日本商务谈判风格

日本商务谈判风格第一篇：日本商务谈判风格良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。日本人有自己独特的谈判方式。在国际市场上，日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格，一向以精明老练著称，善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。例如：在谈判之前，他们首先要充分了解对方、做到知己知彼；在谈判过程中，他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信；当遇到焦点问题时，他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让……。和日本代表“打交道”时，要想获得更多的利益，必须在谈判桌上占据主动，这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。（1）日本人喜欢“投石问路”。因此，在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可信程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。（2）分工明确，团队意识强一，这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。但决策时间过长，效率不高。二，决策必须征求全组人员的意见。任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。（3）一丝不苟的日本作风虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。（4）态度、语言表达委婉因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日（5）签订合同之前格外谨慎不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。他们大量依赖于口头协议。书面协议仅仅在纠纷产生时的参考文件。第二篇：美国商务谈判风格美国人的谈判风格也很有特点。从我国对外贸易的角度讲，美国是我国的主要贸易伙伴。在合资、合作的项目中，美国的资金与技术的引进也占较大比重。因此，研究掌握美国人的谈判风格也是十分必要的。美国人的谈判风格表现以下几点：1.自信心强，自我感觉良好美国是世界上经济、技术最发达的国家，国民经济实力也最为雄厚，在止前所形成的世界三大经济势力格局中，亚洲是由众多国家所构成，欧共体也由数十个国家所组成，唯独美国以一国之实力独霸一方。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。2．讲究实际，注重利益美国人在做交易时往往以获取经济利益作为主要目标．所以，他们有时对日本人.中国人在谈判中要考虑其他方面的因素,如由政治关系所形成的“利益共同体”等表示不可理解.尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价,也不喜欢别人漫天要价.他们认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理.所以,美国人对于日本人.中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上,可以随意通融的做法很不适应.3.热情坦率.性格外向美国人属于性格外向的民族,他们原喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来,在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢.不论在陈述已方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接、坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误会了4。重合同，法律观念强美国是一个高度法制的国家。他们特别看重合同，十分认真地讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先商定的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同问题的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题，5。注重时间效率美国是一个经济高度发达的国家，生活节奏比较快，这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重工作效率。所以，在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手延时间，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。常常出现这样的情况，美国人认为三天就能解决的问题，而其他国家的人在一个星期也未必能决策。所以，在国际间的谈判中，美国人常显得不合拍所以要想和美国人达成合作的关系，就应该了解美国人的谈判风格。理解他们的习惯。第三篇：商务谈判：关注日本特色党的十六报告明确提出要坚持改革开放，积极参与国际经济技术合作和竞争，不断提高对外开放水平。在这里参与国际经济技术合作和竞争是推动经济发展的一种重要手段，尤其在国际经济技术合作竞争中日益频繁的今天，更是被广泛推广和运用。其中国际经济技术的合作，又是通过具体的商务谈判，取得双方共识后才实现的。那么这类谈判是通过什么样的途径和方式商谈，如何谈，是大有学问的。在众多的谈判方式中，日本企业的谈判方式颇具文化特色，准确地把握它，这对我国各类企业寻求合作伙伴，发展对外贸易而进行各种商务谈判（包括对日本企业谈判）具有现实的参考价值和借鉴意义。寻求合作的前奏根植于日本文化的日本企业在寻求合作伙伴时表现一种慎重与合规性，很重视与业务伙伴的初次接触。为此往往喜欢通过介绍人来取得首次接触，而且对介绍人的身份或地位看得较重，介绍人名望高信誉可靠，日本企业就易与对方迅速确立友好的关系，尔后的谈判就几乎是成功的一半。日本企业界有这样一种观念，即介绍人身上现有的一切责任感理应随着引见或推荐，自动延伸到被介绍者那里，所以日本企业视介绍人为商务谈判中的一个组成部分而备加重视。商务谈判的准备日本企业谈判受群体决策这一独特企业决策方法的影响，谈判前准备注意吸收企业智囊团的建议，会谈前的准备工作极为仔细，先由谈判小组就某些计划与设想在职工中征求意见，并求得共识，而后将统一的意见在企业内进行广泛而详尽阐述，直至形成谈判的基本方针，以便减少谈判失误，提高谈判成功率。发挥群体的作用在确定了商务伙伴或贸易合作对象，完成商务谈判准备工作之后，方进入实际谈判。在谈判桌上除交换双方书面文书外，尚需要交换双方的意见，这时日本企业谈判代表表态总是非常谨慎。在他们看来谈判代表在事先未获得谈判组其他成员就擅自提出自己的观点是不明智的，团体内部的一致性高于一切，这反映了日本人谋求和谐一致的团体精神。所以，在征询日本伙伴的意见时，你完全不必注意个别人的意见，应将各个独立的人当作一个整体来对待，即使与某个谈判代表人交换意见取得成功，但若其他谈判成员保持沉默，仍将无济于事。间接语言的表达当双方进行正式会谈中，日本企业代表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少明确的信息，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示出谈判的真实意图。同理，他们对别人的这些非语言方式也很敏感。所以对方只有联想到与某一陈述有关的上下文，并结合当时非语言沟通方式，方能充分理解该陈述的真实含义。切入主题的磋商一般情况，谈判磋商若出现意见分歧，日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强调心灵的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的胸部，力求避免对方视线的直接接触。否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现。会谈时间的把握日本企业对谈判的时间概念有独特的理解，他们似乎把会晤和交谈以谋求共识所用的时间看作是一种无限资源。因此，在讨论问题时总喜欢作长时间的思考，尤其是在回答对方提问或要求时似有一种惊人的耐久力，甚至在较长时间处于沉默思考之中。这种把谈判的时间拖延得足够长，往往容易使对方变得急躁而做出原来不该有的让步。或许这才是日本人的真正用意所在，是一种谈判策略。但是他们参加谈判入会的时间观念却很强，宁愿早到等候，却憎恶哪怕一分钟的迟到。正式合同的签订。不同的签约风格对合同的最后达成至关重要，尽管会谈可能已经取得共识，但只有起草成正式文本方才达到谈判的最终效果。通常日本企业倾向于简短的合同格式，喜欢用简单的文字来达成商谈协议，这种协议合同的签订，是建立在相互信任和理解的基础之上的。第四篇：商务谈判商务谈判有人说人生就像一场旅行，也有人说人生是一场不停止的奔跑，而我却说人生是一场跟自己永不妥协的谈判。在超级演说家的舞台上，在总决赛的最后一场，从小就跟自己谈判，看着隔壁的姐姐是那么的优秀，我就放弃了我心爱的玩具，每天我就学习她的样子，我也希望和她一样，美丽，漂亮，懂事，做男孩子心中善解人意的女孩，做大人心目喜欢的孩子。在初中我为了考上心目中的中学，我跟自己坐了一次好好的一次谈判，我谈判的主题是你想要什么样的生活，为了完成这次谈判我做足了工作，我从马上面临中考的五月份，突然宣布我不考了，那是确实我退缩了，我怕考不好，我怕在同学面前抬不起头，因为我是一个特别在乎面子的人，从那以后我就问自己，蒲小芬这是你嘛，所以就决定改变自己，不再是那样，我努力规定计划，按照自己的计划走，我把所有时间都拿来我规定的计划上，为自己考上重点中学努力，加油，最后终于通过自己的努力取得了好的成绩，虽然离我预计的效果差那么多，但是还是不错，当我拿到成绩单是第五名，我开心的笑了，这是我感觉到谈判成功的感觉，一览宗山小，也许就是这种感觉吧！在高中为了得到老师的认可我也进行了谈判，谈判过程很害怕，但是他给了我很大的勇气，那就敢于跟别人开口，去说自己想要什么，得到什么的效果。终于老师认可我了。与生活谈判可不是一件容易的事情，每一天我们都在与生活谈判，都在处理生活中那些纷繁复杂的事情，时而高兴，时而着急，时而激情昂扬，时而内心失落..在超级演说家的舞台上，在总决赛的最后一场，前些日子有一个在银行工作了十年的资深的HR他在网络上发了一篇帖子叫做《寒门再难出贵子》，意思是说在当下我们这个社会里面寒门的小孩他想要出人头地想要成功比我们父辈的那一代更难了，这个帖子引起了特别广泛的讨论，你们觉得这句话有道理吗我自己说，我们家就是出身寒门的，我们家都不算寒门我们家都没有门，想想我都不知道我爸跟我妈那么普通的一对农村夫妇，他是怎么样把三个孩子我跟我两个哥哥从农村供出来上大学、上研究生，我一直都觉得自己特别幸运，我爸跟我妈都没怎么读过书，我妈连小学一年级都没上过，她居然觉得读书很重要，她吃再多的苦也要让我们三个孩子上大学。我一直也不会拿自己跟那些比如说家庭富裕的小孩做比较，说我们之间有什么不同，或者有什么不平等，但是我们必须要承认这个世界是有一些不平等的，他们有很多优越的条件我们都没有，他们有很多的捷径我们也没有，但是我们不能抱怨每一个人的人生都不尽相同的，有些人出生就含着金钥匙，有些人出生连爸妈都没有，人生跟人生是没有可比性的，我们的人生是怎么样完全决定于自己的感受，你一辈子都在感受抱怨那你的一生就是抱怨的一生，你一辈子都在感受感动那你的一生就是感动的一生，你一辈子都立志于改变这个社会那你的一生就是斗士的一生。英国有一部纪录片叫做《人生七年》，片中访问了十二个来自不同阶层的七岁的小孩，每七年再回去重新访问这些小孩，到了影片的最后就发现富人的孩子还是富人，穷人的孩子还是穷人，但是里面有一个叫尼克的贫穷的小孩，他到最后通过自己的奋斗变成了一名大学教授，可见命运的手掌里面是有漏网之鱼的，而且现实生活中寒门子弟逆袭的例子更是数不胜数，所以当我们遭遇到失败的时候，我们不能把所有的原因都归结到出生上去，更不能去抱怨自己的父母为什么不如别人的父母，因为家境不好并没有斩断一个人他成功的所有的可能。当我在人生中遇到很大困难的时候，我就会在北京的大街上走一走看着人来人往，而那时候我就想“刘媛媛，你在这个城市里面真的是依无所依，你有的只是你自己，你什么都没有，你现在能做的就是单枪匹马在这个社会上杀出一条路来。”这段演讲到现在已经是最后一次了，其实我刚刚在问的时候发现了我们大部分人都不是出身豪门的，我们都要靠自己，所以你要相信，命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，这个故事关于独立、关于梦想、关于勇气、关于坚忍，它不是一个水到渠成的童话，没有一点点人间疾苦，这个故事是有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚，这个故事是苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。我很欣赏她对一些事的看法，在这个陌生的城市，谁都靠不住，走在大街上没有能认识你，因为这是一个很现实的社会，也许在走在大街上你感到害怕，或许有些彷徨，因为你还不成熟，尤其在她的演讲稿最让我触动的事“苦心人天不负”所以我相信我只要努力，美丽的天空就在不在不远的地方，不论是在学校还是，工作能力决定你的要走多远，因为有时候就算有人想要伸手拉你一把，你却没有那个力气爬上来，这是可悲的。上天对每个人都是公平，因为她懂这样取舍，尽管生活不容易，但你不能抱怨，你能做的就是努力努力努力的学习为自己以后打下基础，如果你不甘平庸你就的付出的比别人多。在美国行为艺术家在举办一分钟的对视过后，她与其他人对视的时候也许感觉不出来任何变化，可能有些不理解的人，会说是神经病吧！但是她和他以前最熟悉的陌生人，这个陌生人不是别人而是以前的初恋，经过了十年的沧桑，或许脸上以当年的年轻，但是他的眼神，神情，还是那么动人。十年了，你会感慨岁月的无情，不跟我们呼吸的机会，在十年我们没有好好的看我们身边的人，不知道他们脸上有多少痣，没有仔细观察他们发生的变化，就匆匆从我们身边溜走了，带着很多遗憾没有做，没有和他们好好的说话吃饭。为了不遗憾，我应该多关心身边的朋友，我不想老了才觉得很多事没有做。我总觉得有时候你走在路，离你想要达到的地方那么远那么近时间在走我们在长大，有一些孤独必须自己要自己陪。也许你很快没有人陪你，这可能是每个人长大的必经之路，所以不怕，在马云创业的时候不是也经历这样的孤独嘛，一个其貌不扬这样的一个人，他能做到今天这样的成绩，经历了很多孤独有外界对他不看好，在回国后当需要大笔的资金的时候，没有任何人向他伸出援助之手，他们会觉得这不是我的事，还好他没有因为孤独而放弃那些自己原本自己所有的梦想，全身投入在他们战斗中，我很佩服他们的勇气，我希望我以后也能成为马元一样的人物。因为他一种敢闯敢博的精神。在这个以情商还是智商的争论点的世界，我们是不是应该有一个很会思考的头脑。多出去走走，不是坏事，因为你出去走了才能跟一些交流，如果你不出去走，你就好比是一只井底之蛙，看不到外面的世界，人是社会上的动物，你在的同时你才把你的观点与别人分享，在分享中才能取得进步。看看外面的风景，你心才能越走越年轻，鱼儿需要水，人需要与人分享。人生就是商务谈判所以我们应该把握每个时间去把你人生中的商务谈判谈好。加油！第五篇：商务谈判一、谈判背景及目的我方：广东龙的集团公司（主方）广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。对方:广百电器公司广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。为了进入广百百货，广东龙的集团公司与广百电器公司进行谈判。二、谈判主题广东龙的集团公司产品进驻广百百货。三、谈判环境分析（一）己方环境分析其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。1、随着人们生活水平的提高和家电、电子产品及医疗器械等科技产品的发展与革新，人们对它们的要求也在不断提高，市场潜力巨大。2、大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。1、国内家电等产品市场有些混乱，市场监管不力，山寨货横行，影响正版产品销售。2、行业内有海尔、格力、小天鹅、三星等国内外品牌，竞争激烈。3、现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。1、地理优越，我公司位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，经济发达，河海运输便利，拥有广阔的市场。2、本公司以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。3、我公司始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉。其四，劣势，即企业内部的不利因素。1、我公司秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。走的是一条较高端的路线，因此产品价格较高，影响销售。2、销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。（二）对方环境分析其一，优势。1、公司规模较大，体制完善。广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。2、拥有经验与良好的客户资源和口碑。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。3、广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。其二，威胁1、执行力较差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地。2、品牌及服务无明显优势。其三，机会1、国美出事给了广百发展的良好机遇。2、家电下乡给了新的市场扩张空间。其四，劣势B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场四、谈判内容及目标1、入场费：最优期望为支付30万元，其上限为60万元。希望在谈判中能达到最优期望。2、场地租金：在每月350-550元之间。注：以我们可获得的入驻的区域、区域的位置及区域的大小综合条件来确定入场费及场地租金。具体如下表：最优目标第二目标最低目标入驻的区域仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外的少数小区区域的位置黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一楼正门侧面）区域的大小大小在40至60平米之间大小在40至60平米之间大小在35至55平米之间3、送货方式：我方送货，确定送货期限是按季度后按月。4、支付方式（参考值：30-60天回款一次）5、销售量与返利：每年销售超过240万返利在1%-3%之间6、合作期限：目标3年加一年优先权。五、开局及谈判策略1.开局开局方案一：采用协商式开局以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。首先向广百的谈判人员介绍龙的集团近阶段的销售业绩和销售目标，让他们了解到龙的集团强大的供货能力、产品知名度及信誉，让他们对龙的集团在广州的销售有足够的信心。借以从中慢慢引出对于价格利润的要求，以征求的语气向对方询问，得到对方对于定价的许可，为下面确定经销协议做好铺垫。谈判的过程中要带着微笑，并且诚信待人，实事求是地介绍2010年的家电销售背景，将严峻的形式和美好的蓝图都展示出来，最后试着和对方就关键问题进行磋商。开局方案二：慎重式开局。谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。2.谈判中期策略及分析报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核