第5章销售团队规划销售管理

第五章销售团队规划第一节

制定销售人员战略规划第二节销售人员的地位与职责

第三节营销道德、伦理与法律

第四节销售队伍的组织、领导与监管第五节销售活动分析引导案例从票务销售到国际营销总监的成长之路所谓销售人员战略规划，是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化，预测将来的销售任务对销售人员数量和素质的要求，满足这些要求而提供销售人力资源的过程。第一节制定销售人员战略规划一、销售人员战略规划的作用首先，劳动力市场上存在构造性失衡，即高端销售人才总是求不小于供，而低端销售人员总是供不小于求。其次，环境的变化对企业销售人员的素质也提出了新要求。最终，销售人员战略规划能够使企业与销售人员实现双赢。第一节制定销售人员战略规划二、进行销售人员战略规划的措施销售人员战略规划的主要涉及数量规划和素质规划两方面。1.销售人员数量规划销售人员数量规划是根据将来企业销售模式、销售流程和组织构造等原因，拟定将来企业各级销售组织、销售人员编制及各职类职种人员配比关系或百分比，并在此基础上制定企业将来销售人员需求计划和供给计划。第一节制定销售人员战略规划2.销售人员素质规划销售人员素质规划是根据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员工行为要求，设计各职类职种职层人员的任职资格要求，涉及素质模型、行为能力及行为原则等等。所谓素质模型，就是为了完毕某项工作，达成某一绩效目的，要求任职者具有的一系列不同素质要素的组合，其中涉及不同的动机体现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。第一节制定销售人员战略规划企业怎样建立销售人员素质模型呢？（1）准备阶段。（2）选定研究职位。（3）选定绩优原则。（4）任务要项分析。（5）行为事件访谈。（6）信息整顿与归类编码。第一节制定销售人员战略规划第二节销售人员的地位与职责一、人员销售的作用1．销售人员是决定企业运营的关键2．销售人员是买卖关系的桥梁3．销售人员是应对竞争的筹码4．销售人员是信息传递的使者

第二节销售人员的地位与职责二、人员销售的特点1、灵活性

2、选择性

3、完整性

4、长远性第二节销售人员的地位与职责三、人员销售决策指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。涉及：(1)拟定销售目的。(2)拟定销售规模。(3)分配销售任务。(4)组织和控制销售活动。第二节销售人员的地位与职责四、销售人员的职责1、搜集信息资料

2、制定销售计划

3、进行实际销售

4、做好售后服务第二节销售人员的地位与职责五、销售人员的素质要求1、强烈的敬业精神2、敏锐的观察能力3、良好的服务态度4、说服客户的能力5、广阔的知识面第三节营销道德、伦理与法律“诚信为本,纵横欧亚九千里;以义制利,称雄商场五百年。”这是近代山西晋商的真实写照。当代营销人更应讲究营销道德,以诚信为本。一、营销道德的基本原则1.守信2.负责3.公平第三节营销道德、伦理与法律二、营销职业道德缺失的原因(1)对个人经济利益的过分追求是产生这一现象的内在原因。(2)信息不对称在一定程度上造成了营销人员的道德缺失。(3)既有法律法规、道德规范和企业制度对职业道德和伦理监督不力为营销人员的道德缺失发明了客观环境。第三节营销道德、伦理与法律三、营销职业道德规范的管理第一，选择具有良好道德品质的销售经理。第二，为营销人员发明崇尚道德的工作气氛。第三，建立全方面的评价体系。第四，营销人员职业道德在企业内部接受监督的同步也要接受社会的监督。第三节营销道德、伦理与法律四、销售的伦理问题在销售领域中，伦理原则在不同文化背景下的市场环境中也会有所不同，但对于销售人员、销售经理来说，做正确的事情需要考虑客户、股东、供给商以及各个其他方面。下面列举几种大多数市场中公认的销售伦理问题：1.行贿。2.欺诈。3.串通购置。4.促销引诱。5.传销。第三节营销道德、伦理与法律五、销售的有关法律销售工作的涉及面广，影响到的利益有关者较多，销售人员应对有关的法律法规知识有一种系统的了解，如下列举在销售领域合用的法律法规：1.《协议法》。2.《消费者权益保护法》。3.《产品质量法》。4.《票据法》。5.《反不正当竞争法》。6.《广告法》。7.《价格法》。8.《担保法》。9.《商标法》。10.《劳动协议法》。11.《直销管理条例》与《禁止传销条例》。第三节营销道德、伦理与法律第四节销售队伍的组织、领导与监管一、设计销售队伍规模拟定销售队伍规模的措施主要有：1.销售百分比法2.销售能力法3.销售工作量法

二、选择销售组织类型从企业销售管理实践来看,主要有如下几种销售组织。1.区域型销售组织2.产品型销售组织3.客户型销售组织4.复合型销售组织第四节销售队伍的组织、领导与监管三、领导的特征和风格在组织起销售队伍之后，只有优异的领导才干让销售人员每天尽最大努力工作。销售工作对诸多人来说往往是枯燥乏味或充斥多种干扰的，缺乏领导的销售队伍会群龙无首，失去效益。第四节销售队伍的组织、领导与监管1.领导的特征领导的特征分为个性特征和管理技能方面的特征，这些特征对于销售管理领域来说，无一例外，全部合用。其中个性特征主要涉及：(1)自信。(2)进取心。(3)精力充沛。(4)发明性。(5)成熟。除了不同于常人的个性特征外，领导还需要具有下面的能力：(1)处理问题的能力。(2)处理人际关系的能力。(3)沟通能力。(4)说服能力。第四节销售队伍的组织、领导与监管2.领导的风格领导风格体现为领导者多种行为的特征组合。总体上能够分为两类：任务导向型和关系导向型。(1)任务导向型。(2)关系导向型。优异的领导一般会根据个人和环境的需要，来调整他们的管理行为，他们会根据场景情境的不同来调整自己的风格，这种风格被称为权变型领导。第四节销售队伍的组织、领导与监管权变型风格根据关系导向（高、低）和任务导向（高、低）的不同程度，两两组合形成了四种基本的领导风格：高任务导向和低关系导向；高任务导向和高关系导向；低任务导向和高关系导向；低任务导向和低关系导向。第四节销售队伍的组织、领导与监管第四节销售组织的建立权变型风格根据关系导向（高、低）和任务导向（高、低）的不同程度，两两组合形成了四种基本的领导风格：高任务导向和低关系导向；高任务导向和高关系导向；低任务导向和高关系导向；低任务导向和低关系导向。四、成功销售主管的特征在鼓励销售人员士气的过程中,销售主管的作用是很主要的。要鼓励下属,销售主管本身要有旺盛的意志及坚定的决心。成功的销售主管应该是:1.贴心的主管；2.多面手的主管；3.高水平的主管；4.开明的主管。第四节销售队伍的组织、领导与监管销售主管目的是鼓励全部的下属。让团队具有良好的团队精神,同步应具有如下特征:(1)具有明确的团队共同努力的目的。(2)下属有明确的个人目的,个人目的也是为了实现团队的目的。(3)有具有威望、能带动团队的领导。(4)具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿。(5)拥有坚强的意志。(6)每个人都具有被鼓励的潜力。(7)每个人都具有不同的才干与特征,每个人的角色划分明确。(8)每个人都有达成目的的决心和信心。(9)具有创新的勇气。(10)每个人都有成为团队一员的成就感和自豪感。第四节销售队伍的组织、领导与监管五、销售团队的监管对于销售领域来说，领导是管理者鼓励销售队伍的总体措施，而监管则是对销售团队日常的管理和控制。监管的主要性也是不言而喻的，某些企业甚至雇佣专门的督导员来监督销售人员的活动，然而更常见的还是将监管的职责作为销售管理者或销售主管的本职员作。第四节销售队伍的组织、领导与监管1.监管的作用监管的决策是企业总体战略决策的一部分，对于销售来说，根据销售团队对实现企业总体目的的主要程度，监管的作用主要体目前:(1)培训和辅导：监管者需要确保销售人员懂得做什么、懂得怎样去做、具有足够的能力来完毕。(2)强化：监管一般也作为一种强化的工具，确保企业政策的落实实施。(3)心理支持和士气：对于销售人员来说，懂得企业里面有人关心和认可他们的工作是非常主要的。第四节销售队伍的组织、领导与监管2.监管的工具和技术销售队伍的监管需要一系列的详细措施和技术工具，涉及:(1)私人接触；(2)销售报告；(3)通讯；(4)销售会议；(5)间接的辅助监督手段。第四节销售队伍的组织、领导与监管第五节销售活动分析一、销售活动分析的程序1．拟定分析目的2．搜集分析资料3．研究分析内容4．作出分析结论5．撰写分析总结第五节销售活动分析二、销售活动分析的措施1、绝对分析法

2、相对分析法

3、原因替代法

第五节销售活动分析三、销售活动分析的内容1．销售额分析2．营销成本分析3．投资回报率分析

第五节销售活动分析四、销售成功的一般规律1.产品适销对路2.预见客户需求3.销售人员能力强、素质好4.在销售过程中采用的策略措施得当第五节销售活动分析五、销售失败的常见原因1.销售方面的原因2.客户方面的原因

第五节销售活动分析六、销售总结报告1.取得的成绩2.存在的问题3.原因分析4.改善措施思索题1.怎样制定销售人员战略规划?2.人员销售的特点有哪些?3.销售人员的职责有哪些?4.销售人员应该具有哪些素质?5.营销道德的基本原则是什么?6.有关营销和销售的法律法规有哪些？7.简述拟定销售队伍规模的措施。8.销售组织的类型有哪几种?