经销商的选择与淘汰机制

PAGEPAGE85经销商的选择与淘汰机制经销商选择与淘汰原则城市经理只有建议选择与淘汰合作伙伴的权利，并没有决策权。严禁利用职务便利威胁、恐吓经销商或借职务便利买卖经销权。只要经销商按公司要求进行规范的市场操作，按计划完成销售任务，按要求完成铺市、铺货、形象建设、新品推广任务客户永远是对的。客户在签订购销和头或三个月内完成基本硬件与人员配置，在试销期内某乳业（集团）股份有限公司有权取消其经销权。购销合同办理标准化流程适用范围:全年购销合同流程执行人及联系电话为：话务员：直接上级及联系电话：办公地点：北京市通州区食品工业园区一区一号具体操作流程图：解除合作关系三个月后，未达到公司试销期要求签订试销协议（三个月）解除合作关系三个月后，未达到公司试销期要求签订试销协议（三个月）招标选择经销商填写购销合同,要求城市经理\省经理\中心经理签字并审核销量及促销费用等关键指标达到公司试销期要求中心合同管理人员审核填写购销合同,要求城市经理\省经理\中心经理签字并审核销量及促销费用等关键指标达到公司试销期要求中心合同管理人员审核法务中心审核销售部总部合同负责人审核如不符合要求,视情况必要时返重签销售部合同负责人存档法务中心审核销售部总部合同负责人审核如不符合要求,视情况必要时返重签销售部合同负责人存档财务存档返回销售中心财务存档返回销售中心流程说明（即注意事项）合同内容填写：由负责本市场的城市经理代表公司与客户签订购销合同，客户需仔细阅读合同中规定的各项条款，填写合同条款中所要求填写的空白内容，如空白内容不符合本市场的实际情况，需在空白处划线；合同的截止日期：旧客户购销合同签订日期为每年1月1日，有效期为一年，截至日期为12月31日，如在1月1日以后，发展为新客户签订购销合同，签订日期的截止期仍为本年的12月31日。客户签字盖章：客户确认三份合同的填写内容无误后，在每套合同正本、副本最后一页的需方相应位置签字、盖章；如需方法人代表与需方经办人为同一人，可不提供经办人授权委托书。业务代表签字：业务代表仔细审核三份合同的填写内容，确认符合公司要求后，在每套合同正本和副本的最后一页的供方相应位置签字，并复印一套作为合同办理期间的备查，将一式三份合同及客户资料（包括营业执照、卫生许可证、税务登记证、法定代表人或负责人身份证明书、经办人的授权委托书及客户资信调查表）在一日之内转交省经理或邮寄至省经理办事处；省经理签字：由省经理审核三份合同的填写内容，确认符合公司要求后，在每套合同正本和副本的最后一页的供方相应位置签字，在两天之内将一式三份的合同及客户资料转交或邮寄至销售中心合同管理员处市场细分后，被细分市场无须重新签订购销合同，但须供需双方在被细分市场后一个月内签订合同条款变更协议，明确合同变更内容,办理流程与购销合同一致。新细分出的市场，在试用期结束后签订购销合同出据授权书标准化操作流程适用范围:产品经营授权流程执行人及联系电话为：销售部总监文秘接上级及联系电话：冯丽公地点：北京市通州区食品工业园区一区一号具体操作流程图：传真至销售确认：传真至销售确认销商、城市经理、省经理、中心经理签字各市场从中心索取销售部下发的授权书标准模板，填写申请书依据授权申请书的传真号码进行传真销售部审核完毕后，在三日内出据依据授权申请书的传真号码进行传真销售部审核完毕后，在三日内出据流程说明：质量投诉处理的第一责任人是当地经销商，在整个事件的处理过程中，城市经理必须积极与经销商配合；在处理质量投诉的全程中，要求参与处理的人员，态度必须好，理智地处理，不允许与消费者发生冲突。如试销或购销合同解除，此授权书自动作废；以上内容填写不全或签字不全不给予出具授权书；授权申请书常温液奶事业本部销售部：因，特申请产品经销授权书一份。具体内容如下：经销商单位全称：经销的品类（请在相应的品类包装上划√）纯牛奶（利乐包、利乐枕、百利包）乳饮料（塑料瓶、利乐包、利乐枕、百利包、）早餐奶（利乐包、利乐枕、百利包）晚上好（利乐包、利乐枕、百利包）小小酸酸乳（三角包）功能奶（利乐包、利乐枕、百利包）高端奶（利乐包）学生奶（利乐包）儿童奶其他：经销的地区：授权的日期（三个月）：年月日至年月日回传的传真号码：；确认电话：；备注：如试销或购销合同解除，此授权书自动作废；以上内容填写不全或签字不全不给予出具授权书；请以传真形式发到销售部，传真确认电中心经理（签字/日期）：省经理（签字/日期）：城市经理（签字/日期）：经销商（签字/日期）：四、深度营销专员岗位标准化手册（一）、省区规划落实：1、制定目标：制定省区内各市场深度营销目标：包括网点开发目标、铺市铺货目标、形象建设目标、汽车站火车站飞机场网点开发目标、三四线市场开发目标等。深度营销专员——城市经理——深度营销助销员——经销商进行定期沟通；内容：围绕深度营销目标阶段执行结果与出现问题、确定解决方案、进行有效沟通。深度营销专员走访市场流程：到达市场选择网点（BI系统中）到达区域核实数据培训；内容主要核实三四线市场网点和数据，已确保数据的真实性，加强对三四线市场人员的基础培训。3、重点工作：打造样板市场 这是省区年度重点工作之一。样板市场打造标准：人均销量、铺市率、铺货率、品牌铺市率、第一品牌达成率、海报张贴维护率、吊旗悬挂维护率、汽车站火车站飞机场网点开发、外围市场开发、销售工具（包括三表二卡）规范使用等达到公司标准。定期组织各市场经销商、业务主管到样板市场学习，发挥样板带动力量，最终使所有市场达标。（二）、市场指导培训：深度营销专员在市场走访之前，一定要对被走访市场进行数据分析1、市场走访（1）、A类市场：核定走访天数：10天。A、5天用于走访市区和乡镇各一个业务员的全部行程。B、1天用于全面系统分析市场问题和做好整改方案。C、1天用于和深度营销部门及省区经理沟通方案的实施和费用等事宜，并对客户的业务团队做方案的培训。D、3天带领客户团队落实整改方案，规范客户团队日常业务流程，参加客户晨会。E、离开市场时，提交市场走访报告给部门主管和省区办公室（2）、B类市场：核定走访天数：7天A、3天用于走访市区和乡镇各一个业务员的全部行程B、1天用于全面系统分析市场问题和做好整改方案C、1天用于和深度营销部门及省区经理沟通方案的实施和费用等事宜，并对客户的业务团队做方案的培训D、2天带领客户团队落实整改方案，规范客户团队日常业务流程，参加客户晨会。E、离开市场时，提交市场走访报告给部门主管和省区办公室（3）、C类市场：核定走访天数：5天A、2天用于走访市区和乡镇各一个业务员的全部行程B、1天用于全面系统分析市场问题和做好整改方案C、1天用于和深度营销部门及省区经理沟通方案的实施和费用等事宜，并对客户的业务团队做方案的培训D、1天亲领客户团队落实整改方案，规范客户团队日常业务流程，参加客户晨会。E、离开市场时，提交市场走访报告给部门主管和省区办公室2、报告分析（1）、指标达成：品牌铺市率、第一品牌达成率，物料能见度，产品新鲜度、一二线市场理货团队的建立情况、三四线市场业务员团队建立情况。（2）、行程是否合理，是否有漏点店现象存在，三四线市场业务员是否脱离陪送。理货员的行程是否与业务员行程交叉拜访。（3）、工具是否规范使用：BI系统日变更表、铺市表、业务员工作进度表、客户联系卡、客户资料卡，抹布。（4）、业务员评估：动手能力、是否有乱承诺现象、客情。（5）、整改方案：A、从市场拜访到解决问题，必须协同。B、整改报告出具要和客户、城市经理充分沟通。协同拜访中所带销售工具：业务人员行程拜访表和零售客户资料卡参照拜访，专员以身作则，检查并张贴海报、吊旗，与店老板沟通加强客情关系，动手做主货架排面陈列，整箱位置陈列，张贴客户联系卡，亲自填写客户资料卡，指导陈列标准，如何做到第一陈列（注：专员必须要在店外指导业务员，不能在店内批评）。（三）、数据提炼分析职能1、岗位要求深度营销专员电脑操作必须熟练，包括幻灯片、电子表格操作等。对数字敏感。掌握深度营销表格（包括三表两卡）使用意义三表两卡为：A、BI系统日变更表B、业务员产品铺市跟踪表C、业务员工作进度表E、客户资料卡F、客户联系卡部分表格使用意义如下：（1）BI网点信息日变更表BI系统准确反映市场情况的基础，要检查其实际填写情况，文员录入情况，以及网点信息准确情况。（2）产品铺市跟踪表根据业务员的产品铺市跟踪表，可以清楚地了解每周每个业务员区域内的各个单品的铺市数和铺市率以及销量的达成情况。同时，结合前期数据，为制定下一个铺市铺货、要货计划和销量分解提供了重要依据。将业务员的产品铺市跟踪表进行汇总，就形成了整个市场的产品铺市现状，它也是每个业务主管都要跟踪的。（3）业务人员工作进度表反映市场各个业务片区每天的铺市铺货和销量状况。经销商、业务主管通过此表能掌控每个业务人员每天的工作目标达成情况，分析表中数据的变化，及时采取措施，保证铺市铺货和销量目标的达成，但是业务主管必须要对数据敏感，如果一个业务员的数据连续几天都没有变化，那肯定存在问题，业务主管必须亲自核实。2、报表追踪及时追踪报表上报，检查报表准确性，分析《产品铺市汇总表》，关注市场网点开发进度、铺市铺货率增张、新品铺市率变化等。3、数据打假根据（BI系统）进行抽取网点，通过走访市场进行审查报表的数据的真实性，尤其是三四线市场网点须着重检查，要保证BI系统中网点数据的真实性，发现虚假数据（情节严重）深度营销专员将马上进行考核。另外深度营销专员还要关注三表两卡的使用。三表两卡是深度营销所有报表数据的最重要来源。深度营销专员在走访市场过程中要严格检查三表两卡的使用，并指导市场规范使用。4、整改考核针对上报不及时、拖拉、上报错误、虚报数据的市场，与该市场城市经理进行沟通，限期整改到位。同时，视情节严重给予通报批评或其他考核。（四）、省区工作反馈1、三表两卡使用反馈每走访一个市场，都要检查三表二卡的使用情况。检查填写是否规范、认真、工整，有无通过表格这一销售工具，分析销量提升业绩。如果没有，要予于指导，并使其能规范使用。与城市经理及经销商业务团队沟通基础表格的重要性。2、铺市铺货情况反馈分析市场网点开发进度，铺市铺货率、品牌铺市第一品牌目标达成情况、三四线市场开发情况，尤其是三四线市场人员对856012X的认识程度，并进行实地检查与培训。了解市场终端客情维护情况、消费者对我们产品的建议、经销商的配送系统和分销系统。对于存在问题，与城市经理、经销商及其业务团队进行沟通，并指导市场整改到位。每月将省区铺市铺货及整改情况电子文件上报部门主管及省经理。3、终端形象建设反馈注重市场终端形象建设，有效使用促销物料，提高海报张贴维护率、吊旗悬挂维护率、客户服务卡张贴维护率，并实地走访，检查促销物料使用是否达到公司要求。经常与城市经理就形象建设未达标的项目进行沟通，并指导市场整改到位。出现终端形象建设重大问题，及时向部门主管及省经理反馈检查情况。（五）、监督检查考核通过报表数据、通讯追踪、走访市场以及其他部门反馈对省区深度营销工作进行监督检查。对于产生严重后果或影响的工作，给于责任人一定考核，并要求其限期整改。同时进行复查、确认，最终整改到位。1、严格监督审核市场上报表格，发现填写不规范的地方及时通知市场改正。2、市场自查规定市场管理人员自查深度营销工作开展情况，并做好自查报告以备专员检查。要求城市经理每周自查3次、助销人员每周自查4次、业务主管每周自查不少于4次。3、专员检查（1）、检查市场专员每到一城市，首先协同市场业务人员实地走访市场，抽查深度营销目标完成情况，发现问题，并形成图文材料，以备培训和沟通。（2）、检查报告走完市场后，检查市场管理人员自查报告。4、目标考核对于目标未完成或未整改到位的市场和责任人，给于相应考核。五、重点客户专员岗位标准化手册（一）、沟通、谈判1、合同谈判（1）、对卖场06年经销商与卖场签订的合同和给卖场的产品供价进行分析评估A、价格分析：当前牛奶行业按照零售价格倒推卖场毛利在6-8个点是合理产品供价。B、合同分析：合同中合同费用不超过销售额5个点算合理合同。（2）、按照系统或门店做业绩回顾和生意计划（3）、听取经销商、KA主管和省经理对合同条款的建议，确定07年合同条款底线。（4）、约见采购：电话沟通需要进行07年合同谈判，并约定时间。（5）、按照约定时间约见采购，对业绩回顾和生意计划详细地阐述，并阐明我们07年合同立场，和采购交换意见对并详细记录，最后约定下次谈判时间。（6）、和经销商沟通，上报中心KA主管和省经理，对采购意见对出分析，交换采购意见的应对方法，应对方法其中要有让步的方法。（7）、按照约定时间再次和采购谈判，再次说明我方的立场并对合同中异议部分告知我方的解决方法，在采购做出让步之后，告诉我方的让步决定，出现异议详细记录，约定下次谈判时间。（8）、上报KA主管和省经理，对最后异议部分作出分析和应对方法并出最后让步。（9）、按照约定时间再次谈判，在采购做出让步之后放出我们最后的让步方法，达成一致，告知所有经销商签订合同，如果不能达成一致，告诉其与经销商谈判吧！我们会最好服务的。（10）、和经销商沟通并说明现在合同谈判的进度，要求经销商必须按照现在我们答应的条款进行谈判。（11）、关注采购与经销商的合同谈判过程直到谈判成功。2、新品进场（1）、今后主要连锁卖场客户新品进场统一由中心KA专员进行。07年KA专员在与所有系统的采购谈判新品进场时一定说明都不包括上海市场。（2）、整理公司新品条码，按照整箱条码和单包条码整理汇总。（3）、按照公司要求的零售价格倒推7个点计算出给卖场的供应价格（利乐包华东区域价格一定统一），利乐枕可以按照市场的地理位置将供应价格和零售价格统一上下在0.5元/箱范围之内的价格调整，但是要保证同一系统价格一致。（4）、和经销商沟通市场计划的销售整箱规格，听取经销商对供应价格的意见并详细记录。（5）、向中心KA主管和省经理汇报并听取KA主管和省经理意见。（6）、将新品报价单亲手给到采购手里，沟通在10天之内开通条码。（7）、按照公司文件通知新品开始生产时间提前10天开始和卖场谈判新品进场，保证在20天开通条码。（8）、如期开通条码，下发文件告知经销商到各卖场追踪订单并确定陈列位置。3、促销活动（1）、公司统一的大型促销活动和中心安排促销活动的执行A、对活动方案进行分析，分析做活动的目的和意义，如果在卖场系统统一执行会给卖场带来的好处。B、约见采购和采购沟通，要求支持免费地堆或者是端架陈列。（2）、档期促销活动和节假日/店庆促销活动A、听取卖场采购的活动要求，不合理的委婉回绝（例如：惊爆降价）告知公司在产品价格上很少考虑降价活动，我们可以一起探讨其他的活动，合理活动要求作详细记录。B、结合市场当时执行的促销活动，和通路行销部门合作制定活动方案。C、和经销商沟通听取经销商对卖场活动的意见。D、上报中心KA主管和省经理并听取KA主管和省经理意见。E、和采购沟通活动是否符合要求，不符合在次按照第一条重新开始，如果符合要求我们就要求采购提供免费堆头和端架陈列或者是活动位置。F、报KA主管和省经理批准。G、下发文件和活动方案，制定费用申请表格，在每月5号之前市场申请费用（需要KA单独申请费用）并对市场上报费用进行审核。H、费用上报KA主管和省经理，和下月的促销申请一并报公司等待公司批复。I：在活动前10天查看费用批复情况，告知城市经理安排人员到超市协调活动位置和陈列位置。J：活动当天收集市场活动照片，查看活动是否正常开始。如果没有如期开始从中协调解决。K：走访市场检查活动执行效果，发现问题及时沟通协调解决，并照片和电话形式向KA主管和省经理和省经理反馈市场执行情况，将市场执行效果好的照片发给采购。O：活动结束对活动进行评估，评估报告上报KA主管和省经理，并将执行好的卖场和卖场配合不到位的情况做成报告发给采购进行分析。4、推广活动的沟通（1）、接受公司或者是中心推广活动方案，分析活动目的意义，分析费用投入方式和力度，根据方案确定可以执行推广活动卖场系统，做一份可以给卖场拿给采购看的执行细案（要求有照片），让采购看到此推广活动能够给卖场带来人气和销量增长。（2）、将制定好的执行细案和计划执行活动卖场系统上报KA主管和省经理，听取KA主管和省经理意见。（3）、约见采购，将制定好的执行细案给采购讲解，阐明活动目的和意义，并要求采购配合免费的陈列位置和活动场地，如果采购不予支持，告之我们将在其它卖场执行。（4）、两天之后电话采购沟通可以适当费用支持，力取卖场系统采购的配合。（5）、推广活动可以考虑只有个别系统执行。告知通路行销可以执行推广活动卖场门店数量。（6）、下发文件在推广活动之前到门店沟通推广场地，（城市经理会将门店推广位置上报通路行销部门）（7）、和通路行销分享执行卖场门店和门店位置信息。（具体推广活动中细则通路行销和城市经理）（8）、活动开始执行，和通路行销共享市场上报的卖场执行情况照片，如果没有正常开始（如果是卖场原因，协调卖场配合执行）（9）、走访市场检查推广活动执行情况和执行效果，发现问题及时协调解决，并照片和电话形式给KA主管和省经理反馈情况，并将执行效果好的照片发给卖场采购。（10）、推广活动结束对其进行评估，评估报告上报KA主管和省经理，并将执行好的卖场和卖场配合不到位的情况做成报告发给采购进行分析。5、与卖场系统合作中问题解决沟通（1）、对卖场合作问题进行分析，分析发生原因，主要责任在哪里？解决问题的关键点在哪里？哪个部门能够解决？解决问题经销商需要付出的代价是什么？月末汇总合作中的问题及解决情况，制定解决方案。（2）、上报KA主管和省经理，听取KA主管和省经理意见。（3）、通过采购沟通问题发生给经销商和卖场带来的危害。（4）、出现砸价、窜货、锁码、等是采购能够解决的就直接由采购解决，适当的时候可以通过给采购好处的方法解决。（5）、如果不能通过采购在卖场系统向上或者是水平协调，（出现财务乱扣款、账款不清）通过采购引荐由经销商财务人员和卖场财务对账解决（6）、经销商与营运部门和卖场门店发生的问题由经销商KA人员出面解决。（7）、现在主要问题主要是与采购间的问题和门店之间的问题。（8）、问题解决之后分析，解决的关键点和今后需要注意事项，并且每月对所有解决的问题进行汇总反馈给KA主管和省经理。（9）、不能及时解决的问题反馈给KA主管和省经理。（二）、与卖场营运部门、财务部门沟通职能1、陈列（1）、公司07年陈列规划：4个堆头+1个端架+面包房多点陈列+收银台多陈列，货架陈列：陈列面最宽，品项最多，按照公司货架标准次序排列产品（2）、中心07年重点客户门店，各省区重点客户明细（3、）每月5日对市场上报的重点客户陈列照片进行分析，参照卖场执行图，检查各卖场的堆头陈列，对照片显示陈列较差堆头、货架等直接电话给市场KA主管和省经理询问情况，并要求市场KA主管和省经理现场去整改，将整改照片在此反馈。（4）、走访市场按照月初上报照片协同市场KA人员现场检查指导，对虚假照片反馈并且通报考核。（5）、每月末的最后一天再次对市场反馈的月末陈列照片进行评估，和月初照片反馈的照片对比。检查陈列有无虚假。（6）、每月月初各省办KA专员要对陈列数量达标情况进行统计和分析,并给市场下达陈列指标。（7）、向KA主管和省经理汇报上月陈列达标情况及下月陈列计划。2、形象装饰（1）、协助省经理规划区域形象装饰，按照重点市场、地级市场、县乡镇市场保证各市场都有形象装饰门店。（2）、和采购透露消息公司在统一在做形象装饰，观察采购表现，如果采购兴趣非常大，协商统一系统做统一位置的形象装饰。（3）、形象装饰位置费用审核上报KA主管和省经理审核。（4）、批复市场形象装饰费用，按周追踪制作进度上报KA主管和省经理。（5）、按照结束时间督促客户结案。陈列、形象装饰主要通过客户和客户KA队伍与营运部沟通联系。（三）、销量规划1、年度销量规划（1）、在11月5日前收集06年重点客户1-10月实际销量。（2）、在11月10日前市场提报07年计划销量并审核（07年计划销量应该是在06年销量的基础上增长30%为市场合理计划销量）。（3）、参照KA主管和省经理下发07年任务指标适当调整各市场重点客户销量（必需经客户同意）。（4）、下发市场全年计划销量并分解到月。（5）、按月追踪完成情况。2、月度销量规划（1）、对市场每月初上报销量审核（参照年度分解任务和上月实际销量）是否合理（不能低于年度当月任务分解，不能低于上月实际销量的95%）。（2）、按旬报表追踪每个门店销量完成情况，反馈KA主管和省经理。对完成情况较差门店关注和市场沟通原因，找出解决方法。（3）、对市场上报销量完成情况（以给卖场送货数据为准）进行分析；向采购索要每个重点客户单店每月销量完成情况，两个数据对比确定经销商上月实际完成情况（两个数据差距较大就有经销商造假嫌疑，重点查处）。（4）、按照系统分析销量完成情况分析汇报（KA主管和省经理）＿＿月份重点客户系统分门店业绩达成表中心达成店数明细目标业绩实际完成业绩达成百分比城市系统店铺名称（四）、对客户KA人员管理（1）、市场每月反馈客户07年KA组织人员情况进行分析人员是否到位。（2）、规范市场市场KA专员严格按照大店行程拜访表拜访门店，详细填写大店客户资料卡。（3）、市场KA主管和省经理和KA专员严格检查KA业务员大店行程表和大店客户资料卡。（4）、市场KA专员上报中心销量旬报的数据，来源是业务员的大店客户资料卡。（5）、市场KA文员要对业务员每旬上报的数据真实检查汇总上报省办KA专员。（五）、费用规划1、KA费用投入比例堆头/TG端架费多点陈列费DM海报费产品促销费70%20%5%5%2、月度KA陈列费用严格把关（1）、按照审核，单店最高费用申请不能超过销量的7%。（2）、参考上月陈列达标情况和费用使用情况审核费用申请合理性（例如上月堆头费用是2000元，突然申申请5000元），对疑义费用申请电话直接和市场KA经理沟通原因，并备注说明。（3）、审核结束，整体省区KA陈列费用不超过4%，上报KA主管和省经理。（4）、走访市场检查和报给巡查部门配合检查费用真实。（5）、每月8日前对上月所有陈列费用评估（根据走访市场、巡查报告）确认市场可以处理的陈列费用（例如：因为堆头混乱，批复费用为1000元，现在只给处理500元），下发到各市场，让市场反馈之后再次评估报中心KA主管和省经理。（6）、KA主管和省经理审核后报中心财务作为上月陈列费用处理的依据。3、DM海报活动和产品促照销费用申请严格把关（1）、和正常陈列费用一起申请，对疑义费用申请电话直接和市场KA经理沟通原因，并备注说明。（例如07年费用申请常州市场还有冰桶陈列费用申请，这些费用坚决不批复）（2）、审核结束，上报KA主管和省经理。（3）、活动开始市场照片反馈，确认费用投入终端。（4）、走访市场和报巡查部门给与配合检查费用真实。（六）、每月卖场系统和省办重点客户数据分析数据来源市场上报和采购给的数据1、按照负责的系统，作数据分析报告，上报KA主管和省经理，听取KA主管和省经理意见修改分析报告。重点分析销量完成和费用投入，制定下一步工作方向和方案。2、和采购分析共享数据分析报告。3、省区数据分析报告重点分析销量完成情况、卖场费用投入占比、品项贡献占比，制定下一步工作方向和方案，上报KA主管和省经理。（七）、市场指导1、走访市场之前对市场KA数据进行分析，品项达标情况，销量业绩分析，四个堆头、面包房多点陈列达成情况分析，货架第一陈列达标情况分析，费用批复情况。2、走访市场：（1）、A类市场5天，2天用于走访市场，1天用于分析市场问题，制定整改方案，2天参与整个市场的整改；（2）、类市场4天，2天用于走访市场，半天用于分析市场问题，制定整改方案，1天半用于参与市场整改；（3）、类市场3天，1天半用于走访市场，半天用于分析市场问题，制定整改方案；1天用于参与市场整改；3、协同拜访，按照业务员拜访路线走访完市场所有重点客户。4、对促销员促销话术现场检查指导、对业务员卖场执行图和位置（堆头、货架陈列位置）抢占现场指导，对业务员按照堆头标准和中心处理费用原则现场指导。5、详细记录走访数据。6、对市场走访情况做出分析报告（包括堆头位置、堆头标准、品项数量和公司要求差距、产品日期、活动执行、形象装饰、导购员、业务员报表填写情况、动手能力）,做出整改方案，上报中心KA主管和省经理7、与经销商\城市经理\市场KA经理沟通整改方案。8、参与发现问题的整改。（八）、日期管理（按照深度营销部门规定执行）（九）、品项规划落实1、按照公司要求品项全部进店销售。2、对每个市场上报的门店进店品项铺市表分析，对没有进店品项和市场沟通进店排期，是中心重点连锁卖场系统由中心KA谈判进场。其余卖场强制要求客户按照排期谈判进场，否则按照中心制度考核。（十）、参与打造省区样板市场1、选定省区重点市场2、分析卖场需要投入的资源，确定每家门店制作的项目，投入的费用3、和经销商共同打造KA样板市场，树立榜样，在省区进行大力宣传，学习六、通路行销专员岗位标准化手册第一部分：行销专员的行销职责第二部分：行销专员的行销技能第一部分：行销专员的行销职能：（一）、执行和规划行销推广活动职责：1、总部规划大型活动在华东销售中心的执行工作；2、区域数据分析和产品推广策略制定和实施工作；3、华东区域行销活动的方案制定和执行工作；4、具体地区市场和个别市场行销活动的方案制定和执行工作；（二）、市场形象建设职责：1、常规广宣物料的投放工作；2、总部广促物料的投放工作；3、太阳伞的投放的投放工作；4、形象店、店招的投放工作；（三）、市场竞品信息收集分析职责：1、市场竞品信息的收集分析工作；2、竞品销售数据的收集分析工作；（四）、行销费用预算和结案职责：1、提报行销费用预算的工作；2、通知行销费用结案的工作；（五）、新品上市推广职责：（六）、广告公司管理职责：（七）、数据分析职责第二部分：行销专员的行销技能（一）、执行和规划行销推广活动技能1、总部规划大型活动在华东销售中心的执行工作；（1）、接到总部大型活动方案，首先进行理解和分析；（2）、接受总部大型活动培训，解决所有有疑问事宜；（3）、分析华东区域该产品发展具体数据，确定重点市场和省办给予关注（4）、制定本华东大型活动执行细案并执行：（5）、确定培训省经理和省办行销专员时间（6）、确定省办行销专员培训市场客户和城市经理时间（7）、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间（8）、确定市场提报该市场大型活动执行细案时间（9）、确定各市场提报所需广促物料数量提报表格和提报时间以及提报原则（10）、确定并利用报表形式追踪大型活动物料和促销装产品到货时间（11）、利用表格追踪大型活动开始时间（要求提报照片进行监督）（12）、利用报表确定提报周期，追踪大型活动开展情况（13）、确定市场提报大型活动评估报告时间（14）、确定巡查部门检查大型活动的方式和周期，并确定考核项目和考核金额（15）、确定大型活动需要华东配合执行预算费用提报总部申请明细，并确认批复（16）、走访市场并要求不合格市场进行及时整改（17）、制定华东大型活动活动执行评估报告（18）、活动开展卖场数量（19）、活动物料使用数量（20）、活动期间产品销售状况和竞品销售情况（21）、活动期间消费者反馈信息（22）、活动期间照片回顾（23）、活动期间执行方面的优缺点以及整改办法（24）、对本次活动的建议和意见2、华东区域行销活动的方案制定和执行工作；（1）、分析华东区域产品发展具体数据，确定华东需要重点突破产品和具体规格（2）、对该产品进行调研，包括市场实际走访、消费者沟通、省经理、客户沟通、城市经理的沟通、促销人员沟通，主要竞品该品类的市场表现和信息收集；（3）、制定本华东区域活动方案制定：A、活动背景B、活动数据支持C、活动目的D、活动市场E、活动时间F、活动通路G、活动方式H、活动需要提报数据时间I、活动培训时间J、活动费用预算K、活动考核制度L、活动排期（4）、华东区域活动方案的确定：A、活动方案与市场客户、城市经理的沟通B、活动方案与省经理沟通C、活动方案与KA、巡查、财务主管的沟通D、活动方案与中心副经理的沟通E、将汇总意见进行评估，重新确定方案具体细节与中心经理沟通F、中心经理确定活动方案方向并确定执行（如否定重新以上流程进行整改）（5）、华东区域活动方案的执行：A、确定培训省经理和省办行销专员时间B、确定省办行销专员培训市场客户和城市经理时间C、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间D、确定市场提报该市场区域活动执行细案时间E、确定各市场提报所需广促物料数量提报表格和提报时间以及提报原则F、确定并利用报表形式追踪区域活动物料和促销装产品到货时间G、利用表格追踪区域活动开始时间（要求提报照片进行监督）H、利用报表确定提报周期，追踪区域活动开展情况I、确定市场提报区域活动评估报告时间K、确定巡查部门检查大型活动的方式和周期，并确定考核项目和考核金额（6）、确定区域活动需要预算费用提报中心经理和财务室申请明细，并确认批复（7）、走访市场并要求不合格市场进行及时整改（8）、制定华东区域活动评估报告（同上评估报告形式）3、具体地区市场和个别市场行销活动的方案制定和执行工作；（1）、省办执行专员分析本省办/个别市场产品发展具体数据，确定需要重点突破产品和具体规格（2）、对该产品进行调研，包括市场实际走访、消费者沟通、客户沟通、城市经理的沟通、促销人员沟通，主要竞品该品类的市场表现和信息收集；（3）、制定本省办/个别市场活动方案制定：A、活动背景B、活动数据支持C、活动目的D、活动市场E、活动时间F、活动通路G、活动方式H、活动需要提报数据时间I、活动培训时间J、活动费用预算K、活动考核制度L、活动排期（4）、本省办/个别市场活动方案的确定：A、活动方案与市场客户、城市经理的沟通B、活动方案与省经理和通路行销经理沟通C、活动方案与KA、巡查、财务主管的沟通D、活动方案与中心副经理的沟通E、将汇总意见进行评估，重新确定方案具体细节与中心经理沟通F、中心经理确定活动方案方向并确定执行（如否定重新以上流程进行整改）（5）、本省办/个别市场活动方案的执行：A、确定培训省经理和省办行销专员时间B、确定省办行销专员培训市场客户和城市经理时间C、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间D、确定市场提报该市场本省办/个别市场活动执行细案时间E、确定各市场提报所需广促物料数量提报表格和提报时间以及提报原则F、确定并利用报表形式追踪本省办/个别市场活动物料和促销装产品到货时间G、利用表格追踪本省办/个别市场活动开始时间（要求提报照片进行监督）H、利用报表确定提报周期，追踪本省办/个别市场活动开展情况I、确定市场提报本省办/个别市场活动评估报告时间J、确定巡查部门检查大型活动的方式和周期，并确定考核项目和考核金额（6）、确定本省办/个别市场活动需要预算费用提报中心经理和财务室申请明细，并确认批复（7）、走访市场并要求不合格市场进行及时整改（8）、制定本省办/个别市场活动评估报告（同上评估报告形式）（二）、市场形象建设技能1、常规广宣物料的投放工作；（1）、中心专员制定所负责产品广宣物料使用全年规划（2）、省办执行专员制定本省办所需广促物料使用全年规划（3）、对每月各市场提报物料申请进行审核（4）、审核原则A、占全年费用比例是否合理B、与物料使用月份重点推广产品配置物料是否合理C、市场基本网点和通路占比分析物料提报合理性（5）审核不合格市场要求其说明原因并进行调整（6）、物料到货时间的追踪（7）、到货物料质量和数量的追踪（8）、市场物料库存追踪工作（9）、走访市场时检查终端物料使用情况和市场物料库存状况并整改2、广促物料的投放工作；（1）、中心专员制定所负责产品广促物料使用规划（2）、省办执行专员制定本省办所需广促物料使用规划（3）、分配原则：以市场特点和产品推广特点为分配原则A、市场推广产品销售区域占比B、市场推广产品推广重要程度C、推广产品要求重点通路的占比（4）、如果要求市场提报，需审核不合格市场要求其并进行调整（5）、广促物料到货时间的追踪（6）、到货广促物料质量和数量的追踪（7）、市场广促物料库存追踪工作（8）、走访市场时检查终端广促物料使用情况和市场物料库存状况3、太阳伞的投放的投放工作；（1）、中心专员制定所负责产品太阳伞使用规划（2）、省办执行专员制定本省办所需广太阳伞使用规划（3）、分配原则：以市场特点和产品推广特点为分配原则A、市场推广产品销售区域占比B、市场推广产品推广重要程度（4）、要求与市场签订太阳伞使用协议A、要求市场根据太阳伞的申请数量不同，承诺软文投放数量B、要求市场太阳伞投放位置必须是繁华路段的十字路口C、要求太阳伞的投放后的及时维护E、要求太阳伞的保留率控制在90％F、要求预留路演和大型推广活动中所需太阳伞G、要求提报太阳伞的投放地点具体明细（5）、太阳伞到货时间的追踪（6）、到货太阳伞质量和数量的追踪（7）、市场太阳伞库存追踪工作（8）、走访市场时检查终端太阳伞使用情况和市场物料库存状况4、形象店、店招的投放工作；（1）、中心专员制定所负责产品形象店、店招规划（2）、省办执行专员制定本省办形象店、店招规划（3）、规划原则：以总部对形象店、店招投放原则（4）、与客户签订形象店、店招投放协议A、要求市场形象店、店招投放位置B、要求形象店、店招投放后的及时维护C、要求形象店、店招制作按照中心要求时间内完成D、要求形象店、店招制作材质和质量符合执行要求E、要求形象店、店招元素完全按照总部提供元素制作F、明确相应的考核条款（三）、市场竞品信息收集分析技能：1、市场竞品信息的收集分析工作；（1）、每月按照公司要求提报市场竞品信息（要求有照片信息）（2）、对市场提报竞品信息进行分析、审核、核查、整改（3）、每月对竞品信息进行分析并出具分析报告A、结合巡查报告和竞品信息进行分析B、本月主要竞品进行单一分析C、本月主要竞品与上月表现对比，分析原因D、通过竞品信息分析出具应对策略（4）、及时提报总部和中心相关部门（5）、走访市场竞品信息的收集，获得一手资料进行反馈和分析（四）、市场部行销费用预算和结案技能：严格按照市场部费用申请和结案流程协调市场进行费用使用和处理1、提报行销费用预算的工作；2、通知行销费用结案的工作；（五）、新品上市推广技能：1、接到新品上市通知文件进行理解与总部沟通疑问2、产品基本档案收集并备档3、制定新品上市推广方案A、新品上市背景分析B、新品上市数据论证C、新品上市意义D、新品介绍（包括条码、规格、口味、价格、销售渠道、陈列标准、消费者定位等）E、新品到货时间F、新品要求铺市和进店时间G、新品推广时间H、新品推广方式I、新品推广要求达标数据：铺市率、堆头数量、促销人员数量等J、新品推广费用预算K、新品推广考核制度L、新品上市推广总排期4、新品推广方案请市场城市经理、客户、省经理反馈意见5、意见收集整理与中心副经理和中心经理确定新品上市推广方案6、新品上市方案的执行工作（同大型活动执行方式）7、要求市场按照新品上市九步骤作为推广新品基础工作并进行追踪（六）、广告公司管理技能：1、根据推广需求制定简报（BRIEF，要求广告公司做什么？）A、该产品所在品类在整体市场中表现和特性B、数据分析推广产品特性C、该产品的定位和目标消费者介绍D、目前市场推广情况和程度介绍E、目前市场推广中出现的问题以及原因F、明确通过本次推广希望达到目的和目标G、建议的广告公司制定推广方案的方式的方向H、大概的费用预算预估I、要求广告公司提报时间J、确定提报方式（书面或当面提案）K、明确联系人和联系方式2严格追踪广告公司工作进度并随时沟通3、提案后根据实际方案和市场实际情况进行修改4、确定满意方案提报中心经理或相关部门进行审核修改5、确定推广方案和最终费用并开始按照排期执行（同大型活动执行方式）6、根据确定方案内容要求广告公司将承诺设计文件进行完稿并制定使用说明书7、将完稿文件彩色打印并签样8、将签样、使用说明书、完稿文件光盘邮寄市场9、确定全部完成与广告公司结算（七）、数据分析技能：中心专员每月制定所负责产品的隔月的促销推广方案，省办专员每月制定隔月的省办推广方案；要求以数据为支持，以实际市场情况分析和反馈为出发点；通过审核和修改，中心给予支持实施和验证。1、AC数据的基础知识掌握（见基础知识部分）和分析能力A、分析全国行业发展趋势和速度B、分析华东区域业内发展趋势和速度C、分析某品牌在华东区域的发展状况D、分析某媒介投入在华东效果E、分析销售业绩较好的单品的销售趋势和市场表现F、华东某和主要竞争品牌份额占比、数值铺货、加权铺货以及单点卖力的表现G、通过市场份额占比可以得出某整体销售状况H、通过数值铺货可以分析出某铺市率主要是铺市点数和竞品的差异以及本身发展趋势（验证销售推动力）I、通过加权铺市可以分析出某铺市率主要是铺市质量和竞品的差异以及本身发展趋势（验证销售推动力）J、通过单点卖力可以分析出某产品力、品牌力与主要竞品差异以及本身发展趋势（验证市场拉动力）K、AC数据的局限性掌握：a、数据日期滞后1－2个月之间b、数据地区定义和某实际区域定义有差异c、品类和某实际定义有差距2、全国销售数据分析（1）、分析全国某发展趋势（2）、分析各区域销售数据（3）、分析华东区域发展速度和全国速度的差异（4）、分析华东发展速度和主要竞争区域的差异A、从品类上分析差距B、从包装形式上分析差距和优势C、从口味上分析差距和优势D、从具体单品上分析差距和优势E、从重点客户上分析差距和优势F、以上分析一定要结合华东区域和其他区域的实际特点进行分析3、区域销售数据分析（1）、分析华东区域销售发展趋势（2）、分析各省办发展趋势以及差异A、从品类上分析差距B、从包装形式上分析差距和优势C、从口味上分析差距和优势D、从具体单品上分析差距和优势E、从重点客户上分析差距和优势（4）、省办销售数据分析（同以上方式）（5）、单个市场销售数据分析（同以上方式）（八）、对经销商队伍管理技能：（1）、省办专员对市场行销专员的日常管理A、明确要求市场配备市场行销人员的基本水平和素质要求B、明确人员工资和发放形式以常规申请中的推广人员费用处理C、随时更新市场行销人员明单和联系方式D、要求市场行销专员按时提报相关数据和资料（2）、省办专员对市场行销专员的业务指导和管理A、常规工作安排的同时，以实际工作为重要的沟通和指导方式；严格要求工作质量的同时，要给予业务方式方法上的指导和交流B、协调和动员客户对市场行销人员的重视程度，强化客户对行销工作的重视C、要求城市经理对市场行销人员在业务上的培养，以及对其行销工作的支持和关注D、召开每月市场行销专员例会，对市场行销专员进行培训，强化行销知识和技能E、大型活动的培训会等相关行销会议要求市场行销专员同时参加（3）．市场行销专员的激励A、根据市场行销专员的工作表现对其进行奖励和考核B、奖励和考核体现在每月提报财务工资表中，并全区域公布C、放大奖励和考核信息，激励市场行销专员的工作情绪D、优秀的市场行销专员提升为省办执行专员E、落后的市场行销专员进行解聘处理（九）、市场走访和指导技能：1、走访市场时间（要求与市场行销专员一起走访）（1）、类市场6天（2）、类市场4天（3）、类市场3天2、走访市场前先在数据分析方面做准备A、、销售数据分析（销售趋势、合同完成程度、单品销售特点以及口味和包装形式的市场特点和短板）B、市场竞品主要集中在哪个品牌，并分析原因C、市场正在开展的推广活动以及目前追踪数据显示问题和开展程度3、到达市场先走访市场再与客户和城市经理沟通4、走访市场需要填写基础数据收集表和某客户市场信息收集表（见下表5、根据走访市场发现问题和客户沟通6、与客户一起制定本市场问题整改方案以及重点产品推广方案7、每走完一个市场需要专员提报：两表两方案（整改方案推广方案和走访市场两表）

四、深度营销专员岗位标准化手册（一）、省区规划落实：1、制定目标：制定省区内各市场深度营销目标：包括网点开发目标、铺市铺货目标、形象建设目标、汽车站火车站飞机场网点开发目标、三四线市场开发目标等。深度营销专员——城市经理——深度营销助销员——经销商进行定期沟通；内容：围绕深度营销目标阶段执行结果与出现问题、确定解决方案、进行有效沟通。深度营销专员走访市场流程：到达市场选择网点（BI系统中）到达区域核实数据培训；内容主要核实三四线市场网点和数据，已确保数据的真实性，加强对三四线市场人员的基础培训。3、重点工作：打造样板市场 这是省区年度重点工作之一。样板市场打造标准：人均销量、铺市率、铺货率、品牌铺市率、第一品牌达成率、海报张贴维护率、吊旗悬挂维护率、汽车站火车站飞机场网点开发、外围市场开发、销售工具（包括三表二卡）规范使用等达到公司标准。定期组织各市场经销商、业务主管到样板市场学习，发挥样板带动力量，最终使所有市场达标。（二）、市场指导培训：深度营销专员在市场走访之前，一定要对被走访市场进行数据分析1、市场走访（1）、A类市场：核定走访天数：10天。A、5天用于走访市区和乡镇各一个业务员的全部行程。B、1天用于全面系统分析市场问题和做好整改方案。C、1天用于和深度营销部门及省区经理沟通方案的实施和费用等事宜，并对客户的业务团队做方案的培训。D、3天带领客户团队落实整改方案，规范客户团队日常业务流程，参加客户晨会。E、离开市场时，提交市场走访报告给部门主管和省区办公室（2）、B类市场：核定走访天数：7天A、3天用于走访市区和乡镇各一个业务员的全部行程B、1天用于全面系统分析市场问题和做好整改方案C、1天用于和深度营销部门及省区经理沟通方案的实施和费用等事宜，并对客户的业务团队做方案的培训D、2天带领客户团队落实整改方案，规范客户团队日常业务流程，参加客户晨会。E、离开市场时，提交市场走访报告给部门主管和省区办公室（3）、C类市场：核定走访天数：5天A、2天用于走访市区和乡镇各一个业务员的全部行程B、1天用于全面系统分析市场问题和做好整改方案C、1天用于和深度营销部门及省区经理沟通方案的实施和费用等事宜，并对客户的业务团队做方案的培训D、1天亲领客户团队落实整改方案，规范客户团队日常业务流程，参加客户晨会。E、离开市场时，提交市场走访报告给部门主管和省区办公室2、报告分析（1）、指标达成：品牌铺市率、第一品牌达成率，物料能见度，产品新鲜度、一二线市场理货团队的建立情况、三四线市场业务员团队建立情况。（2）、行程是否合理，是否有漏点店现象存在，三四线市场业务员是否脱离陪送。理货员的行程是否与业务员行程交叉拜访。（3）、工具是否规范使用：BI系统日变更表、铺市表、业务员工作进度表、客户联系卡、客户资料卡，抹布。（4）、业务员评估：动手能力、是否有乱承诺现象、客情。（5）、整改方案：A、从市场拜访到解决问题，必须协同。B、整改报告出具要和客户、城市经理充分沟通。协同拜访中所带销售工具：业务人员行程拜访表和零售客户资料卡参照拜访，专员以身作则，检查并张贴海报、吊旗，与店老板沟通加强客情关系，动手做主货架排面陈列，整箱位置陈列，张贴客户联系卡，亲自填写客户资料卡，指导陈列标准，如何做到第一陈列（注：专员必须要在店外指导业务员，不能在店内批评）。（三）、数据提炼分析职能1、岗位要求深度营销专员电脑操作必须熟练，包括幻灯片、电子表格操作等。对数字敏感。掌握深度营销表格（包括三表两卡）使用意义三表两卡为：A、BI系统日变更表B、业务员产品铺市跟踪表C、业务员工作进度表E、客户资料卡F、客户联系卡部分表格使用意义如下：（1）BI网点信息日变更表BI系统准确反映市场情况的基础，要检查其实际填写情况，文员录入情况，以及网点信息准确情况。（2）产品铺市跟踪表根据业务员的产品铺市跟踪表，可以清楚地了解每周每个业务员区域内的各个单品的铺市数和铺市率以及销量的达成情况。同时，结合前期数据，为制定下一个铺市铺货、要货计划和销量分解提供了重要依据。将业务员的产品铺市跟踪表进行汇总，就形成了整个市场的产品铺市现状，它也是每个业务主管都要跟踪的。（3）业务人员工作进度表反映市场各个业务片区每天的铺市铺货和销量状况。经销商、业务主管通过此表能掌控每个业务人员每天的工作目标达成情况，分析表中数据的变化，及时采取措施，保证铺市铺货和销量目标的达成，但是业务主管必须要对数据敏感，如果一个业务员的数据连续几天都没有变化，那肯定存在问题，业务主管必须亲自核实。2、报表追踪及时追踪报表上报，检查报表准确性，分析《产品铺市汇总表》，关注市场网点开发进度、铺市铺货率增张、新品铺市率变化等。3、数据打假根据（BI系统）进行抽取网点，通过走访市场进行审查报表的数据的真实性，尤其是三四线市场网点须着重检查，要保证BI系统中网点数据的真实性，发现虚假数据（情节严重）深度营销专员将马上进行考核。另外深度营销专员还要关注三表两卡的使用。三表两卡是深度营销所有报表数据的最重要来源。深度营销专员在走访市场过程中要严格检查三表两卡的使用，并指导市场规范使用。4、整改考核针对上报不及时、拖拉、上报错误、虚报数据的市场，与该市场城市经理进行沟通，限期整改到位。同时，视情节严重给予通报批评或其他考核。（四）、省区工作反馈1、三表两卡使用反馈每走访一个市场，都要检查三表二卡的使用情况。检查填写是否规范、认真、工整，有无通过表格这一销售工具，分析销量提升业绩。如果没有，要予于指导，并使其能规范使用。与城市经理及经销商业务团队沟通基础表格的重要性。2、铺市铺货情况反馈分析市场网点开发进度，铺市铺货率、品牌铺市第一品牌目标达成情况、三四线市场开发情况，尤其是三四线市场人员对856012X的认识程度，并进行实地检查与培训。了解市场终端客情维护情况、消费者对我们产品的建议、经销商的配送系统和分销系统。对于存在问题，与城市经理、经销商及其业务团队进行沟通，并指导市场整改到位。每月将省区铺市铺货及整改情况电子文件上报部门主管及省经理。3、终端形象建设反馈注重市场终端形象建设，有效使用促销物料，提高海报张贴维护率、吊旗悬挂维护率、客户服务卡张贴维护率，并实地走访，检查促销物料使用是否达到公司要求。经常与城市经理就形象建设未达标的项目进行沟通，并指导市场整改到位。出现终端形象建设重大问题，及时向部门主管及省经理反馈检查情况。（五）、监督检查考核通过报表数据、通讯追踪、走访市场以及其他部门反馈对省区深度营销工作进行监督检查。对于产生严重后果或影响的工作，给于责任人一定考核，并要求其限期整改。同时进行复查、确认，最终整改到位。1、严格监督审核市场上报表格，发现填写不规范的地方及时通知市场改正。2、市场自查规定市场管理人员自查深度营销工作开展情况，并做好自查报告以备专员检查。要求城市经理每周自查3次、助销人员每周自查4次、业务主管每周自查不少于4次。3、专员检查（1）、检查市场专员每到一城市，首先协同市场业务人员实地走访市场，抽查深度营销目标完成情况，发现问题，并形成图文材料，以备培训和沟通。（2）、检查报告走完市场后，检查市场管理人员自查报告。4、目标考核对于目标未完成或未整改到位的市场和责任人，给于相应考核。五、重点客户专员岗位标准化手册（一）、沟通、谈判1、合同谈判（1）、对卖场06年经销商与卖场签订的合同和给卖场的产品供价进行分析评估A、价格分析：当前牛奶行业按照零售价格倒推卖场毛利在6-8个点是合理产品供价。B、合同分析：合同中合同费用不超过销售额5个点算合理合同。（2）、按照系统或门店做业绩回顾和生意计划（3）、听取经销商、KA主管和省经理对合同条款的建议，确定07年合同条款底线。（4）、约见采购：电话沟通需要进行07年合同谈判，并约定时间。（5）、按照约定时间约见采购，对业绩回顾和生意计划详细地阐述，并阐明我们07年合同立场，和采购交换意见对并详细记录，最后约定下次谈判时间。（6）、和经销商沟通，上报中心KA主管和省经理，对采购意见对出分析，交换采购意见的应对方法，应对方法其中要有让步的方法。（7）、按照约定时间再次和采购谈判，再次说明我方的立场并对合同中异议部分告知我方的解决方法，在采购做出让步之后，告诉我方的让步决定，出现异议详细记录，约定下次谈判时间。（8）、上报KA主管和省经理，对最后异议部分作出分析和应对方法并出最后让步。（9）、按照约定时间再次谈判，在采购做出让步之后放出我们最后的让步方法，达成一致，告知所有经销商签订合同，如果不能达成一致，告诉其与经销商谈判吧！我们会最好服务的。（10）、和经销商沟通并说明现在合同谈判的进度，要求经销商必须按照现在我们答应的条款进行谈判。（11）、关注采购与经销商的合同谈判过程直到谈判成功。2、新品进场（1）、今后主要连锁卖场客户新品进场统一由中心KA专员进行。07年KA专员在与所有系统的采购谈判新品进场时一定说明都不包括上海市场。（2）、整理公司新品条码，按照整箱条码和单包条码整理汇总。（3）、按照公司要求的零售价格倒推7个点计算出给卖场的供应价格（利乐包华东区域价格一定统一），利乐枕可以按照市场的地理位置将供应价格和零售价格统一上下在0.5元/箱范围之内的价格调整，但是要保证同一系统价格一致。（4）、和经销商沟通市场计划的销售整箱规格，听取经销商对供应价格的意见并详细记录。（5）、向中心KA主管和省经理汇报并听取KA主管和省经理意见。（6）、将新品报价单亲手给到采购手里，沟通在10天之内开通条码。（7）、按照公司文件通知新品开始生产时间提前10天开始和卖场谈判新品进场，保证在20天开通条码。（8）、如期开通条码，下发文件告知经销商到各卖场追踪订单并确定陈列位置。3、促销活动（1）、公司统一的大型促销活动和中心安排促销活动的执行A、对活动方案进行分析，分析做活动的目的和意义，如果在卖场系统统一执行会给卖场带来的好处。B、约见采购和采购沟通，要求支持免费地堆或者是端架陈列。（2）、档期促销活动和节假日/店庆促销活动A、听取卖场采购的活动要求，不合理的委婉回绝（例如：惊爆降价）告知公司在产品价格上很少考虑降价活动，我们可以一起探讨其他的活动，合理活动要求作详细记录。B、结合市场当时执行的促销活动，和通路行销部门合作制定活动方案。C、和经销商沟通听取经销商对卖场活动的意见。D、上报中心KA主管和省经理并听取KA主管和省经理意见。E、和采购沟通活动是否符合要求，不符合在次按照第一条重新开始，如果符合要求我们就要求采购提供免费堆头和端架陈列或者是活动位置。F、报KA主管和省经理批准。G、下发文件和活动方案，制定费用申请表格，在每月5号之前市场申请费用（需要KA单独申请费用）并对市场上报费用进行审核。H、费用上报KA主管和省经理，和下月的促销申请一并报公司等待公司批复。I：在活动前10天查看费用批复情况，告知城市经理安排人员到超市协调活动位置和陈列位置。J：活动当天收集市场活动照片，查看活动是否正常开始。如果没有如期开始从中协调解决。K：走访市场检查活动执行效果，发现问题及时沟通协调解决，并照片和电话形式向KA主管和省经理和省经理反馈市场执行情况，将市场执行效果好的照片发给采购。O：活动结束对活动进行评估，评估报告上报KA主管和省经理，并将执行好的卖场和卖场配合不到位的情况做成报告发给采购进行分析。4、推广活动的沟通（1）、接受公司或者是中心推广活动方案，分析活动目的意义，分析费用投入方式和力度，根据方案确定可以执行推广活动卖场系统，做一份可以给卖场拿给采购看的执行细案（要求有照片），让采购看到此推广活动能够给卖场带来人气和销量增长。（2）、将制定好的执行细案和计划执行活动卖场系统上报KA主管和省经理，听取KA主管和省经理意见。（3）、约见采购，将制定好的执行细案给采购讲解，阐明活动目的和意义，并要求采购配合免费的陈列位置和活动场地，如果采购不予支持，告之我们将在其它卖场执行。（4）、两天之后电话采购沟通可以适当费用支持，力取卖场系统采购的配合。（5）、推广活动可以考虑只有个别系统执行。告知通路行销可以执行推广活动卖场门店数量。（6）、下发文件在推广活动之前到门店沟通推广场地，（城市经理会将门店推广位置上报通路行销部门）（7）、和通路行销分享执行卖场门店和门店位置信息。（具体推广活动中细则通路行销和城市经理）（8）、活动开始执行，和通路行销共享市场上报的卖场执行情况照片，如果没有正常开始（如果是卖场原因，协调卖场配合执行）（9）、走访市场检查推广活动执行情况和执行效果，发现问题及时协调解决，并照片和电话形式给KA主管和省经理反馈情况，并将执行效果好的照片发给卖场采购。（10）、推广活动结束对其进行评估，评估报告上报KA主管和省经理，并将执行好的卖场和卖场配合不到位的情况做成报告发给采购进行分析。5、与卖场系统合作中问题解决沟通（1）、对卖场合作问题进行分析，分析发生原因，主要责任在哪里？解决问题的关键点在哪里？哪个部门能够解决？解决问题经销商需要付出的代价是什么？月末汇总合作中的问题及解决情况，制定解决方案。（2）、上报KA主管和省经理，听取KA主管和省经理意见。（3）、通过采购沟通问题发生给经销商和卖场带来的危害。（4）、出现砸价、窜货、锁码、等是采购能够解决的就直接由采购解决，适当的时候可以通过给采购好处的方法解决。（5）、如果不能通过采购在卖场系统向上或者是水平协调，（出现财务乱扣款、账款不清）通过采购引荐由经销商财务人员和卖场财务对账解决（6）、经销商与营运部门和卖场门店发生的问题由经销商KA人员出面解决。（7）、现在主要问题主要是与采购间的问题和门店之间的问题。（8）、问题解决之后分析，解决的关键点和今后需要注意事项，并且每月对所有解决的问题进行汇总反馈给KA主管和省经理。（9）、不能及时解决的问题反馈给KA主管和省经理。（二）、与卖场营运部门、财务部门沟通职能1、陈列（1）、公司07年陈列规划：4个堆头+1个端架+面包房多点陈列+收银台多陈列，货架陈列：陈列面最宽，品项最多，按照公司货架标准次序排列产品（2）、中心07年重点客户门店，各省区重点客户明细（3、）每月5日对市场上报的重点客户陈列照片进行分析，参照卖场执行图，检查各卖场的堆头陈列，对照片显示陈列较差堆头、货架等直接电话给市场KA主管和省经理询问情况，并要求市场KA主管和省经理现场去整改，将整改照片在此反馈。（4）、走访市场按照月初上报照片协同市场KA人员现场检查指导，对虚假照片反馈并且通报考核。（5）、每月末的最后一天再次对市场反馈的月末陈列照片进行评估，和月初照片反馈的照片对比。检查陈列有无虚假。（6）、每月月初各省办KA专员要对陈列数量达标情况进行统计和分析,并给市场下达陈列指标。（7）、向KA主管和省经理汇报上月陈列达标情况及下月陈列计划。2、形象装饰（1）、协助省经理规划区域形象装饰，按照重点市场、地级市场、县乡镇市场保证各市场都有形象装饰门店。（2）、和采购透露消息公司在统一在做形象装饰，观察采购表现，如果采购兴趣非常大，协商统一系统做统一位置的形象装饰。（3）、形象装饰位置费用审核上报KA主管和省经理审核。（4）、批复市场形象装饰费用，按周追踪制作进度上报KA主管和省经理。（5）、按照结束时间督促客户结案。陈列、形象装饰主要通过客户和客户KA队伍与营运部沟通联系。（三）、销量规划1、年度销量规划（1）、在11月5日前收集06年重点客户1-10月实际销量。（2）、在11月10日前市场提报07年计划销量并审核（07年计划销量应该是在06年销量的基础上增长30%为市场合理计划销量）。（3）、参照KA主管和省经理下发07年任务指标适当调整各市场重点客户销量（必需经客户同意）。（4）、下发市场全年计划销量并分解到月。（5）、按月追踪完成情况。2、月度销量规划（1）、对市场每月初上报销量审核（参照年度分解任务和上月实际销量）是否合理（不能低于年度当月任务分解，不能低于上月实际销量的95%）。（2）、按旬报表追踪每个门店销量完成情况，反馈KA主管和省经理。对完成情况较差门店关注和市场沟通原因，找出解决方法。（3）、对市场上报销量完成情况（以给卖场送货数据为准）进行分析；向采购索要每个重点客户单店每月销量完成情况，两个数据对比确定经销商上月实际完成情况（两个数据差距较大就有经销商造假嫌疑，重点查处）。（4）、按照系统分析销量完成情况分析汇报（KA主管和省经理）＿＿月份重点客户系统分门店业绩达成表中心达成店数明细目标业绩实际完成业绩达成百分比城市系统店铺名称（四）、对客户KA人员管理（1）、市场每月反馈客户07年KA组织人员情况进行分析人员是否到位。（2）、规范市场市场KA专员严格按照大店行程拜访表拜访门店，详细填写大店客户资料卡。（3）、市场KA主管和省经理和KA专员严格检查KA业务员大店行程表和大店客户资料卡。（4）、市场KA专员上报中心销量旬报的数据，来源是业务员的大店客户资料卡。（5）、市场KA文员要对业务员每旬上报的数据真实检查汇总上报省办KA专员。（五）、费用规划1、KA费用投入比例堆头/TG端架费多点陈列费DM海报费产品促销费70%20%5%5%2、月度KA陈列费用严格把关（1）、按照审核，单店最高费用申请不能超过销量的7%。（2）、参考上月陈列达标情况和费用使用情况审核费用申请合理性（例如上月堆头费用是2000元，突然申申请5000元），对疑义费用申请电话直接和市场KA经理沟通原因，并备注说明。（3）、审核结束，整体省区KA陈列费用不超过4%，上报KA主管和省经理。（4）、走访市场检查和报给巡查部门配合检查费用真实。（5）、每月8日前对上月所有陈列费用评估（根据走访市场、巡查报告）确认市场可以处理的陈列费用（例如：因为堆头混乱，批复费用为1000元，现在只给处理500元），下发到各市场，让市场反馈之后再次评估报中心KA主管和省经理。（6）、KA主管和省经理审核后报中心财务作为上月陈列费用处理的依据。3、DM海报活动和产品促照销费用申请严格把关（1）、和正常陈列费用一起申请，对疑义费用申请电话直接和市场KA经理沟通原因，并备注说明。（例如07年费用申请常州市场还有冰桶陈列费用申请，这些费用坚决不批复）（2）、审核结束，上报KA主管和省经理。（3）、活动开始市场照片反馈，确认费用投入终端。（4）、走访市场和报巡查部门给与配合检查费用真实。（六）、每月卖场系统和省办重点客户数据分析数据来源市场上报和采购给的数据1、按照负责的系统，作数据分析报告，上报KA主管和省经理，听取KA主管和省经理意见修改分析报告。重点分析销量完成和费用投入，制定下一步工作方向和方案。2、和采购分析共享数据分析报告。3、省区数据分析报告重点分析销量完成情况、卖场费用投入占比、品项贡献占比，制定下一步工作方向和方案，上报KA主管和省经理。（七）、市场指导1、走访市场之前对市场KA数据进行分析，品项达标情况，销量业绩分析，四个堆头、面包房多点陈列达成情况分析，货架第一陈列达标情况分析，费用批复情况。2、走访市场：（1）、A类市场5天，2天用于走访市场，1天用于分析市场问题，制定整改方案，2天参与整个市场的整改；（2）、类市场4天，2天用于走访市场，半天用于分析市场问题，制定整改方案，1天半用于参与市场整改；（3）、类市场3天，1天半用于走访市场，半天用于分析市场问题，制定整改方案；1天用于参与市场整改；3、协同拜访，按照业务员拜访路线走访完市场所有重点客户。4、对促销员促销话术现场检查指导、对业务员卖场执行图和位置（堆头、货架陈列位置）抢占现场指导，对业务员按照堆头标准和中心处理费用原则现场指导。5、详细记录走访数据。6、对市场走访情况做出分析报告（包括堆头位置、堆头标准、品项数量和公司要求差距、产品日期、活动执行、形象装饰、导购员、业务员报表填写情况、动手能力）,做出整改方案，上报中心KA主管和省经理7、与经销商\城市经理\市场KA经理沟通整改方案。8、参与发现问题的整改。（八）、日期管理（按照深度营销部门规定执行）（九）、品项规划落实1、按照公司要求品项全部进店销售。2、对每个市场上报的门店进店品项铺市表分析，对没有进店品项和市场沟通进店排期，是中心重点连锁卖场系统由中心KA谈判进场。其余卖场强制要求客户按照排期谈判进场，否则按照中心制度考核。（十）、参与打造省区样板市场1、选定省区重点市场2、分析卖场需要投入的资源，确定每家门店制作的项目，投入的费用3、和经销商共同打造KA样板市场，树立榜样，在省区进行大力宣传，学习六、通路行销专员岗位标准化手册第一部分：行销专员的行销职责第二部分：行销专员的行销技能第一部分：行销专员的行销职能：（一）、执行和规划行销推广活动职责：1、总部规划大型活动在华东销售中心的执行工作；2、区域数据分析和产品推广策略制定和实施工作；3、华东区域行销活动的方案制定和执行工作；4、具体地区市场和个别市场行销活动的方案制定和执行工作；（二）、市场形象建设职责：1、常规广宣物料的投放工作；2、总部广促物料的投放工作；3、太阳伞的投放的投放工作；4、形象店、店招的投放工作；（三）、市场竞品信息收集分析职责：1、市场竞品信息的收集分析工作；2、竞品销售数据的收集分析工作；（四）、行销费用预算和结案职责：1、提报行销费用预算的工作；2、通知行销费用结案的工作；（五）、新品上市推广职责：（六）、广告公司管理职责：（七）、数据分析职责第二部分：行销专员的行销技能（一）、执行和规划行销推广活动技能1、总部规划大型活动在华东销售中心的执行工作；（1）、接到总部大型活动方案，首先进行理解和分析；（2）、接受总部大型活动培训，解决所有有疑问事宜；（3）、分析华东区域该产品发展具体数据，确定重点市场和省办给予关注（4）、制定本华东大型活动执行细案并执行：（5）、确定培训省经理和省办行销专员时间（6）、确定省办行销专员培训市场客户和城市经理时间（7）、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间（8）、确定市场提报该市场大型活动执行细案时间（9）、确定各市场提报所需广促物料数量提报表格和提报时间以及提报原则（10）、确定并利用报表形式追踪大型活动物料和促销装产品到货时间（11）、利用表格追踪大型活动开始时间（要求提报照片进行监督）（12）、利用报表确定提报周期，追踪大型活动开展情况（13）、确定市场提报大型活动评估报告时间（14）、确定巡查部门检查大型活动的方式和周期，并确定考核项目和考核金额（15）、确定大型活动需要华东配合执行预算费用提报总部申请明细，并确认批复（16）、走访市场并要求不合格市场进行及时整改（17）、制定华东大型活动活动执行评估报告（18）、活动开展卖场数量（19）、活动物料使用数量（20）、活动期间产品销售状况和竞品销售情况（21）、活动期间消费者反馈信息（22）、活动期间照片回顾（23）、活动期间执行方面的优缺点以及整改办法（24）、对本次活动的建议和意见2、华东区域行销活动的方案制定和执行工作；（1）、分析华东区域产品发展具体数据，确定华东需要重点突破产品和具体规格（2）、对该产品进行调研，包括市场实际走访、消费者沟通、省经理、客户沟通、城市经理的沟通、促销人员沟通，主要竞品该品类的市场表现和信息收集；（3）、制定本华东区域活动方案制定：A、活动背景B、活动数据支持C、活动目的D、活动市场E、活动时间F、活动通路G、活动方式H、活动需要提报数据时间I、活动培训时间J、活动费用预算K、活动考核制度L、活动排期（4）、华东区域活动方案的确定：A、活动方案与市场客户、城市经理的沟通B、活动方案与省经理沟通C、活动方案与KA、巡查、财务主管的沟通D、活动方案与中心副经