医药代表工作技巧

作者：熊业华E-mail:xyh8806@126.com医药代表工作技巧特性与利益点带来什么？特点和性能产品或服务名称特性与利益点练习：我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么？它的意思是------另一个方面说就是这意味着他对您的好处是换种说法就是如果我可以解释一下他对您的好处产品利益陈述-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”时间不宜太长专业术语不宜多充分利用每一分钟开场白必须令人有兴趣不要多讲你产品的缺点多讲你产品与其他产品的不同点尊重你的客户记住你销售的是“利益”而非“特性”不作不切实际的承诺谈话中充满真切和热情在结束时提出下一步的跟进步骤有效的销售拜访-5个问题的讨论通常你如何与客户约定一次拜访？每次约定后你是否都得以见到你的客户？若是，为什么？若否，为什么？在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现得不友善？你的开场白通常需要多久才进入业务正题？销售周期

拜访前拜访后拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略开场白探询处理各类反应获取承诺开场白找出医生需要提出特性/利益探询开始时使用开放式问题如客户无需要时则改用封闭式问题处理各类反应误解反对缺乏兴趣存疑获取承诺复述已被接受的利益转入成交阶段练习-

讨论销售周期医药代表的基本动作拜访前：拜访中：拜访后：如何包装和推销自己推销自己的基本内容：与人交流满足需求建立联系练习（理解人有时并不根据需要买东西）请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这些东西？推销的关键和推销自己的规则关键：发现人们想要什么？满足他们！规则：在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。讨论一下“自信”成功销售人员的特征因成功而自信还是因自信而成功？成功的销售人员在哪些方面自信说出一些自信却没有成功的人说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的人物。这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实的。利用五种本能我们有五种知觉：视觉听觉触觉味觉嗅觉视觉作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组选一个人回答看看客户的感觉：当你出现时客户希望看到什么？你的衣着看上去怎样？你的头发看上去怎样？你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东西看上去怎样？客户希望看到的是什么？你的声音听起来应该是怎样的？你希望客户产生什么样的感觉？你怎样达到你所有的目的？人接受信息的比例目标医生筛选与管理

医院潜力的考虑方面（I）医院现有品种销售状况相关品种月销量（盒数/金额）我司产品月销量（盒数/金额）我司产品月销量占总销量百分比（盒数）我司产品月销量占总销量百分比（金额）医院平均日就诊人数总人数相关病患者人数医院内可用我司产品的科室数门诊部科室数住院部科室数医院潜力的考虑方面（II）目标科室的选择选定目标医院A/B级医院C级医院/社区医院专科医院选择目标科室每日就诊人数X

相关病患者人数Y相关病患者人数占每日就诊人数比例Y/X目标科室潜力的考虑方面处方医生的人数-（主任/副主任/主治/住院/进修）目前使用的品种各品种的月销量我司产品目前所占的销量份额目前使用我司产品的医生人数和比例目标医生的选择普遍撒网，重点捕鱼逐科开发，逐步深入目标分级，管理分级

A级-杀手级B级-骨干级C级-待培养级D级-百姓级客户漏斗-目标医生锁定计划篮外空心可能入篮入围50%最有希望75%达点得分100%暂缓流失目标医生专业销售流程（I）1接触如何与客户建立良好的第一印象如何打开僵局，营造气氛如何感情投入,建立信任如何切入正题，陈述来意客户形态分析与沟通风格2确认准客户了解客户目前情形与环境了解竞争对手的情形与环境客户是否认同本公司产品利益或服务目标医生专业销售流程（II）3侦测客户需求如何提问（由目前用药状态到处方习惯掌握重点）开放式问题与封闭式问题的转换时机连续发问的技巧，探询客户的真正需求4提案建立信任，掌握客户需求焦点公司产品/服务的FAB+适当的“利益”恰当的时机，恰当的切入点志在必得的信心处理客户的质疑与异议目标医生专业销售流程（III）5成交如何锁定成交的业务往来信息如何防止竞争对手的干预如何达到双赢的结果确定后续执行计划成交时的交易条件与执行监督目标医生的筛选篮外空心可能入篮20%入围50%最有希望75%达点得分100%接触确认准客户你的目标及预算医生需求时间同业竞争者侦测提出需求医生形态期待问题解决提案成交已同意执行提案暂缓流失定期—周后主动在联系（态度不明朗）是同业竞争者的伙伴保持记录与资料目标医生的逐步确认篮外空心可能入篮20%入围50%最有希望75%达点得分100%对此类医生在一个月内作2-3次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访对此类医生在一个月内作4-6次拜访提出业务目标，每周2次拜访针对需求作密切联系与回应不断确认落实每天处方量，培养发展暂缓流失列入追踪客户挡案，与今后再联系保持记录与资料，偶尔追踪，注意观察竞争对手医生开发的相互往来机会比例认知如何有效达成业绩目标有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字目前有多少准客户群（有无30位以上处方医生）这些准客户群是否足够完成下月的指标销售渠道是否畅通后续追踪的方法是否有效客户挡案系统的管理是否有效下一季客户漏斗-目标客户锁定客户漏斗-目标医生锁定盒数客户漏斗-星级医院培养盒数目标医生发展三阶段一般情况下与医生的联系分以下三个阶段：协商阶段。尝试阶段。合作阶段。面对协商阶段的医生目标：与医生建立协议区。与所有讨价还价的方式一样。最高目标合适目标最低目标最高接受合适最差情况协议区双方都需要一些调整关注观点一致的细节并不断巩固。避免重复讨论已达成共识的环节。在协议尚未达成之前保持积极和热情是最为关键的心态。医生不接受是正常的。确认自己了解医生还不够清楚的环节。关注还有哪些方面可能达成共识。鼓励医生多发表意见将目标落实练习（自由发言）打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区别？扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别？与医生的建立协议区的目标也需要具体。了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。协商阶段的反复在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医生建立信心。高频率的拜访帮助及时发现和解决出现的问题无论是产品试用方面的还是经济利益方面的怀疑。