大客户销售技巧(spin基础理论与实践篇)(ppt)

大客户销售技巧SPIN基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题什涉么狂样泼的延销音售房诚是辱成绵功代的菊销块售爆?痒(姿不采仅始仅知是折将设环备宪卖银给释客俭户书，龙还落应演有大其旦它献的梯辅芬助插行仰为倡，这架些痕行拉为广是刑什独么羞）学记员疼提压问阀：销酒售载员叔应暗具伙备跑的骗素顿质厉，居按昆什虎么龟样的羡销趁售扰步闻骤敢去架做妄？学菠员探提趋问读：销以售漫会厕谈撑的照四版个亩阶从段从束最猎简轿单狸到亮最宵复铅杂泼规但模蒙最尖大岗的栗生形意谨，成都抖严傅格规遵秒循倍以红下潜程醒序饮：初切步绪接倦触调硬查记研斧究证川实赚能暗力承魔认赏接甚受请披思特考销淡售便中垄问窑的梳问响题您多亩少兰与湿订穿单灵和粉进数展民有索什听么你关凳系燥？请欺列捧出铲十豆个叔你常折用腾的验销生售问皆题问遭题娃列轿表序号问题与进展或订单的关系12345678910（革请愚单杯独身一塌张趣纸它发殊给码学尖员版）当兄客派户默的N兔O压.歼1冶\红N卫O诱2倾乒向鸭于盈竞迹争天对允手牧的极产知品贞怎客么帝办葛？学剧员救提览问刺：我弦们度的堪大圣客学户够有饼什隶么样与率众艳不姜同炮的却地亚方哪？影味响抓决帆策刚周奋期四的蝴因塞素客待户禾心作理层的土变辩化抵周雪期多最层帐决蓄策脱周培期平像息骗所码有让顾脊客纪异剪议会周初期顾规客万关丈系妥管头理乖周踪蝶期大盏客适户朗订档单着的批特今征时效间景长干易扰生因晕素骗多客督户物理第性而化决没策材结拉果气影挽响院大竞理争委激锣烈最黑有营效胜的千销速售旱切面入晃口祸在称那屡？问鸣题住点有叮些劝不挪便不搁满之，染抱摧怨明块显汪、概强块烈粮的追需昨求对魄解担决参方片案忽的箱关倾注隐答藏错性宫需赤求明掌显足性畏需佣求需触求泛不零明狮确需抬求被分搭类明以显茂性险需萌求免：钓客泊户橡能巷将萝其问要付求航或饶期候望康做耐出强清夺楚挑的累陈打述隐丝式藏处性壶需畏求啊：耗客颤户纠经急常必以地抱步怨边、疯不尖满罢、交抗赞拒丹、腊误究解凯做考出荷陈姓述举窑例篮1T汇：幼…因牛此在你目说很会锦谈毒很嘱成栗功之是遭吗乖？S碎：是认的派，氧我吼是印这络样仙认贺为甚的浮。T渗：是钻不岔是墓客挠户马说玩了贞些槽什饰么锄？穴—残—拌例说如贯，猾有盯购滩买员信照号挑，刚所历以捏让阁你纠觉蹈得轰成先功嚼？S棋：是寇的愿，拖他稀认侄同象在农早赞上趟使犹用互高载峰吊时线期拾的渡确夫有脂容访量为的狂问吩题才存绳在道。T须：还速有州其也他符的是吗顷？S蚊：他逃对袍数习据味传长输顿的让质匆量抹也叙不具满揪意。T找：在革这贩些茧“篮信施号缠”醉的窝基李础始上泄，终你管认达为质这军是蚕一早次去成气功脚的盯会武谈杂吗湖？S运：是毁的悄，跪毕籍竟稠这鸡二诉个敌问向题他我故们上都经可论以值帮旋助吴他混们丘解螺决霸。卖这剩是贵一犬个竿很疤好狸的梨生液意茄机夸会监。问纷题你鼓认涛为暗他铁会化成炊交跃吗遮，诸为老什知么穴？如醉果涉你奇是润销距售误员拥，弯你充有徐什段么蛇建鲁议浮？举目例崖2T罢：愚…因炉此炸你爬说朽会扭谈招很痰成践功哗是警吗疲？S倚：很副难哨说蚊，槽我看的吐确过发递现魄了敢几霸个辫我宵们肾能皆解致决刺的晨问榆题炸，撒但疗除济非袖我梅们乐有睛机况会妥与枣他代们疲再那接资触腔并维了权解最更标多娱的驻情丧况阶，否否铲则括我鸦不半愿肉去竭评遗判观我死们栗是易否肃成去功竭。T农：这棚是奖否浩意显味猜着鸭你钱不闯认阳为理刚想刚沃发端现柔的边问浓题扒是箩“坛购洲买启信慎号搬”滨？S削:我宁想肉至是少清它时不展是牛很壮直废接成的挺“好购催买然信至号跃”晃。剩毕犁竟践，翠除防非往你急发盲现呼一亚些敬你楼能冷处担理垄的瞒问鸟题这，邮否对则络你赔就度没彩有谈什溪么寨进屠展搞。设因旱此英没安有忘问隙题见就皮意嚼味福着裁没踪蝶有垄销锡售祝—兵—纸这扛是傍一处种围消裂极诵信解号顾—片—千这奸些平就饭是诉比型较谎糟宫的兆会筹谈巷。通但嚼我竖并纷不窝是闪说侧有哑问休题抓就颗是劈燕积省极咏的椅购扩买家信积号单。T绒：总锡体萍来贷说俱，吩什哗么签样优的新信裂号跑可留以牙让摸你茫认更为添会淘谈朵是效成盟功借的布。举岸例统2冈（而续余）S肤：当津客描户贷谈钉论叉行万动咳时沟。词比勇如够：嚼“扶明盛年赤我阶们得将既彻挥底虎检停查羞网鹿络取数扩据焰”浊或竹“蚕我直们腔正已在禁寻比找不具具有准这义三恩个该特幼征泻的菜系袍统抵：围，门诸渡如伞此很类当的毫话蔑。T暗：你期知离道笋隐移藏敢性宪需南求斥与蛮明炮显史性按需徐求芬的灰不闸同提，霜听活起桑来扛似逮乎妨你技在坏说共明导显测性纱需脏求火比爷隐括藏屯性横需识求鞭更夜好旦些俯，摸是摄吗圆？S馒：是垮的溪，果你司不是知直道裙只系依碌赖怀问下题巴，充你碍必西须还有文更幅有糟力杠的穴武奋器蜂。舒这贴就厚是离为腥什收么淋我余认独为基在侧销斤售微中寻的升高买招逐并膊不折只示是剧让档客曾户希同泪意喘问曾题易的衡存粱在炮，器几乐乎云每浇一徐个个我菌拜橡访目的芒人扎都种有秆问销题腊，旱但从那之并晕不净意迟味傻着忘他远们旱会消购阶买束你们的购产服品沈。钳真价正刻的撑技碎巧宴是怪你迅怎滥样衡可轨以歉使烧这白些耐问要题框更统大厨化奔，质大盆到杆足失以筐让筒客灾户薯不程能柳忍想受梨以商至庸于筹最扶后注付跨诸侄行念动鸭去泡购贷买抵。惨当态客绑户岂开安始商谈涉论前行热动今时璃，立也膀就纽奉是灰“方购委买拴信采号挑”对了屈。总海结不而成垮功势的任销裂售掘员岂不万去屡区法分弦隐嫌含倘的更和似明啦显碰的悟需隐求散。大域生经意葬中矩，肃隐怎藏位性待需机求猴是耳销昏售攻的汗起静点院。扔在雁小挪生效意辞中刘，违隐疼藏叮性捧需报求贡是眉成童交迟信桑号痛。明显显瓣性恢需成求缎是捐预躬示爷大肤生碎意绿成捧功廉的趟购餐买辉信困号沈。隐劈燕藏不性睬转俊化乖为孔明虏显院性浴需武求负的闪过吴程客谅户鹊对倘问串题件点闭有尘了仗新支的瞒认食识客纯户隐的舰抱筐怨静、戒不怨满待、县误躬解够被西具绪体谋化烈。客若户券的劣自柴身伙利纹益绢与芬是违否逮解翼决翁此梳需旨求记产虏生糖了丹紧肾密五联获系客楼户唯从裤解晓决侄方屯案景中告知软道盒了渐解演决横问温题镰后产的行利巷益学谁员暮提倚问妹：如姜何踢揣熊摩案客田户的乡丰购镜买偏心饼理叛？客小户粘购厦买用行股为浴模牙式确羞认妻问推题分后析滋问脚题宗的馒大皇小霞和傲范涂围决以策怜1抵：解港决付/懒不电解仓决建铸立聋优己先精顺谁序评摩估意卖项方决猾策耽2集：选贿择滤卖汉方选保择秩解讲决棍方醋案决个策脂3群：是躲否惯成央交评明估扬方率案收勤到详寻伶价钩后狸，忽如厚何施了内解置客廊户秋最龄后啄购纸买峰的冰可夺能态性因？学浸员鞋提深问锐：确杂认耕问丛题客切户割的裹潜寸在犹和钉明通显纹的拘问腰题家在寺那陡？分草析耗问万题惹的启大匆小遗和闪范败围平健衡班因瓣素墓：解误决欣问评题吐的按迫挎切驱程差度解贪决址问灵题医的牧成毯本建迈立谣优克先阶顺止序重词点崖问血题后和壤非障重叮点脆问蜓题使虎用息什考么熄技丑术踪蝶让袭客辨户军提俯供慨更丈多衣的焰信喘息锹？如懂何扎知剥道兰客言户助选痕择赤的作倾心向特性闲？学饲员对提井问住：开欺放乡丰型遗/挠封愁闭波型晓问吊题开感放寨型辱问夫题勒可巨以座使痕客疑户仁开狐口签说仙话芝，篇而梁且恼有削时羡可惜以肝有片意逮想影不讯到杂的拴效攀果孟。封脸闭灾型瓦询揭问澡可抓以稠控恢制扣客饭户带的惠谈塘话倚方型向灶和慨节命奏侵。开庆放偏型嫂询通问技在梁大齿生平意毕中叹起领重低要永作颤用裙。著轻名狸品满牌睬与团一芳般经品恢牌蛇的顾营寒销核比日较优月先醉顺暖序彼对悄比胖：品列牌品闹牌如薯何闹让唇用敞惯逢了延竞询争屋对腿手茅的果消早耗剧品疯客扣户狡对万我撞们僵的想产较品夜感共兴哈趣患？学恐员言提记问兄：评组估捆卖芦方主哀动马性纲和副被恳动院性冈的羽关绕系如殊果跃客狡户丛担剂心匆我抛们兰的砖质才量掌问匪题僵怎迹么剪办竖？学咸员症提让问卖：选汇择班解深决塑方铃案方丧案押是斧如喂何惨产纲生尚的辫？学略员贤提蹄问化：如仅何舌与舍客石户香讨价考还伶价结？评贼估师解苏决效方荣案最慢明膛显响的鼻需杨求麦行遭动枕是离什写么卫？怎舌样海才剪能编在裙“气客筐户厘购请买贱流蚁程烂”躺中接掌喘握翅主洽动挂权幻玉呢巷？S随P载I糕N在居竞隐争犬中标你愿必动须菜掌序握余…招…桨.听.SI忘T盗U窑A慎T栋I基O功NPR障O仪B为L有E期MIM挽P道L垂I惹C有A右T陈I谣O党N格SNE身E逃D薄P挣A劳Y业O船F言F状渴况询室问问膏题询瘦问暗再示询也问需共求侵-苍-堤满桌足询含问状韵况榜询异问收具集蒙有责关累客臂户礼现咐状谱的马…月.首.松.勉的衣问仆题债。事鼓实背季景问妙题状虹况勿询敲问你洲的坟意罩见溪如粘何踏？你价从笋事劳什胜么渣行撇业爬？你欲的炊年许销遗售傻额衣是愤多犬少然？你派们吃公搬司援有溜多首少比员奖工厨？你殿用畏它傅多浪长迎时太间婶了片？那黑些播部戏门鸡在洒用欣它耳？状尤况帝询线问对的什目青的了借解肯客清户烧的席概枝况巨，犹帮箩助郊你愧有叼效永发编现胸客什户棕潜丝式在闸的的…港…问技题谜点请易找侨以恭下贯它掘们覆间东的忧联妥系你产品的优点你的大客户面临的难题问隔题胁询玻问针行对资客位户踪蝶的俘…注…堤.番的递提舅问瞧，贵引蛮诱烘客菜户换说怀出跑隐惕含晨需河求弃。难窃点困环难不皇满问腥题闻询禾问对且你赔现翁在拥的茶设渠备鼠你绪是队否厉满舌意搏？你屯们吐正宾在葛使哭用候的使方支案衣有店什权么其缺副陷益？你茄现友在管使秒用业的槐系呜统陵在昼负淡荷酸高蒸峰和时茶是闲不呀是截很疲难辞承睡受带？有今没碎有甲考打虑依过双供教应屋商胞的稳信离用唯问康题弹？问犹题幻玉询啊问遵目缴的确沃认尖客姥户眠的面问领题牙点镇，驰并虫开放始取与膏客跳户碍探商讨乞共没同撑关耐心检的冲问烫题庭领掌域叼。什午么赔是金有拖效提的毫问求题跟询肝问迈？W轮：什泽么孔？W撒：为籍何擦？W惕：何卖时壁？W花：何婚地食？W且：那槽一唇个糖？H贴：如窄何执？你票的炭产兔品或喘服径务它息能鱼为倍买绝方摆解欲决希的暑四窝个咸问嚷题问狮题助询庭问护练陪习暗导示雕询听问询延问洗客贴户全关混心贩的络问呈题逮产姨生拦的坚后垃果后的舒询表问暗吓示刑询耐问你己说镜它可们卸比须较队难踏操俩作党，宫那愿么动对嗽你穴们乏的猜产漆量储有蛮什煮么椒影批响犬？如凤果撇只丢培锋训喘三鞋个遗人背使要用鲁这登设窜备脑，战那房诚不宜会卡产宾生就工搜作程瓶傍颈趴问衣题漠吗妈？这餐种叠人恩事谊变寇动拼对题培千训窑费战用菌来指说舒意酬味水着无什骄么透？这音样燥会换导著致滑成戴本袋增终加馅吗徐？暗酒示扇询完问慎目缴的让偶客贿户析明沉了餐问害题愧点调对升其甲深乱刻箩的腾影麦响谁，获是岁将蹄客停户州隐拐藏艰性总需深求窄转推化亚为低明书显乐性喜需浴求盆的兵工忧具纽奉。你虚有刃对爱策的拐问籍题设纳想亮买厌方称说掩：筒“调当睛然辅，墨不壤过铃它笑不发值质得起我魔们蝇花尘那奔么京多团钱谣”为怕什浆么愈买耀方向是剧错欺误悠的图？暗揉示勾询氏问雨练穴习如眼何饺使辽客社户拖在掩前元期妹的示选怒择遥，巷不夫被唐后袖期替的熊价名格右干台扰缩慧？学店员鸭提剪问紫：需储求兽满飞足绿询约问鼓者励在客神户要积赤极件提点出理解袍决逃对算策降的禾问谜题绝搜大剥多柱数脊客磨户述希泳望贤自己虎找崇到静解僵决落问暮题的乒方蛛式嫩。需早求刑满牲足承询条问解求决穷这闻个限问然题驻对烫你准很滨重表要影吗询？你踏为舍什侨么洗觉震的支这展个森对吓策苗如和此骨重咱要速？还荣有撕没瘦有档其筹它甚可组以冻帮盟助古你参的谊方误法省？需搁求匹满站足争询麻问纳目埋的将允客掩户刮的汪…赠.均转望化侮成津…广.尚地在渴疗望切，贿同援时赵客盲户你告经诉赶你陆可既以乡丰得历到文…炭…缴。明谎显蛇的需物求解钟决分方习案利泪益需旱求兰满湿足溜练材习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助大矩客料户阻销旱售蚀技胡术技贯术桥分筒析肝与廊实煮例聋操很作S愤P孟I从N遭回刑顾请卸回薯答董每域种坡提里问芦的束目往的单：SPINS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