《推销实务（第2版）》493-1（王艳艳）教案 第13课 成功接近客户1

13PAGE6第课13PAGE6第课成功接近客户1理论成功接近客户1第成功接近客户1第课13PAGE5

课题项目四任务二成功接近客户1课时2课时（90min）教学目标思政目标：（1）弘扬明礼、知信、敬业的传统美德（2）增强服务意识，树立正确的客户服务理念知识目标：掌握接近客户的方法能力目标：能够灵活运用约见与接近客户的方法，加强与客户的联系教学重难点教学重点：接近客户的方法与技巧教学难点：灵活运用约见与接近客户的方法，加强与客户的联系教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：第2节课：案例导入（5min）→传授新知（35min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤

（2min）【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况任务一任务实施

（43min）【教师】组织开展任务实施“制订客户约见计划书”小方是一家健身器材公司的推销员，他听说公司附近准备新开一家健身房，觉得这是一个好机会，便想约见这家健身房的老板，向他推销自己公司的健身器材。请全班同学分成若干小组，帮助小方设计一份客户约见计划书。（1）全班同学每5～7人分为一组，并选出一名组长，组长进行任务分工，然后将小组成员及分工情况填入表（详见教材）中。（2）各小组成员经过讨论、协商，确定推销的产品、约见的对象、约见事由、约见时间和约见地点，并选择2～4种约见方法。……（详见教材）【学生】思考、展示、自评、互评通过任务实施，加深学生对约见客户相关知识的了解，为学习下一步内容打好基础第二节课案例导入

（5min）【教师】讲述案例“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，提问：“你知道接近客户的方法有哪些吗？在接近客户的过程中，推销人员需要注意哪些问题？”，并随机邀请学生回答。【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：接近客户的方法通过案例导入，让学生了解接近客户的方法，导入课题传授新知

（30min）一、接近客户的方法（一）介绍接近法1．自我介绍推销人员在采用自我介绍的方法接近客户时，可以先口头介绍自己的姓名、职务及拜访目的，让客户认识和了解自己，然后出示身份证、工作证、名片和公司营业执照等来进一步证明自己的身份，从而消除客户对自己身份的疑虑，并建立初步的信任。2．他人介绍推销人员如果与客户不够熟悉，但认识那些与该客户关系密切的人，就可以请这些人向客户引荐自己，引荐的方式通常包括写介绍信、打电话、发邮件或当面介绍等。这种接近客户的方法能够使客户因为中间人的关系而对推销人员产生一定的信任感，从而愿意给予推销人员接近的机会。【教师】讲述案例“弗兰克•贝特格的信”，提问：“弗兰克•贝特格为什么能够获得成功？”，随机邀请学生回答。著名保险推销大师弗兰克•贝特格（FrankBettger）在做保险推销人员时，探索出一种推销保险的新方法。他为自己制作了一封介绍信，信的内容都是提前写好的，但收信人的称呼和发信人的签名处都是空着的。弗兰克•贝特格无论走到哪里，都会随身携带一些这样的介绍信。介绍信的内容如下。……（详见教材）【学生】聆听、理解、回答【教师】总结点评，讲解教材内容（二）产品接近法产品接近法是指推销人员直接利用产品来吸引客户的注意力，从而接近客户的方法。这种方法是利用产品本身的特质来吸引客户，使客户能够对产品的价值产生比较清晰的认知，进而激发客户的购买兴趣。产品接近法是以产品为接近媒介，因而通常适用于实物产品推销。在使用产品接近法时，推销人员可以着重向客户介绍产品的独特之处，并加以生动、准确的演示，也可以请客户亲自试用产品，让客户全方位地感受产品的与众不同之处。如果是登门拜访客户，且产品不易携带，推销人员则可以使用产品模型，并结合一些文字、图片和影像等资料来达到相似的效果。【教师】组织学生分组讨论，并回答以下问题：“小张采用了哪种推销接近方法？这种方法有什么好处？”小张最近在推销一款专门用来清洗地毯污渍的清洁剂。有一天，她来到了一个居民区，并敲开了一户人家的门，准备向这家的女主人推销这款清洁剂。然而这位女主人表示自己很忙，并且对清洁剂不感兴趣，让小张到别家问问。……（详见教材）【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评（三）利益接近法【教师】播放视频“利益接近法”【学生】观看视频、思考【教师】总结，引入课文内容利益接近法是指推销人员通过强调产品能为客户带来的实际利益与好处来引起客户的关注，从而接近客户的方法。客户购买产品最直接的目的是从中获取一定的利益，而利益接近法正好迎合了客户的这种求利心理，因而能够激发客户产生进一步了解产品的兴趣。有时客户可能认识不到产品给自己带来的利益，因此，推销人员要针对客户的利益需求点来加以引导，同时要坚守诚信原则，实事求是，用真实的利益来吸引并打动客户。（四）问题接近法问题接近法是指推销人员通过向客户提问或与客户讨论问题来接近客户的方法。一个推销高手应该是一个很好的提问者，这样才能真正地抓住客户的需求。在实际的推销活动中，问题接近法可以单独使用，也可以和其他方法搭配使用。推销人员可以先提出一个问题，然后根据客户回答的内容再进一步提出一些其他问题，也可以通过向客户提出事先设计好的一组问题来引起客户的注意，并逐步引导客户思考，直至达到成功接近客户的目的。【教师】讲解案例“学会向客户提问”，提问：“哪种问题效果更好？请简要说明原因。”随机挑选学生回答按照表达方式的不同，客户的需求可以分为有声需求和无声需求。有声需求是指客户能够准确或相对准确地表达出来的需求；无声需求是指客户的默认需求，或者受个人认知能力和表达能力的限制而表达不出来的需求。【教师】总结点评（五）赞美接近法赞美接近法是指推销人员利用客户喜欢被赞扬与被认可的心理，通过赞美来接近客户的方法。喜欢受到赞美是人们的共性。适当的赞美能够满足客户内心潜在的受尊重需求，有助于拉近推销人员与客户之间的距离。当然，赞美绝不是简单的奉承，推销人员对客户的赞美一定要出自真心，并且要把握好分寸。推销人员在赞美客户时要态度诚恳，语气真挚，并且要尊重事实，点到为止，切忌夸大其词，虚情假意，以免引起客户的反感。【教师】组织学生分组讨论，提问：“小李采用了哪种推销接近方法？这种方法有什么好处？”随机邀请学生回答吴先生刚购置了一套新房，需要采购一批地砖。一天，他来到一家地砖店内，在一款地砖面前驻足了很久。推销员小李见状走过来对吴先生说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是近几个月卖得最好的一款产品。”……（详见教材）【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评（六）馈赠接近法馈赠接近法是指推销人员通过向客户馈赠一些小礼品来引起客户的注意，从而接近客户的方法。推销人员在使用馈赠接近法接近客户时，要注意以下几个问题：第一，在选择礼品时，要了解客户的爱好和需求，尽量择其所爱，送其所需。第二，最好向客户馈赠产品的样品或试用装，若因价格、大小和保密等因素而无法馈赠时，则尽量馈赠与产品相关的礼品。第三，确保礼品具有优良的品质，但价格不宜过高。第四，确保礼品符合国家有关规定，绝不能假借馈赠之名向客户行贿。【教师】讲述案例“巧妙馈赠”，提问：“推销员成功的原因是什么？”，随机邀请学生回答。一名推销员到某公司推销产品时，被拒之门外。不过，他向总经理的秘书打听到了一个消息：总经理有一个非常疼爱的宝贝女儿，她最近痴迷于集邮。……（详见教材）【学生】聆听、理解、回答【教师】总结点评，讲解教材内容。（七）求教接近法求教接近法是指推销人员通过虚心向客户请教问题与知识来接近客户的方法。这种方法体现了满足客户求尊重的心理需求的推销思想，在实际应用中的效果较好，尤其是对那些个性较强，有一定学识和地位的专家型客户，这种方法更为奏效。推销人员向客户求教的问题可以是与产品相关的问题，也可以是与产品无关的问题。例如，“××教授，您是电子产品方面的专家，您看看我厂研制的这个电子设备与其他同类产品相比，有何竞争优势呢？”“我是这方面的新手，所以想请您在这方面给些指导意见。”但是，不论请教哪种问题，推销人员都应事先认真策划，将问题与推销活动有机结合起来。在求教的过程中，推销人员要做到态度诚恳，语言谦虚，并且要多听少说，注意分析客户的讲话内容，以便从中寻找推销机会。（八）反复接近法反复接近法是指推销人员在一两次接近后仍不能引起客户的关注或激发客户购买兴趣的情况下，依然坚持反复拜访客户，从而成功接近客户的方法。这种方法在交易量较大的推销活动中经常被采用，推销人员可以利用第一次接近时所掌握的有效信息实施第二次或更多次的接近，直至达到成功接近客户的目的。实践证明，许多推销活动都是在推销人员反复多次接近客户之后，才引起了客户对产品的关注，进而转入推销洽谈的。所以推销人员在采用该方法时，一方面要有恒心、有信心；另一方面要注意与客户建立良好的人际关系，在每一次接近客户的过程中，都要给客户留下良好的印象，进而获得客户的信任与关注。【教师】讲解推销小贴士“接近客户方法巧记”，帮助学生加深印象【学生】聆听、思考【教师】总结通过案例分析、课堂讨论、观看视频和教师讲解，让学生了解接近客户的方法课堂小结

（3min）【教师】简要总结本节课的要点本