医药代表拜访技巧课件

拜访技巧医药代表1一．销售拜访的三要素

1、你的目的

2、为达成目的所准备的“故事”

3、拜访需要的工具2二．销售拜访的基本构造1、寻找客户

2、访前准备

3、接触阶段

4、聆听阶段

5、呈现阶段

6、处理异议

7、成交（缔结）

8、跟进3（一）寻找客户

1、市场调查：

2、档案建设：

（1）手机、宅电（2）个人喜好（3）家庭住址（4）家庭情况

3、筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则（2）选择企业最合适的客户4（二）访前准备A、客户分析客户档案：基本情况、科室、级职拜访统计：如拜访医生，要了解其处方习惯。

B、设定拜访目的—（详细的）—（可衡量的）—（可完毕的）—（现实的）—（时间段）

C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、措施(何法)

D、资料准备及“销售故事”

E、着装及心理准备5销售准备A、工作准备

B、心理准备

熟悉企业情况，保持好全力以赴的准备。

熟悉产品情况，明确目的，做好计划，了解客户情况。

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员。磨刀不误砍柴功！61、拜访医生的目的是简介产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联络售后服务。

2、拜访医生的要素：自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。

3、拜访医院药房的目的：简介产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。

4、拜访商业的目的：了解企业、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。

5、访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提升拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。7（三）接触阶段

1、开场白：简洁、易懂、新意，少反复，少说“我”，多说“您”，“咱医院”巧妙选择问候语很关键。

2、方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。

祈求式接触阶段注意事项：爱惜最初的6秒钟：首次会面一般人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。良好的开端:友好、正面发明主题，进入需要，充分时间。可能面正确困难:冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。8（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）：探查问询，向对方提出问题。9练习：1、当你第一次与客户接触时遇到困难将怎样化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白。

3、每人列举3个不同类型的提问。

10探询的目的：

A、搜集信息

B、发觉需求

C、控制拜访

D、增进参加

E、改善沟通11探问询题的种类：1、肯定型问题、限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）限制式提问：

限制式提问的时机：当客户不乐意提供你有用的讯息时；当你想变化话题时取得缔结关键环节。

好处：不久取得明确的要点，拟定对方的想法，“锁定”客户。

坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、以便了不合作的客户。122、公开型问题开放式提问（5W，2H）开放式问句句型（5W，2H）：WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOWTO（怎么样）WHERE（什么地方）WHEN（什么时间）WHY（什么原因）

开放式提问：

开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想变化话题时，有足够的资料。

好处：在客户不觉察时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛友好。

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。133、疑问型问题假设式提问（你的意思是，假如）

限制式问句句型假设式问句句型是不是？你的意思是———？对不对？假如———？好不好？可否？

假设式提问：

假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。

好处：能了解客户真实想法，能精确释意，语言委婉，有礼貌。

坏处：带有个人的主观意识。14（五）呈现阶段

1、明确客户需求2、呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。

FFAB其实就是：产品或处理措施的特（Features)；因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品的销售要点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就简易的说出产品的特点及功能，防止使用艰深术语，经过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户一直是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感爱好而使用。15（六）处理异议

1、客户的异议是什么

2、异议的背后是什么163、及时处理异议

处理异议的措施：面对客户疑问，善用加减乘除。

1）、当客户提出异议时，要利用减法，求同存异。

2）、当在客户面前做总结时，要利用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。

3）、当客户杀价时，要利用除法，强调留给客户的产品单位利润。

4）、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。174、把客户变成人：把握人性、把握需求生理需求尊重需求是安全需求社交需求自我价值实现18（七）成交（缔结）阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句

3、把意向及时变成合作

程序：要求承诺与缔结业务关系

1、重提客户利益

2、提议下一环节

3、问询是否接受19客户的面部表情：

1、频频点头2、定神凝视3、不寻常的变化

客户的肢体语言：

1、探身往前2、由封闭式的坐姿而转为开放3、记笔记客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……

20（八）跟进阶段1、解客户反馈

2、处理异议

3、沟通友谊

4、兑现利益

5、取得成绩21临床上量途径销量医生心理过程不懂得懂得感爱好试用评价使用经常使用习惯性使用22情景模拟（一）1:情景模式：某院主任虽然本人不怎么开处方，但因为他是肾脏病研究所的副所长，也是全国有名的教授．他的影响力对我们而言是致命的。因为前任业务员和他是铁哥们，而前任也告诉了主任某些有关企业的某些政策，所以我的到来他非常反感并对金水宝及我们的企业表达排斥。这时你是刚接手这家医院的业务员小王，第一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲后来由你小王来做.第二次你怎样进行走访.23情景模拟（二）2:情景模式：某医院一种神内科李主任,同你的关系一般,在科里他有一定的用药权,但目前他科里每月只用200支醒脑静.只用在昏迷病人上,每次用药20ml.在该科里有三个同类品种,都用的差