企业销售物流管理和整合培训

广东大华农动物保健品有限公司

2005年第二期营销培训

主讲:廖立新

中国第一位利润管理专家/资深培训导师中国职业经理培训学院教授北京大学/清华大学/中山大学特聘专家深圳市红邦企业管理顾问有限公司董事长广州威理德品牌管理咨询有限公司董事长

培训支持:深圳市红邦企业管理顾问有限公司销售物流管理和整合前言:企业经营最重要的目的是什么?答倘案粗是企愈业秆最寄重爆要煮的伤目耻的上是贯赢酬得惨利暖润问分题利驼润散从惨哪碌里它来?利栗润雄等乌式收项入-成暴本=利站润利气润=收固入-成解本本划质淡有缎何携不捏同?企笑业誉利邻润部来瓦自矮供咱应疾链供公应领商企肃业渠远道禽客探户用吵户成载本+利店润经粪营袄成销本+税户金销凉售唐费蛮用物莫流晚费绳用人帐员潮及宴管呢理碑费恳用生逗产翁性德费柜用财交务侍费左用原肠材认料案涨例:从确乐因百掘氏睛物畅流早整象合葬案转例扑看期物稳流马对咽企睁业扰的帖意金义乐杂百赶氏姨物蓄流感管替理.小p鼓p利t讨胞论招题:乐篮百笨氏呼物模流屡问叛题革主潜要主出低在茶哪存里?乐恢百傍氏窗进拍行仍物亿流谈管恨理芹优英化哀后,最券做周了筑哪泽些内改度进?从令乐霉百徒氏述案勺例防给恶我些们丛的怨启斜发征是栏什封么?我脉们饿公薯司杜物况流浪问残题靠主怀要率体蛛现垦在粥哪伯里?乐咽百婚氏宪物违流亩面僚临叼的至挑疑战1叶.产篇品喷品兼种幅分搬散敬没旧有稼批众量2巷.渠范道行客鼠户违分驾散腔太计小3为.销辩售如区粒域事分等散,销构售现量厦不乡丰均辣匀4搬.集杏中扯库泊存泊后冷使凭边叙远皆地枪区析的斥物市流店无袜法波满得足5炼.市陵场磨对陈需决求挖提波出呼很怠高女挑困战乐湿百出氏跳主黑要职的暮物迁流搅问杀题1抓.计夸划惊不妄准(汇7沾0松%阳)2迫.成到本攻高:运穴输,仓艺储,3尊.物量流鸡服奋务条水求平穷低:订盼单宅周姿期仙长订默单充满院足目率贵低交铲货斜不钻及柜时订雅单蚊供例应伤比帆率努低问尖题哭原敬因:1味.物关流耍战宽略2蛮.物筑流秃计扒划绑和淘管锈理矮流江程燃构械架耽体炎系坡有纲关乐出百找氏祖的略改舰进1钟.物怨流秆布况局失和滥配恒送恩方避式忌改池进2快.物胳流猴流聋程亦优终化3捞.订胶单,库切存,生见产,采爸购可计旅划弄系贫统毒优姑化4那.供堂应咬链功的油胜蠢利培使训枕目集的1添.了如解道区获域渣销舒售盆管熔理问的孟目么的胞和枣战诸略云意调义2维.学熔会者区钩域筹规蚕划鹊和途制眯定凯周晕期民性抽拜发访印计依划辟体殃系3哨.学船会躺规劣划姿订鞠单阶频脸率4壶.学搅会始制色定殊合与理虽的叫库达存随控酱制欧标是准5锁.了李解裤销悔售栽物贼流的榴主谱要凭环极节、销赵售茎物罗流驾服糊务；6苍.了床解提今高厨企稻业睛销贴售派物陕流阀中夕的矛运毛输驻效争率朽和旧效借益欢的涉方席法；7留.学凳会替规声划论物熔流搞配铁送曾体粥系课臣程隙逻悼辑映结搂构周嗓期裁性循物钉流巩配税送区姨域酱周柳期垒性歇销屈售骆拜阔访合窜理忘库晓存跑控艇制周外期志性上的些销低售弦订叠单周崇期积性摊的蛋货为款茄回易收渡管富理一.区面域槽销马售慎管索理1贤.为产什砌么赌要远进锦行仔区茂域茶管济理2浇.如明何装规蓄划亡销员售截区耗域3喊.如农何恼建扫立传区多域流拜项访橡体永系拜未访谣路浸线客诉户阵拜轮访甲频药率拜予访纷作迹业毙标查准4涨.实甘战棵演甲练为似何苹要到进毁行省区饶域督销蜓售框管苍理市惠场敢竞杂争贷越揪来神越欣激袋烈竞灵争臭企长业炸越设来巴越黎多区凭域凶市钳场帮越盘来祝越私来氧越王个露性这化现啄在雀不嗓是亿品门牌远决询定椒销导售,而踩是复销安售妹和但覆逼盖退促辟成此品鞭牌大桃规柴模第的郊营袄销摩时敲代呆过蚕去,进拆入程巷炭战区支域杯销测售荡管读理备的译目忙的细添致慌的弊开密发奇市辱场强山化胜区找域观的砍密附度扑增环加剩深粱耕腾程触度建残立尺稳品固粪的纸渠遭道驴系桑统便提于零进各行渴促铲销教和悬销质售贼活生动防估止雁价矛格返的慈混缩慧乱凤和伍越双区梳销兴售区兔域窜销砍售没管碌理批的田一查一韵三唇六一唤张亩图：销卫售安网旁点忆分孩布灶图筑。浓根衣据凤掌载握渔的状销淘售集网乓点刊资肚料集，喇包证括责经丈销挤商藏、铺批触发江商时、码配广货网商滩、握零叮售栋点缸，寇在饰地凝图谦上去明冬确孔标萍示泥出肺来振，敬并我编兵号猾。一秋条幸线：根杏据吧分庸布枯图暴，舞设虹定亿业恢务刷主繁任单工迈作还区晶域爷、叠业腹务牙代裤表讽工拆作美线翻路砌。狮在会工碧作沃区辽域称、拦路抚线拘上第根川据浸分钓布洪图责标懂示贱该逼线旁网两点殿位积置债、捞客发户槐编废号未、洗拜经访璃频彩率兽。三眨张骡表：客旗户洋登厕记衣表（岂客蛋户汗档兴案辜）纪记跌载量客顿户荐详屠细宽资凝料乱、波经矩营俭状斑况汪等厉，谁该豆表断是街所启有毫工镰作喉的天基部础村；客谁户念服允务贯表染，包融括丛客杨户献编泪号制、精客林户尸等资级咐、鱼进零销煌存网状街况草、谦店榴面瓦陈售列仁、搭存蛙在元问罗题再等吉，说该团表区明驻确久规仔定银了言业产务透代恶表庙的猛工凤作分内辉容庄，很包棚含构了徒公堵司借希耳望姑了墙解沾的遮所坡有驼信割息从。订服货沾表，装根淡据斤了汇解钩到聪的惰资桌料漂及茫客本户梨的破经妻营渴情背况取，窝及誓时渐接街受曲客偷户存定恨货声；六犁定:业奶务映人催员姐相肚对当稳材定肢，每失个拜业望务葬人销员粘的洁销恰售须区舅域偶相持对竿稳暮定型，每擦个刚业烦务厚人炒员雪负强责睛的昌销江售远网摘点涝相抱对获稳菌定多，每议业冻务迎人捆员循每全个疑网专点犁的陶访猴问厉具今有梨相怜对叼稳承定诞的园频鬼率板，每类个雨业锅务匹人议员趣工服作渴路煌线铲相胁对蓬稳切定防，每政个拴点焦的樱访遍问播时娇间煎相饮对思稳或定这。区扁域临销绪售容管售理础的谎一醋一纹三亏六目果标—市值场泊占怀有没率妨第盼一区匙域见战颠略提拘升件市嫁场鲜占嫂有按率亲的滤战枣略店况内梦销升售揉低2赢4占后有增率高1难3高挤低店过数始占坏有箱率区理域少营逆销止的挣概屡念区奖域订销鹿售滔管卷理习第顿一叼步1、枪如缴何昆分拣区行匀政牺区晒域地颈理旱环身境山虑川鸽河暂流交昂通剪路扰线人刊口勇分幼布区雀域义面愚积鼓大样小种女族府文货化商因业填交梨易椒习斧惯区秤域蹦管歇理朗的桌具束体佳计割划2、起把踏大揭区刃划症成酸中怒区3、驾把傲中杯区躺划圣成紧小价区=路尿线客制户那数碍量店捧数户舍数人圆口交政通械流奇量销房诚售察员葬拜丸访明效促率送泄货舞效旱率销堡售勺拜册访岂效姿率这与京距有离寻的轿关腔系里滚程规数1荷0隐06播03族01馋0赔-色2欠0篮1剃0板-呀7娘7龟-丈3客浊户悟数送命货榴周简期披与惠销脉售达距志离坚的岛关贱系里朗程暖数1屈0当06胖03擦0半归天1天2天客窜户哨数路贷线守销弟售删的闻设接计揭与纪管跨理路额线脆销郑售由的菜意肯义固毫定册的择拜唉访合格理裹的捎分走配坐工伸作渗量路郊线撞销络售塌的术功磨能提皆供井定将期表定地点肆的毕服存务掌黄握玻分股销愤店方的祝销育售趴趋反势祖和贡变迎化新木产铃品变上封市余或欺促桥销臣的界基右础确炕实晌了些解兼分套销庆店题的尝存萍货乡丰和歉消循化湾速店够铺炎调沙查楚的庄依更据储肚存猛管村理食技与术肌，核使宪新芽手武能灯立创刻工接惑下倚来路磁线灵的移规酱划泰与酒设誉计目浸的笋：咳提汤高缘瑞销励售区效许率至和耐节失省慎营拳销蹦成眉本在饼最详少隙的桥时钞间彻完组成流每楚天精的晶销部售涉目镰标1、蛋根斑据廊营提销支地宝图名规管划吼出搞销废售向区羽域姿的疼范迅围2、极建赵立普区招域冠内亮的颜客腐户卵基绪本袭档灵案环资征料3、图依挠等硬级夺把反客咬户丽分徐到辜路鹊线微上密，尺安话排深拜扑访芳频君率路倒线招的降规减划疤与衬设蹄计4制箭度择化肠的扇区够域毒管追理河系梯统1仍.营针销露地陆图2挪.区茎域幕管悠理泪系愧统3球.拜辰访叹路圆线繁总唉表4屡.路竖线分客恨户换资勒料颤表5茂.客直户潮分舍类反数妨量闪表销售额累计构成比客户名称（按销售额高低顺序）1008580706050403020104050302010ABCD客户数累计构成比%根向据袜客分户纵销偶售远额窗的罚贡故献症来宣对疲客旷户售进笔行A梨B嚷C分井级按匆客考户强等决级摇确烤定赔拜嫌访隆频矛率举庄例:A级杰客蚊户7天/湿1次B级秘客恭户1士0天/障1次C级高客敏户1麦4天/沸1次如拆何斤计耽算株区篇域沸销百售完人悼员装配械额工治作俊量饥计亭算A级批客滤户同数颂量X频涝率=总尽频呜次B级睁客渗户毙数笑量X频遇率=总高频辟次C级锈客哗户终数骗量X频灰率=总撕频惠次人行力酬配坏置:人柿力然数=总府频昂次÷单笼位挪人乏员以工雾作扶量计宴算绘案俘例:计吗算劳分敞销星商魂销序售纠队呢伍气的绕大差小把冠区次域久内市的匀零稻售哗商爹店爸分挣级至为A，B，C统蛇计严出尸各躬级忌商剃店我的钞家饰数A级神商链店可：2次纽奉拜益访/周B级矩商叼店榆：1次送拜喇访/周C级摧商手店消：1次防拜梳访/刑2周假孝设项区形域鼓内1丸0技0广%的A调B级熄商肥店处由摩厂悄家危业绵务禽员里拜担访假孔设票区头域休内5牧0愿%的C级恭店煌是晃由显分宵销课商浙业虽务旁员悉拜略访业抄务复员灿每存周疮工狼作6天一眼位渣业拆务次员记的练拜禁访封工擦作咏量5家A级伯点/天=胞3推0家/周1范5家B级棵点/天=世9催0家/周2衡5家C级胜点/天=游3迈0遥0家/周底殊数拜吼访耀频谨率需扒要跟业括务励员旁人竟数ABC合栗计3忽92搅6令05泊7丧08伐6资92赠/周1谎/周1幻玉/季2夜/周计同算您分熄销跌商箩销堡售炕队遵伍逼的设大报小-练鹊习每什周裁拜节访束计滴划妻表

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检讨

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强度、印有必要物流信息的包装材料将一定数量的商品进行包装，以及包装加固、打包。方便物流运作物最流咽系誓统职的跃基歼本财功办能飘（3）物流功能细分功能主要业务一般特点流通加工生产型加工剪切、预制、装袋、组装、帖标签、洗净、搅拌、分割、称量在流通过程中进行的生产性活动，以完成生产过程促销型加工烹调、分级、贴条形码、分装、拼装、分割、称量在销售过程进行的生产活动，以便促销。物流型加工预冷、冷冻、冷藏、理货、拆解、贴物流标签、添加防虫防腐剂在物流场所进行的生产活动，以利物流，保护商品物流信息要素信息五大要素信息（流体、载体、流向、流量、流程）涉及物流全局的信息管理信息物流企业或者企业物流部门人、财、物等信息涉及物流组织内部信息运作信息功能、资源、网络、市场、客户、供应商等信息涉及物流过程与市场的信息外部信息政策、法律、技术等涉及物流环境的信息物颈流苦系勿统揭的霜流鸣程价结毯构物斗流绞系季统捏目输标什曾么旗样助的宗系顶统锈才忙是芳优烛化农、跃合坑理壶、愿科亏学折的哗？1杂.服眯务雾性什目约标2夺.快毕捷舍性冻目多标3搞.低爸成文本梅与核高请效写目针标4兵.安埋全安性叶目懒标服毙务钳性拨目岸标服桃务游性替目壤标陡是暗物乞流沿系回统砖所率要傍达绿到抬的睬一馒个吸主饭要熄目托标矩，锹其锋是兽指迟物同流怪系缸统靠能凤向壳用词户睬提闸供皂各亏种损服顺务害。拾服踢务么性挥目同标哥主宫要容有某：（1）图能碑向熔用颗户俩提婆供挨多竞种玩信烦息标服极务威；（2）野能逐向俩企师业扒的嗽不熊同蜡部甩门拐、重不种同睬层风次贿和搬不搅同竟环截节御提城供压多击种蓬信充息签服午务证；（3）惕具倚有钉信愧息花的圈及匠时顽反盲馈怪功害能究。快幸捷前性惨目绝标物统流款系芦统岸要俊能约依摊据及客穷户蚕的揉要喉求威，掘把绢货咽物勉按毯质育按重量商准平时舅地障送猜到毯用班用栋户列所成指孔定鞠的吴地稍点皇。色这祖就额要截求尼企棒业集在中物稻流篮系隆统区中烘设迟立割快帝捷怨反牵应溜系范统怎，遣以者实脑现萄快疾捷炒目盟标乒。胖其殖构骆成烦主守要律包腐括恼有煎：（1）熄快易捷鹊的毒配快发思货拳系舅统待；（2）缎快攀捷辫灵宋活皱的狂运概输许系暂统锋；（3）牛有瘦效椒的鸦库转存霸管掉理猪系盈统档；（4）以自母动羞化拐的斜分资拣浊、飞理眼货犁系肺统灭；（5）芦快尺捷浅、壤灵誓活孟的馅进底货念系贸统库，筒包本括爪订粱、短收腔货镇系蹈统散；（6）漠方险便括、蚁灵么活努、绢及疫时伞的头信复息孤服拨务贞系牲统党。低颈成李本鼻与而高笨效婶目怪标（1）阔有馋效峡地脾利湿用曲面疲积逝与滔空妇间断；（2）盟科租学芹合蓄理糟地昂选而择奴运紧送始工瓦具耀和见线测路慕；（3）蓄保献持索合校理馒的武库朗存突规列模疮和振结危构感；（4）贷选励择事合兴适梁的文系统统瓣软莲件献；（5）胁坚滋持辱科吩学雀的艰管牙理校。安红全涌性大目忆标（1）蹈物右流怕作畏业秆的耀安遇全率性聪。（2）亭信卫息激系径统貌的协安买全清性确。主窜要装包疲括失：港操秘作宇系秤统父的斗安葛全请性盐目址标防孝火师墙孩系宏统爪的季安再全蚊性挪目滚标操哑作妙人换员戏以当及袋内而部战人冻员果的布安燃全黑性呢目筋标内扑部姥网单用妨户州的梯安视全猜性唯目蓄标程去序驼的译安辈全铸性怎目怒标数慎据脸库述的诊安搞全买性骆目沫标冲。（3）芽其雨他袋。猪如夹防挠盗辱等围。如暖何注评粒价筐企竞业傅物光流飘系刷统主的枕管停理光水勤平顾两客些所敲期篮望蔑的复服躬务某水究平现灾货价姿格物血有是所恋值质庭量选公择婶范资围方孝便教的胃时释间容挠易尾停趋车售梁货助员床有鼻丰海富炕的鸭产赛品贵知香识明扯确弄的煤产况品温信惠息良重好躺的口购叠物促环祸境商挡品防在辅店扇内站容悬易急找精到醒梨目草的睬标倦识将和柱包包装如秋果薄缺遍货成很搅容处易臭订监货购怪物墨愉屑快对垫工箭厂播物岭流督的青要饥求时珠间：订狡货屋之此后均至睬取括货辫之搬间春的够「疤前更置服时言间践」(敌L耕e步a呢d系t谷i哄m材e湾)缩俗短磁，捐包疼含乓订祸货扭传凉送输、革订益单宇处泪理锁、配发咸货载准照备姻、感货幸品芬运苗送扑等夹。可卵靠唇性(史D渠e弦p及e去n岂d随a慢b骄i甲l针i押t罢y休)：详可乎靠怕的唤、棉准笨时塞的营配州达轨服丛务象能美力谁。沟鞠通(滩C艇o呼m洞m疼u认n比i践c定a殊t痕i眯o荐n野)：超供拳货构商张本罩身佩与株客降户蛛的稠双劈燕向号联收系循，宏含鹅括降设肢定册服窃务逗水趴准尾的菊承糟诺诊、傲延拉误秒时抹的凶应缸变登措调施捧及双随溉时要追景踪厅查斧询誉订规货偶运延送怀体仆系亏。便怨利(C特o苦n断v爬e朵n劳i落e大n盘c纯e祸)：宴提宫供其具相变告动趟弹另性恰的