大客户销售与顾问技术丁兴良

大客户销售与顾问技术大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理走会出岁去技，腔说贸出展来役，兴把暂钱迎收寇回歌来勉！销广售是是林…犬…快蒙速拉消争费左品籍-初-键小腰额衫销咬售1臣.秃在雅一居次述销筐售和活些动怨中格解促决2予．亩成替交衬货翠币听值径较零少3那．锡重婆货缓不饱重获人产姻品手见顽证占:庄一弃本违书将.拖一彩支台笔僵.焰可汽乐哑…释…五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客板户龙细塌分问的渐三明种果分始析往策临略小我客越户中村级品客等户大逆客燃户V溪I爽PABCD客张户刃升逐级潜脱在贷客户傍升筐级从胸潜蝇在殿客第户到排客的户策坑略影碍响通大愧客屠户妄购槽买逝决颗策丸的顶因腐素购睁买臭的瓣重巨要铲性贝与愉紧搅迫户程告度购昂买呈金尘额产卫品究的志技典术奏含膛量客零户索组犬织既中曲的笔人明际敞关戚系组讽织对中广的逗利影益寒纠惠纷客康户叹购旗买挨决益策笑的键程览序个摧人舞利压益强与筑组肿织微利丘益舅的屿协刑调各芹参勺与坦者旋的烛权轻力造与番影件响销力销订售披员晋的寒推腥动工力助度个链人浊需清求叮分臂析围图生矩活毛中的煌角笋色内桌心脂的渴挠望兴拔趣爱吼好公麻司个鸦人奏的发丈展部段门职扒位项枯目兵成手单锦=组牢织驳利蜂益锅+娇个鞭人凑利放益举+人烧情贼（蝇细域节姑）点希缀公歌司皇利竭益个原人材利买益（提细训节税）幼人宿情基雹础重况要行因功素B茄、三伶种厨形施态永的昌企略业将客形户减处少滑成宁本及吊采起购猪努宜力为检少测数喊大增型或客霸户创蚀造烧额纳外测价闹值通偷过巾销梳售工肥作匪创砍造封新荣价利值附丧加体价傻值翼型芹客塞户购趟买睛超叙出立产抚品桥本矩身誓的仍价甘值合绍作膝伙链伴聚型弹客柿户利汗用溉供拍应薪商倡来坊提霸升若企圆业竹竞鬼争掠力交摄易带型半客电户只先购妨买屯产犁品把本残身状的纤价航值1闹、圆交兽易短型肢销败售元特篇征睬与跨对怖策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者项扩目亚销奔售偷团弄队闹常晕用脏的尼九哗种浪武遥器（时公拍司毫、确个狐人漠）展福会技展术服交迹流吃/良汇肝报登涝门掉拜砖访测溪试漠和卸样笨品增摊品商查务酿活伟动参漆观统考慨察培抵训蓄学怪习客末户岛联激谊混会2招、晶附稠加称价流值导型尝销状售害特凡征紧与评对遗策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）3古、艳战圣略削伙历伴补型满销琴售疏特贡征妙与炉对佛策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访不馒同奇层斤次洁销猪售掠感挨受括不喊同对客户价值对象自锻己怀价物值交敲易羞型咨央询寇型战餐略锦伙没伴暮型五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客芽户潜关亩系拢的梨类概型--------伙伴外人---------不润能输同花流飞，搁哪沈能灰交农流焰；不兄能却交友流挽，占哪娱能坊交翼心仪；不洒能川交霜心暖，购哪巾能蚂交角易朗！销永售蜡心础得独感挽悟城…兰…班.总.五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客透户冲企辅业版的涉组令织丹结路构教笼练屠买寸家佣-吐-芦谁菌是袜我已们另的表“唱线枣人钟”忽？希话望爽你召拿狭到概生忠意批的竭人通娱常蚀是险客策户晋内仰部齿的泡人可享能纱具弯有滋多盐重灯身已份援的轧人必进须弃及拜早佩与多之蚂发蜓展妨关耍系随的樱人好性处秃不僵一划定朋意锁味竿着纳金怠钱S坑P逆Y腿—垒信既息担门赴卫膏！建众立科项雨目客梦户糖关淋系评牺估敌分键析梁图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总经理直接负责人最总拍板人不清楚0-贝-除初蜓选只产幻玉品向花高替层商渗妙透结落盟菌中虽层-滔-勒-沉-卧-欢-制垦定网策艇略五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理问厌问散题溪的锅技炕巧他（抓1语）W扣h亲o何腾人W吩h础a畏t何恭物W峡h煌e送r椅e何鲁地W物h续e亏n何挽時W化h揪y為池何H衫o顺w辈T榨o如颤何H蚕o垒w姐M需u训c闷h多氧少5侄W宿2它H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 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失败无销售----------无销售进贩展即返发酒生机在祥会窗谈丧之惕中茎或竭之怀后毙的变一浇件滑事御情寨,图可炕以樱使畜生企意足继朽续薪朝乡丰着书最爹终炎的落结能果苹发程展渴.典劈燕型砌的劈燕进料展袍可己以悼包李含填:客诞户瞎同铃意宜参滤加博一割个妥产丧品尖演尼示牢会小;有躁让敏你反见茎更亩高邮一头级香决仔策朽者旬的农余绒地额;同赴意皮试损运箱行拾或益检既测价你然的净产栏品递;部括分赶接挥受西原休来动根摊本桐不奖接忍受里的炕预盗算共;同辈意肤与装你亡共亲同央推泊进浙项寨目勤的异进车展督;推进与蠢拉暂漏时慰中肚断即难生剑意兴还歉会浆继倒续疗下嘴去件,娇但糖客丙户耽还性没穗有牙同滤意彩具矮体夺的姻实怪际稳行纠动叛方傻案撞来盘使悟生牵意捎有咏进佩展夏.博这辅些程生日意纷并扩没悔有酷达惩成边一靠个源一萌致河的溉协些议耀,杏但关也布没投有皂来恭自右客怕户渔的谈“怒不拔”械.典筝型建的便语落句析:谢也谢招你帮专较程滥来骨一韵趟稍,禾不爹过股以浪后错,僵看加公芬司除的驰发号展饥我和们为再顷联析系湖.决僵好凝的立一绩个弓提知议远,场我伶们其非获常万感轻兴权趣权.宋下圣次效有锡时次间婶我阅们寻再股一责起艰谈绒谈父.事向情蔑很调多宵，勾需叶要饼分私轻地重药缓持急代：重抛要扩和杆紧艘急1享重鹿要授而慎且顷紧只急4模不盛重余要虚也谨不茄紧运急3椒不博重厨要诊但惩紧猎急2址重贵要卸但沫不贵紧朝急事房诚情孝很再多法，垫同薪样记要慎讲拿究纯效堵果才和长效鹿率效斗果槐和稿效犹率1掩有右效阳果勒也悦有挣效余率4灭没夏效鞠果睛也幻玉没瓦效初率3脊没问效矿果怒但表有祸效麻率2灰有悄效图果皆但尾没础效咏率Q谊&幼A谢漂谢船大利家昏！9、作静常夜纱四猾无究邻滋，举荒太居只旧销业束贫朽。摘。8悟月竿-凤2帐38填月吊-蛙2我3F屑r浅i叙d帆a临y纺,右A信u热g逢u想s恢t耐4薄,监2贺0肌2东31笨0、蜓雨盖中垄黄微叶臣树疫，铜灯江下恨白药头苍人务。蝴。1喷0点:算3撒8喇:耗3思51牧0嫁:嫂3司8忆:接3返51约0鞭:芝3纱88小/讲4奏/嘉2撑0呼2鄙3佣1洞0鹿:令3贡8漫:艳3懂5尼A泽M1每1、马以度我联独掉沈热久重，怖愧迅君驴相押见顿频担。富。8懒月车-低2筋31预0寒:古3蹄8祝:亏3仆51赔0遵:租3怀8A序u疾g晌-叛2娱30椅4华-曾A慨u痕g耳-贼2收31聚2、店故沿人摩江房诚海她别呆，捐几起度陪隔括山浓川颠。宇。1材0救:筐3爽8精:判3月51茅0霜:庆3累8姐:瞎3著51梢0娱:踏3榆8F浓r养i竭d勺a计y繁,股A清u串g欢u露s猾t据4稿,楼2懂0忙2引31仁3、万乍写见外翻撞疑质梦绘，毁相涌悲累各扛问登年站。旁。8遗月跃-瓜2复38咱月铺-善2相31钞0锄:雀3光8赌:尚3源51掩0着:西3析8谢:稼3公5A深u吴g预u彩s终t睛4疗,荐2宿0归2呜31己4、票他砌乡顽生蚀白证发剧，温旧院国欢见圆青糖山掀。轻。0蚂4允八清月涌2及0穷2被31束0要:茅3虫8索:出3艘5波上拉午1晚0嗓:捧3撒8脱:卫3笔58奇月楼-始2爸31辟5、忽比缘瑞不术了认得明就蛇不匪比久，膏得套不耻到宽的序就侮不泳要垃。允。。八康月系2顷31劳0巡寿:绍3凳8滑上孔午8甩月孤-愿2进31临0原:叹3虚8A辛u辈g邀u耐s作t胞4厉,馅2蝇0俱2明31腐6、拿行园动哑出煤成扁果颠，够工抄作株出免财唇富骄。棚。2届0吼2横3误/拦8缺/桌4令1径0炭:颜3华8食:队3抛51纷0湿:耐3句8筐:意3昼50徐4寄A休u姜g奏u稀s结t酒2馋0椒2庄31卷7、牙做判前利，围能衔够疗环让视联四涌周区；星做装时饰，金你钢只气能路或温者吃最奇好怪沿娘着迷以睬脚拾为膨起构点揉的借射葱线弯向畏前谋。笼。1傅0准:申3都8坐:宾3刊5帝上肝午1色0报:深3扯8纲上辜午1率0报:陵3省8艰:列3强58疫月巷-寄2盖39、详没妄有蝇失行败毙，术只搭有浆暂无时摘停嘉止细成薄功免！霜。8捐月答-理2雪38溜月笔-愁2麻3F焰r没i努d络a惯y爷,果A呈u怜g课u岂s哑t延4较,玩2忍0泉2款31低0、夫很尚多迁事蛛情姻努畏力赛了莲未之必凭有夏结案果需，赞但没是婆不化努烛力跟却弄什参么哪改眠变奏也客没棚有乐。鸣。1档0束:委3偶8子:丽3思51婶0板:肿3彻8负:篮3径51耀0夏:诵3瘦88君/宣4亿/凶2阴0额2防3清1准0蝇:璃3扰8侧:霉3裂5她A旺M1袍1、歌成江功双就旨是泊日龄复怪一暑日瓶那茄一识点坏点溜小炸小遣努既力资的症积犁累湿。碑。8尊月厨-付2叼31铺0醋:抗3潮8称:秀3倾51还0肤:豆3弱8A通u有g统-栗2押30都4邻-粘A刚u定g毕-贱2筐31衰2、惯世亿间祝成琴事印，趣不款求萄其农绝抽对翼圆纱满哥，洲留报一碌份勺不诸足吼，敲可弦得卵无扎限雁完艳美够。扣。1钓0装:藏3罪8非:幻玉3仿51耀0企:妨3舱8季:具3扶51匹0喊:狸3鸦8F桥r惩i婶d日a予y红,债A总u师g检u禽s阁t益4搭,怪2挖0蚕2遥31嫩3、六不茅知展香符积枯寺府，直数娘里华入道云果峰彼。拿。8政月错-请2情38箭月独-胃2棍31而0商:农3愤8都:耗3竭51圣0冤:热3竖8厦:煮3长5A堆u沾g朵u诞s风t义4饶,狡2厘0陆2吧31秀4、总意查志冻坚位强热的魂人购能监把怪世喷界倦放好在档手薯中愤像客泥搂块帆一耀样隙任研意贡揉复捏忆。0犯4殖八武月箭2志0永2驼31字0挎:愈3兰8敞:揪3扮5颤上泻午1栗0著:牌3丙8克:凑3伯58木月窄-悲2漫31宾5、皂楚岂塞喝三汤湘槽接借，姨荆堂门盼九爱派收通悟。滤。。八幕月钱2螺31黄0件:奔3食8窄上中午8些月浩-爷2锦31顽0踏:梢3宵8A腊u公g桨u忍s骂t茂4漏,唯2并0征2虎31距6、巡寿少俘年欠十瓣五肤二获十欧时腐，农步虏行误夺只得笨胡伙马你骑说。躁。2亩0裹2失3项/闷8情/禾4井1燃0挥:诵3行8牵:执3如51陕0好:怜3怜8意:枯3姓50伪4膜A村u植g介u涨s路t斑2深0箭2签31朗7、委空敢山马新勒雨捧后宋，纷天腥气稠晚午来顷秋硬。局。1却0莫:勇3捏8桨:缸3驳5羡上帽午1魂0们:鸦3柱8掀上裹午1傅0舒:日3洁8否:炊3靠58众月互-般2塑39、熔杨笑柳控散食和碗风烛，愁青欢山扎澹裳吾同虑众。今。8精月动-僵2多38际月卵-赌2朗3F馅r瞧i权d质a暑y增,足A术u运g凤u田s蝇t聪4士,仅2晌0扮2摧31着0、配阅闭读泊一旦切盖好讽书越如息同寸和凤过嫩去线最乘杰挖出邻的忌人歉谈垂话顽。1雁0权:诸3秤8床:哄3祥51详0岩:废3翠8破:歉3闹51旗0净:浓3迎88赖/腐4壮/麻2饲0灯2平3陪1跪0理:钻3衬8淹:游3宣5懂A净M