爱家之约幸福版解析3

爱家之约(幸福版)产品解析目录产品销售原理与背景分析家庭保险的需求分析爱家之约组合产品解析爱家之约组合产品总结1234目录产品销售原理与背景分析家庭保险的需求分析爱家之约组合产品解析爱家之约组合产品总结1234产品销售原理与背景分析保险的核心功能是——对客观存在的未来风险进行转移，把不确定性损失变成当初可以投入的微不足道的确定性成本。

保险是风险管理的有效手段。保险是家庭财务规划的有效金融工具。寿险产品功能产品销售原理与背景分析初级寿险市场的特点——

业务员技能缺乏客户对保险认知的偏差

单纯的依靠产品优进行势强势推销单纯的依靠产品推动做为主要手段寿险产品销售的现状有保险不等于有保障以产品为导向的销售方式以客户需求为导向的销售方式产品多样化、市场竞争加剧的市场发展阶段通过对产品主要功能/优势的说明与推介进行销售缺乏将产品优势与客户需求连接起来的方法市场日趋饱和、客户需求多样化的市场成熟阶段站在客户的角度，通过深入了解与分析客户需求，推荐与销售满足需求的产品将产品销售与客户需求结合起来，以客户需求为导向的销售方式是能够满足客户个性化需求、是真正长远有效的销售方式爱家之约的销售分析寿险产品销售的发展趋势关系产品需求规划需求无止境理财顾问销售技能的发展简单理财规划复杂爱家之约的销售分析良好销售习惯的建立与培养产品销售原理与背景分析以家庭的整体风险分析为前提，以客户的需求导向为主要销售手段的家庭组合产品销售模式，必将再次带来巨大的市场冲击，一场寿险销售和服务方式的革命已悄然来临爱家之约的市场价值爱家之约就是一款引领保险产品变革与寿险销售革命的颠覆性产品！目录产品销售原理与背景分析家庭保险的需求分析爱家之约组合产品解析爱家之约组合产品总结1234家庭保险的需求分析家庭相对于个人对保险需求的差异更加体现家庭成员之间的紧密性更加强调家庭成员间的责任更加突出了家庭经济支柱的角色能够更充分的发挥保险的功能与价值通过对家庭保障的整体综合分析，能够更合理、充分、经济的满足全体成员的保险需求。在保障作为家庭的首要考虑要素的同时，兼顾多元化的需求不同家庭保险需求不同

二人世界三口之家成熟家庭富裕保障、理财保障、教育、理财保障、理财、养老小康保障、健康、养老保障、健康养老、教育保障、健康、养老中等保障、健康、养老保障、健康养老、教育保障、健康、养老一般保障、健康保障、健康保障、健康家庭类型财产规模家庭保险的需求分析A、对于不同的家庭类型来说，对保障的需求侧重点大概依次为：身价保障、健康、养老、教育、理财；B、随着家庭人口的增加和财富的不断增值，家庭的保险需求将会日益丰富和多样化，这是一个动态的过程；C、一个人的现实经济地位，决定了一个家庭的现实投保重点，提供主要经济来源的家庭成员，要比其他成员的保险计划多一个最重要的功能：身价险；D、在考虑了基本保障的前提下，针对不同的状况和需求，家庭的保险计划可以进行有针对性的选择和规划，如养老、教育和理财。家庭需求分析结论:家庭保险的需求分析由此可见，无论是处于何种阶段的家庭，最基本的首要需求是身价保障和健康保障；而爱家之约（幸福版）所倡导的保险消费价值观就是体现保险真谛，通过家庭成员间的主附险的合理搭配，针对每一个家庭的具体情况，经济实惠、合理完善的满足不同需求。

家庭保险的需求分析家庭需求分析结论:目录产品销售原理与背景分析家庭保险的需求分析爱家之约组合产品解析爱家之约组合产品总结1234家庭需求分析侧重健康侧重养老侧重教育侧重理财爱家之约组合产品解析侧重对象爱家健康爱家养老爱家教育爱家幸福特殊需求自选套餐爱家之约组合原理:五款组合的功能侧重：计划一:爱家之约健康保障计划

——解决的是家庭健康的问题;计划二:爱家之约养老保障计划

——解决的是家庭的养老问题;计划三:爱家之约教育保障计划

——解决的是家庭子女教育的问题;计划四:爱家之约幸福保障计划

——解决的是家庭理财的问题;计划五:爱家之约自选保障计划

——解决的是有特殊需求的家庭保障问题爱家之约组合产品解析爱家之约组合产品解析五款组合设计的逻辑关系：针对家庭收入的层次不同保费由低到高针对家庭人口的结构变化针对家庭成长的不同阶段功能由简入繁针对客户：针对业务员：根据学习的规律，由简单到复杂（启蒙小学初中高中大学毕业）针对家庭:刚刚组建幸福的家庭，享受二人世界，处于事业起步期，家庭收入不高，以现有的经济能力，需要解决最基本的健康保障需求。组合产品侧重:健康保障案例客户资料:先生30岁，妻子28岁，家庭年收入5万元左右，担心疾病特别是大病，会拖垮家庭，使自己难以回报父母的养育之恩，难以兑现爱的承诺。。组合一:爱家之约健康保障计划爱家之约组合产品解析投保状况:被保险人年龄性别险种名称保费份数丈夫30男健康人生计划（保至70岁）1500.003份妻子28女健康人生计划（保至70岁）1500.003份组合一:爱家之约健康保障计划年交保费：3000元交费期间：20年爱家之约组合产品解析70岁前初患重大疾病（32种），可获61143元保险金；70岁前意外或疾病身故，可获61143元身故保险金；生存至70周岁，可获30000元祝寿金，合同终止。组合一:爱家之约健康保障计划利益解析丈夫：妻子：70岁前初患重大疾病（32种），可获82743元保险金；70岁前意外或疾病身故，可获82743元身故保险金；生存至70周岁，可获30000元祝寿金，合同终止。爱家之约组合产品解析爱家之约组合产品解析组合一:爱家之约健康保障计划组合设计理念针对刚成家，经济能力一般的家庭，保障明确，支出合理；即满足了健康保障需求，又定期返还本金，可作为未来养老金的补充，使有限的资金，发挥最大的功效；完整体现夫妻双方对家的责任，一张保单，夫妻共保，和谐家庭。为客户考虑：为业务员考虑：爱家之约很简单，至少“两个人，两个产品”，即为爱家之约；爱家之约很简单，易组合、易讲解、易销售；直面家庭销售，拥有更多客户。针对家庭:幸福家庭，享受二人世界，没有子女负担,处于事业成长期，家庭收入一般或中等，除基本需求外，有更明确的养老需求;组合产品侧重:养老+健康+意外;案例客户资料:女士28岁，先生30岁，是家庭收入的支柱，家庭年收入7万元左右，妻子无社保，关心自己的养老问题，同时也担心健康的问题。。组合二:爱家之约养老保障计划爱家之约组合产品解析投保状况:组合二:爱家之约养老保障计划年交保费：5001.5元交费期间：20年被保险人年龄性别险种名称保费保额或档次妻子28女安享人生（60岁90%领取）3900.0010万附加安享重疾300.0010万世纪泰康（基本+可选）225.00一档附加生命关怀提前给付（2006）免费赠送丈夫30男如意宝意外伤害200.0010万附加如意宝意外伤害医疗133.505000附加吉祥定期寿险（20年期）243.0010万爱家之约组合产品解析组合二:爱家之约养老保障计划利益解析妻子：重疾保障：60岁前重疾提前给付10万元；60岁后重疾提前给付1万元；住院津贴：住院日额50元/天；重疾住院日额100元/天；器官移植手术保险金10万元；非器官移植手术保险金6000元；身故保障：60岁前身故给付10万元，60岁后身故给付1万元；生存金：生存至60周岁后的首个年生效对应日，可领取生存金9万元累计红利：60岁时累计红利中档69000元，高档100090元

80岁时累计红利中档130370元，高档189033元爱家之约组合产品解析组合二:爱家之约养老保障计划利益解析丈夫：意外医疗保障：报销因意外事故发生医疗费用（含住院及门诊）。以5000元为限，同一意外事故免赔额为100元。意外保障：因意外身故/残疾/烧伤，按10%-100%给付保险金；发生航空意外，额外给付20万意外伤害保险金。乘坐其它公共交通工具发生意外，额外给付10万保险金。在国家法定假节日发生意外，额外给付10万保险金。身故保障：首年意外身故给付10万元，非意外身故给付243元，第二年及以后身故给付10万元爱家之约组合产品解析爱家之约组合产品解析组合二:爱家之约养老保障计划组合设计理念一张保单涵盖夫妻双方的养老、重疾、医疗、意外等保障，与市场同类产品比较，可节省10%--20%的投入；明确了家庭经济支柱在保单中的地位——是需要高额的身价保障，却未必需要最多的保费支出，险种对需求的针对性更加明确；为客户考虑：为业务员考虑：最大特色：体现于一人选主险（针对养老需求），全家附险任意选（针对经济支柱的身价保障需求），更优惠的为客户提供服务；目标市场广泛，工薪阶层，一般家庭的普遍存在。针对家庭:中等收入或小康的三口之家,处于事业上升期，经济较稳定,除基本需求外对子女教育非常关注;组合产品侧重:子女教育+健康+身价+豁免;案例客户资料:在银行工作的先生30岁，女士28岁，想为自己刚出生的女儿规划未来的教育储备，同时兼顾自身风险保障。组合三:爱家之约教育保障计划爱家之约组合产品解析投保状况:组合三:爱家之约教育保障计划年交保费：8183.5元交费期间：20年被保险人年龄性别险种名称保费保额或档次女儿0女智慧宝贝（10年交）72502.5万丈夫30男附加吉祥定期寿险（20年期）24310万如意宝意外伤害20010万附加如意宝意外伤害医疗133.55000附加身故豁免43.5附加重疾豁免88.5妻子28女世纪泰康（基本+可选）225.0一档爱家之约组合产品解析组合三:爱家之约教育保障计划利益解析女儿：生存保险金：15-17岁每年生效对应日领取2500元高中教育金（10%）；

18-21岁每年生效对应日领取1万元大学教育金（40%）；

25岁生效对应日领取2.5元婚嫁金（100%）。身故保障：18岁到60岁期间5万元身故金；60岁后2.5万身故金。累计红利：18岁时累计红利中档31950元，高档46475元

25岁时累计红利中档46350元，高档67425元

60岁时累计红利中档151100元，高档219550元爱家之约组合产品解析组合三:爱家之约教育保障计划利益解析丈夫：意外医疗：报销因意外事故发生医疗费用（含住院及门诊）。以5000元为限，同一意外事故免赔额为100元。意外保障：因意外身故/残疾/烧伤，按10%-100%给付保险金；航空意外，额外给付20万。其它公共交通工具意外，额外给付10万。国家法定假节日发生意外，额外给