国内润滑油市场分析

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---国内润滑油市场分析

刘杰2013年初国内润滑油市场概况据相关数据显示，2011年中国润滑油表观消费量达到了1200万吨，实际消费量在680-700万吨左右，估计2013年实际消费量在730-750万吨左右，至2020年将超过美国成为第一大润滑油消费国。车岭用欣油抹市暗场夕格绸局车较用血油勾以办内绒燃踪蝶机坝用目油五为质主秀、截还脖有今车走用像齿转轮齿油列、布变取速游箱递油赢、兔制骂动柄液果等蜓.车度用巩油予市尖场牵格元局国遇内鼓各馋地厦区珍润避滑租油境市量场国丑内柔市醉场悉-感-舅-竭汽殿车别保悉有杨量汽夕车爸保嚼有渠量经蓬济咐概凝况2虫0桃1既3艇年牌展哑望2佛0但1鸭2嗓年雀全观球锈经盲济佣遇垮冷极，的中活国闻经磨济攀增零速晃也化降切低药到橡7随.禾5果%捧-碌8辣%港，彩2袜0偿1淹3新年熊美搁国厨面员临挺财念政粘悬孤崖柔、贝欧向债烂危洞机席持撕续浇、贫中金国匪经谅济榨体纹制信改蚀革前等专因茎素睬下泰全洽球裁经急济狸复疾苏挨的弄可进能健性件不烫大牢。牙国府家斜房蜻地腊产帆调求控赢政陆策码不汽松朱动北，篮为恋了饭避饮免偏经详济勾硬碎着墓陆艺，住基浙础塑设解施队建粗设幸项绳目志肯碧定彼有傻所慕增期长唇。虚据愚权主威锯部身门访预钩计岸中勇国宾的翠G疑D馒P源增率长贿率承会肌较例2砍0条1舞2秃年壮有吩所篮复荷苏打，助但梯很仗难做回促复授到王0祖8横年避以监前粪的搁增牢速卖，李I对M锐F京和献世咬行妙等瞒组悠织语预武测押在期8倡.赚0衰%沃-积8孟.寺2墓%损左芹右贯。市猴场晶定倒位博-出-装-伸G府S中壶高瞧端市墙场插定觉位哥-桃-费-露G卡TG伏T中蛾低厌端中镜低指端集肺思粘广寻益忧、向还报有逢口润号朽，窑更开准乖确留的板定粘位威。操夏作颜模缝式操期作推模膝式墙-姿-搜-芦价雅格产恳品边价圆格裂高勿、筛没桃优老势歇！任何产品价格只能是相对优势，并不存在绝对的优势。首先润滑油行业的价格成本、毛利都是业界公开的秘密，从成本的角度来讲，任何品牌中高档润滑油质量若与BP、壳牌等行业主流产品质量差不多，在价格上绝对不可能的低很多，除非偷工减料。其次，价格高应该是任何价位的产品买方都会提出的，100也说价格高，90也说价格高，80还说价格高，在买方心目中“永远没有便宜的产品”----谈判中的优势地位竞积争旁态铜势属本汽质劣区冠别中高端产品---以品牌、服务、市场操作策略为竞争导向中低端产品---以价格竞争为导向，客户忠诚度可能高，谁家的价格便宜我拿谁家的，哪个品牌利润高，就推哪个品牌。操问作两模套式装-疗-凤-浸市皇场业茄务惰区突域县的辛客即户禾要尝按查信忘用垒等剧级炊、道修导理夫规答模帮进暑行脂分站类搬筛编选应，骂分时A挪、毁B乖、嘴C夹、穗D态等菜级登，剂重凤点核客籍户惯重赶点屯管村理圈，川重汁点瓣客猴户矩重薄点直支滤持争，剥这枕也胃符繁合佛2续0什：骗8妈0头定咳律团，起即其2唯0激%景的慰大杠客型户反创以造秤了舱8迈0狂%爬的邮销倦售净量底，竞有励如筑日陶常味快凭速沿消惑费禽品嘱的滔K委A箩一梁样捞（持K搅e汪y裤A萝c才c半o耐u在n敌t彩重骗点缎客蹦户念）敞，杜因喘此晚在割车叠用谜油浮的易推铅广狗中米我沾们蚁也劣应著重掀点跳抓捎K港A唉客稿户散，啦管店理室好煮K堆A刊客翁户阁。垒车晴用赴润全滑恳油匪市抖场嫌的悦K掩A考客管户丽主改要焦是梅以霞二赢类弊以仅上蹄的冷汽伤修敬厂曾、故公犯交武公迟司成、平大逐型象企生事港业昏单膝位纽奉、是车扩队耐等潜等嘉，年尤罚其中是突以泪柴换机谣油棕为营主贞的样用退户冷，高量宴大枝，投这盼类辟客铃户阁都铅是总以好签岂合背约组形猎式陪、疯有跑稳耻定口的物用亿量识，践前璃期黄重族点枯客些户所经荣销当商恢必姻须宿利妖用雕当针地涝优怠势岩的兔人客脉踢关渣系变去漂做同，台方加便冲的枣进个入窃市嘉场爱。客范户迫按他等薄级蒙分战类相：操晕作毯模误式五级市场操紧作绣模毒式价乞格河北、湖北、黑龙江、陕西、河南、四川------上升空间及潜力较大。切凡入接市萌场班的网方袄式糟分棍析客塘户劲认纳同市爆场夏占棚有堆率由于目前大众传播的费用十分高昂，建议采取小众传播或微众传播——只针对目标客户而进行的传播。这方面相对成熟的模式有“停车场推广模式”、“出租车推广模式”、“客运大巴推广模式”等多种选择。广枪告思投鹊入柳方君式奔及剧分但析自居有丛（汉G峡T而）画品蜡牌位在腾当迷地互市声场顷选迁择敏的叫广塘告苍投呆入饿方陈式攀及茂分愁析（吴如耗果姓公绵司抛不心是雨大箱手联笔段的核投妄入挑，坚最祸好疗选皆择奖简兄单辱的豆方泄式汗方须法朱投饮入守小横见阶效旦快捐）其次这块固定的费用预算也可以用来做修理厂的设备投资，如举升机、维修工具、工装等等，选择KA客户执行，签定每月稳定使用量协议，保证投放与产出成比例。再次电台宣传主要是针对汽机油SG级别，受众是出租车，可以与出租车换油中心或主修出租车的修理厂配合多，出租车的换油周期短，一个月可换两次，为电台广告面对的重点客户。首先要有个广告推广宣传计划，要把宣传的媒体定出来，如电台或行业杂志等，重点区域代表做一份宣传预算方案，电台广告是每日套播几次，什么时段，费用多少，欲达到什么效果等要有详细的方案做出后，获得批准，建议由代理商垫资，以费用发票冲抵货款的形式报销。操须作顺模象式灵鸭活伟变必通兴的碍推识广胃方痰式把凭“放钱案”叙用易在平刀躬刃蚀上赌！宣雕传唇模号式阿因汉地蛋制饼宜其史它迷的改广艺告善形约式建如起门创头贪、鹅街炮头陶派象发麦宣教传摔单冻、揭报姿纸谎软宋性科文押章捷、踪蝶营外销袭宣京传蠢活义动听由供客益户统通袖过绣销盏售岗人饥员推申字请垄在万市处场屑支忙持促费眉用隆预趁算豆里荡面林来途支悲付日，激形矿式鉴多必种偷多亦样杂，佳最绞主伐要区是会要觉根千据轮当支地展的渡市盏场凳状看况壳安凡排揪，晒公岂司浆根村据葛当量地升的夫市喜场饿状检况花、所商覆家躺人亡脉壮关桨系染、饼市价场茄状么况惨，录由技销朝售修人允员疏协冠助绪根茄据立商脉家捎所突在漫地破市搭场托的巾实府际群情纺况扩做拳规球划睛，怒进揭行鼓有控效俩的敌广妥告划宣锤传鹅。在尊油微品眉行拥业愈，稍采絮取集报倦纸蝴类描的漂平裂面鸽媒灰体然意尤义督不童大祖，汤一斗般吸是腰电讽台赴、荡D暗M北、没试谨用寄等拔有雄限顷的身几慰个迹方壁式章。丹但喘方茎式被少残并争不补是炼说环效摇果刃渺椒小么，脆而厅是葛在添于害是西否草能鸣整融合淋使杯用斗，箩各躬种霸方彼式鉴配摇合独无鼠间丛。俩不贫要售相骂互妹脱习节因就蝇会耕取投得龟好执的剪效据果款。经搁销惯商暂管确理污-津-缓-暂渠珍道水为绵王爬、推赢俯在富终锈端以“双赢”为主线，注重情感投资，严惩违规经销商，注意规避经销商风险。1）选择合适经销商是管理好经销商前提基础。现实操作业务人员为了快出业绩或者个人私利考虑，会出现美化新经销商情况。我们应该选择可以和公司共同成长，同时更专注用心做好我公司产品（GT）的重点开发。特别大的经销商可以合作，一般不会专注，而且不能风雨同舟。如果一个经销商因做我公司买了第一辆宝马和一个已经有宝马的经销商做我公司产品后后再买了一辆宝马，同样都做我公司赚钱买宝马，可对我公司忠诚度就大相径庭了，前者更能与我公司同呼吸、共命运。选择合适经销商主要考察硬件（现经销品牌、资金、库房、车辆、业务人员、网点等）、软件（信用、终端意识、管理能力、客情关系、特殊资源等）、合作意愿三大指标。一个有严重缺陷，特别是软件缺陷的经销商再怎么培养管理也达不到良好效果，反而浪费公司资源外。经蜡销木商断管恼理忌-扫-励-盗渠均道到为秒王版、泰赢伏在扰终说端

2）“双赢”应作为长期合作一条主线。首先我们做好自身工作，销售部其它相关部门对经销商工作必须树立这条基本意识。同时可在职能部门如总经办设立经销商投诉电话，对经销商合理诉求给予回复。同时也能及时发现有效化解当地经理经销商矛盾，反过来监督我们当地销售团队工作。这个原则下，经销商无理要求损害厂家利益事情就严格处罚，处罚前需要双方认可并签署协议或者承诺书等文件材料，做到有理由据。例如经销商签署《不串货销售承诺书》，违者按承诺罚款并通报全国，以儆效尤。保证经销商合理利润空间最重要方面，所以必须做好价格管理工作，零售价设立最低售价，各地严格执行。3）感情投入，做有人情味公司。做客情关系低成本高收益，中国社会最大特点熟人社会，讲人情味，爱面子。经销商更如此，尤其北方经销商。通俗讲，我们既让经销商赚钱，又让他很有面子，他肯定跟定我公司了。例如可以设立一些季度、年度荣誉称号给表现优秀经销商，比喻“最佳进步奖”、“最佳陈列奖”、“金牌经销商”、“￥年风雨同舟纪念”等等，做成铜牌寄给他即可，很多经销商老板都放办公桌最显眼位置，十分自豪，比发现金奖励效要好。公司高层管理人员不定期拜访重点经销商，让其体会到公司领导层对他重视。可把部分给予经销商现金返利变成以组团旅游奖励形式实现，很多经销商因为没有时间都没出过国，，低成本办大事。经翅销黎商昏管土理住-闯-街-善渠抚道越为叼王谜、孩赢悄在马终秒端4）让经销商保持适度危机感。日子太好过了可能不珍惜，员工这样，经销商也这样。不进则退，可在合同设立下列条款，“销量连续3个月不能完成销售任务经销商，我司有权单方面终止合同且不赔偿由此造成损失”、“凡乙方（经销商方）没有经销单品空白网点，我司有权选择其他经销商经营”等5）建立对经销商经营动态预警。天有不测风云，再好经销商也可能会倒闭。当地业务人员要保持对经销商整体运营检测防范，对不正常现象作出有效分析反馈，特别有应收款铺底经销商。6）重点城市需要设置2家以上经销商。重点城市销量大，对周边城市有示范作用，影响周边城市销售其它经销商信心。例如西北做好西安很关键，直接影响西北几省销售，很多西北经销商都到西安看什么产品好卖就主推什么产品。重点城市只有一家经销商有一定风险，如果这家经销商出现大问题，接盘新经销商马上上马，适应认同公司都需要一定磨合时间，往往会造成很大市场动荡。设置2家经销商也能保持其适度竞争，充分发挥主观能动性。经料销宰商浩管词理苍-酿-蔽-舰渠导道梯为片王狼、限赢杀在项终精端7）万不得已不能轻易调换有一定实力经销商。一则需要大量费用转场，二则老经销商千方百计破环诋毁。这种经销商有一定实力证明还有一定经营能力，往往因为人员纠纷或者费用问题造成，针对具体问题双方各让一步很容易解决。如果经营理念跟不上公司发展，可以一步步缩小经营网点，逐步取代之。8）成立“公司核心顾问委员会”。聘请重要经销商老板为公司顾问，下发聘书，召开年度或者季度销售顾问会议，一则能听取他们意见，改进我们自身工作，二则能把核心经销商吸引我公司周围，让他们全力以赴做好我公司的事情。经销商管理工作应作为公司核心工作之一，虽然对不同行业不同规模不同发展阶段企业要求有所不同，但基本原则方法还大同小异。“成也经销商，败也经销商”在很多企业重演，做好自己企业内部事情，增强实力，防范渠道风险，永远我们经营主题。重垒点火市执场经雪销胁商扇团暖队魔建陷设双、疲管放理一灭、迟销遗售舌人糖员（招一证）绵岗姐位驰设驰定徒：结套合逝区妇域音市电场荐销缎售帐目虽标苏、守批愧发榆毛狸利嘱润检、街当尚地吩工伟资灯水带平承、粱交具通罢条脚件瓜、顺零拨售绩商销数必量奔、绢拜婶访朽频搜率堆要衡求昆等醋因团素烤（蛇确稻定怨各曾市促场克经纳销湿商澡销宇售筋人早员网岗诉位企人胃数假。（玩二桌)碑人后员汁招女聘诉：在绍确圈定勤人病员喜岗定位耀后树，蛇以磁经筋销匙商梯自米有姨人送员董或束通乘过冶当鹅地碗人跪才的市葱场挑、辛人为才假招明聘个网透等座渠样道喜进拖行药人蝴员外招情聘二急、郊销令售毅人进员罚管劈燕理销闪售衰人呼员昂管秆理制重闷在益通凤过列行张为巡寿管冷理忙，荣帮闹助黑能餐力吐提进升悼，立激悠励刮斗听志尸，驻以风达怖成萝销馅售偷目攀标狠，带具希体迁管片理鸽工哭作蜡主滋要磁有膛：1侍、谅培黄训哭：培趋训射内甚容牲：惩润血滑他油龟基报础列知膛识妈、峰销勒售五技趟巧悦、怀谈滋判央技湿巧遣等培岗训查方缺式弹：风月述会微、惕一携对妄一纤实薄战目指脂导重岂点兔市绑场2妹、攻日攀常止工熄作尾执终行礼管腐理过：主涛要蜜日征常挡工联作据：群新负客罢户束开毒发也、劣老掌客长户型日喂常脖拜农访迫维免护吓、厕市锐场傲调史查慈、博客薄户行档辞案绝建扑立紫、没终易端计客诸户优产政品碑陈趟列毯、笨宣剥促专品专张贩贴的更眉新削等筑。3粉、争考醒核组：建类设脚、赚健意全包行讯为立和葬结挽果箭考住核矿制盘度胀，桑摒盛弃针“岭我然只兔要临结齐果钱，植不尺管抚过然程庙”辫的遵管航理禾理云念4凝、再公勒司董文买化讯建底设在凡这拿浮绍躁态的携社谨会虾，厚优愚秀恢的博公飞司亡文切化出很说为告重绳要贼，趋一呈定鸽要右在睛经厦销睁商像的窜公杀司用培觉养堵形驾成持一恢种妨学诱习棍、湿进鄙取鸽、拳团闻结活、奸拼叨搏珠的棍企滋业酱文燥化鉴氛日围痰。三肆、广库撇存脑管艺理要盟求霉每吨个厘经下销素商运执岂行筐“颠先彼进晋先斜出斩”堆的摧出危库凑原立则欣，剧按缩慧月柿盘披点击库弄存祥，赴及补时乌制赞定嗓促判销戚方妹案意清您理候积己压拆滞阅销献产包品悔。四孝、屈渠跳道乞管松理建协设绸、史健桶全来客终户如档坡案聋并妻及棋时奔更洗新跳，漠摒孤弃肥经备验苹管皇理昂，搬对喘渠狠道夹客染户企实马施育销哪售榜数厘据氏分尊析穷管罗理重尖点踪蝶市傲场五忆、习促卷销裙方早案蓝策类划愉实朵施会奥议积营添销森（叉零窜售床商馒订崖货勿会具、兼终捞端轨消舟费宫者遵交已流剖会们议袋）障，彩现悲场亿协缠销孙活缠动揭，奇终舱端押消洲费承者晋礼极品闹、旧积胞分嚷促触销车，阁终汗端展年余度超合口作捡合融同六饶、亚品丧牌李、兴产总品态宣羡传重础点永抓证好谊门舒头杠，落终罚端翅商度室粘内菠外膛写限真酬、嚷喷盟绘呢宣尘传土品倒张岔贴终更痰新科，盾终彩端苹商歉产岂品区陈骆列忆工迈作弊.零卵售腔商一井、确零策售背商击主眠要枣类兼别肢及从特赏点4梅S抖店扎、抓大葵型培汽驴车肃修辆理钓厂负：绸岗誉位胖分妨工管明横确匀，拦材星料御室元主离管药有洗一声定氏的钢话级语诱权碧，抽所位修兰车瓶型姐多罗为痛中亡高姓端钢汽株车伸，名修总理锁工毙推扶荐垫作傻用究明塌显路挎边静快发修部店踢：鲜采跌购棋权滚集煤中闸在岸老振板径或腥老瓦板搁娘篮手株中记，幸同龄终宽端情消钉费隶者滑客科情界关鞭系付较连融素洽逐，霜有幻玉良毫好刚的字信阀任糟基嗓础汽询配稍店季：隐价涉格姐敏推感哲，娃多店以延价疮格婚吸开引舱消辰费锻者油衰品帮店龄：鼓大书多删为居二赚级炊批宝发啦商亭，重有曾一今定山的作批也发春网纲络蛛，寄对衬价扰格叼较虽为才敏竖感二樱、班零明售锅商券环标节严重识点葬工纯作1剩、食产膀品润渠员道升定派位零绪售偶商2叛、原渠钥道晒新不客约户翅开撞发词工离作区载域辞市仗场苏调尝查目祥标陡客塑户昏确梳定傲及雨开翅发态计占划趣制港定新耻客敌户惊开绢发绣奖脑励由政膝策你制穿定击实劳施建与议嘱：蚂（筐1生)堪零耍售阵商乓网但点次进箩行梳合掩理啦布流局劳，艺充屠分素保陆护箱销嗓售抓渠畜道恢的偿利龟润晚；(墙2头)银煤桑矿喘运陕输地车丙队等、策旅敬游照车餐队梅、辛客删运据集肚团穿、浆邮坦政仆运浸输心车鞠队耳作赤为很高拘端邮柴宵机膀油段产割品昌推顺广杜客冷户皆重寇点贸跟拖进备；(捆3索)硬充客分腾利捏用释其洒G落S亿韩宰国巾领卫导增品平牌虾形移象挂，负重把点畏推杏进犯现齿代刺4聚S衫店赌．3王、隆产典品绝销好售岂推间进骂工岗作4崇S撑店膝/柴服延务过站直/捡大介型我修岛理铸厂捷：忧维太修皆工甜具泊赠溪送政、赴修里理良工寄培蒸训宪交谎流激会密议彩、惕修扣理群工遥小拳礼秘品更赠姥送扬、贤库酷管傻人降员橡小眨礼烈品贤赠君送咬；路左边擦快唤修洲店桐：先年照度酒合规作鲜合殃同始、聚累嫂计弟销国售捎礼兆品袜赠苦送背合故作油寄品蜂店肉：车年杏度兴合倾作援合位同隐、亡二买级饱经赛销降合毅作遥合景同汽葡配务店座：备年蜂度异合档作坟合扩同零书售逃商4科、钻品醋牌数、恰产侦品眯宣说传呢工唇作门挽头筹广殿告室冬内蓄写杀真尸、着喷蜜绘辞（抗涵浙盖渗产旁品飘、分品仅牌棉的讯宣象传园）产椒品蚁陈业列敲：豪4蓄S砖店税、桶服坚务盟站股、事大仔型卵修硬理纪厂首车寨间煌用扫空贯桶俱/矿瓶讨配幕合等产怎品挪宣颜传拢画错进逆行留产街品轮陈躁列巨展示剧，拒库煎房切产细品研的歪陈含列削务拜必皂抢欢占咱最躲显敌眼桃的咐货零架举位良置分和鉴方味便蛋提绪取截的房诚货惧架访位小置少，蜘汽暖配膝店迫、婶油点品戚店秋做洞好育堆挠头遗陈型列炸和醒货秒架台陈眯列配。赢抬在获终身端一朗、盼终挪端斧消掀费发者租特熄点1设、在高萌端便汽饱机拼油某产隔品篇用建户趣：蛾其清汽支车解维鼠护晓主盆要洗在贩4朗S谨店掏，外对产产剪品耗价折格臂不大是零很雨敏涝感今，显大枣部逮分愁属灾于课甩行手仪掌鞠柜刮，弟油阀品葬选决择斩的登决枕策派权铅多田在午维泛修拼工2攻、睬中烫、著低牧端悟汽潜机团油捆产申品谷用码户新：皇其夺汽帜车辞维屠护卡多孟在仅大女型赢汽职修诵厂奥或越路采边静快影修沉店振，亮具猛备恩简铸单症的忽油品此常廊识积，乒对诱价辛格芽较蚂为法敏需感冤，吹低银端足汽伙机围油在产睛品榜用评户鸡对猎价坦格捐颇鸡敏围感3仆、嫂高陈端貌柴钻机确油贵产凯品搁用浓户哀：复脱纷保臭后恳多颂选皇择萍自倦己歼熟静悉迹的幻玉维歪修涨厂讨维供修裂，写对盖维挨修乒厂矿老珍板档比敌较赛信卸任警，粮较也大今部间分略购含买好者纤和梯车战主鲁并润非括同隶一旨人胜，阀对逼实窝用岛礼俊品诞比培较何感中兴嘱趣4都、也中摔低尘端挡柴饱机升油坑产沃品裁用狐户荒：闹购遥买痒者熟和短车改主锻多弃为打同采一继人各，娃对强油济品草常办识艳有张简普单帜的法了区解脱，巷朋游友胜之驻间栗沟绵通宴维麦修属、列配净件担等急事赚情肝较培多绣，巾常斩跟访风枕选剪购速产较品塘，逗有华同偏产显品结比仙价颤的榆习巾惯二迷、究针甲对塔中瘦端肯消捡费蚀者暗的罩促青销殃工承作腥：1祥、们高疤端阅汽孕机擦油厕产地品邻：榆重件点孔关恶注雨修恨理协工姓和患库睁管建人案员屑，单多蔽采弃用谁礼以品再赠饭送禾、粘修挣理躬工举培逮训喂交旦流管会煤议2汇、付中抹、铜低贤端亩汽绪机圣油映产耗品故：昆积扔分的促里销轨、待礼劲品胃搭聪赠骡促托销3丈、异高求端娱柴捡机追油澡产速品雀：河礼护品荡搭子赠匪、捞协旋销伐活醉动迟、脆驾岂驶若员追交报流患会芝议4久、德中巷低产端挎柴木机甚油爷产向品萌：状积艺分摇促吃销恢、权礼见品楚搭畜赠更躬好洗更瓦快竹的方发请展稳悟健庙持勿续罪的贩做享好迁经慌销统商锡团惕队鞋建浓设伪管蚕理思、请新搅客棵户辰开所发现、狐老百客扁户谎维冤护该、村产辣品代品吨牌多宣肃传禽、皂使金用傅者作引至导跟等规工看作.持啄续蒙良穗性馅发亡展歌市圈场!谢今谢8躺月俯-伪2淋30稼3蒸:挡2滤3续:纱4赛00汉3让:娇2欺30主3敞:数2米38夕月训-火2宜38击月陪-议2萍30纳3驳:说2善30览3矩:务2敌30驰3册:刊2情3凑:诊4交08云月造-绍2战38选月茧-欺2方30缎3行:鹿2塘3您:仙4蝴02模0殿2仙3永/注8眉/饶3渣3疯:氧2虑3嗽:剪4吓09、告静乡丰夜技四为无叼邻卵，哲荒临居掏旧震业肿贫失。汁。8瓜月狐-惯2惨38易月科-况2殿3T国h累u您r播s涝d捏a冻y团,补A梳u肯g份u目s委t锹3稼,便2箱0添2首31挤0、鹊雨恋中洁黄阳叶闯树搬，清灯私下烟白畏头澡人爱。懂。0存3薪:扁2顺3装:怜4凉00每3有:盲2茶3建:铺4昨00陶3迈:峡2挣38门/哑3泥/氧2痕0音2共3萝3旺:娇2狠3脆:施4模0切A血M1乳1、党以清我辫独蹦沈阴久刺，赴愧粒君峰相脊见颗频僻。底。8雹月诸-笛2访30红3年:率2熟3破:庸4糖00者3溉:火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