全国自考00179《谈判与推销技巧》全真模拟试题（一）

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1.（单选题,1分）当顾客的异议不能轻易解决时，销售人员应该（）

A、准备撤退、保留后路

B、情绪轻松、不可紧张

C、认真倾听、真诚欢迎

D、尊重顾客、灵活应付

2.（单选题,1分）回款时间越早，折扣力度越大，这属于价格折扣中的（）

A、数量折扣

B、等级折扣

C、季节折扣

D、现金折扣

3.（单选题,1分）一位销售干洗剂的销售人员先将穿在自己身上的衣服弄脏一小块，然后再洗干净，这种介绍产品的技巧属于（）

A、FABE介绍法

B、产品示范

C、用言语说服顾客

D、适度沉默，让顾客说话

4.（单选题,1分）注重推销和商品的完美结合的顾客类型是（）

A、寻求答案型

B、干练型

C、软心肠型

D、防卫型

5.（单选题,1分）利用春节、国庆节等重大节日促进商品销售属于捕捉销售机会诀窍中的（）

A、环境烘托

B、伺机而动

C、耐心等待

D、循序渐进

6.（单选题,1分）在现代推销中，居于举足轻重地位的是（）

A、效率

B、公平

C、负责

D、守信

7.（单选题,1分）企业销售额的计算公式是企业销售额等于（）

A、每人销售额×销售人员数

B、人均销售额×产品销售量

C、企业产品销售量×销售人员数

D、人均销售量×销售人员数

8.（单选题,1分）有很强的民族自豪感和排外心理的人是（）

A、英国人

B、法国人

C、美国人

D、中国人

9.（单选题,1分）跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别源于谈判者及谈判活动与谈判协议履行的环境的（）

A、政治体制差异

B、经济差异

C、法律差异

D、文化差异

10.（单选题,1分）谈判沟通的基本要素是（）

A、传播关系

B、传播行为

C、传播渠道

D、传播符号

11.（单选题,1分）僵局是一种带有强烈（）

A、暗示性的确定状态

B、暗示性的不确定状态

C、指示性的不确定状态

D、指示性的确定状态

12.（单选题,1分）下列属于危险的让步方式的是（）

A、让步方式5:26/20/12/2

B、让步方式7:50/10/-1/1

C、让步方式6:49/10/0/1

D、让步方式8:60/0/0/0

13.（单选题,1分）谈判双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”的标志是（）

A、报价

B、产品展示

C、项目介绍

D、询问价格

14.（单选题,1分）卖方和买方的报价起点分别要（）

A、高、高

B、高、低

C、低、低

D、低、高

15.（单选题,1分）谈判者为本次谈判确定的最高目标为（）

A、期望目标

B、顶线目标

C、可接受目标

D、底线目标

16.（单选题,1分）从狭义的角度看待谈判过程，其过程是从（）

A、正式开局到达成协议

B、正式开局到协议履行

C、谈判正式接触前的准备到达成协议

D、谈判正式接触前的准备到协议履行

17.（单选题,1分）下列关于遵从准则和客观标准这一谈判力来源说法中，错误的是（）

A、一定的准则，客观标准会约束和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有效的压力

B、一定的准则，客观标准不会约束和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有效的压力

C、与谈判议题相关的准则，客观标准在谈判的可能性协议区间的确定中，有着聚集焦点的作用

D、谈判者借助于准则和客观标准，易于谈判各方在关键议题上根据共同认可的准则达成共识

18.（单选题,1分）谈判力与谈判空间的关系错误的是（）

A、拥有谈判力，将有利地改变谈判空间

B、拥有谈判力，必然获得更有利的谈判结果

C、拥有谈判力，不一定获得更有利的谈判结果

D、拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的可能性

19.（单选题,1分）下列关于联合收益的说法中，错误的是（）

A、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善

B、一方利益的增加并不是来自另一方利益的损失

C、联合收益也是一方利益的増加来自另一方利益的损失

D、谈判者在联合行动中发现了比原来预想的更多的可行方案，从而创造了更高的价值

20.（单选题,1分）如果双方有可能重复进行交易时，大多数谈判者会强调开拓有效的关系一一尊重、钦佩和友谊的价值。这体现了（）

A、过程中的利益

B、关系中的利益

C、原则中的利益

D、结果中的利益

21.（单选题,1分）谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，时间限制等所引起的冲突是谈判进程中的（）

A、利益冲突

B、关系冲突

C、数据冲突

D、结构性冲突

22.（单选题,1分）利益或对利益的满足是（）

A、相互依赖的

B、相互冲突的

C、相互竟争的

D、彼此关联的

23.（多选题,2分）按服务的性质分类，可将服务分为（）

A、技术性服务

B、定点服务

C、巡回服务

D、售后服务

E、非技术性服务

24.（多选题,2分）退货管理中应坚持的原则（）

A、无条件的接受退货

B、有条件的接受退货

C、建立商品退货管理规则

D、建立标准的退货工作流程

E、努力减少退货

25.（多选题,2分）推销方格根据推销人员在推销过程中对买卖成败及与顾客沟通的重视程度之间的差异，可将推销人员分为（）

A、迁就顾客型

B、强硬推销型

C、无所谓型

D、推销技巧型

E、解决问题型

26.（多选题,2分）谈判的目标体系包括（）

A、顶线目标

B、期望目标

C、底线目标

D、可接受目标

E、预期可实现目标

27.（多选题,2分）关于谈判过程中冲突与合作的关系的表述正确的有（）

A、谈判是合作与冲突兼而有之的过程

B、谈判过程中合作与冲突不能并存

C、谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化

D、谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程

E、谈判是一个对抗和冲突的过程，不可能有合作

28.（多选题,2分）一次完整的交易谈判过程一般包括（）

A、谈判准备阶段

B、谈判开局阶段

C、谈判磋商阶段

D、谈判终结阶段

E、谈判合作阶段

29.（简答题,6分）

简述非语言符号的性质。

30.（简答题,6分）

怎样利用替代选择影响价格谈判空间？

31.（简答题,6分）

为什么价格过低也会导致顾客异议？

32.（简答题,6分）

简述采用蓝图技巧法的步骤。

33.（简答题,6分）

简述销售机会的含义和特征。

34.（简答题,6分）区分谈判者的三种利益。

35.（论述题,10分）试述服务质量的概念、内容。

36.（论述题,10分）

试述形成谈判力的主要来源。

37.（案例分析题,10分）

甲乙双方就一批“七匹狼”的名牌服饰货物的交易进行谈判。甲方首先报出该批货物总价5