信贷营销概述

第2章信贷营销

本章概要

随着中国加入世贸组织和对外开放步伐的进一步加快，我国商业银行公司信贷业务的竞争变得日趋激烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，强化市场优势地位，提升品牌形象，已成为未来银行公司贷款业务持续、健康发展的关键因素。积极拓展有效信贷市场成为提高银行经营效益的重要途径，公司贷款营销也已成为银行经营管理的重中之重。本章内容包括三部分，第一部分是目标市场分析，主要从市场环境分析、市场细分，以及市场选择和定位几个方面进行了分析。第二部分是营销策略，主要介绍了产品营销策略、定价策略、营销渠道策略和促销策略四大策略。第三部分是营销管理，主要介绍了银行营销管理的概念和框架，营销计划、营销组织、营销领导和营销控制几个方面的内容。2悟.洗1目寄标攀市芝场区分闹析2妄.埋2营虚销薪策辣略2芹.女3营轻销颈管乔理2震.富1目院标吊市犯场荒分功析学餐习鸭目勺的2猎.虹1模.剑1掌铃握梅市昌场袋环膏境撕分卖析锅的语内筑容技及胁方税法2堵.爽1剖.脚2了晚解丝式市串场吹细井分旦的摇含耀义油、值作女用讨；获掌葬握苦市弹场谁细提分害的嘴原循则剃、基标危准光和毅策糟略2火.仗1垫.鲜3掌孝握翅市低场猾选兵择钳和神定疤位夺的念含捎义祖，辽以劲及质市讨场牺定菠位裙的肆内弊容信和激步肚骤2篮.第1第.钳1市搏场坚环宇境掠研丢究1．叼宏稻观秃环先境（1）央经瞎济刊与露技派术呆环羽境（2）办政揪治希与密法钓律旨环阳境（3）刃社截会糕与伐文普化由环武境2．志微解观映环奥境（1）绿信催贷防资皱金肆的并供娇求属状猫况（2）谢信唱贷馒客厅户丹的花需为要刊、纲信俊贷然动靠机鸽及让直堂接祖影蜂响排客续户骨信配贷维需庆求间的债因携素（3）秩银门行黑同缴业钻竞蚕争歼对贿手窗的棚实他力俊与爆策喘略（啦一城）迎外竭部柿环虑境1和.银赴行布发淋展畜战思略仇目夏标昆分扮析2．辆银卵行便内朋部填资诱源补分朴析（1）刃人嚷力却资宾源（2）烂财挣务穗实赞力（3）独物释质土支摩持（4）强技姓术死资视源（帅二殊）番内乔部室环盐境1伟.银筑行靠发得展些战仿略封目朽标霉分宪析2．销银举行男内网部哈资跑源你分悄析3朗.银滚行氏自弄身冤实妄力桃分粘析（简二哀）贯内榜部绸环葡境3．俱银亏行框自竖身颗实碍力颗分疯析（1）主银丧行皇对价金傻融回业垂务浴的型处续理阳能羽力毅、下快混速敲应钥变友能室力见，小对董资赛源尽的遗获种取瓜能沃力施和尘技河术阶的受改窗变山、絮调避整趟能往力太。（2）护银侦行释在音市愚场跌上宗的秒占宫有疫率票，愧即妥银宗行屡的宵市英场霞地交位指。（3）繁银启行组的号市宋场走声棕誉问，外属困于混无杂形停资溪产偿，脾主棕要宣包暑括殿杰卖出锹的神服军务岭、型合趁理膨的汽收抱费框和扁快在速互的叛业渣务泪等耍。（4）会银淘行阻的盒财谱务午实挂力躬。体充碑足章的恨资公本棋可尸以塔提穗供胃有绸力到保看障狭，伴使裤经殊营绪管鹅理惠人更员狂的觉营港销慕计喊划财能挽够电付滔诸址实佩施疗，高而星且配具卵备环充工足阿的醒资朗金察实木力用，发也监是涨在峡竞要争在中羊保花持涛市鱼场霞地抬位滩的息保听证洒。（5）湾政军府墙对恨银炼行面的晃特死殊轧政育策接。伯一学般辩情骄况严下江，丑政过府幻玉对唇各稼家正银枝行剂是徒平锈等涉的问，袋但箭在躁特得殊际情滤况仗下域，膏政苍府捆有任时拥也源可锤能乏有宴所孙倾荡斜材。（6）泡银界行层领首导融人忘的赖能提力臭。锻领为导勉人括的歪能勉力疾强菌，溪可迹以鹿赢膀得乘良妻好戴的容对取外描形勺象育和凡同刺业攻中天应筑有贪的谦地俱位掀；夜反佛之晋，速领俊导伏者拖的吼能找力裹低斗或锦进坝取凳心社不形强鸣，晶将在导现致榆银阅行晃业搞务侍的积萎核缩慌。三嗓、绸环项境煌分煮析流的刮基声本鹅方释法S招W轻O喂T分庸析套方庄法S倦(给S共t烂r场o盾n捎g这)表养示充优陷势W（W铃e款a守k）际表失示鸟劣斧势O民(固O欧p拌p岩o屈r况t研u字n阴i蔽t学y钟)表属示饿机趋遇T边(像T并h摩r德e吊a抵t那)表塞示金威可胁朝。2殿.对1珠.触2市稿场刃细箩分市设场胖细米分旱就中是捏指怎银报行腹把叮公勾司墓信串贷肥客裕户党按帆一搭种退或腹几虾种臣因该素爽加贼以荡区晚分进，漏使歇区毙分垮后丝式的少客欢户物需葛求惹在痰一酱个贸或测多尤个简方伏面烧具赖有践相炉同螺或亿相馆近碑的贸特环征未，们以峡便桨确真定榆客灿户判政女策罚。一杠、万市呼场星细贤分庆的售含旺义有泼利局于速选磨择弱目睛标始市凳场爱和以制宾定圆营祖销酿策借略捷。有便利理于附发启掘泡市慌场伯机怖会劣，佩开赛拓舟新舒市讨场尸，检更别好削的烛满办足牛不都同粮客畜户申对茫金妻融序产豪品柿的炕需兰要摧。有功利眯于领集帅中粮人纷力便、固物数力朝投众入饼目滔标绝市猪场疑，谷提庄高吵银捧行辟的薪经锈济练效下益宴。二译、东市医场猪细扒分嘉的毅作元用按它区津域叫细柿分按吃产便业唤细锡分按隶规完模育细计分按的所五有魔者质性暴质坦和颤组萝织厕形买式痕细宿分三醉、踪蝶公茫司牺信奇贷已客拌户乒市天场扰细住分市秃场副容矮量昏分围析结榴构毛吸顽引镇力阵分架析市尖场吉机山会副分塞析获炎利洞状秃况声分赌析风流险挤分历析四耻、气细龙分柏市广场绒评谁估2超.忽1滩.隶3市暗场号选游择兼和耐定划位1．票目毁标疼市性场焦概励念目得标装市绒场白是谣指串银清行企为胞满枣足婆现条实译或婆潜自在互的抗客城户高需袜求割，登在慨市祝场未细体分锈基烘础应上卧确除定伞的杨将未要造进粥入孔并乔重填点效开意展呀营纺销意活振动炕的咏特拥定垂的董细漠分湿市巾场布。2．够选石择宜目遣标谦市闹场查的管含熄义银竹行勤在纵细炎分筋市久场颈、换明串确繁各德细怪分见市捡场贱的冶容棵量轿、跟产煎品管特抄征枝、滋开漂发进潜风力可的遭基递础恶上桶，耳综恩合伴考井虑洲本耀银唐行歌的刘经混营既实辩力况和激特喝点怖，稀如选资疮金症、筒人啄力宫、演技送术哄、耍信特息靠等萝资浸源虑状泊况含，快市驼场环份牵额渐及厨银醉行镇的偷功关能诸分具析给，影选法择脊本体银驾行百能翠在锡最视大刊程拘度段上打满测足互其踪蝶需钟要仙的樱，损同久时菠对季银饥行轮最淘重猫要推的摆客螺户咐，冻确旨定撇为胞银巡寿行垃推贯销克公殃司砍信肿贷龄产供品臂的额目描标私客颗户才群更。一蜓、暑市劫场懂选愿择3．艺选矛择浑目疮标绘市桥场巷的罢要绞求（1）纷目撒标铺市捡场卫应刻对汤一灾定御的总公油司捆信振贷佣产植品咬有姜足辆够私的棕购豆买筒力倡，堤并大能职保芦持上稳皇定抱，多这系样摸才耕能局保揭证迫银停行虑有缘瑞足浅够缩慧的应营照业漫额稻；（2）缓银体行蛛公踪蝶司档信形贷剃产满品也的融创蛋新敲或碰开召发逃应浊与伟目载标塔市涂场温需船求任变灰化敢的扭方扎向蛛一各致仅，降以陶便秤适滩时肌的影按陶市粥场蓬需夸求倡变侍化诸调吧整底自粥己涂提梅供鹿的船服蝴务贡；（3）杰目小标凡市锈场漠上萌的骗竞宾争抚者捷应虫较御少和或戒相参对贫实蛾力捡较路弱桥，绍这悬样扣银乏行睬才器能冤充电分昆发啄挥犯本苍身知的跑资制源忍优亭势错，填占贷领弓目赢标词市应场圾并厘取爽得激成俭功障；（4）板在安该蓬目距标揭市界场森，芳以讯后堂能规够六建紫立辟有拨效绪地秘获岁取偿信泄息吊的祝网进络泊；（5）致要择有喉比脂较急通越畅条的滴销首售芬渠翼道并，呆这蚀样派银排行尸的秒服恰务惧才轧能慎顺骂利设进妙入惹市虎场石。1．异市旱场业定宅位颈的董含连义市渔场俗定纹位碧，疯是武指拌商粒业程银摸行途设断计开并妈确你定丸自毛身植形印象伯，功决碌定手向情客踏户孝提码供挨何镜种馋信始贷抽产菜品末的苗行著为带过碗程偶，段目滥的王是么让踏客辰户途能保够盟更岭加校了泄解贿和究喜旷欢奴银跳行砌所绝代飘表忌的薯内深涵替，擦在限客纱户匀心踩目雾中埋留络下爷别未具晓一忠格公的摊银甲行饶形直象偷和战值攻得狗建刷立循信尤贷甚关槽系胡的苍印鼠象慕。2．偶市罪场透定男位千的依内参容银鸣行奥市均场总定四位寄主舟要厌包镰括壮产缩慧品劫定件位叙和竟银段行树形洁象佳定业位丙两仍个忘方女面杨：（1）烫产扒品征定呜位（2）寇银歉行舅形配象娃定汇位二某、纱市见场把定矿位（1）炊识葛别枯重咏要事属谈性案；（2）爹制兔作声定蚀位锡图漫；（3）巷定搬位草选拣择新；（4）给执堡行始定但位奇。3．佳市剪场亚定袭位汁的励步领骤2虹.吸2营碗销稍策铲略学涝习卵目假的2娃.碍2驴.谨1了绘解跑银舌行粒公劫司祸信命贷猎产钥品阿，迎掌退握种产坑品毕组造合仰策茄略谱和来产介品壮生完命最周毒期鼻策恭略2诉.亦2钢.易2掌帅握僚公升司芒信永贷悉产弹品甲定饺价测的团基租础仿、萝定姥价虽方休法械和寻策据略2淹.爆2膝.翅3了耕解好银堡行献营蚀销陷渠途道尊的定概字念稀、慎特步点亲，衫以沿及仗营春销齐网迅点使的堡选境择赛方劲法2渐.沃2照.贺4了挪解卧银政行些促偏销可的壮四蓬种拜基训本硬形倦式目束录2夜.挎2径.雾1产美品泰营怪销克策推略2匀.培2忘.线2定积价丈策吵略2胁.茅2当.凶3营涉销悄渠臂道捷策显略2羽.锦2核.油4促恰销辞策厉略2守.虑2摧.解1产衔品配营友销造策酿略（丧一周）抗银折行铜公帆司荣信饲贷鸟产冒品座的脖特枕点无中形增性不背可魔分逼性异骑质可性易榆模当仿高性动疲力吼性一愤、树银糟行功公把司作信僵贷跟产晶品另概污述1．巨银两行爷公泄司舌信赶贷酿产迅品离的源三治层熄次拾理饱论（1）束核赤心壶产普品（2）待基奴础弯产责品（3）翁扩耕展仇产进品2．软银简行免公瘦司固信投贷踢产缘瑞品胜的协五递层沸次肝理脸论（1）忘核危心凭产这品（2）析基楚础芒产志品（3）员期锐望骄产宅品（4）凉延毯伸洗产影品（5）稀潜曲在香产凭品（失二脚）脑银护行券公介司亏信般贷剃产助品秀的骗层定次1．策产革品闷开滚发还的阀目芳标（1）愤提门高怀现项有缠市脂场购的嗽份后额脏。（2）叮吸具引箩现口有死市懂场取之纽奉外御的献新雁客击户宽，苦这耳要吼求牵开渡发贝适蛛合扯新烛市琴场娇客库户踪蝶需愁要同的珠新妙产嚷品娇，雄或黎增衰加薪产航品地新晕的砍功均能现和突价宾值印。（3）疤以翻更带低少的温成垃本贴提嘉供马同村样到或萝类洞似东的句产辅品冬。2．虚产伐品如开富发颜的猫方果法（1）存仿唉效指法（2）跑交贫叉宪组呆合绿法（3）宇创遵新先法亏。（牙三醉）炕银筐行顷公贝司猫信所贷捷产浊品团开后发爸的赏目纪标远和付方蠢法二榜、剑产型品乞组湾合衬策杠略产祸品裂组戏合箭的无概券念产拴品掌组筐合变是拖指盯商事业哭银表行那向芽客估户脱提域供抢的高全药部扶公较司妄信抖贷雁产配品柳的嚼有采机特组瓣合大方些式字，裹即识所丘有环银壤行服公起司虚信份贷焰产变品苏的葛有临机搜构奔成条。最辆常滩见伴的唉产茫品烈组睛合滋策竞略丛：产蛇品兽扩慎张蓝策中略产宿品岛集赠中匪策庙略1．缓介糊绍膨期介漠绍朋期建是誓指耽银欠行光产午品除投匙入跳市祥场红的控初糖期产，妖即查试悦销连阶询段份。银决行听在即这溜一倦阶血段率可素以搅采权取灿的捷措例施霸主挠要故有捆：（1）样建单立夕有烘效捷的琴信挎息举反块馈睡机玻制宫，宝主椅动汇的旁收绿集歼客话户当反热馈俘的杂意染见抓和测建掘议归，吴并雕对只它很们鲁进鼻行阳科免学昨分督析绳，讲及诞时拦改猛进烂产者品供的启设荷计骆，腔再林将唱改近进浴后储的禾产村品胃迅驼速刚投帅放罗市层场围，雄以疑取笨得骨客速户曾的爷信腿任趴与劳支盒持针。（2）玻通放过蚂广魂告以等扫多京种辛途钥径陈让渣客据户厕尽绍量哭了价解慰银柱行央新饲产桂品再的旦用士途哭和缓特岛点抗，款使弟客辨户观真窑正绸体际会南到报银启行年产夫品俩的仇方坏便锋与监实猴惠顾，订以贫激址发蕉客帽户但的羞购它买驱欲者望思。（3）撇制椒定挎合矮理吴的诊价晃格况。三划、或产系品甘生册命棕周坑期生策离略2．姿成示长凭期成狮长命期论是肃指袄银挺行讲产费品再通筋过内试激销冷打巡寿开围销嗓路苦，雹转茄入唉成岛批私生没产顽和挨扩颈大醉销荷售册的常阶御段哄。银粪行苹在士这搏一杂阶田段保可袜以锄采杏取姜的伸措困施效主绒要菠有（1）嗽不涉断井提锋高倦产奖品享质锁量集，读改羊善路服欠务件。翁为弟了仇能提使或本寇行倚产疾品娘异御军杂突码起择，羽银夫行茄必沟须傻不锋断侨开霸拓孝产帖品踪蝶的富新恳用加途循与关特投色勒服阁务暖，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