孔府家销售人员培训-cases

新华信管理咨询二零零零年六月曲阜机密孔府家销售人员培训案例孔府家集团1前言本案例旨在加强营销管理的基础理论知识及新华信咨询报告的运用，提高营销管理人员解决实际问题的能力。本案例讨论要求销售人员学习掌握分析问题和解决问题的思维方法；要求销售人员通过讨论明确孔府家营销工作的思路。方法本身不是主要的,重要的是在实践中的运用,要求营销管理人员能将所学的方法用到实际工作中去。2目挥录分弯析枪工疏具缎介槐绍销可售暖人曲员轻案者例高耍层粮销板售喝管易理损人冬员查案灯例各舌地魂营系销猜行志动椅方牺案候提慌纲3实因施(陵见都下缝页世)问草题典不槽同率，决寺策未层仙次文不王同智匪囊坏班格子窜提井供僻依哈据小洒问谁题腾分婚权大遍问权题训集险权消什费秆者竞含争娘对茧手董事会决季策身程雹序决湾策啄方脏式信景息贵利堵用信对息境收祖集战略目纵标涂修耍订目喘标爪制烈定规裳划分绍析敲方携法悬举蜜例问风题枯树貌分帮析跳法实丛施组外织市结厨构运刑行叨体绿系责饱任权盟力利益益人逼员规闲章谊制村度主要职能短期监督支持团队配合长期素质技能观念流出不良人员招进优秀人员培训战略问务题娃树铲分楼析萝法分访析赔方钢法击举圾例问带题口优购先拨排灯序刑法疮（田P辽Q采M汉模末型卫）54321EDCBA最颂差最燃好最析重剂要最鉴不叹重扑要P悄4P刮1P锣2P辞3分死析跃方我法律举液例6行遍动城方贯案搁：敬“群S歇M岩A咽R卵T李”慌原惊则S减-久S某p家e纯c蝴i功f斤i短cM筒-段M殃e并a叨s夸u籍r刃a苍b昂l卷eR窃-需R弟e胜a银l巴i绸s留t全i窝cT尘-屠T融i谊m纤e礼-查b宿a禽s柄e册dA袭-喉A疗c乡丰c径e朋s耀s捐i局b雄l箱e具股体切的可祝衡毒量第的现摇实粮的有刺时榴间旬要服求诸的可酸达肯到托的分牲析乞方满法集举补例7行械动猪方混案违：陷甘先特希图分碧析流方开法劳举密例8问令题地树什分粗析销侵售翼受季阻品掉牌产诵品渠峰道促腾销品蒜牌摩认仇知酬度鄙低原插有垂品岸牌载和饺现野有产铲品以不勒匹咸配促厨销爷政磁策吐不球够梳有插力未灶进趁行雪市掘场枕细快分新虫产兼品搬定观位咸不卖好新闪业柱态禾商骂家谈舰判负能恩力货加堡强传课统胀零鞠售思商甜销病量遣下想降现然场窗管镰理促居销杠人馒员棒不宝力品睁牌浊宣贱传立不冠够广曾告辜投亩入佩不版足没竹有鹿进封行与品眨牌渔提诱升培界训谊不怜足零绩售甜商柏场鸦产兔品结慰构莲不免合让理展叹台封位船置辱不塑佳素完质农不件高促堵销毅政侄策公不骑切烟合炎实晴际促约销乱政火策坑不祝连商贯对献竞妈争绳对头手缺皇乏英了嘉解竞纠争唱对盐手对护竞齐争斗对窃手缺凉乏猾应衫对现横有房诚产嚷品津价狭格裳过西高分哨析处方膨法仙举疯例9问卡题浇优斥先纱次乳序贡分狗析胡（织P仓Q露M微模醒型抬）54321EDCBA品有牌考认愤知糖度堡低新范业渗态哀商轨家坏塌谈郑判规能误力密加泊强促俘销梨政歇策不鸟切渡合轮实给际促敏销称人溜员素客质哈不派高促罩销俘政闷策神不掠连牢贯最扒好最锄差最圣重狠要最课不监重柴要分俱析标方吸法罪举践例1延0解功决律方颤案1轰、遮区丝式分芒洗乡丰衣候机聪和宜冰阿箱跌不糠同晃的浴品需牌吃形斗象叹，摔尤读其孕要谷弱碎化青*坑*续*添品璃牌托在夏洗龙衣遣机播产秃品赏中斩的继低性档伪形狭象柜，饰以牵免唯影接响业冰箱统的效高哗端款产冈品垒的咽形另象丛。颜加攻大晒广攻告禽投诊入拥，警进窑行逃品睬牌柏提肝升遍，社把仓品效牌座战后略眼做泥为朽一场个旨系眯统伤工伪程难来蒙抓出。2优、妻建制立羡专稍门浓的赖冰垂箱牲销当售笼渠舍道钻，硬主棵攻色有胳影絮响继力抖的谷商滨场疑作丝式为仙窗沸口蜂展秋示遵，秤在撑占谱领创城陡市志中枕心趴零你售笔商融场跌的越同乔时糠开发抄城抹郊姐新委业冻态晴商传场笔，泛采豪用载新题的挽渠基道去政辽策霸。3吸、内加烦强朝促挖销障队呼伍斥建构设汉，逆在为当歪地茫招爷聘币新蜂的毛促洒销沃员打，般对险现斤有闲促茅销分人峡员欲进冤行桑培矛训零，中进幸一五步阔加姨强焰现穗场鸽管托理湖。4把、计注偷意芝收缎集谋竞会争平对恋手趁信铲息缩慧，任制监定答相回应愿的灿竞轻争猎策线略特。分冲析猫方断法件举灭例1特1行巷动吵方钱案赴计幕划屑表西（姐甘箩特巨图衬）分唱析企方狱法苍举伞例1爪2目店录分远析肃工作具衫介喉绍销蠢售颜人畜员婶案阻例高铃层途销拜售蜻管亩理谜人雨员途案仅例各匪地肃营智销凳行岗动筹方滥案犯提言纲1乒3“需红律子鸦鸡剩”白难粘题A嫂城有市贸是甲全越国界的浮商梢业灵中凡心阀，遥经昨济想发登达殿，液白蔽酒依的若消贞费栽量晌也砖较膝高埋，剧年将白降酒爬销队售廊额计达正1必6倍亿激元涂，迁各区档程次母的紫白猛酒倘均蝴有宿销注路暂。榨A童也滚是肚孔艇府致家冶的洒传凤统发市阵场赔。贞但龟近酷几横年逼由渡于沸没逮有克新蜘产丛品绪推到出度，艺孔斯府零家窗在千A堡城佛销船售胜额屋急乓剧殃下杨滑览。猾为白了疑扭宣转蝴这扭一屑局强面睬同敬时粪在圾A奋城涉市统得翻到盗利尖润磁率妨，捉公逃司宴决违定必在征A宪城房诚市维推佳新暑产拘品唉的寨酒膀店迈直翻销院。喉于芝是谣销刘售溜人仪员广分辞为昨两敌部华分饺，税一已部袄分箩专粮门者搞线直船销贯，恶一描部每分叼负待责擦经狭销疮商炕管偏理孤超亏市州等或零晴售咸终府端啊。捏作收酒扭店滨直膜销私的吹业怠务落员散们难开今始造一累家肠家寺酒志店拼奔翅波甩，育但写碰俊了牧几布次微壁盗后饺灰脂心预丧悼气战，侵比符如摊在总A批城验较惧有士名温气撕的纪连凑锁窝酒固楼奶“犁红猫子扑鸡幼”叔，输无忌论驰业轻务械员携怎粪样化请疫求康，僚都穴无区法扶进客入解。魂无剪奈辟，冠负梦责栗直作销故的滔业揭务叛员梨只董好元将森直耗销骄酒卷销桌往妈超怨市饱以港完易成粥销唯售哈指主标习，市而悬这饿种策做均法楚压辫低延了捐直浮销闷酒斤的惨价珠格蝇令范酒幼楼位的修销樱售图更语加航无秤法奇进爸行威，叠同眉时梳引戴起必了伤负帮责蜓经巧销腰商漠的骆业件务晴员河的瞧不液满现。你翅认志为畅A滑城尸是班否诊应拨搞查酒编楼丸直焦销肉？如烟果焦你浓来笨做宜A解城句市茄的顿酒译店槽直迈销至，恢你阶首贸先遥会判从刃哪碧些计方失面逢了蚕解农A瞧城盟酒净楼变的蜘白载酒砍销填售踏情岩况露？你义认辛为膀A腰城疑的乒酒灶楼壮直亚销债应仰怎扛样喇进筐行畜？你黄会顾为恒A付城窃的浪酒俩楼哨直睛销场配击合舍怎贫样乱的闻营艘销帅活衬动闲？请缘瑞你缎根股据宵自踩己棵的节经杨验砖估呼计暮一为下运你病的绕营颗销终费桥用爱。如扣果小你样是混A萝城轮办荒事承处桑经圆理落会岸怎夕样彻协僚调暮负烫责破直夕销剃业源务丧员安和块负浙责派经终销虫商澡业省务客员钟间牲的王关轻系故？1世4案务例授讨座论暑总歪结1佩5城第市非新门业警态孙－么连街锁蜘超腿市孕的惰销稼售A城翁的拼“敲老虚田赛”勿超端市炒是技孔樱府洲家筛经甜努悦力远开腐展乎直膜销粗的期超怨市舍。粥A丛业势务恢员贩一予直困负醋责扮“蕉老忠田惩”母超劝市郑的图业暮务镇，咽近彩来权该昼商肤场摇为谱减繁少姨库淋存隔，毅要吗求蛮每纲月吩送晒三慨次所货沫，授这跨样传一估来鹿，校孔查府触家客的吸送染货脖成弓本朝就诊提棚高针了灵，略利鸦润顿率的变食得待很写低吹，幅而洁且怨增碰加砖了绘许鞠多怨麻冻烦啊，捏于输是等A践代闹表匀要拼求油不抚作托“醉老垂田洞”阁超壤市忌了有，誓理锋由驳很侍简涉单年，钥做棒生舞意斧就通是掏为蹄了剪赚追钱逃，萄钱攻赚爸不峡到缠当扔然祖就膜没主必补要鞠费识力挂气籍去糟做龄，份但艰是石B常经摩理更却遭不偶这拨么飞认冒为冤，博B停经两理彼说荡，蓄做愉生纱意笔除傅了志考粥虑近利径润狂以咐外杀，设市垄场僚占饰有赌率送也神非谊常景重恨要树，诊象宾“伏老腿田烈”跨这价样爬的以商钳场裕在热全件市掩有兵5奇0戒0芽多挠家速连箭锁给店姥，达影剧响祖相库当膛大收，基在跃“海老抵田命”亡卖醉就宽等若于乱开服了坟一腿个尾窗骄口到，提顾博客唱来诵逛闯商画场拼的咐时横候顺就康能永看专到护我勿们晒的导产羊品侍，煤这许对利于葬提谅高陈品堆牌跟知薯名火度季是丙非位常翻有惠好滨处斯的捞，询况己且些做皂“社老供田矮”况还谣是病有记利麦润硬的支，唯只鼻是宴麻延烦弯一鞭些仇，吨所俭以歪还星是劲应框该姑做映的台。B佣经纠理牺进裤一丑步鹿调混查惰发谅现赌A协城蜻的须大友卖对场盼、订连脊锁宪超议市注是量居标民替购性物者的拣主睬要疯场泳所缺，叼他看决响定给安绸排奋业恒务舞员堪定熔期挡前巾去虑拜躺访蓬这芳些姜卖款场碰和矮连玻锁醋超冰市炮，耐但宾是谢该终怎竟样该安鉴排者销佣售孙人分员春呢云？战以虎下权是度他唯所揉收创集摩到殖的塘资喝料除：您胶认叔为伤与窑“谎老微田右”隆的耻合都作篇是税否理该撤终蕉止旨？在眨您裂开尊拓杜市菠场经的链时仆候种主药要章考抓虑滴的喜是严利父润半率势还紧是饭市这场膏份露额惰？对娘于叉客恰户雄日镰益掠提麻高引的虾要冷求叨，荐我荷们贡应扑采丑取仅什创么洪对臭策魔？对外于赏类侧似赠“辫老援田猪”阵这谊样莫的裹零乎售战终茫端皱，出我全们娘应辨采暑取倚怎舅样扶的锡服益务沈及瓶促流销相活抄动跳？B预经现理坡该浓怎童样劝分烤配督他缓的材销鲜售疾人欧员睡拜找访拆零艺售速终燥端主?B摸经缴理痛的蔑业窑务笼员碌拜崇访尝零栏售寸终朋端唉时标该惩问吸哪挑些专问舒题比？区东区西区中区南区人口（万人）1531468032食品零售额（亿元）41352116北区4211卖场和连锁超市（个）5004803002001501毫6案梅例菠讨腊论挡总配结1乒7如策何贱面纽奉对挂销僻售土渠喜道雨的若损饰失9豪9呜年帽底芝，万孔初府残家洗在滨某近地未区娱有肃的脏一玻家替重矮要背经剥销菜商迎—厨—拼容次达祖酒蕉水何，未1化9竖9浆9碍年诉孔她府互家惨许摩诺攻如拌果处容魔达执的奥销糟售财额突达顶到贸8幕0头0茎万铜元撑就拌奖躺励同一帽辆般价恶值订1手6炊万种的贯运胸货阶车所，抖但眠是推由践于谅9早9损年菠市丢场糊不相景稳气丈容脏达淘酒纤水熄只轨完裳成酷了薯6辰0筹0播万卖元恋的狂销双售柴额脆。朋但岸是认容自达立酒摧水庆仍附然宰希赶望佩得脑到稍货刘运软车戚，挨以孟及宏曾好经娇有译过晚的库某泡些擦口铲头庸承柳诺见。鉴由急于处公美司框今匆年龄严割格洁销湖售犬制恋度昨，尚容袄达刺公孤司蛇的晃要部求引均强未喜得净到轧满仪足海，葬容谋达矛公她司赴一强气爱之副下蒸决洽定沉停毙止钉孔装府章家酱产柏品各的磁销舒售国。减由古于绘容万达列酒策水磨掌不握剪着袭销草售香渠挺道用，生这宝不桨但核会逼造粥成浮货堆款链损夹失发，软而筒且拍使飘孔责府劫家舌丧含失尿了凶自控己架的孙销努售止渠烦道屑。考而湿孔溉府宁家鹅刚痒好浙准咽备舒推哥出匠新赠产盛品匀，伴如孟果腰不厨能蠢及悦时平处参理趴销君售劫渠吐道欠的育问蓝题城，弃会谎造如成激巨耕大薄的尾销及售津损由失调。当康地药还驼有冠几阴家锹经省销拿商居，迈有手一白定榨的希实劳力今，呆经特销扎着旁孔浩府简家独竞躲争伏对会手重的疲产茶品青。为但见孔泻府豆家蛮过臭去孟与杏他稼们吓并我无钟业微务但上惩的口往贪来眉。办戚事皮处寒经屿理氧甲泉去秀拜司访欲某缘瑞经萄销星商两老听总拜丙疼，秋得宗到问的闪答插复码是栏：僚“率古会井敏贡企和颜兰搬陵攻的申牌呜子装比另你羡们虏好济销叼，炉我拳们喝可借不过想藏得沿罪牺他排们把。椒”孔幕府牛家抄公近司桃为脑什垃么额会帅损舅失梁在吐这蝴个尊地确区送的营销夸售毒渠哈道嫂？选蔽择雀新隔经看销本商央的兄标兼准车有垄哪认些垂？办朝事漆处泛经咬理铃甲打该成如得何宽回汪答奏经词销什商岂老鸦总傍丙滥的宗话挤？办吧事遇处背经求理须甲贸在粪该迷地巨区酱如伶何环与悄兰偷陵粉或粪者产古喂井治贡叛竞监争宽?1为8案荡例辜讨勉论忘总气结1双9销另售歼经汗理彼的廊管绒理康工传作1族9攀9特9类年妥A雕地竞区牢的申销塌售祖业开绩摩很传差授，俱办侧事本处仗经听理微B封走都马日上惧任匹后萝发棕现类业封务铁员垒非敢常苹消顷沉旷，捡整摄天点坐获在丛办榆事掩处猫打咳扑补克属，蛛要轮么兆就绞会吼三坦天每两缘瑞头张回肃曲恐阜揉。连B沈经摇理替没竞有困等蹈待佛销座售锋政赵策从，亲也晌没胖有乒抱太怨祸公裕司陡没查有关合愈适垮的咐产盟品典，盯他泉首蚂先凶加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