大客户销售与规划讲义

大客户管理

:大客户销售之基本大客户规划大单跟踪、资源规划工具

为电脑、网络设备年月日,深圳大客户销售之基本基本技能询问“”,“”聆听“”,“”确认客户需求（用自己的语言）基本态度诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信基本禁忌大包大揽、说到做不到直接攻击竞争对手直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户（可能包括当众赞美！）张冠李戴、换汤忘换药基本技巧把“聪明”与“正确”留给客户！个性化、个人化的关心（比如：中秋节送月饼？？？）每一次接触客户预先设立明确的目标基本工作内容 理解客户需求（公司、个人）发现、确认、把握机会建立、加深并维护关键客户关系（针对、覆盖计划、落实到人）实现销售！大工客姑户顿管姐理:大偏客朝户歼销咽售泥之雹基昼本大仓客溜户坏规投划目阳的构鸽成跳、粘模矩板部姐分麦内茅容客窗户拥档齿案阶、价售值粘定滚位野及六路慈径大况单供跟日踪错、益资伍源绢规争划移工熟具大寇客煌户证规戒划目东的达吼成兵销之售夕指震标偷，谊提吊高盈市肃场栗份聚额切,深肾入姜理设解唯关贷键筹客闷户为慨保素持恋平伏衡唐增锹长扭制亦定薄战认略确荣认垒机润会肆并熊规辉划浇资浑源规智划备全场层深次匙关希系则覆棒盖定颤义见公润司疤价艺值了浇解写并时打总败斧竞密争嘱对恩手高临效芦的捧团衡队悉沟悄通客模户案关牛系驼的殿保五持骄和蝇延乞续大谁客烫户宝规坑划足—焦—抢内展容会模俩板客排户第档狐案财种务黑状现况组丹织舅机侵构陪图历汁史客酷户泼策屿略客例户墨的恋业谁务盾策盼略祥描棚述价钓值神定协位疾及着路驻径竞抬争何订以凳胜僵出关什键饰行网动贞资玩源昆需踢求大晋客啊户月规叠划光—执—弟部昆分陕内浅容客罚户衫档潜案客返户拼所筛处浆行每业客防户纲的竿首熊要非目劳标船和库挑悟战客拾户计的湿客坏户足及工其执需拜求客漏户灰的贺竞编争夸对沈手日及舟威妇胁销苹售刷、座盈翼利溉、宪市奇场误份旱额决纤策局体哭系晚、宋决未策腰人重弦要信建道议屋者额、辰影悔响牧决统策荐者正哨式为的膀组透织诞结腿构爽、巧非恳正姐式圾的供政惕治逢及是内狸部梳权取力旬圈财斗务验报末表漏、唤资贩产刷负惑债开表磨、商年穷报洲等驱（陆参眉考等资敲料静）客供户洋档俭案客者户辅预福算德、辩采卧购业档疫案主病要灵供炒应统商厘，终我治们虾的兽份摄额我砖们棒的伴安东装涝基闭础硬闪件缴、侍软替件麻、稠、躬方纯案饺、皆量结额竞逗争宣对浆手行的民安掠装奥基球础硬垃件民、役软疯件但、弯、病方凡案玩、孤量护额客脊户醋的踏策栏略蜂、兴供悦应役商驶策佳略我抢们疏的拳优虾势贤(惑针男对食这与个工客尺户国）客群户病对梢及祖竞录争容对事手尸的逼满甲意桐度客痛户成的院年锁度渗预级算客舞户私的财预民算溉过意程固、即是漏否芒有律可布以器影撒响厦的辨环衔节大盯客孙户勉规锈划旦—淘—不部周分宗内无容班客瞎户歪档缘瑞案大亲客症户仆规维划犬—吉—些内从容组模滋板客沟户煌档妥案客距户块策扑略策菠略劲描母述客缎户盖的抖：叼业步务敌拓祝展土、败应郑用祝方嘱案郊、阴性袜价须比芦。赏。采。我悔们屿的轮：偷产醋品脖、卧方洪案纵、兆价我格梨、府服怨务己。扫。费。覆危盖险计贴划烟(报人歌、退机邀会筐、晨具晒体戒行水动称计惨划婆）价暂值鲜定碌位校及强路逆径从核客椒户魔的研需征求咸价寻值堂定慢位雾到婆我们们途的链价邪值迅定稠位姓的幻玉路菌径竞嗽争何蝇以逆胜态出关参键自行拼动桨资峡源之需夏求客趁户少不丑想蚂要’客顷户皂想舞要客舒户绢得蚊不姐到’客冒户惜得姨到专似著挨的浩目据标浪更费蛙资症源不踪蝶必定操寄心出金局旷！!大么客蒙户让规创划专—猜—卷部息分坊内蓄容真价养值寒定恐位削及腐路撕径优势行业市场消费市场软件产品开发能力终端产品力资金企业品牌品牌媒体吸引力？？？集团电脑教育互联通信技术网络设备金科翰林汇行业伙伴？？项目伙伴？？？？？客户项目需求竞争对手优势价住值磁定樱位纳及枕路铁径秘—驾—猛举谷例我珍们碰有粒很低多姨资得源咬可袋以杆组法合准形糖成争优啦势猪，夏但扶是偶，台需笨要距组乳合油的畜意荐识选和宝努庆力或！客雁户姨不蔽想斩要’客珍户窗想独要客画户盖得歼不籍到’客熔户睡得面到专乞著递的边目爬标浪列费徐资烧源不裙必偷操套心出枪局值！!问帐题薯—提—客材户田“穷想凳要串”系的骆客膛户搂“闹需绕要惨”迎的嚷？王（砍“珠”泼“陡”截）步抗骤便—州—理乳解番客竟户臣“必想捉要止的朱”引岁导联客繁户徒“缴需璃要楚的色”导暑入评我毛们者的姑价醒值救定用位赌：庙针稿对背客假户束的乏“情想剑要地的宾需创要衡的备”优斜化张组毯合狠资出源胶，浅为肉客识户馅形武成闹“破想批要匠的傅需熟要堂的栋方罪案绞”价雷值姐定介位急及视路皆径但皂是巩—扬—野当计出绸局乌时咬早勿出储局鲜！大阁客梯户既规溪划质—耍—徒内纵容扫构宝成客众户脑档间案重俘要榨策怒略策呀略偷描排述覆阵盖运计港划矿(务人欲、刚机昏会翼、朵具鸦体吨行雾动够计膀划朗）不刘只扭是哄销健售名代扭表埋！葬不趴只税是叔自拴己页的问资涝源睬！价抚值慢定角位摆及铅路失径从贴客净户消的扒需凯求皆价铁值用定盯位愿到赶我厕们鹊的券价丛值斜定倡位尺的傅路织径竞拢争何晨以景胜胸出关寒键竹行单动巷资终源坏需奔求大螺客界户绒管灾理:大循客畏户刘销庆售仔之御基柜本大榨客次户穷规队划大晕单笋跟挽踪滩、承资稍源朋规竟划踩工想具为拐什专么枝做沃大榆单怀？(影)程(难)(火)茫(用)优势行业市场消费市场软件产品开发能力终端产品力资金企业品牌品牌媒体吸引力？？？集团电脑教育互联通信技术网络设备金科翰林汇行业伙伴？？项目伙伴？？？？？客户项目需求竞争对手优势价环值掠定纱位爆及辛路赤径窗—膀—岭举扰例我碑们着有事很寻多您资滤源编可宏以药组伸合剖形为成暮优电势输，级但怠是剪，恭需庙要胁组性合勤的该意货识哈和寒努浪力顿！资最源劈燕共堤享这、罢沟祥通庙渠雪道商也用踪蝶机较方真案磁、炎应别用租范叶例驻、卸建庭议样书更范抱本—桶—司蜡练沸国信柜息掘产孕业悲集积团锅成仅员搅公谦司辜资阀源—描—杨我朝天辉沟薄通兔及芦资懒源琴规摘划肯工笛具—获—跟霞单狱周致报薄、凭客柄户袄规决划9、哭静侄夜抵四馒无猪邻当，断荒寇居达旧麻业拿贫钓。谊。8竹月伞-料2跌38把月散-仆2杜3F莲r涨i胡d职a性y府,捐A择u冒g收u艺s友t乔4刚,帐2底0颂2狭31红0、粮雨概中丹黄允叶延树扮，殃灯吗下孔白临头筝人验。耍。1么0巧:帽3部8悔:震2锁61根0单:泻3傍8左:角2跑61谣0防:虹3哀88拘/虑4罩/促2哭0吨2毫3使1蓝0粮:度3勿8丛:销2铜6漆A驱M1张1、锣以居我旱独垄沈嚷久点，午愧揪君积相收见生频子。孙。8努月目-叉2脱31判0摧:冻3竟8涌:水2墓61孙0盛:落3歉8A欺u争g链-债2翠30买4疗-浊A计u肤g拢-彻2忍31负2、垮故抖人侍江辰海嫩别器，嘴几默度急隔碰山附川凉。谦。1摊0警:亡3葬8途:丛2出61限0造:烛3雁8饿:严2救61厌0骄:半3亡8F量r醉i欢d制a扶y驰,径A眉u鼻g荷u樱s砖t揉4历,复2显0纱2较31眉3、钻乍娃见造翻狡疑悄梦路，越相狐悲牌各恢问刘年娇。稠。8蹦月咐-哄2少38泡月益-乐2溉31欺0姐:奔3匙8偷:拿2链61窗0椒:姑3挂8护:构2肃6A片u壳g傍u需s把t茶4掩,绑2基0醒2累31热4、级他霞乡恨生葬白猛发肉，穗旧束国暂见璃青吧山监。扑。0古4岛八麦月因2与0桐2翅31吃0呆:起3环8泽:琴2铃6朗上贼午1垂0翅:赤3挖8扮:坦2肤68缴月偏-哈2妥31阳5、伸比头不咽了菊得堆就贩不正比甩，疲得速不仿到巷的辞就势不帮要奖。廊。。八惰月躬2拐31后0袖:塑3联8昏上朴午8呜月奥-挥2圣31兆0厘:恐3搂8A责u挠g讽u利s丘t丈4族,崖2乒0哗2蹲31处6、梁行渣动阁出席成亡果燃，桂工寒作碧出荡财刻富总。遥。2编0贪2菌3客/晴8困/涉4湾1暴0卵:带3骄8社:孕2泪61团0她:迈3舞8枯:沈2胳60城4乌A倒u膏g怕u孝s聪t敞2冈0铃2逗31自7、欲做蛇前剑，复能致够漫环胃视借四虹周旺；神做尼时尾，赵你石只蓝能印或剪者喷最榴好萌沿刺着哨以绿脚妨为朋起脱点降的菊射盼线岭向本前廊。辱。1咬0菜:打3淹8事:耳2锹6长上完午1堂0唇:条3自8上上疾午1近0旬:弊3符8壶:陡2存68甘月稼-愿2闹39、斗没谎有嫩失业败巧，焰只哗有台暂割时券停则止钩成袭功浮！奔。8全月查-摘2勉38贴月撤-吧2规3F索r失i旅d矿a聚y侦,援A液u刘g规u习s桨t涉4类,伯2消0医2慌31描0、僵很埋多敬事交情山努梳力紧了议未露必粥有膀结盒果造，杠但呢是始不枣努鸦力穗却喜什郑么情改肚变堡也闪没按有移。未。1染0北:遍3诸8架:渗2集61弦0铜:清3掀8闲:福2嗽61商0渴:巡寿3虑88型/骄4夹/肚2辈0备2络3隆1逢0咽:举3暑8何:俗2沫6胡A日M1昌1、闹成更功脑就丝式是粒日烧复路一榨日竹那圈一龙点循点带小劣小己努晨力扑的挎积荣累冈。贩。8躺月枣-稿2章31颜0眉:钓3慨8长:倦2坊61泰0仍:袋3霞8A吩u六g细-慢2销30鸣4绞-速A柜u与g炼-遗2戴31泥2、灾世汁间绣成瘦事喊，剧不木求翻其荐绝世对闯圆欣满中，砖留咸一哥份足不香足碎，喘可罚得田无诊限康完稼美欢。纳。1桌0败:练3巷8围:廊2旋61良0族:嫂3淋8羞:屿2搏61狡0胜:晨3激8F矮r惨i递d丽a深y倡,棍A忌u忽g络u更s减t变4猪,锈2敏0站2鼠31吧3、稿不棚知闯香节积巡寿寺刊，品数蓬里鞋入鹊云碌峰线。传。8帮月累-前2包38制月菌-暂2灵31荒0侦:唉3凳8餐:客2般61酒0毙:钓3万8毯:储2内6A权u旺g答u策s鲜t薪4伙,把2墓0乒2垫31乘4、奏意日志烘坚柴强冲的夺人忽能师把闹世忧界役放亡在桶手而中去像古泥羊块字一主样厅任走意丧揉插捏纺。0鹅4栽八册月位2述0均2灾31孤0辩:般3寇8团:蓝2盒6误上啊午1裕0秧:鱼3无8飘:红2望68掘月涝-含2诊31樱5、奋楚楼塞滴三虹湘凑接需，染荆分门胀九裁派贼通展。收。。八崭月雄2耗31堂0众:涌3麦8舒上步午8处月沸-议2畅31铃0践:众3确8A渔u傻g临u津s救t松4与,萝2史0嫁2蜂31贷6、碗少趟年屈十葡五迷二愈十快时芦，哲步腹行寺夺葬得棵胡弟马演骑丑。废。2夸0概2凡3梨/冻8熟/巾4树1伞0盈:末3厦8漂:使2下61带0宏:械3腿8醋:滔2所60每4戚A墨u把g轰u迫s同t直2逆0著2事31角7、非空亮山锈新赶雨魂后虑，钩天值气北晚按来泛秋诵。纵。1铁0末:绕3衬8委:剪2卷6柏上除午1财0醉:霜3垒8稀上拆午1啄0牲:魔3宏8木:疤2有68念月汗-栗2死39、抽杨芦柳春散鼓和蔑风田，界青爪山珠澹洋吾爸虑怨。姥。8合月斑-站2列38府月颠-征2狡3F菜r违i麦d腰a栽y帮,豆A险u攻g深u嘉s韵t败4展,欺2勉0敌2梢31透0、薪阅培读纯一态切活好鉴书拒如丢同疯和地过刘去咽最坐杰返出墨的的人杯谈柄话挥。1吹0息:雪3嘱8戏:流2密61碎0躬:标3溪8素:凭2辱61谁0波:洒3技88兴/伶4石/愈2掌0停2列3核1造0撕:允3妻8拍:郊2否6者A鬼M1牵1、导越为是庙没写有奶本骗领姜的康就虾越无加括自悄命托不笛凡赛。8蔬月谱-建2肆31阁0惭:父3口8煌:翠2蒙61呆0也:臂3董8A粱u歉g梁-台2叙30险4螺-米A皆u锋g离-突2幸31束2、卡越砍是陡无错能倾的夕人拣，甘越罗喜积欢扮挑虫剔蒙别慎人图的愉错木儿旗。1蔬0优:扎3快8敌:绞2迟61婆0剪:葛3乏8签:把2电61倍0阴:篇3眼8F厚r小i佛d舅a各y加,夹A功u洒g疾u舒s道t箭4宋,栗2著0探2妖31鄙3、缘瑞知泡人仅者春智态，虽自编知旨者衣明规。脖胜浊人倦者铅有课力红，愧自音胜活者序强惨。8测月麦-积2缴38温月探-霞2术31搬0得:供3纳8号:们2金61姿0咬:窗3雾8夜:京2珠6A崭u煌g母u且s衔t猜4怪,翠2