基站附件销售基本手册

基站附件销售基本手册目录1、基站附件基础知识1.1移动基站覆盖1.2室内覆盖2、产品销售模型测算3、市场现状4、销售策略指导意见4.1电信4.2移动4.3联通5、商务与服务条款5.1供货时间5.2质量承诺与保修6、附件文档列表无线通信信号覆盖的形式：基站覆盖室内覆盖1.1移动基站覆盖包含产品：一、天线二、跳线三、连接器四、馈线五、接地卡六、馈线窗七、馈线卡八、接地铜排九、胶泥、胶带、十、馈线保护盒十一、扎带、标签备注：其中馈线和天线非公司销售产品1.1移动基站覆盖一、天线

全向天线定向天线天馈系统中用于收发信号的器件，主要分为定向天线和全向天线定向天线：俗称板状天线，和系统中的定向天线的端口为(7/16)型端口，每面天线下面有两个端口，整个基站由三面天线组成，整个系统有六根馈线与连接。在中每面天线有9个或7个N型端口每套系统三面天线，整个系统有27根或者21根馈线与连接.城市中主要使用定向站进行信号覆盖。全向天线：和系统中的全向天线的端口为N型端口，每面天线下面只有一个端口，整个系统只有两根天线，用于偏远乡村信号覆盖。1.1移动基站覆盖二、馈线7/81/2运营商为了节约资金，都尽可能的加大基站的覆盖范围，因此在一般情况下基站的高度都在20米以上，受同轴电缆衰减的影响（整个天馈系统的衰减小于3)，铁塔高度60米以下的基站传输馈线都采用7/8馈线。超过60米的基站采用1-1/4或者1-5/8的馈线。1.1移动基站覆盖三、跳线N型跳线7/16型跳线跳线束由于天线固定在天线支架上，7/8及以上规格的馈线比较硬，很难直接与天线和相连，因此就像固话网络传输中光纤系统中的跳纤一样需要有跳线进行连接。在基站系统中，在塔顶的跳线一般为1/2跳线，俗称硬跳线，室外跳线，在机房中的跳线一般为1/2超柔跳线，俗称软跳线定向站使用的是7/16型跳线，每个基站系统中使用12根跳线,上下各6根。全向站使用的是N型跳线，每个基站系统中使用4根跳线，上下各2根。而在基站系统中由于每面天线的跳线比较多，一般都采用跳线束进行连接，每个跳线束中有9根跳线。1.1移动基站覆盖四、连接器7/16型1/2公头7/16型7/8公头7/16型7/8母头在基站的天馈系统中用于馈线连接的连接的类型根据跳线的类型决定：（以7/8主馈线为例）定向站：跳线为双公头，则主馈线连接器为7/16型母头连接器（7/167/8)跳线为一公一母头，则主馈线连接器为7/16型公头连接器（7/167/8)每个基站系统中使用12只主馈线连接器。全向站：跳线为双公头，则主馈线连接器为N型母头连接器(7/8)跳线为一公一母头，则主馈线连接器为N型公头连接器(7/8)每个基站系统中使用4只主馈线连接器。连接器命名（明细可参照产品资料）：移动通信基站中的连接器命名的三要素：类型、公母、电缆规格类型：移动通信中主要的连接器类型为N型、7/16型两种。其中7/16型有时也叫L29型或型公母：一种为J（公头）或K（母头），另一种M（公头）或F（母头），在平时的下单过程中客户两种方式都有。电缆规格：移动通信基站中所使用的同轴电缆规格主要有：1/2，1/2S（超柔）、7/8，1-1/4（5/4），1-5/8（13/8）。连接器的类型也就是以上几个要素的组合，如：7/167/8表示为：7/16型7/8电缆的母头1.1移动基站覆盖五、接地卡在整个天馈线系统中，对接地防雷的要求为：每根馈线系统必须保证三点接地，分别为：靠近天线部分、中部、靠近馈线进机房前滴弯处。定向站：由于定向站有6根天馈线，每根馈线为3套接地卡，所以每个基站需要18套接地卡。全向站：由于全向站有2根天馈线，每根馈线为3套接地卡，所以每个基站需要6套接地卡。在平时的订货过程中，由于接地卡的线长不同、对应电缆规格不同价格不同，因此在订货过程中请与确认。接地卡的基本线长为600。1.1移动基站覆盖六、馈线窗四孔7/8馈线窗用于电缆进入机房时对于电缆的密封。馈线窗分离主要是根据大孔和可穿馈线的小孔进行分类：大孔：常用大孔可分为4孔，6孔，8孔，9孔。可穿馈线为：1/2、7/8、5/4、13/81.1移动基站覆盖七、馈线卡用于固定主馈线的卡具，在移动通信铁塔上，一般要求在主馈线上每隔一米使用一个馈线卡，以一个60米高，主馈线为7/8电缆的定向站铁塔为例：使用7/8三联馈线卡则需要60*6/3＝120个。馈线卡的分类：1、根据电缆规格分类，主要有1/2、7/8、5/4、13/8等2、根据每套馈线卡可圈馈线的根数，分为单联、双联、三联、四联等。1.1移动基站覆盖八、接地铜排16孔接地铜排用于对设备、机架等需接地的物体提供一个公共接地节点，在平时的订货中，决定产品价格的是接地铜排的尺寸，而不是接地铜排的孔数。常用接地铜排的孔数主要为：16孔和23、24孔。一个室外站通常至少有两个接地排，分别位于机房内和机房外1.1移动基站覆盖九、避雷器及支架对整个天馈系统进行的信号进行防雷的器件，一般固定在避雷器支架上，避雷器支架固定在机房的室内走线架上。避雷器分类：1、使用频率，一般使用800～2500就可以包含所有的使用频率。2、使用端口，移动通信中只有7/16型和N型。3、两端端口类型，一般情况下为一公一母头，但也有双公双母头的情况出现，主要看运营商工程设计人员的喜好。4、基站上一般使用7/16型避雷器,支架主要为12,16,18,24孔.1.1移动基站覆盖十、胶泥、胶带胶泥胶带用于天线和跳线接口、跳线和馈线接口以及接地卡的防水处理。胶泥、胶带的规格,主要有进口3M和国产两大类.

馈线接头保护盒接地保护盒1.1移动基站覆盖天馈线接头保护盒是针对移动通信基站天馈线连接器进行快速密封的新一代产品，密封材料采用一种超强凝胶制造,密封性好,最大优势在于操作方便,不需要借助工具作业,密封速度快.一定程度上减少了高空作业的危险.且寿命较长一些.接地保护盒采用同样的原理,替代胶泥胶带,在接地保护时,将接地卡和馈线接地部分有效保护起来,作业方便.密封性能可靠.寿命也比胶泥胶带要长得多.主要卖点：大幅降低工程时间、成本以及难度，寿命高1.1移动基站覆盖十、扎带、标签扎带：用于机房内跳线的固定和铁塔上跳线的固定，用于铁塔上跳线固定的扎带必须能防紫外线（黑色），机房内的扎带用普通的（白色或无色）扎带即可。标签：用于天馈系统的中多根馈线的区别。备注：对于扎带和馈线卡的使用，一般室外全部用馈线卡对馈线做固定，而室内一般用扎带绑定（也有用馈线卡固定的使用方法）1.2室内分布系统示意图包含产品：一、天线二、直放站三、连接器四、馈线五、功分器六、耦合器七、合路器八、干放九、负载十、转接器备注：其中直放站、馈线、干放公司不销售1.2室内分布系统示意图一、天线八木天线吸顶天线壁挂天线移动通信系统主要由移动台、基站子系统和网络子系统组成。基站收发台（）和基站控制器（）构成了基站子系统。一个完整的包括无线发射/接收设备、天线和所有无线接口特有的信号处理部分。可看作一个无线调制解调器，负责移动信号的接收和发送处理。一般情况下在某个区域内，多个子基站和收发台相互组成一个蜂窝状的网络，通过控制收发台与收发台之间的信号相互传送和接收，来达到移动通信信号的传送。不管在室内分布系统中还是基站的天馈系统中，天线的的作用为接收和发射信号用的。施主天线：朝向基站的天线称为施主天线,用于基站和直放站之间的链路,一般采用方向性很强的定向天线.主要使用的是八木天线。接收和发射信号为基站天线的信号。朝向用户的天线称为覆盖天线室内天线：接收和发射手机的信号。1.2室内分布系统示意图二、直放站、干放用于对室内分布系统的信号进行双向放大的设备。直放站（中继器）属于同频放大设备，是指在无线通信传输过程中起到信号增强的一种无线电发射中转设备。微蜂窝放大器可以双向放大微蜂窝上、下行链路信号，使微蜂窝的覆盖范围达到普通基站的效果，用于扩大和延伸微蜂窝基站覆盖范围，填补移动通信信号的覆盖盲区和弱区，实现移动通信网络优化。

直放站在下行链路中，由施主天线现有的覆盖区域中拾取信号，通过带通滤波器对带通外的信号进行极好的隔离，将滤波的信号经功放放大后再次发射到待覆盖区域。在上行链接路径中，覆盖区域内的移动台手机的信号以同样的工作方式由上行放大链路处理后发射到相应基站，从而达到基地站与手机的信号传递。

1.2室内分布系统示意图三、馈线在室内分布系统中，由于是室内使用，最常使用的馈线为1/2阻燃馈线，但在楼宇较大的情况下会使用7/8馈线，在对会展中心类的楼宇进行室内覆盖时有时会采用13/8馈线。具体情况将视场地的使用长度而定,15米以下一般用1/2,超过15米用7/8,超过60米用13/8馈线.1.2室内分布系统示意图四、连接器由于功分器耦合器的接口一般都是N型母头，所以在室内分布系统中采用的连接器为N型公头连接器，使用最多的是1/2连接器。其次是7/8连接器1/2.1.2室内分布系统示意图五、功分器微带功分器腔体功分器在室内覆盖系统中将信号功率进行平均分配的设备是功分器。功分器：按分配线路分为2、3、4功分器按结构分为：腔体功分器和微带功分器，两种功分器各有优缺点：腔体功分器：在相对的频率范围内（例如：800），所有性能指标都能完全满足要求。但宽频（800～2500）内的性能指标和微带功分器差不多，满足功率高，相对比微带功分器贵。微带功分器：在宽频（800～2500）或者窄频范围内的性能指标都差不多，同时波段范围大，满足功率低，相对比腔体功分器便宜。腔体功分器由于没有隔离电阻，填充介质为空气，且散热快，故能够承受比较大的功率，最大承受功率可达到200W，而且插入损耗较小。1.2室内分布系统示意图六、耦合器在室内覆盖系统中将信号功率进行不等分的设备是耦合器。腔体耦合器和微带偶合器的优缺点和功分器的差不多。一般耦合度为5710的使用较多.1.2室内分布系统示意图七、合路器在室内分布系统中将不同频率的信号合路和分配到同一路系统的设备。1.2室内分布系统示意图八、负载

在室内分布系统中有时由于特殊的情况，在相对应的末端必须将信号用负载消除。例如：一个楼层的两个房间由于支线的信号输出过大，本来需要三面天线进行覆盖，现在改为两面信号就足够，就用负载堵住一头。1.2室内分布系统示意图九、转接器在室内分布系统中，由于设计的和实际的环境有一定的区别，因此会大量的使用转接器来消除相应的问题例如：在馈线遇到直角拐弯时无法通过（馈线有相对应的最小弯曲半径），就用转接头，在使用的馈线没有足够长重新连接一段时用头，两个无源器件相互需要连接时用头等……目录1、基站附件基础知识1.1移动基站覆盖1.2室内覆盖2、产品销售模型测算3、市场现状4、销售策略指导意见4.1电信4.2移动4.3联通5、商务与服务条款5.1供货时间5.2质量承诺与保修6、附件文档列表2.1定向站配置模型基站类别产品类别规格数量公司报价小计备注定向站天线板状天线3以60米高铁塔为模型馈线7/8主馈线6每天线两根跳线型1/2硬跳线61701020主馈线与天线连接型1/2软跳线61751050主馈线与设备连接连接器7/8主馈线连接器12556606根主馈线两侧各1接地卡7/8室外接地卡1840720工程规范要求三点接地避雷器型1/4波长避雷器62851710每根馈线进设备之前避雷器支架12孔110001000每站点配1馈线窗7/8四孔馈线窗1400400可进12根主馈线馈线卡7/8三联馈线卡12016.51980每隔1米固定馈线接头保护盒大62151290为可选附件馈线接地保护盒181753150为可选附件其他胶泥胶带等总价12980上述配置为定向站典型基本配置，其中馈线卡，连接器根据工程规划的不同，可能有数量上的增加主要用于城市覆盖2.2全向站配置模型基站类别产品类别规格数量公司报价小计备注全向站天线全向天线1以60米高铁塔为模型馈线7/8主馈线2每天线两根跳线N型1/2硬跳线2165330主馈线与天线连接N型1/2软跳线2170340主馈线与设备连接连接器N型主馈线连接器4532122根主馈线两侧各1接地卡7/8室外接地卡640240工程规范要求三点接地避雷器N型放电管避雷器2140280每根馈线进设备之前避雷器支架12孔110001000每站点配1馈线窗7/8二孔馈线窗1400400可进12根主馈线馈线卡7/8双联馈线卡6014840每隔1米固定馈线接头保护盒小2170340为可选附件馈线接地保护盒61751050为可选附件其他胶泥胶带等总价5032上述配置为全向站典型基本配置，其中馈线卡，连接器根据工程规划的不同，可能有数量上的增加主要用于农村覆盖目录1、基站附件基础知识1.1移动基站覆盖1.2室内覆盖2、产品销售模型测算3、市场现状4、销售策略指导意见4.1电信4.2移动4.3联通5、商务与服务条款5.1供货时间5.2质量承诺与保修6、附件文档列表3.1运营商采购渠道运营商馈线天线厂家主设备商专业附件厂家集成商日海、荣联、吉品等亨鑫、汉胜、摩比、联创等华为、中兴等本地工程商决定运营商采购渠道的有几大因素：主要因素一：运营商采购模式成熟度对于无线网的建设，目前三大运营商处在不同的经验成熟度层面，由于抢进度，电信选择了主设备上打包或者馈线厂家打包的模式较多，而联通经过多年的运营，形成了馈线厂家和专业附件厂家共存的局面，移动则在成熟度上更进一步，主要以向专业附件厂家采购为主，且进行了总部集采和产品细分。主要因素二：运营商建设模式区别此因素主要针对室内覆盖而言，因室内覆盖工程设计物业、消防、开发商、承租商等各方面利益问题，而运营商在这方面往往借助本地的集成商和工程商的社会资源来解决，进行整体工程招标定价。而对于物料采购和后续维护也全包不做干涉。因此，在所有的运营商的室内覆盖建设模式中，工程商会占据较大比重。3.2竞争策略竞争要素馈线天线厂家主设备商工程商日海备注1采购模式运营商采购习惯性运营商决算模式专业附件厂家2价格线缆类价格竞争力强，其他附件一般价格高线缆类价格高其他附件竞争力强工程商按照总工程报价结算3供货速度一般慢一般快4备货能力不具备不具备不具备常规批量备货5售后响应一般无确保机制代维快6工程能力无无强部分能力具备日海具备室外机房施工能力，可附带进行竞争策略从成本，供货备货能力等方面，说服运营商对线缆和基站附件分开采购或招标大部分客户已认识到主设备商采购不适应现在的建设要求从成本和工程质量保障两个角度，建议运营商对基站附件产品进行选型，由工程商从入围厂商中采购在与客户沟通过程中，抓住公司主要优势：专业附件厂家，成本低，供货速度快，售后能力强3.3客户定位与销售策略客户类别运营商（直接客户）工程商（间接客户）馈线天线厂家（间接客户）销售前提已对基站附件单独选型的要补选入围运营商选型入围或指定价格空间是否足够业务操作决策部门无线建设部门或采购部门采购人员其驻当地业务人员客户层级主管级最多到主任级决策人员数量2人左右1人1人影响决策要素业务关系是否到位、供货是否及时、成本是否有竞争力业务行为利益分配是否足够主要原则：1、对于成交价格较高的业务区，如能结合业务关系，以扩大实际占有率为原则，尽可能通过直接运营商采购，做选型增补而不做份额价格招标。2、对于价格较低的业务区，推动招标以本身公司综合竞争力取得理想份额。3、拓展难度较大的业务区，可考虑在业务操作层面上更为灵活，实在不行的下下之选也可以与馈线或天线厂家的业务人员达成一定的利益捆绑。通过曲线取得实际市场占有。以伺机正面进入。4、室内覆盖对于基站附件的需求远大于室外站，前提是有良好的关系同时推动运营商制定采购规则。目录1、基站附件基础知识1.1移动基站覆盖1.2室内覆盖2、产品销售模型测算3、市场现状4、销售策略指导意见4.1电信4.2移动4.3联通5、商务与服务条款5.1供货时间5.2质量承诺与保修6、附件文档列表4.1电信要素内容备注采购权省公司某些省份的部分地市有采购权，集团公司根据目前判断，年内集采可能性小决策部门C网建设部门部分省份器材公司有决策权价格情况请结合当地实际情况根据前期摸底情况，4折价格有竞争力，如遇到价格压力，可与公司及时沟通主要竞争情况馈线天线厂家室内覆盖由工程商自行采购，省公司未作要求08年老联通分拆后，配合C网一期的进度，大部分省公司进行了议价或招标，因公司当时对基站附件的定位和营销模式尚未确定，我们绝大部分都错过了，少部分省公司直接从电信集团公司招标的馈线厂家如亨鑫配套采购09年大部分电信省公司会在一季度重新进行年度供应商选型招标。1、首先各业务区了解到省公司的想法以及此前的采购模式、价格空间。2、根据价格空间情况结合业务区关系情况，确定业务模式。3、各业务区紧跟省公司可能的招标进程并及时反馈情况。4、对于室内覆盖工程，推动省公司规范统一产品质量和品牌。4.2移动要素内容备注采购权集团公司总部集采分配份额，确定价格决策部门集团公司各省份根据实际供货情况可向集团公司申请份额调整价格情况较低由公司在集团投标并根据价格另行制定相关激励制度，部分省公司有价格操作的空间主要竞争情况集采入围厂家室内覆盖也必须使用集采分配厂家产品，由省公司采购后按份额指定。09年总部集采已启动，总部投标取得份额后，业务区紧跟份额落实。对于有预估采购量的，可以向公司申请备货。目录1、基站附件基础知识1.1移动基站覆盖1.2室内覆盖2、产品销售模型测算3、市场现状4、销售策略指导意见4.1电信4.2移动4.3联通5、商务与服务条款5.1供货时间5.2质量承诺与保修6、附件文档列表5.1供货时间5.2售后条款项目内容备注质量承诺2年硬件免费保修到货之日起培训提供免费现场培训故障响应即时响应24小时内给出解决方案目录1、基站附件基础知识1.1移动基站覆盖1.2室内覆盖2、产品销售模型测算3、市场现状4、销售策略指导意见4.1电信4.2移动4.3联通5、商务与服务条款5.1供货时间5.2质量承诺与保修6、附件文档列表6.1销售业绩序号名称和地址销售项目销售项目2008年至今销售额1珠海汉胜科技股份有限公司连接器、线缆组件、基站附件1260万2京信通信系统有限公司接头、线缆组件、基站附件

450万3广东盛路天线有限公司

连接器、线缆组件

250万4北京东方信联无线通信有限公司连接器200万6武汉虹信通信技术有限公司连接器、线缆组件、基站附件

800万7摩比天线技术（深圳）有限公司连接器、线缆组件、基站附件

350万9重庆银海科技有限公司基站附件280万设备商业绩6.1销售业绩序号名称和地址销售项目销售项目2008年至今销售额1广西移动基站附件600万2深圳电信接头、线缆组件、基站附件550万3重庆移动基站附件280万4广东电信基站附件420万5重庆电信基站附件550万6武汉电信基站附件900万7江西移动基站附件350万运营商业绩6.2其他附件销售业绩附件一：<<公司生产能力及相关产品说明书>>附件二：<<天馈线激励制度>>附件三：<<天馈线产品报价单>>44速则先达，行者无疆即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。浪费时间。10月-2310月-23盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式企业成功经典名人名言20:0920:0920:09:3110月-23前方充满着未知，但我必须得走。无法评估，就无法管理。10月-2310月-2310月-2310月-2320:0920:09授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。10-10月-231