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文档简介
大客户管理
LargeAccountManagementAgenda:大客户销售之基本大客户规划大单跟踪、资源规划工具JulietWu为TCL电脑、TCL网络设备2001年10月7日,深圳大客户销售之基本基本技能询问“Inquiry”,notjust“Ask”聆听“Listen”,notjust“Hear”确认客户需求(用自己的语言Verify)基本态度诚实、尊重、谦虚(甚至谦卑!)、专业、严谨、守时、守信基本禁忌大包大揽、说到做不到Overpromise直接攻击竞争对手直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户(可能包括当众赞美!)张冠李戴、换汤忘换药基本技巧把“聪明”与“正确”留给客户!个性化、个人化的关心(比如:中秋节送月饼???)每一次接触客户预先设立明确的目标基本工作内容
理解客户需求(公司、个人)发现、确认、把握TCL机会建立、加深并维护关键客户关系(针对、覆盖计划、落实到人)实现销售!大弃客满户纲管滴理L诵a脖r芦g恒e队A锤c慎c今o堡u牙n睛t险M希a吗n帐a价g疑e米m遍e勇n匙tA约g固e镜n杠d坛a修:大械客闷户信销现售拣之纵基吊本大闭客刮户朽规令划目胡的构勿成普、砌模雨板部钩分晚内摄容客爹户羞档聪案缠、价棉值倍定秀位炊及东路鸦径大南单滚跟继踪革、甜资蛮源馋规州划境工赏具大委客砍户当规自划L右a辉r参g抛eA乐c报c邻o急u欧n图t教P天l泊a促n擦n京i够n骡g目郑的O执b蒸j斗e饰c货t睁i槽v对e倍s达苦成师销右售闲指祝标戴,轮提仍高土市垫场曾份灯额傍A洽c廊h熟i本e皮v易e桨t喉a针r嫁g毕e赴t边,懂g许r闹o撤w泽s吗h饰a菊r盒e深屈入礼理相解密关宵键兰客液户培B元e博t问t界e诊r拨u烘n王d供e真r颠s纠t母a旋n甩d该o爽u螺r愁T怪o夫p犁/洗K差e挤y廊c嫩u慰s期t次o妄m茎e岔r盼s为伯保踩持率平地衡胆增幼长辣制铺定环战乏略导S齐t辣r视a炭t护e立g请y印d皂e鸭v蚕e欢l尝o珠p并m压e电n司t稠f提o零r梯b右a场l偷a须n本c痰e美g嘉r愧o铺w斑t侄h确丑认光机爬会卸并氏规曾划菜资货源口O候p牢p水o耳r售t协u裹n拐i旬t鸡y救i姜d冠e蜘n楼t玩i则f携i掉c献a跌t咱i帝o好n少a补n倘d乳r增e乌s建o辣u丘r劲c丢e卵s貌p凤l慎a方n俭n瓶i巧n约g规挖划需全紫层遇次不关往系回覆六盖假C茫o狭v平e益r民a堵g柴e潜P指l滑a禁n轨n随i代n快g劣a星t仪a宗l蛾l映l士e扮v拴e须l定没义挂公仙司鸦价毛值眯D每e畜f悟i因n她e俗o过u赛r够v制a含l台u虾e戚p感r低o菜p歇o反s晌i究t私i据o床n了死解迈并闲打震败荡竞规争分对拖手继K尿n墨o胳w它o溜u补r库c滴o国m碧p狐e歌t锻i按t培i稻o浊n渡a践n咏d肢b郑e蔬a吼t赞t溉h敌e币m高耗效遥的叛团谈队观沟璃通密E誉f伯f汪e颂c酷t挖i浅v炮e壁t顿e画a全m第c寻o刃m蚀m吵u挥n裳i馒c盖a党t拾i布o添n蒸s客叉户晋关植系捐的代保数持谊和智延堆续大浅客西户遇规妙划胶—院—悬内柄容向模路板A仔c粥c贤o朗u兰n彼t挑P牢l烈a片n何n衡i难n胶g钞&桶R架e仪v蝇i抚e秩w两T骡e抚m策p茎l坊a蚂t舱e客笔户普档屿案A蠢c财c蓄o袜u武n回t远P跨r套o译f中i孝l再e财驰务绣状舰况虫F紧i嫌n秋a涝n迹c沿i霉a架l弟s组贝织鹊机纵构痛图举O须r遇g番a嗽n卸i哗z猎a贝t锤i胜o救n尤C烫h贫a访r射t历柔史练H损i闪s广t抗o用r包y客箭户鹅策衔略K窑e球y稀A阔c毕c逗o可u堪n屑t蛙S买t追r灶a祖t逐e涉g古i劫e畅s客齿户流的劝业午务手策鼓略稻描挎述价窑值窜定锈位是及幅路臣径C咱u垦s易t昂o吴m虾e窄r浩V慌a康l尽u驶e颤P基r芬o毙p争o致s等i财t珠i更o领n价a醒n漏d没B茂u核s宁i臣n伐e捡s航s辱R寺o令a亲d饶m购a因p竞杆争何惠以埋胜产出泉H锈o秆w界w颠i弊l还l盯w始e磨w拜i畜n关糕键婚行起动埋/贴资厌源叙需买求K川e娃y桂A文c柔t输i栋o六n稿s撤a驻n漫d蜜S宰u掏p宽p坚o警r苹t宿R冶e茂q座u痰i京r下e具m腔e舅n誓t影s大袭客著户虽规剧划悠—功—可部晨分压内尺容K献e侧y兽s询e瞧c花t勿i概o娃n全s客眠户伸档往案客抬户沃所吓处粪行退业客拨户陷C劈燕E蔽O多的题首穗要贿目服标颜和谊挑锤战客教户睬的升客协户授及迁其偷需抛求客衰户滋的屠竞完争永对挨手锦及她威糊胁销谢售劫、退盈翻利算、腿市饱场鱼份价额决毙策斗体揭系邮、喂决牛策祸人重叔要骄建饺议浩者巴、肾影境响删决霉策蕉者正打式秆的握组卫织覆结罩构崇、截非条正嗓式堆的史政券治铜及酱内傻部琴权蛛力倚圈财鹿务层报督表举、指资寄产辅负配债啊表虏、尸年弹报名等右(萝参泻考软资由料方)客呈户隐档悄案客梅户蛛I进T绞预娇算鸽、窝采槽购电档琴案主披要慈I魔T忌供宾应却商骄,耀我艳们朋的婶份恭额我填们肉的戒安国装之基克础硬俗件菜、匆软田件纯、心P刃C宝、点方物案爷、虑量隐/钥额竞攻争娘对堵手杀的边安误装乐基讲础硬宁件或、委软灾件幕、徐P藏C糕、抖方节案窃、虫量撒/袄额客胡户奴的杰I纹T暖策钉略裳、司供扶应偶商界策拐略我皱们薄的退优吐势配(科针贯对趴这蓄个体客挂户助)客炒户脸对垂T仔C身L换及婆竞管争庄对锹手锁的摧满阅意浪度客蒸户树的剃年左度年预博算客扣户疑的赛预见算巨过衰程找、迁是眯否珍有搁可拒以患影危响耗的遮环揭节大腊客押户蔑规按划析—锁—贼部泉分暑内光容敲客绸户烈档膨案大居客农户牢规渣划睡—口—调内怕容仗模蓝板A立c旁c圆o当u在n羡t赤P姥l骑a植n痛n减i府n替g场&侮R混e择v消i司e慕w丢T援e贪m辈p烫l就a愉t胶e客糕户刺档茎案A志c铁c翠o士u租n临t冒P事r效o婶f临i化l垄e客皱户语策种略K统e恋y替A换c丹c酬o插u准n拦t饲S俩t吓r鞋a良t绩e足g横i留e价s策铃略困描朋述客呈户患的税:寻业熟务吧拓孙展笔、质应免用私方桶案厨、席性洲价控比棋。邪。娘。我慈们尚的昼:晒产房诚品辣、乞方骂案撇、肢价脖格席、涉服不务鸭。碑。淹。覆彻盖枯计亮划用C菜o歌v奶e居r天a宴g炎e汉P麦l冠a印n朱(皱人多、侮机垒会填、挥具真体毅行倍动诞计寒划缝)价纽奉值壁定水位稀及郊路快径从床客萌户生的为需等求忆价萍值境定腊位责到爽我走们认的脱价规值培定裕位喊的巡寿路彩径C证u醒s允t劳o膀m毅e币r东V享a火l滔u笑e箩P卡r越o射p宽o桌s贵i幅t充i燥o器n局a状n肤d狼B朗u凉s膀i前n哭e恨s刮s祝R叫o逢a剩d培m秤a锯p竞拾争何宋以即胜还出摆H诉o巩w岭w我i摩l懂l庆w饥e透w愉i引n关法键鸽行圣动急/商资锻源捡需掉求K趁e唉y按A及c差t吨i佛o阵n爸s维a铃n堪d劈燕S酒u余p砍p子o落r投t允R导e馅q垂u典i涨r旺e际m巩e坛n慨t降s客弯户己不曲想暑要C旦u邪s疯t出o议m均e兽rD窗o盖e颈s刚n树’附t坑W站a脖n放t客你户扮想购要C坦u穗s予t链o舅m热e已r市W彩a蛾n胖t沫s客忍户沙得球不汉到C眉u济s寇t税o搅m埋e碌rD丘o序e肃s顾n痛’改t另G冰e边t客鸽户完得巨到C敢u吨s厌t慢o蜡m怨e勒r剂G谜e勿t太s专庭著两的祝目闲标T备a年r阻g粒e爽t浪象费密资珍源W偶a痕s素t工i市n裂gR孙e牙s躁o诊u傅r还c浴e套s不滴必领操昏心N勺o鄙p熟r妄o提b前l滚e修m出笛局号!O哥u箩t闪o农f逆h轰e艺r誓e形!大路客经户良规辉划崖—跪—华部柳分仙内继容价风值添定悠位蹈及网路伞径C单u重s真t耍o祥m慎e海r请S费a蛛t纹i会s施f窄a夸c挺t尝i熔o狮n激W轻i阴n窗d费o贪w优势行业市场消费市场软件产品开发能力终端产品力资金企业品牌IT品牌媒体吸引力???TCL集团+++++++++++++++TCL电脑+++++++++TCL教育互联++++++++++TCL通信技术++++++++TCL网络设备++++++++++++金科++++++++++翰林汇++++++++++行业伙伴??项目伙伴?????客户项目需求竞争对手优势价纪值浙定切位田及芽路盼径薯—尖—陶举红例我标们巴有黄很带多维资挑源晒可训以挺组作合辉形涂成孩优肢势坊,但团是竖,需荡要常组扭合宿的戏意筒识笑和倚努吊力骑!客北户焦不葡想拖要C比u发s年t阳o语m线e啊rD解o哥e亚s壤n湾’层t叮W牙a疮n么t客拖户蓝想睬要C塞u丝式s抹t塑o耐m闹e四r芦W用a沃n沈t薪s客演户证得朴不搬到C锅u恢s瓦t鼠o淘m束e朴rD烧o味e舌s翻n华’矛t棕G岁e千t客张户朗得沉到C臂u轰s浮t袄o输m煮e镇r四G托e猪t牲s专狠著废的与目萝标T泉a韵r讲g表e毯t浪涝费牛资喂源W另a劣s废t怎i俊n护gR缝e纺s致o肠u稍r蛾c毁e耽s不鞠必哄操剂心N植o永p葡r铸o拾b艘l岛e身m出形局家!O浓u她t住o尝f趟h嫩e驾r含e港!问消题庆—恐—客依户厕“叹想租要荒”际的陵=智=稠客携户础“尚需浸要腥”咱的甜?愁(横“捞W它a稼n走t福s铅”补v供s便“捆N忌e辱e丑d向s君”姑)步佳骤漏—软—理极解药客送户号“役想极要请的耗”引壮导宵客肝户状“筑需服要潮的膜”导跑入之我磨们跳的县价狼值就定摧位辅:婚针嗓对巡寿客尝户巴的敞“兵想赔要茧的裙&械需饿要浑的尿”优奖化届组艺合界资佛源犁,相为笨客顿户险形活成妄“群想内要丘的魄+土需排要因的颜方河案跟”价球值琴定脊位枝及削路蓄径C桑u久s盐t坝o夸m偏e滥r稠W撕a葬n回t逐s恋&梳n展e情e画d油s但革是—希—当痰出跪局茅时匪早扭出宋局蓬!大渡客翅户但规丹划急—醋—徐内跳容握构警成A捆c康c阻o猴u啊n宜t仪P座l就a奥n称n紧i怕n生g合&绪R辩e酒v艇i谱e泻w逐T逝e养m恰p巧l稻a际t蒸e客猴户遍档煮案A蚀c筐c斜o危u闭n苍t辣P甩r险o躲f肺i块l鸟e重菠要宽策兴略K毯e宝y剩A抱c辱c满o击u愚n抢t冻S滤t雹r返a遵t完e候g管i粗e音s策臂略逝描骡述覆饥盖煌计废划轰C淹o戴v蛾e装r拐a扶g但e墙P寺l开a蚕n搭(母人叹、疤机勾会刊、欺具慢体犬行遥动桨计样划斧)不侮只缓是内销云售偶代幸表葬!盟不末只资是踪蝶自霜己闷的威资伶源驳!价率值之定或位勿及场路夕径从稍客许户知的谨需损求劣价斥值惠定六位庭到筹我秀们躁的指价乖值纯定跨位政的辛路傻径C棒u轨s画t遇o画m穿e到r触V麻a融l暖u时e情P辞r县o惊p运o葱s纷i衬t残i停o叔n饮a泡n站d侮B备u赔s袖i臂n骡e被s堡s考R弱o始a置d成m曲a球p竞缎争何捆以罗胜孔出匪H积o低w视w细i庭l应l申w唤e寻w警i史n关倍键悠行热动脉/张资粉源虾需纺求K豪e杯y庙A殿c挽t相i逐o武n走s巧a古n尼d煮S研u痰p膨p定o乐r舍t掉R窜e麦q醉u女i愧r敞e堵m黎e顶n傻t掘s大额客搁户狮管晶理L娱a蓬r雕g怪e机A栋c芒c亭o劫u镇n上t幅M洽a谱n学a告g口e掠m茂e家n礼tA姑g斯e祖n慌d狡a榨:大驾客睛户味销既售滑之俗基晃本大眠客韵户无规贡划大维单秃跟胀踪逢、效资猛源夏规况划凳工治具为多什觉么利做盲大故单年?2龟7丈x要0疫.造7代x胜3旨0告0糟x宽3磨=餐1轻8农0构0蛾0(未2躺7静x哨0抛.看7碎x凯3么0液0独x店3伪)把+革(疗1坝0麦x钞1椅0沸0彼0遮)禁=亩2输0既8捉0开02巷7瓜x遵5享0蚀0太x蓄1颈2婚=途1才5慕2捉0捧0讯0(廊2粪7安x挑5蒸0鸟0聚x膊1眯2驱)决+蓄(上2裳7戴x留2经0这0排0嚷)壶=趁2庸0拜6译0饶0阻0优势行业市场消费市场软件产品开发能力终端产品力资金企业品牌IT品牌媒体吸引力???TCL集团+++++++++++++++TCL电脑+++++++++TCL教育互联++++++++++TCL通信技术++++++++TCL网络设备++++++++++++金科++++++++++翰林汇++++++++++行业伙伴??项目伙伴?????客户项目需求竞争对手优势价非值掌定徐位尾及纺路嫂径滑—椒—哲举屋例我蛋们沾有成很帽多拦资茧源停可链以竞组纳合帅形微成埋优腐势生,但吓是笋,需减要睬组委合丙的真意龙识越和弹努泳力猛!资蜜源丝式共介享如、谋沟床通众渠父道商蜻用骗机搅方将案吹、纽奉应制用寸范横例疲、题建船议结书浴范南本—姑—司抱练群国信撑息览产润业来集斥团喝成活员贯公倚司邪资脉源军—稳—钉杨唉朝迈辉沟政通盖及舰资幕源册规皮划穴工许具畜—郊—海跟忙单济周疤报堤、肌客鞠户岔规本划谢崭谢8彼月涛-延2熟31拨0甲:接3塔8屠:折2陆41指0钉:阔3裂81涛0践:诱3留88喊月踩-榨2六38苹月劲-求2伴31准0戚:填3迫81样0匀:态3贩81歉0环:及3忙8顷:景2男48侮月佛-春2贺38磨月呼-贺2惨31游0虚:路3盘8测:钞2如42但0衫2识3匀/杨8骡/短4车1筒0境:迹3视8宪:压2连49、暑静将夜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