《商务谈判（第2版）》课程标准

《商务谈判（第2版）》课程标准【课程名称】商务谈判 【课程编码】【课程类别】专业核心课 【适用专业】市场营销相关专业【授课单位】 【总学时】【教材】吴代文、马瑞山，《商务谈判（第2版）》，上海交大出版社，2022年2月【编写执笔人】 【编写日期】一、课程定位和课程设计1.1课程制定依据在当今社会，谈判已经深入社会生活的各个方面，小到生活中的讨价还价，大到国家与国家之间的经济技术交流，都离不开谈判。在商务活动中，谈判更是必不可少的一环。在谈判过程中，谈判人员的谈判技巧、行为举止等都对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商，并最终就某一目标达成一致起着至关重要的作用。因此，对于市场营销及相关专业的学生来说，树立正确的谈判理念，掌握谈判的技巧及相关的谈判礼仪，将有助于其今后的职业发展。谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。谈判的基础知识和谈判的人员素质要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。1.2课程性质与作用谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判的准备工作、谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。1.3课程设计思路（1）以职业岗位需求为依据，确定课程目标（2）以职业能力为依据，以工作任务为线索确定课程内容（3）以能力为本为，理论融合，学做合一（4）以团队为单位，以项目的典型任务为载体，围绕任务的解决设计教学活动（5）根据教学的内容提要和学生特点，选择相应教学手段与方法二、课程目标本课程在加强学生基础知识及其基本技能的同时，还重视培养学生的合作、表达能力。通过本课程的学习，学生应达到以下要求：2.1学科核心素养学科核心素养是学科育人价值的集中体现，是学生通过学科学习与实践而逐渐形成的正确价值观念、必备品格和关键能力。2.2课程目标1．总体目标以培养应用型人才为目标，通过以模块化、项目制为特色的实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。教学内容按市场营销活动的规律划分为相互关联的若干学习模块，结合社会、企业需要解决的实际项目，把上述学习单元的一个个任务转换成相对独立的任务项目交予学生独立完成。从而培养学生独立与协作工作的能力，提升学生自主学习的兴趣，锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质。具体体现为：本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能、重点突出对学生谈判能力与技巧的培养课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，在教学做中使学生能理解掌握谈判的基本概念及理论基础能针对具体项目，完成商务谈判的准备、商务谈判计划的制订、商务谈判过程、商务谈判备忘录与合同的签订商务谈判的策略与技巧等任务2．素质及思政目标锻炼提升学生的心理素质，树立正确的谈判观念，使学生能够冷静沉着面对谈判中的僵局、威胁、诱惑，并使学生能够树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。让学生树立正确的竞争观念，培养社会责任感，培养正确的世界观、人生观和价值观。让学生在掌握商务谈判的基本知识和技能的同时，接受思政教育的熏陶，实现价值塑造、能力培养、知识传授三位一体的人才培养目标，为学生终身发展服务。3．知识目标（1）掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式；（2）了解谈判的基本程序；（3）掌握信息收集的内容与处理的方法；（4）掌握商务谈判开局的方法和策略；（5）掌握商务谈判的策略和技巧；（6）掌握打破僵局的策略和技巧；（7）掌握合同签订的程序和注意事项。4．能力目标：（1）能做好谈判的准备工作。（2）能进行谈判信息的收集、整理与分析。（3）能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。（4）能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力和决策能力。（5）能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功。（6）撰写谈判报告。三、课程安排本课程内容包含认识商务谈判、洞悉商务谈判心理、学习商务谈判技巧、提升商务谈判礼仪修养、商务谈判——准备、商务谈判——开局、商务谈判——磋商、商务谈判——结束、了解国际商务谈判、了解网络商务谈判等十个项目，其课时安排如下表所示。学期所用教材课程内容学时（44）第一学期《商务谈判（第2版）》项目一了解商务谈判的基础知识24熟悉商务谈判的类型及基本流程1熟知商务谈判的风险1项目二了解商务谈判心理的基础知识24掌握商务谈判心理的运用技巧2项目三掌握商务谈判的语言技巧24掌握商务谈判的非语言技巧2项目四了解商务谈判礼仪的基础知识14掌握商务谈判的形象礼仪1掌握商务谈判的社交礼仪2项目五组建商务谈判团队28进行商务谈判背景调查2制订商务谈判方案2模拟谈判2项目六选择开局策略14营造谈判开局气氛1进行开场陈述与报价2项目七讨价还价14让步1突破僵局2项目八选择结束策略26签约2处理后续工作2项目九了解国际商务谈判的基础知识12了解各国商人的谈判风格1项目十了解网络商务谈判的基础知识14掌握网络商务谈判的基本流程2熟悉网络商务谈判的风险1四、课程实施4.1教学条件我校十分注重建设和完善本课程的教学设施，如多媒体教室、活动室、网络教学平台、网络数据库等。同时，我校有一支强大的师资队伍，可以为本课程的教学出谋划策。4.2教学方法建议本课程遵循“教师引导，学生为主”的原则，采用讲解、多媒体演示、场景模拟法、讨论、翻转课堂等多种方法，努力为学生创设更多知识应用的机会。讲解法：主要用于讲授商务谈判课程基础知识、行业岗位知识等理论性较强的知识。多媒体演示法：在讲解过程中，借助音频、视频、图片等直观手段来呈现教学内容，在激发其学习兴趣和积极性的同时，不断提高其知识储备能力和综合文化素质。场景模拟法：针对所教内容布置任务，引导学生通过情景化的模拟训练来提升知识的实际应用能力和职业素养。讨论法：根据知识点，鼓励学生运用所学知识进行主题讨论，使其在讨论中逐步提升交际能力、思辨能力、解决实际问题的能力等。翻转课堂法：坚持学生的主体地位，鼓励学生在课上对自己学到的知识点进行分享和讲解，并对其讲解进行补充和评价，不断完善学生的知识结构，加深其对所学知识的理解。教师在教学过程中，可根据学生的实际情况灵活选用教学方法，因材施教，尽量照顾到每一个学生的学习需求。任务驱动法：以学生为学习的主体，设置问题的方式进行引导学习，在具体操作完成任务的过程中理解知识点，遇到问题还可以指导学生解决或者让学生自己想办法解决，从而做到举一反三的效果。4.3教学评价与考核要求课程的教学评价由形成性测评（40%）和终结性测评（60%）组成，其考核要求如下：1．形成性测评形成性测评考核学生在学习本课程过程中的学习情况和实际应用能力的发展情况，包括出勤考核（10%）、课堂参与程度考核（10%）、作业完成质量考核（20%）等。（1）出勤考核本项考核通过课前点名考核学生的课堂出勤率。迟到15分钟以内每次扣1分，迟到15分钟以上或无故缺勤一节课每次扣2分，该项考核累计最多扣10分。（2）课堂参与程度考核本项考核主要通过课堂提问和课堂积极发言来评判学生的学习态度、学习主动性、课堂参与程度，以及学生的思辨能力、问题解决能力及其对课堂教学知识的掌握情况等。只要学生能按时上课听讲，即可获得5分的基本分。学生上课发言一次，即可另外获得0.5分，课堂发言最多可得5分。学生的最后成绩为“5+课堂发言得分”。（3）作业完成质量考核本项考核主要通过学生作业来检测其对教学主体内容的掌握与理解程度、实际应用知识的能力、自主学习能力、信息收集与处理能力等。每次作业成绩按照相应标准而定，学生作业质量划分为优秀（10分）、良好（8分）、中等（7分）、及格（6分）和不及格（0分）五个档次。最后的作业成绩为学生作业完成质量成绩的平均数。2．终结性测评终结性测评主要考核学生在学完本课程后所达到的水平，通过期末考试进行考核。期末考试由闭卷笔试（60%）组成，主要评估学生对本门课程基本知识的掌握情况与综合运用能力。五、课程资源开发与利用5.1教材使用1．建议教材吴代文、马瑞山，《商务谈判（第2版）》，上海交大出版社，2022年2月。2．参考书目［1］卢海涛．商务谈判［M］．北京：电子工业出版社，2020．［2］樊建廷．商务谈判［M］．大连：东北财经大学出版社，2018．［3］李建民．国际商务谈判案例［M］．北京：经济科学出版社，2015．［4］朱春燕，陈俊红，孙林岩．商务谈判案例［M］．北京：清华大学出版社，2011．［5］秦勇，张黎．商务谈判教程［M］．北京：中国发展出版社，2017．［6］滕凤英，冯文静．商务谈判实务［M］．北京：北京理工大学出版社，2020．［7］王军旗．商务谈判——理论、技巧、案例［M］．北京：中国人民大学出版社，2014．［8］叶伟巍，朱新颜．商务谈判［M］．杭州：浙江大学出版社，2014．［9］张守刚．商务沟通与谈判［M］．北京：人民邮电出版社，2020．［10］王振翼．商务谈判与沟通技巧［M］．大连：东北财经大学出版社，2020．［11］韦宏，陈福明．商务谈判与沟通技巧［M］．北京：高等教育出版社，2019．［12］李俭．成为商务谈判高手：律师赢得谈判的实战策略［M］．北京：法律出版社，2020．［13］张文学，张海婷．快速成为商务谈判高手［M］．北京：经济管理出版社，2020．［14］陈向军．商务谈判技巧［M］．武汉：武汉大学出版社，2019．［15］刘春玉．商务谈判技巧实训教程［M］．武汉：武汉大学出版社，2016．［16］王燕萍，吴春芬．涉外商务谈判技巧与沟通［M］．北京：北京工业大学出版社，2017．［17］龚荒．商务谈判与沟通［M］．北京：人民邮电出版社，2018．［18］人民教育出版社课程教材研究所职业教育课程教材研究开发中心．国际商务谈判［M］．北京：人民教育出版社，2018．［19］G.

理查德·谢尔（G.

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