营销部总结的报告范本

营销部总结的报告范本【报告思路】【第一部分】市场竞争现状【第二部分】销售情况回顾【第三部分】营销推广回顾【第四部分】历程与展望PART1【市场竞争现状】【竞品分析】竞品月成交价格走势分析分析：数据来源：成都及郫县房管局【竞品分析】竞品月销售套数走势分析分析：备注：统计对象为120㎡首该及130㎡以上再改产品数据来源：成都及郫县房管局结论：【竞品分析】竞品销售套数和销售价格交叉分析分析：备注：统计对象为120㎡首该及130㎡以上再改产品数据来源：成都及郫县房管局结论：PART2【销售情况回顾】

11月份12月份计划实际计划实际推售房源29栋29栋4栋、18栋2单元4栋、18栋2单元及一期剩余房源推售套数126套126套28套30套签约套数44套47套20套31套签约面积4500平米7886.94平米2000平米5030.02平米合计签约套数77套合计签约面积12909.19平米【销售情况回顾】百分百实现签约成都客户来访转化率2.4%，郫县客户的转化率7.8%，项目整体来访转成交率4.2%来电来访成交2408188980成都郫县成都郫县成都郫县13553329977172456成都来电893来访525诚意金转化率8.2%排号43认购12排号转成交率28%郫县来电284来访314诚意金转化率16%排号50认购31排号转成交率62%从目前项目销售情况来看,成都客户从诚意金转化率及成交率上都远远低于郫县客户,郫县客户目前成为项目主力客群,质量较高.成都VS郫县客户PART2【营销推广回顾】【8月】【9月】【10月】【11月】【12月】预热期筹备期初体验期首轮谢幕期市场声音逐步增强，体验相对匮乏体验加强期体验逐步增强，现场售楼中心，样板间、园林景观一一呈现辞旧迎新09年成都客户成都客户成都客户郫县客户郫县客户成都客户成都客户郫县客户【第一阶段】项目亮相-春节前10年【营销回顾】10月份11月份12月份阶段1起势阶段阶段2渗透阶段阶段3雏形阶段项目市内接待点亮相，此时的推广是全区域全覆盖的。此期间项目采用常规性的推广手段，处于正常前期项目预热和蓄势期。此阶段客户总量较为平稳，呈现稳步上升的趋势，同时项目客户以辐射大城西客户为主．是一个起势的阶段.项目一批次开盘前的筹备和蓄客．项目郫县售场正式开放进行接待，项目的地缘性特征也逐渐显露,此阶段客户总量仍呈现总体上升趋势，项目区域辐射由大城西开始逐步偏向郫县区域，是一个过渡阶段。由于郫县客群的数量及质量的增加,项目的推广开始有意识的往郫县区域倾斜.项目一批次开盘,客户观望情绪因为经济危机的影响较之前有进一步的加重。此阶段客户总量呈现近一半的下降趋势，同时客户地缘性更加明显，郫县区域客群比例逐步增长并超过城西客户.因此项目在下阶段中更加偏重郫县客群的挖掘,做足在郫县的影响力和渗透力.阶段情况素描推广阶段全程推广推广逐步倾斜偏重郫县及高新区1月份阶段4深挖阶段大客户深挖一方面市场较之前观望情绪更加严重,一方面临近新年.项目客户量在此阶段呈现比较大的下降趋势,在前一阶段对于郫县客群拓展在些阶段得到了更深入的执行.由于新客户量减少,因此项目一方面对老客户进行新一轮的翻炒,一方面开始通过各种渠道去拓展新的客户资源.做大客户的资源.目标开盘前达到133组的排号数量开盘完成80%的销售任务完成22套认购完成1800万的认购金额战术层面之二【多节点式营销爆破&多渠道拓展及配合】市内接待点开放房交会亮相诚意客户下渝州情定弗莱明戈西班牙主题月活动郫县接待点开放郫县政府推荐会郫县政府推荐会产品推荐会一批次开盘样板间开放实景样板区开放达州巡展二批次开盘产品推荐会一批次开盘保号，二批次小洋房蓄客周末砸金蛋活动老带新政策实施样板间开放老客户周末保养活动购房积分活动现场DIY二批次开盘周末嘉年华活动达州巡展新年促销政策实施9-10月份11月份12月份下渝州郫县接待点开放达州巡展二批次开盘1月份达州客户龙湖行南安商会团拜会万达“楼市大淘金”元旦摆展返乡客户优惠政策元旦现场活动风尚国际“寻找最幸福笑容”活动清华大学EMBA校友会年末小开盘渠道配合渠道配合渠道配合渠道配合短信发送房交会参展商报报广商报夹报网络户外及灯标旗学缘杂志针对城西及郫县客户直邮居周刊商报硬广短信发送华西硬广商报夹报网络(论坛及搜房底通)户外（新户外落实）学缘杂志第一房产居周刊媒体新闻通稿晶蓝半岛，三千里，翠微清波设本项目行架商报硬广短信发送华西硬广商报夹报网络(论坛及搜房底通)户外及画面更换学缘杂志第一房产居周刊成都楼市市内接待点整改华为集团接洽,派发项目资料郫县重点社区及单位拜访郫县高校派单商报硬广短信发送网络(论坛及搜房底通)户外新画面更换第一房产车房杂志达州客户邀约南安商会拜访万达“楼市大淘金”元旦摆展返乡客户优惠政策旅行社北欧航线洽谈高新区工商银行网点摆展落实郫县消费场所落实及洽谈石材城客户拓展都江堰客户拓展超市外展场华为集团资源拓展西华大学资源拓展金府机电城资源拓展华为集团设展郫县政府推荐会明日快一周达州巡展重点高校的派单商圈和药材市场发彩票回访高校教授红包派发郫县茶楼桌牌摆放商会拜访【以客户为导向】战术层面之三

客户分类客户细分特征需求主要居住区域相关置业楼盘本项目客户A私营业主自用经济实力强，对价格不太敏感，多为3-4口之家，需求户型较大3房、4房、5房、别墅主要居住在郫县犀浦及高新片区.成都城南双楠片区及羊西线片区中海国际社区华侨城雅居乐花园★★★★★投资在本区域及周边片区经商、对片区十分熟悉，认同区域投资价值1房、2房、3房★★★★B政府公务员本地人（自用）对素质要求高，离上班地点近，有补贴及隐性收入，对价格不太敏感3房、4房、5房红光镇及高专路附近景尚景上锦颐园瑞景茗城时代花城★★★★★投资积累多，对片区物业投资前景看好1房、2房★★★★C高新区企业管理人员管理人员积蓄较多，月供能力较强，家中多有小孩，年龄较大，对价格比较敏感2房、3房高新区中海国际社区★★★客户构成分析本案8金牛区2高升桥3双楠项目总体成交客户地图：可见本项目的成交客户主要分布在郫县，占72%，其中80%集中在郫县老城区，少量分布在红光镇工业港和犀浦区域。成都客户主要分布在金牛区-羊西线区域和双楠附近，约占28%郫筒镇老城区红光犀浦1工业港3万树森林+天府明珠花园1电子科技大学绕城高速二环路三环路43本项目目前主要吸引的客户依然是郫县区域地缘性客户为主。成都成交客户分布主要集中在城西北羊西线、金牛区区域，其次是在双楠、桐梓林区域1桐梓林目前项目营销费用有限，如果选择将重点放在成都区域，从时间、费用及绩效比上来看无疑是吃力不讨好的事情.因此项目将重点放在郫县区域,做足郫县区域影响力,深挖郫县客群,带来项目后期持续不断且优质的客源.充分挖掘老客户资源.项目目前意向客户的渠道知晓中,朋友推荐占据较大比例,同时对于本项目而言,地缘性及品牌度都较强,因此老客户关系的维系显得尤为重要.目前项目已经开始实施老带新政策来刺激销售,具体效果后期将进行反馈。随着项目郫县区域影响力的深透，项目客群持续积累，老客户的“蜘蛛客”效应将会更加重要.成都客户vs郫县客户老客户vs新客户大城西：金牛区、高新西区、双楠业主：老带新政策实施及力度非成交客户：回访常规推广样板间市内接待点郫县：郫筒老城区郫县金字塔尖人群对客户的深挖举措排号及成交客户分析周末活动情况反馈时间名称主题目的（活动诉求点）活动配合的营销节点参加人员构成（及人数）参加车辆费用效果客户反馈客户反映参加组数业主前期意向客户新客户20万以上10-20万左右10万以下12.27■弗莱明戈周末嘉年华活动系列■“龙湖·弗莱明戈欢乐总动员”■延续弗莱明戈嘉年华活动，给客户造成周周有活动的热闹气氛，烘托现场人气。■增加老业主回访；促使老客户下单；■维系好业主关系，加深对项目的归属感，并促成老带新■18号楼1单元的加推■新年特惠购房政策的执行保安统计来访122组,256个人；活动签到81组；置业顾问登记63组【备注：老业主回访及同行市调未登记】19组30组14组37组34组26组7000元左右■整体来看客户对活动的参与性和积极性很高，现场气氛浓郁。

■通过现场的活动加深了老客户对项目的认同和接受度，进而促成了部分客户下单；■对于项目一二批次业主也起到了很好的保养效果。■客户整体对此次活动反映较好,无论是年幼客户还是年长客户，参与性都较强。认为猜灯谜、包汤圆比赛搞得特别好。

■后期到场的客户反映没能领到奖品；对排队领烤全羊有一定意见。■活动描述（请叙述活动需要说明的其他上述各项无法载明的关键事件、客户反馈及相关建议）1、本次活动实际到访共计256人，当天成交房源3套。2、目前看来，本项目客户对餐饮、趣味性活动，有吃有拿的环节设计很感兴趣，客户普遍非常喜欢我们的定制礼品。3、因为现场人多，令客户感觉弗莱明戈越来越受关注，虽然外场天气阴冷还带细雨，但是内场却人气足十分温暖。活动带来的人气弥补了新客户少的缺陷，因此项目现场活动应持续开展下去【各产品线销售评价】产品单价区间总价区间供应存量销售率综合评价二跃三5433-588587-104万14套0100%户型空间丰富，挑高餐厅吸引大，性价比高平层4167-493058-79万42套0100%通风采光良好，样板间充分展现，性价比高中底跃5792-663198-115万14套379%通风采光好，但户型房间少，偏舒适奢享型边底跃6417-7979113-152万14套564%最接近别墅空间，但总价高，客群基数小顶跃5469-6738110-146万14套1029%奢华大户，户型面积高、总价高，销售难点综合以上看出：①顶跃产品是前期难点户型—面积大、总价高，后期根据市场反应作了产品调整后，我们将新的顶跃产品定位在和二跃三总价接近的产品，如何使市场接受这一定位呢？②平层产品是项目性价比最高的产品，供应比例也最高，市场接受度是较高的。③二跃三产品在户型和性价比上均受到客户认可，加上样板间道具支撑，转化率高。④边底跃产品是本项目后期总价最高的产品，是最接近别墅生活体验格局的产品，对客户购买力要求高，转化较慢。⑤中底跃户型特色介于边底跃和平层之间，有一定性价比。09年更多关注边底跃和顶跃的转化。【客户线总体情况】来源区域客户数量职业描述区域认同置业状况对本案看法购买驱动因素郫县47小老板、公务员、私营企业主熟悉、习惯本区域，能够接受项目位置二次以上置业，多在郫县本地购买了2000年初商品房认可本项目品质及“郫县第一盘”口碑，认为买本项目在郫县很有面子，但对龙湖品牌认识模糊面子、产品高新西区7厂主、小老板、企业高管对本区域有一定认知二次及以上置业认可本项目，认为项目离上班地方还是很近产品、区位成都【城西、南】24大型单位退休技术骨干、小老板、私营企业主认为区域还是有点远，但是靠近城西，犹豫后可以接受二次及以上置业认可本项目产品、品质及龙湖品牌，认可本项目带来的生活方式品牌、产品根据成交客户来源区域进行成交客户描述综上看来：目前项目的客户依然以郫县区域地缘性客户为主，项目对成都和高新西区客户的吸引力依然较弱，转化率也较郫县本地客户低很多。同时，对不同的客户来说，共性点都是对项目产品品质十分认可。【未成交客户未成交原因】资金、工程进度、价格、区位……25个流失的排号客户40个诚意金客户中25个流失客户流失原因位置资金价格优惠其他家人意见不统一现房观望贷款区域远买不到理想户型73522211131对位置不满意的客户：主要是对4#、18#楼位置不满意，他们更希望买像7#、11#这样优势位置的房源【这也是由于他们对大势并不看好，认为等一等房价只会下跌，几乎没有大涨的可能性，不如等一等，一次买个好位置】对价格不满意的客户：有2个客户对比紫檀山80万叠拼户型【后面有对这两个客户的详细描述】，有1个客户对比中海国际社区220万多层，有1个是认为开发商让利空间太小，还有1个是价格预期值低了。对优惠不满意的客户：1个是完全有购买力，觉得在自身一次性掏出100多万的情况下，开发商完全没有特殊的让利优惠，对比中海国际社区一次优惠5万元的力度，感觉无法接受。另一个客户同样有购买能力，驾驶凯美瑞，但感到项目二批次优惠力度减小，有变相涨价之嫌，不符合市场现实条件【渠道运用综合反馈评定】综合评价路过项目对地缘性客户吸引的证明点之一户外稳定有效，根据区位的不同而有所不同短信仅能做信息告知，大的推广作用弱网络随项目知名度提升，网络效果稳定增强商报最有效线上推广渠道，费用最高华西不痛不痒线上推广，主要针对二级城市楼市——居周刊客户知晓度关注度高，有一定效果房交会等展会常规动作，必须参加但直接效果弱第一房产有效电视传播载体，客户关注度高外销渠道低投入的指向性线下渠道龙湖其他项目社区针对龙湖品牌追随者的推广，有一定效果其他一些车房等杂志，目前还没有明显的效果综上看来：①常规线上推广渠道是本项目亮相、蓄客的基础动作，但它能带来的边际效应短期内很难恢复到市场好的时候的效果；②在来访量一定的情况下，现场的活动是更能刺激项目转化率提升的有效手段；③外销渠道在前期起到了区域渗透的效果，也在一些目标群体上和项目营销有效结合起来，前期的摸索阶段已经结束，在09年应结合前期效果和项目明确的客户方向来进行有的放矢的铺排。分渠道效果评估分渠道效果评估一批次尾盘封盘二批次开始蓄客周末样板间试开放老客户保养活动【11.10-11.16】【11.17-11.23】实景样板区正式开放周末现场体验活动二批次开盘蓄客期节点配合渠道梳理【11.24-11.30】【12.01-12.07】【12.08-12.14】购房积分活动现场DIY推广渠道来电来访来电来访来电来访来电来访来电来访短信25032263295141商报3912342651231214613夹报————53————————————华西03——————————5————居周刊————————13————2——路过030826530635117网络111122124112152朋友介绍927740455347430业主推荐0205200100电视63805515268户外122112161668080外销2100041203渠道配合二批次开盘周末下午活动推广渠道11.10-12.14各推广渠道效果变化短信短信效果根据选取发送对象的不同，有所变化商报在主流媒体停止投放的时期内，通过商报来电