车展中如何快速识别客户和快速成交

车展中如何快速识别客户和快速成交深圳标特2014年5月2014年深港澳国际车展基本信息车展时间：5月29～6月4日7天地点：深圳市国际会展中心1馆1-02号展位展台面积：1200平方米展览会期间，参展商可以提前30分钟进馆，在8:30分进馆。展位图车展的问题整个车展下来，没有收集多少意向客户车展上没成交几辆车看车展的人都来看表演、拿奖品，很少人关注我们的车销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，没成交车展现场很乱，客户多，接待不过来，容易出错……你有何准备？车展注意事项形象：

精心装扮、饱满的精神、高昂的士气微笑：欢迎光临福特展区主动：

眼神、双手、肢体、声音、表情多用“您”给自己准备个好记的名字或昵称邀约时注意：给客户多个选择“您是1点过来还是2点过来？”经销商值班人员注意事项形象、着装

展台值班人员着装要求：正装，服装统一上-（男）熨烫平整的长袖白衬衫，黑色西装，佩戴深色领带；

-（女）白衬衫。下-（男）熨烫平整的黑色西裤。

-（女）熨烫平整的黑色西裤。鞋子-黑色皮鞋。销售顾问胸牌-统一别在左胸处。展台规范展台是高度公开的工作场所，每个人代表的是长安福特及经销商形象，更代表个人职业素养。在展台上工作，需要遵守以下展台的规范。严禁在展馆内吸烟。参展证须在展会期间佩戴，工作人员凭此进出展馆，请不要丢失或损坏。分组轮流就餐，就餐时请到展台后方或者员工休息区。有客户需要深入洽谈时，可进入展台会议室，并随时保持会议室内清洁。凡有事需暂时离开展台，须征得当天值班负责人的同意，并按时返回。不得私自接受媒体的采访，任何媒体采访相关事宜请联系长安福特公关部相关工作人员。会议室本次车展共有七间会议室一楼二楼VIP室/会议室管理展位效果图目录购车客户与非购车客户的识别车展现场的成交技巧车展现场未成交客户的跟进车展中的销售车展销售法则： 取得客户信赖、瞄准客户需求、

价值大于价格、利益引导决策哪种销售顾问在车展中浪费时间呢！奉命值班守株待兔哪种销售顾问在车展中有收获呢！有计划，有学习，积极追踪者购车客户与非购车客户的识别察颜观色、望闻问切

——洞悉车展客流看、问、听

——识别购车客户语言、表情、动作

——识别购买信号车展现场状态……乱！

——人潮汹涌，摩肩接踵！吵！

——百家争鸣，音响震天！杂！

——人多嘴杂，应接不暇！值班人员状态……忙！

——人潮涌动，淹没会场！茫！

——以一挡百，不知所措！盲！

——身心俱疲，被动应付！我们必须……接待促进要快！买主分析要准！邀客下订要敢！车展客流面面观汽车专业人士新闻媒体摄影者教学者学生凑热闹者赠品收集者真正购车者考虑购车者车展客流类型区分车迷汽车知识丰富，关注新车及概念车媒体工作者随身配备专业相机，专注于车秀、新车话题……学校师生结伴同行，或走马观花、或深度探询新车新技术……赠品收藏者注重赠品、资料收集，对促销响应冷淡刚买车的新车主探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏非买家接待要领适时迎送！礼节周到！车展客流类型区分H级客户关注福特品牌，专程来场，直接探询促销优惠……钟情其他品牌，来场顺便确认比较……外地A级客户专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地的购买条件A级客户尚未决定购（换）车，因销售顾问积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车……潜在有望客户预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对销售顾问促进反映较不积极……公司/大客户前来为将来采购收集资料，较关心车型、规格、型号、车价等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣……买家接待要领到手不漏！积极抢订！真正购车者参观车展心态分析（H级客户）确认最后需求是否被满足：比较品牌比较产品功能配置比较优惠条件比较服务人员比较车型车色比较交车时间其他真正购车者参观车展心态分析（A级客户）确定有购车需求但尚未有明确的购买对象

——以收集购车信息为主收集品牌信息收集产品配置收集购车预算收集产品性价比收集人员服务态度车展买家辨别要点听其言

——言语辨别要点观其行

——行为辨别要点言语辨别要点直接针对展场某一车型询问车价者直接切入优惠条件或开口杀价者对购车细节特别感兴趣者主动询问特订车型并索取详细资料者直接切入询问比较他牌产品差异者行为辨别要点全家动员，相互讨论某一车型者专注静坐车内触摸配置面露满足者进场后，特别钟情某一款车——专心看车者独站场边，静观倾听现场产品介绍者来回穿梭各品牌展场，多次重复鉴赏同一款车者被DM吸引，坐下来详细阅读者全家动员扶老携幼被DM吸引坐下来详读流连忘返车展买家心态分析一次看个够……

——心仪车型现场一次鉴赏，现场决定！

——车型资料一次收集齐，回家研究比

较，再作决定！车展买家心态分析一次比个够……

——比哪款车最合用！

——比哪一家最优惠！

——比哪一家形象最好！

——比哪一家气氛最好！

——比谁接待最热忱！

——比谁让人最放心！车展现场的成交技巧车展客户接待流程车展客户接待要诀车展客户接待方法车展客户异议处理传统展厅接待——接待客户——分析需求——车辆选择——产品介绍——试乘试驾——促成签约在车展中变成——确认需求——直切亮点——有力报价——转移抗拒车展客户接待要诀要诀一

接待积极，鉴定要快要诀二介绍简捷，开门见山要诀三促销诱因，勇于求订要诀四情境造势，刺激现订要诀五积极铺路，巧留资料要诀六完美印象，再访布局客户犹豫问价客户问：“这车多少钱？”避免正面回答，通过询问反客为主您以前看过我们车吗（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况）您打算什么时间购买？今天订车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信）您大概想买