医美行业深度分析

医美行业深度分析1光电行业概览1.1能量源医美项目分类及功能解读光电类医美项目主要指能量源医美器械，通过激光、射频、超声等能量形式，作用于皮肤的治疗技术。不同的能量形式作用于皮肤的组织不同，激光、脉冲光主要作用于表皮和真皮浅层部位，射频可以作用于真皮层，超声波可以深入皮下组织、肌肉。能量源不同，对应效果也有所差异，主要效果为皮肤管理、抗衰/减脂塑性、脱毛、私密护理。根据能量源的类型，进一步将医美器械分为光类、电类和超声类：1）光类：主要为激光和脉冲光激光类器械是通过发射特定波长的激光对细胞组织进行定向加热，以达到医疗美容的目的。项目主要作用于祛疤、祛斑、祛印、祛色素、嫩肤、除毛等。其中，选择性光热作用，用于解决色素性疾病；扩展的选择性光热作用原理，治疗脱毛和皮肤血管性疾病；局灶性光热作用（包括Er：YAG激光、CO2激光）可使皮肤重塑紧致，改变面部年轻化；光声作用（包括皮秒激光和调Q）治疗色素性皮肤病并提升皮肤年轻化。脉冲光器械是通过氙弧灯和滤光片得到特定波长范围内的光，其中宽光谱彩光产生的热量会分解色素、毛囊等，同时刺激真皮层胶原纤维再生。具体项目有IPL、OPT、DPL、彩光嫩肤，用于治疗血管皮肤病、治疗色素、脱毛、祛除瘢痕、减轻皮肤细纹和眼周皱纹。2）电类：主要为射频类医疗器械射频器械是通过加热到55°C-65°C后，促进皮肤层水分子与纤维胶原蛋白分离，进而皮下胶原蛋白收缩，同时对皮肤表面进行冷却，可以达到收紧皮肤，皮下胶原蛋白形态重塑、同时产生新胶原的作用，主要起到改善松弛以及皱纹的作用。市面上产品分为单极、双极和多级射频。其中单极射频包括有热玛吉、爱丽丝，其能量最强，穿透性最高；双极射频主要为两个电极紧密排列于两个电极紧密排列于治疗头附近，作用于同一界面，电流只在两个电极间流动，因此作用深度浅、可控性好，产品主要包括有科医人的Lumenis的Aluma和Viora的V20；多极射频包括有三极和点阵式，包括产品有微针射频Endymed。3）超声类：指超声波类医疗器械主要是通过高能量聚焦式超声波，传导入皮肤的真皮层、筋膜层，聚集热能，温度可达到65℃-70℃，利用热效应促进胶原蛋白再生和变性，来实现修身、紧肤、私密美容治疗等深度抗衰的作用。因超声类产品作用层次最深、能量较前面三者都更高，当其作用于面部时，若出现能量控制不当等现象或对人体出现不可逆的损失，因此当前海外产品尚未在国内获证，国内产品仅半岛医疗旗下的超声炮获得二类证。1.2能量源医美器械结构拆分从能量源医美器械结构拆分看，主要由主机、手具/治疗头、脚踏开关三大部分构成。不同能量源形式的项目在产品结构组成上存在一定差异，但基本均由主机、手具/治疗头以及踏板开关组成，其中主机分为触摸屏、电源及控制系统和水冷却系统，手具治疗头可选配不同类型能源治疗头。生产商的销售包括了主机和手具，但对应不同的项目和治疗适应症，存在多款手具。主机的更新换代大概在3-5年，手具的升级周期比主机短一些。1）主机拆解激光类主机可以拆解为激光器、电源及控制装置、安全防护系统及冷却系统；射频类主机可以拆解为射频发射装置、水冷却系统、微控制面板；脉冲光主机包括电源装置、控制装置、冷却装置；超声波类主机是高频电流发生器。主机里的能量发射系统是导致产品呈现较大差异的主要部件，能量发射系统控制和平衡激光、射频、超声等能量形式传递到皮肤，不同的能量传输时间和能量性质都会产生不同效果。以激光治疗仪为例，主机主要更换部位是发射系统、电源系统等。主机的升级主要包括高效率的光电发射器、高清晰度的智能液晶屏、新型高可靠性CPU和先进的集成电源控制模块等。2）手柄/手具治疗头激光类治疗头可以拆解为激光发生器、负压腔等；射频类治疗头可以拆解为导线、射频部件、多个治疗部件等；脉冲光类治疗头可以拆解为反射聚光器件、氙灯光源、导光晶体、皮肤制冷装置等；超声波类治疗头主要包括超声换能器（将输入的电功率转换成机械功率（即超声波信号，高于20kHz）。手具治疗头故障部位多为光电部件。治疗头里的能量作用系统是导致产品呈现较大差异的主要部件，能量作用系统将激光、射频、超声等能量形式最后作用于皮肤，不同的能量作用系统影响传输能量的深度和面积，从而产生不同的美容效果。1.3光电医美器械产业链拆解从产业链角度看，市场整体划分成三个环节：1）上游，主要为原材料和零部件供应商以及软件服务供应商；2）中游，主要包括国内和海外的光电医美器械制造企业；3）终端机构，主要分为公立医疗机构和私立医疗机构。1）产业链上游：主要为原材料和零部件等硬件以及软件服务的供应商。原材料包括两类，一类是具备较高技术含量的设备，例如以二氧化碳激光器、调Q激光器、铒激光器等为代表的激光器零部件，早期激光器等原材料多为进口，目前部分国内企业例如奇致激光、楚天激光开始占领市场；另一类是科技含量较低的原材料如钢铁、有色金属、化工原料等，生产该类原材料的厂商数量较多、行业集中度较低。软件服务包括图像处理、计算机及通信、大数据运算处理等技术，该类产品供应大多来自国外企业。2）产业链中游是光电医美器械制造企业。其中，国外龙头企业占主导，如欧州之星、美国科医人、美国赛诺秀、美国索塔医疗、以色列飞顿激光等。国内企业中有奇致激光等快速布局。3）光电医美器械产业链下游包括各终端机构和消费者。终端机构包括以上海交通大学医学院附属第九人民医院整形科、华西医院、北京大学深圳医院、中国医学科学院整形外科医院为代表的公立医疗机构，和以美莱、艺星、华韩整形等为代表的私立医疗机构。从中国医美机构收入结构看，2016-2020年，公立医美机构的收入由165亿元增长至212亿元，4年CAGR为12.1%；2016-2020年，民营医美机构收入由611亿元增长至965亿元，4年CAGR为6.5%，私立机构主导医美市场，2020年其收入占医美机构总收入的比例为82%。中国医美器械整个价值链毛利率在30%-60%，医美器械制造企业毛利率高。从中国医美器械产业价值链看，①价值链上游为光电类器械零部件制造企业，上游的显示、晶体、芯片、电机等原材料占医美器械生产成本的10%-15%，而零配件制造企业的毛利率在30%-40%的范围；②价值链中游为医美器械制造企业，按光电医美的不同种类划分为激光医疗设备、射频医疗设备、超声刀医疗设备与超声波医疗设备，医美器械制造企业的毛利率为50%-60%，代表企业如奇致激光、复锐医疗科技；③价值链下游为医美服务机构，毛利率为40%-50%，其中，民营医美机构（含中小型民营医美机构、私人诊所/美容院）合计占比最高，为80%，而大型连锁医美机构和公立医院整容科室占比较小，从竞争格局看，医美行业的集中度较低且医美资源分布不均匀，民营医美机构将在中长期发挥重要作用。2轻医美认知提升下，光电医美市场规模持续上行2.1渗透率提升+产品升级+器械加耗材模式，拉动市场规模上行全球光电医美市场规模发展迅速。根据MedicalInsight2017年的调查显示，如果不计算修身及紧肤这一类以减少人体脂肪为主的特殊细分领域，全球光电类医美行业在2016年市场规模为16.74亿美元，预计在2021年达到24.15亿美元，CAGR达8%；修身紧肤类光电医美出货端市场销售额规模由2016年的9.96亿美元预计2021年增长至19.65亿元，CAGR达14.9%。三大因素拉动全球市场规模上行：1）消费者对医美的认知和接受度上行，各国医美渗透率持续上升。2014-2019年日本、美国、韩国的医美市场渗透率分别从10.3%、15.7%和18.2%提升为11%、16.6%和20.5%，整体呈平稳上涨趋势。2）器械+耗材销售双管齐下，医美器械市场发展快速，耗材类显著拉动规模上行。拆分市场数据可知，无论是不包括修身及紧肤器械类或是修身及紧肤器械类光电医美出货端设备的市场规模增长中，耗材均为拉动规模上行的核心因素。对不包括修身及紧肤类器械光电设备而言，大多项目主要为设备模式；而热玛吉这类属于修身及紧肤类则为设备+耗材模式，有效客流直接转化为耗材出货量。3）产品更新迭代，助力市场上行。以射频医美器械为例，其核心热门的产品不断更新迭代，包括有热玛吉、热提拉、黄金微针项目。其中热玛吉第一代产品于2002年上市，目前最新版本为第5代；热拉提Plus当前为复锐医疗海外子公司飞顿（Alam）旗下第6代射频产品。随着各品牌不断推出升级产品，完善消费者项目体验，成为市场规模不断上行的驱动要素。分区域看，北美为光电类医美行业最大市场，亚洲市场规模增长速度最快。按照地域来划分光电类医美行业的规模，北美为当前世界上最大的消费市场，2016年该区域消费额已达约13.9亿美元，预计在2021增长至23.6亿美元，占全球市场规模的53.87%。亚洲市场发展最为迅速，2016年市场规模约为5.6亿美元，预计在2021年达到9.7亿美元，2016年至2021年CAGR达11.5%。中国光电类医美行业快速增长。得益于国内经济蓬勃发展、国民生活水准提高、人均可支配收入不断增加，我国光电类医美行业也在近几年来快速发展。据MedicalInsight，2016年中国光电类医美行业规模已达到约1.6亿美元，较2015年增长31%，预计2021年达到约3.3亿美元，2016-2021年CAGR达15.5%。具体项目看，国内市场光类项目占据较大比重，包括激光类和脉冲光类与全球项目主要聚焦在于射频/超声类存在一定差异。根据MedicalInsight2016年数据，全球整体市场中，终端需求分散脉冲光项目（主要为嫩肤）、激光类项目（主要为脱毛和祛斑等）以及射频/超声波类（主要为紧肤），国内市场超过50%的需求在激光类项目（主要为祛除色素性病变及纹身和脱毛）。随着国内市场医美教育不断加深，消费者开始加大对嫩肤的需求，据统计，2022年中国光电类医美消费中光子嫩肤占61.6%。其中一大核心原因在于：国内光电医美行业起步较海外发展更晚，在此背景下，对于射频/超声类更进阶的光电项目的消费者普及程度弱于激光/脉冲光类。海外激光技术起源于1965年，脉冲光设备为美国科医人公司于1993年发明，射频设备于2002年由热玛吉公司推出。相比之下，我国光电医美项目始于1978年且产品主要以美国、以色列和德国等地的产品为主；2000年开始，国内逐步本土企业的探索阶段；2011年起，不少本土企业开始在光电领域崭露头角，占领部分市场。2.2未来趋势：美白+抗衰需求，驱动国内光电类医美市场持续向上1）肤质美白需求拉动激光及脉冲光市场持续向上消费者美白需求较高，市场规模空间大，在实现美白功效的多种方式中，光学美白作用效果远超产品涂抹式。根据美修大数据统计，2019年到2022年上半年，对于美白需求较强+需求强烈的消费群体占接近70%，对应美白终端市场规模从2015年的3515亿元增长至2021年的5013亿元，市场空间较大。从美白途径看，包括有涂抹式/光电治疗。其中产品涂抹式美白作用发挥主要是抑制皮肤黑色素的生成或者促进黑色素的脱离，但存在皮肤对产品吸收率的问题，同时也需要长期多次使用；相比之下，光电项目治疗充分利用了光的吸收具备靶向性，能够通过高能光波针对性爆破作为靶目标的特定色素组织，实现少量治疗就可以达到肉眼可见的改善，且整体体验过程较为舒适，因此我们认为在美白肤色方面，光学美白具备更强竞争力。光电项目中，主要为激光类和脉冲光类项目能够实现美白功效，但其作用效果又存在一定差异。光类项目主要包括激光类和脉冲光类，其中激光类项目因其波长、脉宽都是固定的，因此针对性解决皮肤问题的效率较高，对于皮肤色斑的治疗中激光为首选方案；脉冲光因为是宽谱光源，对于皮肤中血红蛋白、黑色素、水等均可选择性吸收，因此主打多种皮肤问题一起改善的功效。当前光类项目价格呈现下降，尤其脉冲光类项目单次消费低于千元，未来随着消费者对光电类项目的认知不断提升，叠加对即刻美白提亮等需求的驱动，光学美白项目市场有望持续上行，光电美白项目在美白终端市场的渗透率有望进一步上行，2021年，美白终端市场规模达5013亿元，若光电美白系项目在终端美白市场规模渗透率提升到5%，则对应超250亿的终端市场规模。2）抗衰需求拉动射频/超声类市场上行从行业角度看，抗衰需求快速增长，其中护肤和医美为消费者选择抗衰的主要途径。全球抗衰市场火热，据ZionMarketResearch和Euromonitor的统计，全球市场从2016年1500亿美元增至2021年2236亿美元，2015年至2021年CAGR达8.3%，预计2024年市场规模达到2816.7亿美元。国内抗衰市场在国民可支配收入持续增长以及抗衰市场消费者逐渐低龄化的趋势下进入发展快车道，2021年中国抗衰市场规模达108.9亿美元，预计2024年将达到150.2亿美元，2021年-2024年复合增速达到11%。目前主流的抗衰老途径中，护肤品和医美成为最受公众关注的两大途径。在医美市场中，抗衰用户规模数量较大，通过光电项目实现抗衰对应市场规模不容小觑。根据Mob研究院数据测算，2021年中国医美抗衰市场用户数量为1163万人。同时参考新氧数据颜究院与新华财经的联合调研样本，医美抗衰用户约占医美总用户规模的64.36%，其中约86.23%的用户采用光电项目实现抗衰，对应终端市场规模超过220亿元。未来随着国内抗衰需求的不断增长，驱动主打抗衰作用的射频以及超声类光电项目的市场不断上行。3从商业模式出发，剖析光电设备厂商竞争变迁3.1复盘国内医美发展，从商业模式角度解读竞争要素从商业模式角度，光电设备由上游设备生产商销售给中游医美机构，再到消费者体验，基于此产业链分配模式再看国内行业发展阶段，我们认为在行业发展初期，光电设备供应有限，医美机构主要根据设备生产商提供的产品进行选择，由上游器械生产商主导定价的市场，产品力为王；到行业发展中期，大型医美机构的话语权增强，行业的议价权转向中游医美机构，上游器械端根据大型医美连锁机构的产品需求去进一步的研发与生产；进入到行业发展的最新阶段，疫情冲击下的全新洗牌，上游器械生产端竞争加剧。当下上游厂商端对消费者的教育程度、是否具备差异化/先发性竞争优势、能否为机构带来更多利润空间成为机构端选择产品的核心要素。3.1.1行业发展前期：卖家引领市场，供给决定需求在行业发展的前期，即卖家引领市场的年代，需求源自供给，而机构端给消费者的供给源于对设备的选择，在此阶段中机构对设备的选择会看重设备本身在B端的影响力。在这一阶段，一方面，市场上可供选择的光电设备数量相对有限，且消费者的教育有待提升，因此机构端在选择光电设备时，往往会参考光电设备在医美协会/行业专家等层面的接受度，通过产品在B端的影响力，进一步作为判断产品力强弱的核心要素，随后在大型连锁医美机构进货后，进一步强化了对产品提供背书，中小机构也加入设备购买行列，传导到下游则呈现出具备较强B端影响力的产品为消费者的主要选择。B端影响力的强弱归根结底在于强研发实力保障的强产品力上。海外品牌凭借技术优势抢占市场，如科医人、欧洲之星、赛诺龙与赛诺秀。其中2020年科医人以51%的市场份额在中国强脉冲光医美器械市场列为首位，核心竞争力体现在它优秀的技术研发与产品实力，截至2022年科医人已拥有200多项专利基础，其不仅是国内脉冲市场的先驱者，更基于其强劲技术实现产品力不断提升：由技术相对传统的IPL，作用波长仅在三个方面，包括560-1200nm的嫩肤、595-1200nm的瘢痕、695-1200nm的脱毛，拓展至方形脉冲脉的AOPT，作用效果不仅更多样化，其体验感舒适度均呈现较大提升。基于其强产品力，B端影响力较强，Fotona欧洲之星联合欧洲LA-HA激光与健康学院共同打造LA-HA激光学院，到2023年全球已有200多名专家参与其中；此外，公司也与大型的医疗机构、著名的临床医生及高等院校等建立了精密的联系，通过权威专家的推广进一步证实其产品实力。3.1.2行业发展中期：买家引领市场，需求逐渐多元随着行业的发展，国内医美行业营销模式愈加多样化，对应医美机构端在营销费用上投入较大，致使起盈利承压。医美行业的营销宣传从2000年以前的小广告模式，逐步过渡到2000-2007年的传统媒体投放，再到后来的搜索引擎以及多样化线上软件，直至近几年，医美机构采用包括传统广告+互联网平台+异业合作等多种方式组合营销，最终医美行业成本构成中，营销渠道费用占比很高，约占50%，销售费用占比20%，耗材及运营成本各占10%。高额的营销获客投入，致使其在净利率端多为10%以下。上游医美器械公司逐年增多，竞争日渐激烈。一方面，进口类光电医美设备开启国内企业代理模式布局国内医美市场；另一方面，国产医美器械公司不断技术创新加速追赶海外头部企业的步伐，技术创新驱动下，不断抢占市场份额。每年新增医美器械公司数量较多，尤其以2020年最为突出，新增医美器械企业数量达152家。随着供给逐渐丰富，带来消费者多样化需求，过往卖方市场发展状态有所改变。在机构端盈利能力不强，而上游供给显著增多的情况下，机构端对上游设备的选择不仅考察产品力，其在C端的教育投入也成为一大关键要素。从中游医美机构的角度，医美机构因自身盈利能力受到营销投入过多的积压，自身不愿意投入过多的成本对消费者进行产品的教育，但同时又需要在消费者中认知度高的产品作为核心引流产品，以保证机构端的客单价与盈利能力，因此机构端在选择产品的时候会考虑产品自身（尤其是新上市产品）在C端教育的投放力度以及宣传方式，以大致预判其未来销量情况；从上游设备厂商的角度，随着上游生产端竞争加剧，机构的考量要素一定程度上影响了他们的产品市场份额，因此愈加加大力度做C端的消费者教育。在此发展阶段中，产品力的保证、B端的接受度以及C端的教育充分程度，均成为了上游设备厂商的竞争要素。2.1.3当下发展阶段：疫情之后+严监管，医美市场如何“逆境生长”？疫情之后与严监管下，医美机构存活困难。一方面，过往疫情严格防控下，很大程度依赖线下消费的医美机构受到较大影响，从线下渠道来看，疫情的严格防控政策导致中游医美机构的客流量大幅下滑，很多中小机构陷入倒闭困境，存活难度加大；另一方面，在2021年开始，医美政策监管趋严，国家卫健委等在全国范围内针对非法医疗美容服务开展专项整治活动，2022年，在政策层面更细化的医美行业的细则将监管法规深化到上游医疗器械领域，同时对于医疗器械的分类进行动态调整。差异化显著+高客单价+高利润率产品更受机构青睐。为保证机构端的盈利能力，高客单价与高利润率的产品成为医美机构更加青睐的产品。其中，目前热门产品童颜针、濡白天使、少女针等均在21年下半年开启销售，且机构接受度高，进一步分析其原因在于：不仅产品自身具备较强的实力、B端教育和C端教育充分，也是市面上新材料，能够帮助机构带来更多客流的同时，又因其较高的客单价保证了机构本身的利润空间，因此也受到众多医美机构的青睐。在经历行业的洗牌后，我们认为未来竞争要素主要在于：1）严监管下更加回归医疗本质，保障产品的合规性是竞争的一大前提；2）产品的差异化、作用部位的精细化，以更好进行C端教育，获取消费者认可；3）产品留给机构端充足利润空间，也将在机构端做选择时成为一大加成。3.2在产品力+品牌力助力下，海外企业暂居优势地位国内市场中，激光类及脉冲类项目主要市场份额由海外企业占领，但国内企业或通过收购或凭借高性价比优势占领一定市场；射频类则主要由海外企业占领市场，但国内企业在加速布局中。3.2.1激光类医美：国内市场较为成熟，不同细分领域均有明星产品激光类医美器械技术的具体医学运用和当前国内医美消费市场对于光电类医美行业的需求基本吻合，且各企业产品多样，国内多家企业对该细分赛道均有布局。该细分领域中国内企业市场凭借较高性价比，在市场占据一定地位。国内激光类医美器械市场竞争激烈，产品用途多样化。激光类医美设备应用范围包括眼部抗衰、嫩肤、美白、脱毛等，应用范围广泛，市场竞争充分。目前国内较为受欢迎的激光类医美项目之一：欧洲之星的Fotona4DPro，该项目具有四种模式以解决不同的皮肤问题，治疗周期为每个月一次，三次为一疗程，效果持续时间约为一年，单次治疗市场参考价价格约为2500元；此外，针对不同皮肤问题也存在相应的明星产品，包括赛诺秀的蜂巢皮秒和赛诺龙的超皮秒。在激光领域，赛诺龙旗下多款产品市场热度较高，我们认为主要源自以下几方面原因：1）创新研发能力过硬，同时具备临床经验和成熟监管能力。赛诺龙开发了80多个专有产品，跨越医学、美学领域的前沿技术。公司研发旨在开发和推出新的技术平台，并通过推出产品扩展和设备支撑特许经营持续发展。截至2021年6月30日，赛诺龙大约有130项已发专利和55项未决专利申请，公司不断投资提高产品质量的研究来增加产品销售，并带来显著的临床和经济效益，目前正在计划定期推出新平台和产品，新的线路延伸和新的临床适应症，预计将带来产品销售和经常性收入的增加。此外，拥有丰富临床经验和成熟监管能力。公司对科学临床研究进行了数十年的投资，并致力于提供最好、最可靠和临床有效的设备。自2017年以来，公司设备共完成69项临床研究。赛诺龙努力为医疗美容设备行业带来更加科学和数据驱动的方法。自成立以来，公司已在2500多篇同行评审文章中发表了研究报告。2）公司产品历经迭代，不断更新丰富，丰富的产品矩阵满足精细化的客户需求。1983年，赛诺龙与麻省总医院合作研发SPTL1,是当时首个脉冲染料激光器，并于1986年获得FDA批准,成为血管性病变激光治疗的黄金标准。1993年研发出首款用于色素和文身治疗的Q开关激光器。2000年公司推出了elōs技术。2002年推出Smoothbeam1450nm半导体激光器，用于治疗寻常痤疮等。2004年赛诺龙推出VelaShape®设备以改善橘皮组织，之后公司研发出Vbeam®Perfecta系统，成为血管性病变治疗的黄金标准。2008年推出AlexTriVantage®系统，改进了文身和色素病变治疗，研发出elōsPlus，eTwo和eMatrix系统。2009年公司推出CO2RE®平台，可实现基于CO2激光进行面部治疗。2015年，推出Profound®系统，为首款长脉冲、温控、RF射频微针设备。2018年，赛诺龙收购EllipseA/S，将全球知名的Ellipse强脉冲光技术添加到公司产品线中，该技术采用先进的595nm脉冲染料激光（PDL）和1064nm波长的Vbeam®Prima系统。3）赛诺龙积极参与到医美机构的产品维护和终端销售，提供一站式服务。赛诺龙为产品提供全面服务和临床支持，通过销售和服务基础设施加强与客户关系。公司将员工派送至下游医美机构，为客户提供一系列服务，包括入职、设备安装和培训、实习临床培训、实践营销、业务建设培训和支持。技术支持：公司派往现场的售后工程师(FSE)均携带专为赛诺龙设备设计的高度专业校准工具和设备，并不断接受培训以确保维修质量。工程师现场服务：公司配备医疗设备专业人员，为客户提供解决方案，对设备进行全面检测和系统检查，确保符合规范。维养服务：医美设备需要定期维护以保持运行，公司为客户提供技术支持线，配备技术员工专门负责技术售后支持并提供现场服务。公司通过上述客户支持战略，为客户最大化节约成本，确保良好的客户体验，同时采取举措提供客户激励，以增加延伸服务合同，助力公司业务量上升。3.2.2脉冲光类领域：主要依赖进口，国产品牌发展速度迅猛脉冲光类医美器械深受医美消费者喜爱，市场需求量近年来不断上涨，当前该细分领域的主要核心技术由海外公司掌握，市场份额主要由进口产品占领。2020年科医人和复锐医疗科技分别占51%和20%，科医人器械运用更高端的AOPT、OPT强脉冲光技术，适用范围更广且效果更佳。本土厂商在成本和运输方面具有相对优势，随着国内医疗技术的快速发展，中国本土品牌已形成较强的市场竞争力，表现良好，市占持续扩大，其中国产品牌奇致激光、深圳吉斯迪市场份额分别为5%/5%。脉冲光类医美器械作用周期短，需多次使用。国内脉冲光类医美器械产品主要有毛孔嫩肤、祛斑和美白等效果，单次治疗作用周期为1至3个月，单次治疗价格在1000元至3000元不等。科医人通过M22系列产品成为脉冲光市场佼佼者：1）科医人医疗激光公司1966年创立于美国，1992年开始进入中国市场，是最早进入国内医疗激光领域的品牌，先发优势显著。全球范围内，科医人已拥有皮肤科、眼科、医疗美容方向等270余项专利，100多项FDA认证，产品销售至100多个国家和地区，装机量超过200000万台。在中国，科医人设立了8家分公司，产品涉皮肤、整形、医疗美容、眼科等多个领域。光电医美设备中，科医人独创OPT/AOPT（完美脉冲技术/超完美脉冲技术），实现了更可控、更温和、更舒适、效果更好的强脉冲光治疗手段，代表产品为M22王者之心、M22王者之冠、M22黄金超光子系列光子治疗设备。2）科医人M22系列不断推陈出新，深度迭代，不仅实现了项目价格的升级，还保持了其市场竞争力。自1993年科医人将发明IPL疗法起，强脉冲光技术与设备不断推陈出新，深度迭代。2003年，顺应当时医美市场消费者对保持年轻的需求，科医人推出第一台搭载OPT技术的LumenisOne王者风范强脉冲光治疗仪。2010年推出搭载第五代光子技术的M22王者之心强脉冲光治疗仪，保留王者风范OPT技术的基础上采用三维技术概念：能量+脉宽+脉冲波形，使发出的脉冲光能量平稳均一，可提升安全性减少副作用。2014年推出搭载第六代光子技术的M22王者之冠强脉冲光治疗仪，保留王者之心功能的基础上增加了1565nm非剥脱点阵激光模块，拥有600多种不同参数组合，可灵活应用于非剥脱焕肤、痤疮疤痕、眶周皱纹等40多项临床适应症，满足消费者更多样的需求。2019年推出搭载第七代光子技术的M22黄金超光子强脉冲光治疗仪，将OPT技术升级为AOPT技术，可为医生提供更高的治疗自由度，实现更精细化的光子治疗，并搭载Vascular和Acne两个超膜双波滤片，提升对血管性病变与痤疮的治疗针对性。科医人将M22光子治疗仪系列深度迭代，满足消费者愈发精细化的基础类医美需求，为消费者提供多样化选择，同时随着设备的功能性不断提升，产品价格也呈现升级，M22王者之心均价由1250元提升至M22AOPT黄金超光子的1600元。3）科医人技术实力过硬，依托B端教育实现机构端的广泛覆盖。科医人对B端医美机构开展了多样化宣传和教育。在国内光电医美行业发展早期，一方面由于市场合规光电产品少，科医人布局国内市场较早，凭借其先发优势，国内多家机构对科医人产品进行了临床学术研究，由于科医人技术实力过硬，研究结果表现出色，提升了机构对产品安全性与有效性的认知；另一方面，科医人积极参加各类医疗美容学术大会、医美产品展会、临床交流会，就科医人产品的技术优势、临床案例、治疗效果等方面对B端机构医生、专家进行交流。在光电医美行业发展中后期，随互联网的发展，科医人在早期消费者教育手段的基础上又基于其公众号“科医人美学”开设“创享云论坛”、“科家科普”和“科家超话”等多个针对不同群体的教学、科普栏目。并设置导师团队，对品牌产品进行教学，在实现B端消费者教育的同时，提升各医美终端机构医生对科医人产品的操作技术。通过上述B端消费者教育措施，科医人品牌影响力不断升高，产品成为行业标杆。3.2.3射频类医美器械：热玛吉打造抗衰标杆，国产设备加速布局2014年飞顿的热拉提、索塔热玛吉、美迪迈都陆续上市推动国内射频医美发展。截至目前，共有23款射频医美产品获得NMPA批准，从监管类别看，国产射频医美器械几乎都是II类证，而进口产品多为III类证，国产聚焦相对低端市场。索塔打造高端抗衰领域标杆产品热玛吉，“持久多效”解决消费者抗衰需求。热玛吉通过其独有的单极射频技术加热皮肤深处的富胶原蛋白层，同时治疗头振动并对皮肤表层降温，保持病人治疗过程的舒适性。热量会将水分子从胶原蛋白纤维中分离，导致纤维收缩，立即达到皮肤紧致的效果。在治疗后的几个月中，将唤活自身胶原蛋白的再生紧致，随胶原蛋白的沉积和重塑，胶原蛋白的形成过程将持续紧致皮肤，实现长期的抗衰治疗效果，效果维持最长可达12个月。相较于其他射频抗衰治疗项目平均3-6个月的效果持续期，热玛吉具有一次治疗，效果持久的优势。此外，热玛吉配备面颈、眼部、全身三个治疗头，可实现多部位的抗衰紧致治疗效果。特别是在眼部抗衰领域，由于眼部肌肤厚度仅为0.3-0.5mm，眼部抗衰对射频治疗头安全性要求较严格，热玛吉是市场上少有能覆盖眼部区域的射频抗衰治疗设备。此外，热玛吉产品商业模式为耗材+设备，除本身定价较高外，持续客流转化为医美机构的收入，也给机构端带来更多利润空间。热玛吉系列持续迭代更新，不断提升用户体验。2002年索塔医疗推出第一代名为ThermaCoolRTC的无创紧肤射频系统，配备1.0cm2的眼部治疗头。2004-2006年间又推出了1.5cm2的面部治疗头（2004）、3.0cm2的面部治疗头（2005）、0.25cm2的眼部治疗头（2006），2007年推出第二代名为ThermageRNXT的第二代热玛吉平台，治疗输出速度更快，2008年增加了16.0cm2的身体治疗头。2009年推出名为ThermageCPTR的第三代热玛吉平台，采用舒适脉冲技术。2013年推出ThermageCPTR第四代热玛吉平台，搭载黄金治疗头。2017年推出ThermageFLXTM第五代热玛吉平台，搭载AccuREPTM技术，整体提升了美容过程的舒适度，并搭配0.25cm2的眼部治疗头、4.0cm2面颈治疗头、16.0cm2身体治疗头。索塔医疗对热玛吉系列持续迭代，提升消费者体验。索塔持续发力B端和C端教育，高端抗衰品牌形象深入人心。在B端机构教育方面，热玛吉搭建共识组专家团队，为国内ThermageR操作提供标准化、系统化的指导，提升终端医师操作的治疗的安全性。此外，定期召开热玛吉规范化操作培训大会，邀请业内专家教授为医美机构医生进行设备的操作培训。在C端消费者教育方面，热玛吉在其微信公众号“ThermageBeauty”推送热玛吉科普推文，公司官网发布常见Q&A栏目等多种方式对C端消费者进行科普教育；此外小红书等众多社交媒体上均可看到明显/KOL等对热玛吉的推广视频，使得消费者的受教育程度大大提升。根据医美行业内参和医美研究院联合发布的《2020光电仪器品牌TOP15榜单》，综合品牌、产品、渠道等多个维度，热玛吉为2020年度光电仪器品牌TOP1，也反映出热玛吉极高的市场认可度和品牌价值。3.2.4聚焦超声领域：合规市场空缺，超声炮暂获优势地位受超声治疗技术难度和安全性影响，国内合规超声类光电设备稀缺。超声类治疗仪主要利用聚焦超声技术，根据焦距变化可作用皮下真皮浅层、真皮深层、筋膜层等不同部位，加热皮肤组织，产生皮下热凝固点，促使胶原蛋白增生和变形收缩，进而产生不同的治疗效果。由于超声类治疗仪可作用于SMAS浅表筋膜等皮肤较深部位，超声治疗对设备的超声能量控制精度要求较高，以避免高温造成皮下神经、主血管的损伤。超声类光电设备的核心技术难点是实现安全的皮下组织精准的聚焦高温加热（60℃-70℃，达到胶原蛋白变形收缩要求）。以美版超声刀Ultherapy为例，其通过高精度的MFU压电陶瓷电声转换元件，能实现精准的焦域大小和温度控制，并配备可视化的同步影像，利用B超影像引导HIFU实现精准安全的聚焦治疗。目前全球范围内，获批的超声刀设备以美版超声刀和韩版超声刀为主，国内暂时无NMPA获批的超声刀设备。半岛医疗独创大焦域超声，填补市场空缺。由于传统光电设备难以实现SMAS浅表筋膜层的精准加热治疗，而筋膜层是皮肤深层提拉的关键之处，可达筋膜层的光电设备对下垂和松弛治疗更佳有效，国内市场存在一定的设备供给缺口。针对海外超声刀治疗仪常见的损伤深层血管和组织和不可逆神经损伤等潜在的治疗副作用问题，半岛医疗独创大焦域超声技术和超脉冲技术，搭载滑动扫描治疗手柄，配置5个不同深度的治疗头，可实现真皮层、浅脂肪层、SMAS筋膜层的分层治疗，将皮下不同部位加热升温到55-60度，实现了安全可控的超声治疗，于2021年6月成功获NMPA二类医疗器械认证，填补市场供给空缺。把握二类械证机遇，半岛超声炮强势突围，但随监管趋严也存在一定发展问题。半岛超声炮的上市，成功解决了国内医美市场无筋膜层及以下获得NMPA证的治疗设备的问题。在市场同类设备稀缺的情况下，公司又以本土化的销售团队，精准对接市场需求痛点，利用小红书、抖音、B站等大V博主的推广科普完成消费者的教育，迅速抢占市场，成为火爆出圈的年度光电设备单品。但实际在监管严格的情况下，超声类仪器应按三类械要求获得NMPA认证，随着医美监管趋严的情况下，该产品未来也将面临一定问题。4如何成为新一代佼佼者？4.1取人之长：夯实技术持续优化产品+强化市场教育+升级商业模式我们通过梳理上述领域中佼佼者的发展和成功之道，总结出以下几点：强化研发技术，前瞻性把握市场需求，优化迭代产品，满足持续精细化消费需求。消费者的需求持续精细化，能够持续保持市场较强竞争力的企业需要能够打通与消费者间互通，把握消费者需求的精细化方向，在获取到消费者需求方向后，需要能够基于强研发实力实现产品优化和迭代。其中，科医人的M22系列持续占领市场源自于其对新波长的推出满足消费者更多样化的需求、赛诺秀的蜂巢手具(MLA)和赛诺龙的点阵手具（DOE）在市场平分秋色也是源自手具技术的迭代，极大程度提升了疗效的效果和患者的体验。强化自身销售渠道，利用渠道资源加大B端和C端教育，建立品牌力，加速产品渗透。企业可以结合线上和线下模式，利用强营销渠道进行多元化的消费者教育及触达，同时增强销售体系综合服务能力，拓宽销售渠道，提升品牌认知，加速推动产品进入消费端。对于企业自身的长久发展不仅需要大单品，还需要搭建平台化产品矩阵。海外知名光电设备企业，不管是索塔、赛诺秀、科医人还是赛诺龙，我们会发现其首先具备市场高认知的大单品，再持续拓展产品矩阵，实现多产品共同拉动企业持续向上增长。以索塔为例，SoltaMedical于2002年推出了第一个商业化Thermage设备产品，陆续在全球建立了200多项专利组合。此后持续升级过往已布局产品的同时也在不断推出新产品系列，于2003年推出Fraxel（飞梭）、2011年推出Clear+Brilliant（素颜光）、2013年推出VASER（威塑）。此外，商业模式持续优化，奠定企业长久发展基础。一方面优化产品本身的商业模式，改变厂商仅售卖光电设备的单次盈利模式，搭建设备+耗材的多次盈利模式，将光电产品与下游机构客流收入深度绑定，获得持续稳定的现金流收入，进一步投入产品研发，提升产品竞争力，从而实现正向的商业闭环。另一方面，提升医美终端项目价格管控能力。耗材模式能够帮助厂商将终端项目价格控制在合理区间，保证终端机构设备盈利能力，从而延续厂商设备的生命周期。热玛吉的重耗材模式也带动更多医美设备厂商学习，包括超声刀、超声炮、热芙美的射频医美设备。通过收并购的模式也将是各大企业加速自身板块拓展的方法。中国医美市场具有巨大增量。而受研发投入大、对产品性能要求高、研发周期长等因素影响，医美器械行业有着较高的行业壁垒，因此相比于自己投入研发，国有品牌更倾向于通过投资并购拓展其医美器械业务，扩大市场份额，完善医美产业链。其中，头部医美企业或有实力的上市企业更具资金优势。其中并购模式方面，复星医药子公司复锐医疗科技通过收购海外企业实现了市场份额的快速抢占，2013年收购以色列飞顿激光，以并购方式优化产品矩阵，打造平台化企业。目前，复锐医疗科技产品涉及光电类设备、注射针剂、牙科、个人护理等多个领域。4.2解决市场痛点：设备贵+全生命周期高效服务尚待解决尽管当前海外设备占据国内主要市场份额，但也存在一些尚待解决的难题：进口设备价格较高，中小医美机构难以承受，多采用租赁模式。国内高端医美设备多为进口品牌，但其价位较高，其中赛诺秀皮秒激光价格在300万以上，科医人M22黄金超光子也在接近100万的价位。而国内大多中小机构因现金流受限，则采用租赁的方式。为满足消费需求，医美机构则选择设立特定的项目日进行，该模式实际也一定程度上限制了消费者的自由选择，从而影响了中小机构的运营。国内企业当下多产品性能与进口产品上差异较小，但产品进货价存在显著性优势，给国产替代带来了一大突破口。进口设备在全生命周期的服务上难以实现较高效率。机构端购买进口设备后，一般首先为免费保修期，后续设备的维修需要自行付费，且维修费用较高。此外，若产品出现了较复杂的售后问题，还需送回厂家返修，而海外企业多在国内不配备研发生产部门，因此对应存在维修费用过高、维修时长过长等问题，也是各机构在设备选择上的一大痛点。另外，进口品牌对医生的培训精细化上仍存在可提升空间，进一步传递到消费者本身的体验上，从而对品牌的口碑有所影响。在全周期的服务上，国产产品具备更强地理位置的优势，同时也具备更强的国内资源辅以完善机构端培训等服务。市场仍需更适合国人皮肤状态的光电类设备。从MedicalInsight统计的全国各项目占比和国内各项目占比分布的差异上，也可以看出海外和国内消费者需求存在差异。而进口产品的研发多基于当地消费者的皮肤状态和需求，与国内女性存在/关注的皮肤问题存在一定差异。例如国内对美白需求较旺，同时因皮肤角质层较薄，肤质较为脆弱，容易出现敏感肌等问题，满足此类需求的产品仍有待推出。相比于海外企业，国内企业更能够了解到国人肤质特点，推出更精细化产品满足国内需求。5国产企业并购布局光电市场居多，细分领域优势逐步凸显当前国内上市标的中，均以外延并购/部分持股的方式布局光电设备，聚焦领域主要在激光类和射频类，并瞄准细分适应症进行突破。5.1复锐医疗科技：并购飞顿布局市场，把握痛点提供服务复锐医疗采用收购方式布局能量源设备领域，目前已是全球领先的能量源医疗美容器械供应商。2013年公司在以色列成立，同年收购AlmaLasers95.2%股权，在2016年收购其剩余股份，此后Alma成为复锐医疗全资子公司。公司Alma的「Soprano」、「Harmony」、「Accent」及「FemiLift」等多个产品品牌在布局全球90多个国家/地区。其中，Soprano系列，主要用于脱毛，最新产品SopranoICE、SopranoTitaniun；Harmony系列，可用于多达65种多功能应用平台，代表产品为飞顿黑金DPL超光子；Accent系列，用于身体塑形及紧肤，代表产品热拉提；FemiLift，女性使用的微创医疗美容器械。截至2021年，公司光电类仪器贡献收入2.585亿美元，占公司总收入的87.8%。公司利用Alma自有的创新和专利技术，不断进行产品迭代，优化提升消费者体验。Harmony系列于2020年推出飞顿黑金DPL超光子，与上一代产品相比，该产品输出100nm光谱宽度范围的窄谱精准光，不会出现光斑覆盖或遗漏，嫩肤更精准，有无痛、滑动嫩肤、精准嫩肤的效果。Accent系列于2021年在中国推出产品AccentPrime，相较于上一代AccentUltraV，该产品采用深度控制技术，具有电介质加热机制，可用于眼周的精细化抗衰，治疗领域更加全面。Soprano系列最新一代产品SopranoTitaniun较上一代产品而言，缩短了治疗时间，进一步降低了疼痛感，并且可以通过线上智能平台实现全球数据实时共享。飞顿多款产品在国内细分需求市场获得较高认可。据2022年新氧数据颜究院统计，飞顿黑金DPL超光子在美白嫩肤类光电设备GMV占比第三，在紧致抗衰类医美光电设备的复购率占比第一，在激光脱毛类医美光电设备GMV占比第一。一方面，飞顿在国内市场通过持续的产品培训与医美机构建立了较好的关系；另外，还给机构端提供工程师的上门服务，以解决产品维修等问题，解决了机构端采用进口产品售后维修过程繁琐的问题。5.2华东医药：收购+参股布局光电市场，产品矩阵丰富华东医药通过收购和参股模式实现光电医美领域全球化布局。2018年公司通过成功收购英国Sinclair战略性布局医美行业；2019年通过入股美国R2公司获得其26.6%的股权，获得F1、F2光电医疗器械在亚太地区的独家分销权；2021年及2022年Sinclair通过收购国际能量源医美器械公司HighTech和Viora，获得100%股权。截至目前，公司已拥有无创+微创医美领域产品三十余款，其中海内外已上市产品达二十款，在研全球创新产品十余款，产品组合覆盖面部填充、皮肤管理、身体塑形、脱毛、私密修复等非手术类主流医美领域，2021年公司医美业务较上年同比增长123.28%，Sinclair（含合并新收购西班牙HighTech公司）全年实现营业收入约6.65亿元人民币，同比增长108.51%。HighTech自被公司收购后，其冷冻溶脂、激光和射频类产品业务持续保持高速增长。医美业务全球布局，产品矩阵丰富，充分把握国际化资源。医美方面，公司持续加强以英国全资子公司Sinclair为全球医美运营中心的国际产业拓展，通过全球五个研创中心不断推动研发创新工作，并结合外部合作和股权投资的多元化商业模式完善产品布局，商业化网络已覆盖全球主要医美市场。其中，参股公司R2主要聚焦在冷息技术和激光领域，产品国内、海外均有布局；全资子公司Viora在激光、射频、脉冲光领域均有所布局，作用效果主要围绕皮肤紧致、年轻化，目前Reaction™已于国内上市，通过三通道射频实现全身塑形及瘦脸；全资子公司HighTech产品主要聚焦冷冻溶脂和激光脱毛，当前产品主要在海外上市。以参股子公司R2旗下产品酷雪为例，产品具备强竞争力。酷雪GlacialSpa（F0）通过冰息技术+激光技术以达到皮肤美白提亮的效果，产品研发团队门槛较高：产品由现代激光医