把脉销售目标怎么来的？1市场增量空间在哪里？2增量空间有多少属于我公司的优势？3目标分解4保证措施寻找增量空间投资报酬率销售利润率销售利润销售收入÷销售收入销售成本－变动成本固定成本＋投资周转率投资总额固定资产额流动资产额＋销售收入÷×各项绩效考评指标关系图目标分解的依据（人员/成本/可用的费用）

年销售目标销售目标量１区缺口４区３区２区甲客户乙客户丁客户缺口丙客户新增客户家加强推广通路强化产品系列优化提升销售人员产品促销旅游娱乐营销节日季节事件营销第1次分解第2次分解1月……………何时何地何人运筹帷幄,决胜千里攻必克,战必胜!主题押粮运草,保障供给!按产品分第3次分解层层预算层层分解增量保润分析从我们的成本结构来考虑,最能盈利的价格是多少?如果进行削价,要增加多少销量才能使盈利上升?如果进行提价,要保证现有盈利水平,我们可以承受多大的销售量的丢失?经营杠杆综合分析：成本费用(固定+变动)费用成本利润销售收入经营杠杆：由于费用成本的客观存在使得利润的变化率大于业务的变化率,如果执行不利,人力资产立即变成负债.签字审批过程要思考什么?任何一个公司,整个签字过程,就是一个财务决策过程.一个关键的公式与概念1÷毛利率=市场营销杠杆(底线/试金石）这意味着你在市场营销上花的每一块钱。都要产生杠杆底线倍的额外销售额。营销的本质就是卖货经营杠杆综合分析：

成本(费用)的敏感性分析1变量：价格变化；销售量变化；单位变动成本(费用)变化；固定成本(费用)总额变化2为实现目标利润的敏感分析：销售单价增长率销售量增长率单位变动成本(费用)降低率固定成本(费用)降低率3盈亏平衡点/边际效应(财务报表的数据推演)1、利用倒推的求法规划目标利润2、利用量本利模型计算单一品种保本销售量3、利用量本利模型预计目标利润4、然后进行多元品种下的综合贡献毛益率的计算区域/渠道利润销售额销量A产品B产品C产品D产品E产品F产品检验经营策略与执行是否到位利润增长≥销售额增长≥销量增长窍穴华十字管理的真工夫在哪里?---管理1%的变化

费用减少1%+

价格提升1%+

销量提高1%

利润的变化？

作为一个销售经理，我们的价值是什么？

销售额可变成本/费用固定成本/费用利润利润管理利润的计算公式:从这个公式来看:销量,真值得那么炫耀吗?真实的经营诉求是什么?1任何企业的经营管理追求的都是利润最大化与成本最小化.从利润最大化与成本最小化的目的讲,公司永远是对的,公司利益不是集体利益,公司利益并不代表你的利益.利益分配是由最大风险承担者-投资人来决定的.经营者无论从雇佣的优秀员工那里受益多少,都不能完全依赖他们.2从成本最小化来讲,费用规划、管理与分析是核心竞争力。固定费用越高，对销量的敏感性越大。这时,如果执行力越差,

可变费用增加,人力资源就会成为负债.所以我们为什么大力提倡精兵强将,精兵简政.好的纪律若得不到好的服从,那就不会造就好的组织和团队!导致组织执行力及产品价格执行变形和产品生命周期提前退化.3从利润最大化来讲,销量才是硬道理的前提是必须保障利润最大化,利润是生意的根本目的。但要记住一点,销量不等于销售额,销售额不等于利润,做生意不等于做企业.从利润的角度讲,价格是第一核心竞争力.价格是利润的指挥棒.竞争导向定价会让你丧失主动权.打击竞争对手,关键是要分清发生在哪个细分市场层面.轻易不要降价.降价是最昂贵的市场营销策略,薄利多销=皇帝的新装,你的一切底线都被人家看到了,薄利换来的是薄情,薄情换来的是企业和产品的薄命.本质的市场占有率是利润占有率,不是销量占有率.利润=单价×销量－成本销售额定价定乾坤

以赚钱为目的,以不赔钱为原则.销量底线公式:销量底线=原有毛利÷现有毛利×原有销量收入(销售额)=单价×销量(前提是货款必须到帐为准)

从这两个公式对比你会发现,只要不低于销量底线,那么你的利润就不会下跌.

例题举例:毛利率25%销售额1000元提价后毛利率为35%

降价后毛利率为15%

如果保持原利润底线,需要多少销售额?因此准确的说:是定价定乾坤。“价格是市场的信号灯”营销实践的最高境界是让客户对你的产品提价感到满意.所以凌驾于量本利三者之上的策略为定价,定价即亮剑.即逆风飞扬.狭路相逢,勇者胜.剑锋所指,所向披靡.

第一核心竞争力规则

1如果一个公司比其竞争对手有明显的成本优势，那么什么战略都是多余的了.2如果营销部门能够保证一个产品的价格提升和销售现款现货,或先款后货,以及有效控制终端-冲货跨区.那么这个市场就是有再大的问题,也都不算是问题.

价值提高+资金盘活+管理到位=核心竞争力利润=收入(-应收款-库存)－成本利润=单价×销量－成本

利润=收入(-应收款-库存)－成本

不会生存的企业就不会营销.经营就是做两件事，第一是营销，第二是降低成本（风险）。其他都不做。投资(费用)预算的目的控制标准并不是预算的目的,不是”因为标准,所以控制预算”,而是”为了企业战略发展的目标,所以应该预算.这样才能保证管理者灵活调整战略和抓住新的机遇.如果仅仅为了控制预算而预算(包含严格限制成本费用的计划),缺点是员工只会按照预算来支配自己的行为,而不是挑战它(打破预算,超越预算).真正的预算是智慧的表现,是先知,即知道未来下一步该做什么?

从经营的角度讲,就是货币的时间价值(投资如何升值?怎么用人,怎么用钱?资金怎么最大限度的盘活?用好了是机会，用不好叫成本。如果用了不该用的人,用了不该用的钱,做了可做可不做的事情.甚至是帮了倒忙的事情.那不能叫预算?叫浪费!)预算不是时间的货币价值(在这个时间内按标准要产生多大的费用和成本,如何控制超标?)有些企业不知到底是应该叫预控部,还是叫费控部?对于销售战略目标的实现，销售区域、销售指标与销售薪酬的激励导向作用是非常关键而巨大的。根据市场潜力设立销售区域，根据销售区域设立销售指标，根据销售指标设立销售薪酬，三者相互关联组合而成的结构性激励模型，不仅激励强度大，激励的持久性好，而且具有非常强的导向作用。这种结构性的激励模型是决定企业战略目标实现的关键。在实际的销售队伍管理中，销售管理者往往会把他们分开考虑，而且非常容易忽视基于人性的三大效应。在销售区域管理中，容易出现销售队伍的边际递减效应，在销售指标的分配中，容易出现经济学中的棘轮效应，在销售薪酬的方案设计中，容易出现供应链管理学中的曲棍球棒效应。这三大效应会交织在一起发挥负激励作用，无数的销售管理者一般是头痛医头脚痛医脚，或者创新激励措施。等到无法实现销售战略目标时，只有推倒重来，即解散原有销售队伍，重建新的销售队伍。经济学中的“边际递减效应”,“最后效用程度”的概念，即增加一个最后消费量对人的满足程度。

棘轮效应，又称制轮作用，是指人的消费习惯形成之后有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。尤其是在短期内消费是不可逆的，其习惯效应较大。这种习惯效应，使消费取决于相对收入，即相对于自己过去的高峰收入。

营销管理原则一：控制过程比控制结果更重要

做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到

从事项目性销售，销售人员确保每一个阶段都能达成非常重要，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。“该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理

项目性销售其实要求销售人员达成顾问的角色，我经常要一句话来形容顾问“我们永远要比客户提前一步看到结果；我们永远要比客户落后一步拥抱结果”。所以，销售人员非常重要的是做目标规划、分析阶段、掌控过程、预测结果、掌握主动。营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。原则四：营销管理的最高境界是标准化

项目性销售其实也是一个管理过程，我们最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而，管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。

长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。

懂管理

方法比产品更重要.否则产品一上市场,就意味着过时.效益管理/效率管理时间管理/空间管理管理做什么?管理什么并不重要,只要绩效做不好,什么管理都没用!重要的是管理做什么?1出主意2用对人会用人-用对人!铁杵能磨成针，但木杵只能磨成牙签，材料不对，再努力也没用。在对的时间，遇到对的人，那是一种幸福。在错的时间，遇到错的人，那是一声叹息。营销是有因有果的！竞争，既是一种战略的竞争，也是一种细节。营销到位吗？销售计划科学吗？

市场比较竞争优势的三维（空间）分析

产品●区域●客户。1我们应该侧重于哪些产品？2我们当前的产品结构是否合理？3我们应开发什么样的新产品和服务？4我们今后发展的重点应该在哪里？5区域人员的布局是否合理？业务的地域分布是否合理？6我们向客户提供服务的吸引力多大？7目标客户群如何细分？销售基本能力销售组织销售队伍销售执行分销模式渠道发展生动化促销配送能力如何检验销售基本能力?工作任务（what）做事的目的（why）组织分工（who）工作切入点（where）工作进程（when）方法工具（how）工作资源（howmuch）工作结果（howdoyoufeel）5W3H掌握管理流程工作项目名称

责任人工作细目现状问题/风险原因解决方法和工具需具备能力或所受训练满意什么?不满意什么?关键点加强什么关键点分析工作内容具体难题轻重缓急真正原因产生风险采取措施制度纪律工具(表格/流程/方法)督导控制项目标准纠偏后实绩实绩预测实绩曲线控制点控制的“纠偏”作用示意图时间营销操作流程企业战略和使命财务方面客户方面内部营运方面学习与成长方面客户重复购买购买量增加客户青睐度及时交货率质量控制过程周期员工技能销售额销售与管控模块指引营销管理体系决策预算资源信用信息管理业务管理人员管理P值分析开发客户确定数量开发队伍销售促进团队激励成本与信用控制行为与权利控制提升业绩提高市场占有率降低风险加强成本控制销售管理销售管理销售管理的胜任模型A结构设计与区域规划B指标分配(分配方法设立基础考核评估预算)C管理1销售辅导工作是指销售队伍的激励(授权区域经理使用激励基金真的有效吗？2销售队伍士气的管理(士气出在哪里?工资低是表象,深层原因在哪里?绩效评估!)3销售业务能力的实地辅导(一对一跟线指导)、4销售过程管理(检查抽查终端客户服务卡)、5销售费用管理(执行到位吗?)、6销售会议管理(你是在召开会议,还是在管理会议,会议是布置任务或解决问题或总结经验)7销售报表管理(日报表与微观运营系统分析)。在七大管理中，销售总监/大区经理一般会偏重销售报表管理与销售会议管理，我们把很多精力用于会议的召开，疏于销售会议的管理，对于实地辅导几乎也很少进行。为什么进行实地销售协访辅导目标设定/主题/谈话(减少他的顾虑)协同前谈话/跟进前次辅导情况目的:不是抓小辫子批评他,而是为了提高他.学会使用工具的技能(授人以鱼不如授人以渔)协同拜访的三种形式:观察式的沟通技巧.观察式协同拜访支援式协同拜访示范式协同拜访所有员工信心不足的员工新员工帮助下属找到盲点公开盲点他人知道隐私未知他人不知道自己知道自己不知道协同拜访总结什么销售培训与辅导的ASK过程有进货没有售货的原因销售了但是不能达到满意的销售效果的原因销售效果很好但是不想进货产品我方产品竞争产品销售业绩的瓶颈在哪里?(空间管理与行为管理)覆盖率单店提升单品提升客单价增大市场存量(多点陈列/堆头/专柜).业务与促销员的执行力(长期持续发展)掌控渠道-决胜在团队

如果我们在座的各位能够保证一个产品的价值/价格提升,先款后货,渠道管控能够做到有效打击竞品,重视管理,那么这个市场就是有再大的问题,也都不算是问题.如何直观的理解掌控渠道,决胜在团队!

水龙头-水杯的关系有本杂志上写到优秀的销售人员有三种：一种是变着招去压客户库存，另一种是拼命帮客户卖货消化库存，第三种是既会压库存，又能将库存有效的分流下去.我相信大家都会认为第三种销售人员是我们想要的。第一:其实客户的库存就像一个水池一样，你如果想增加水池的大小，长远之计是提高水池下水龙头的数量或水龙头的粗度，这两个关键制约因素提高了，水池的容量自然上升，所以不管是销售人员还是二批商不要老关注水池里有多少水，我们首要关注的是你的水龙头的数量和粗度！这就是我们要掌控渠道的原因.第二:就像你往杯子里倒小石头子（核心产品），你认为满的时候其实还可以倒沙子（增加SKU），你又认为满的时候还可以倒水（增加附加值及周转率），即使倒满水了我相信还可以倒很多东西。我们每个团队不要自认为自己已做的很满，你的杯子里还可以放很多东西.这就是决胜在团队的集体智商.谁更好的掌握这两个要素,谁就能把终端把握的更牢！营销管理职能的转变随着市场环境和营销的策略推进,营管方法随着改变

营销管理职能检查跟控审计问责调研销售与市场公司战略/战术/执行性内容主要管理指标量度目标费用,制度,表格,流程,组织,策略,系统,跨区合同店等内容衡量与结果有关的因素的数据审计主要审查实质上的正确性,而不是检查算术上的正确性.衡量结果的数对照分析分析诊断比如:通过运营管理系统审计某个SKU的消费者覆盖率:二批SKU覆盖率×售点SKU覆盖率＝消费者覆盖率

90%×70%＝63%趋势与回归分析道斯战略矩阵（SWOT分析法）主要用于事业层战略分析在某一事业领域，该如何发展和竞争，以获得领先优势？

企业的成功在于选择正确的战略，正确的战略应与组织所处的环境，组织的内部结构和管理过程相适应。

检验一个企业成熟与否的三个标准：

第一，战略目标是否清晰第二，核心竞争力是否突出第三，学习型企业文化是否健全

GE矩阵法又称九盒矩阵法、行业吸引力矩阵

“高位优先发展，中位谨慎发展，低位捞它一把”。绿色区域：采取增长与发展战略，应优先分配资源黄色区域：采取维持或有选择发展战略，保护规模，调整发展方向

红色区域：采取停止、转移、撤退战略

市场规模增长率盈利性竞争程度供应状况总体评价产品业务吸引力评价产品内容接触点管理摊牌矩阵图最急需和最有价值进行改善的接触点仓库装卸卖场货场运输队热线电话物流部出票大门口车间维修门卫财务保安堆头销售部办公室公关陈列email饭店司机电梯促销食堂送货重要不重要影响力大影响力小二维分析：波士顿矩阵

西北方向大吉，月牙形大吉。

1．发展以提高经营单位的相对市场占有率为目标．甚至不惜放弃短期收益。要是金牛类业务想尽快成为“明星”，就要增加资金投入。

2．保持投资维持现状，目标是保持业务单位现有的市场份倾、对于较大的“金牛”可以此为目标，以使它们产生更多的收益。

3．收割这种战略主要是为了获得短期收益，目标是在短期内尽可能地得到最大限度的现金收入。对处境不佳的金牛类业务及没有发展前途的问题类业务和瘦拘类业务应视具体情况采取这种策略。

4．放弃目标在于清理和撤销某些业务，减轻负担，以便将有限的资源用于效益较高的业务。这种目标适用于无利可图的瘦狗类和问题类业务。一个公司必须对其业务加以调整，以使其投资组合趋于合理。业务优先性评价：行业吸引力—企业竞争力矩阵大小市场吸引力弱强竞争力重点扶持集中最好的资源资产保证业务单元的销售优化人员配置获取回报避免过多的追加投资获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务单元重点开发拥有最好的市场品牌开发力量迅速开发业务优化人员配置考虑退出或有选择发展有选择地发展几项业务业务1业务2业务5业务3业务4单点突破嬴者通吃局部战役持续提升突破期战役期渗透期优化期D积累型市场（生存危机）C启动型市场（规模危机）B成长型市场（盈利危机）A成熟型市场（管理危机）O完美型市场增长率占有率O高100%区域市场战略与发展策略区域市场发展阶段分类分类模式31425-2-4-1-3012345-4-3-2-1x横轴y纵轴原点第一象限第四象限第三象限第二象限想一想:(1)两条坐标轴把一个平面分成几部份,分别叫什么?坐标轴上的点属于哪个象限?

活用SWOT-BCG-GE分析方法波士顿BCG竞争战略矩阵(市场增长率-相对市场占有率)不足点:由于过于简化,分界点的确定很困难.市场占有率不一定和获利关系成正比.优点:适于竞争分析.GE企业资源矩阵(行业吸引力---业务实力)矩阵的不足点:A主观因素的影响很大,在行业吸引力评价中采用加权计分法所得出的数字在相当大的程度上是人为的.B九格定位往往取中,容易产生中庸策略.C吸引力的评价存在较大的模糊性.核心竞争力（Core

Competences）未被提及。没有考虑到战略事业单元之间的相互作用关系。

优点:适用于企业资源分配分析.问题与解决序号问题点问题描述解决办法1资源状况2执行力3渠道4终端5费用注：从资源状况（队伍，费用），渠道，终端，执行力等方面进行动态总结和解决作业:品牌产品区域市场关键行动建议提案建议人：部门/区域:职位:建议日期：序号提要问题现状描述造成的负面影响建议解决方案或实施计划期望达到目的需要配合事项需支持部门/人员实际实施情况效果评估奖励措施123

注：此表为提案建议时填写，作为考核员工思路的必备依据；市场表现品牌拉力主要问题：渠道/终端/人力静态管理问题动态管理问题数量问题不是绝对数量问题产品结构问题产品销售结构失衡.低端存在竞争隐患!质量问题二批分销覆盖能力没有问题员工行动能力渠道健康二批控制终端控制产品日期拉单占比跨区价格乱拉单占比工作热情政策执行.终端非餐饮市场表现差二批商的配合与忠诚单品单店平均销量低，策略问题执行问题竞争策略管理策略诚信问题考核目标问题出在哪里？营销的目的是

实现产品的自我销售,自然增长!

执行力与执行管理体系你有没有全局和战略思维?

老板的理想是老板的,虽然与你无关,但公司的成长与你有关!战略规划不是预测,未来是不可预测的.任何公司的发展都是独特事件形成的.预测往往并没有什么作用.战略规划的立足点是今天,把握当下!此时,此地,此身!战略规划强调的是责任;成功的战略要有忧患意识,要为未来的变化做好准备.如果不着眼于未来,最强有力的公司也会遇到麻烦.我们在座的管理者所面临的问题不是企业明天应该做什么,而是”今天必须为未来做哪些准备工作未来的事物都是不可预料的,对于管理者而言,我们更重要的不是预测未来的变化,而是要把握住已经发生的变化.企业好的时候,往往是下坡路开始的开始,要居优思劣,居安思危,居盈思亏,居胜思败.其目的就是为了预防危机的到来.没有危机感,其实就有了危机,在危机感中生存,反而避免了危机.系统营销的力量不行而至,不疾而速.知己知彼,百战不殆.如果你能让你的员工懂得了规范系统的营销工作(懂得自我管理),那你就是该行业一代名将.如果让你的员工还懂得了配合整个营销系统和维护公司的战略利益,那你就是该行业一代霸主.A回归基础面组织杠杆:是指构建员工容易取得成果的模式.影响组织管理能力的三大要素:资源,流程,价值观(思维模式).你再有劲你能憋住尿吗?结构决定功能,功能决定命运.科学稳定的组织结构是营销的保障!变局是无法管理的.如果无法实现完善管理就无法实现组织存活.真正的组织成长决不是简单地数量叠加.必须将资源转移到最合适和最有潜力的领域.组织结构必须有助于沟通,而不是对沟通形成障碍.任何组织都不能完全消除冲突,组织价值观与流程要能够促进员工自我控制,并能激发自我激励.什么是组织预算?向组织结构要效益,结构决定功能,功能决定命运.我现在得到的只是别人给我的价格和定位,但是我相信我的价值远远高过这个价格,超越这个定位.组织-系统：执行力一个人一分钟可以挖一个洞，六十个人一秒种却挖不了一个洞。

-----合作是一个问题，如何合作也是一个问题。如何号召人/教育人/团结人/调动人的积极因素,是组织执行力的重要作为.小鸟和青蛙数数,小鸟自认为效率高,快速说出123456789-----.青蛙一张嘴就是俩五一十,三五一十五,四五二十!你喜欢哪种风格!----不行而至,不急而速!系统的力量!专业化的执行力-专业化不仅能够解决很多东西,包括服务意识和分析诊断,更重要的是专业化解决了人们对于权利的崇拜,如果一切以专业为标准,我们尊重的是标准与科学,员工不再依靠权利来传递信息和指令!一个公司的成本问题80%与设计不良有关!

组织结构

第一，应该设置什么样的组织机构；

第二，各组织机构之间应该是一种什么关系；

第三，各种组织机构的设置和组合怎样才能实现最高运作效率。企业布局与思路销售组织”掌控渠道,决胜终端”需要组织体系的支撑.组织的竞争力个人的竞争力销售点线面体贯通整合点:引爆点线:优势线面:平衡面体:战略体点：主抓促销推广员线：主抓业务员面：主抓主任/经理体：主抓大区经理与系统点线面体竞争的原则：与自己计划对比，与同事对比，与区域对比．

点点心思维：再大的圆，都会有一个圆心。走再远的路，都会有一个出发点，点是一种工作方法，一种思维方式，卖点，重点，难点，疑点，试点---要会点心思维，终端拦截，定点爆破。万事要从点滴做起，点是大海的源头，点是营销的核心，点是工作着力点，女人有性感点，市场有发财区。问题点关于问题？要在问题中找答案!问题是何时发生的？问题是如何发生的？问题为何会发生？问题已经造成哪些影响