北京现代汽车公司销售经理培训教材-展厅客户数据化管理

展厅客户数据化管理·销售经理培训·2009.12通过本课程的学习，学员将能够：明确展厅重要管理数据的记录、生成、管理、分析和应用的方法与渠道掌握通过展厅数据分析来指导日常管理工作的方法通过演练和点评，掌握日常基本的展厅管理方法和手段，提升展厅管理效率课程目的数乏据闻化圾管嘉理纷的竹基掀础伶概优念展丽厅挂数胡据副化隶管余理进概想述客焦户蛾资叫源觉数辩据鉴化哪管期理蕉流欲程佛及省工珍具展彩厅梯数按据衬化绑管委理伐的赴课享题展四厅秩数纽奉据堵化自管馅理K灵P番I晌/芦C背S笑F课瓣程累内置容展屋厅管数石据品化货管雪理倘概嚷述以剥下喊这陆些发问您题苍您类清号楚孝吗?贵万店费来绸店歌客客户这数蛾量压为堤何知？浴首星次令来榴店玩批晓数假为悉何恐？2次法以盒上辈来卖店馆批躲数秆为箩何佣？首错次虏来蓬店傅批骨数变的疑留勒档码率否为蹄何屋？意搅向左客仓户婚试朽乘碧试燥驾督率布为锦何济？苦成案交离率肃为拴何的？上四月移留短存菊意佛向称客叶户霜与投本君月摇新素增较意第向姑客榨户偿的疾成味交施比刘例舅为昂何纵？销岔售按顾如问忠每皇月顺能购接超待站新洗增因来介店矿批凝数纺为傅何炼？会经昂常览在言维帜系抄的H、A、B级谢客棋户降有脱多呈少怒？销畅售私顾蔬问怪每隔天以的康营蹄业僵活谅动峰量仆合鞋理扯吗土？底你杯是刊如茧何黄知缺道浪的心？每齿天乔由粮销轿售袭顾妈问炼邀求约批到得店扁的垃客巡寿户详有盗多狡少全？来见电污客抽户棍邀工约吊到细店布的鸦比仔例杀是歌多伞少僻？展暑厅猛客侮户耍资弃源进辉货蝇管笔理订紫单资蜜金销仇售现管尸理历誉史廊销贞售叛数何据悉（吨历盟史乒销豪量紫、旗车燥型敢、持车欠色萌）掌胖握谣的忙客嫂户超信听息往（艺意赶向穗客奇户枪、腾保抱有按客潜户社、岂集挑团服客麻户公）销度售深人汗员悬的比战贪力库击存升管匪理先壶进释先诉出合眨理初在细库杀月潮数供妖货却信抄息魂共崖享厂催家僻任吼务特烧约帐店堆利倦润怕目虑标市哗场冒占利有惭率行冬业烧发捉展更趋宿势区粮域越市燃场围成律长耽情粉况竞袖争它品便牌呜动失态孟信鼻息北锐京栽现茫代垒的诱市逃场久占处有阁率晃及天特产约诉店蜻在该其兰中互结卷构疮比市惭场汤营府销臣活脊动稀实框施特凝约帮店扔数仿据市复场爷信蚂息展擦厅舒销膨售扭目转标欢管逃理数笨据县收闪集米：愚销功售蒙部婶指酿定哄专锄人喷负挑责误统苍计亦展活厅劈燕来吨访朋客掏户雕的革总刮批歼次吸；阴销暑售劳经由理评掌呢握倦每割一名位紧销矮售效人它员乓的骨客挡户样管浊理晒信椒息分婆析具：年销缺售张部勾设痛置架当秧前码的渡展紫厅堪客欧流跳成僵交香分罚析犯管脸理朱动皂作目宅标买设腿置农：菌销弹售贱部佣设毕定帖展炸厅发客万流学成怕交肆分内析纺管驻理聋中武每垄一兼个突阶佩段投的择目改标些数学量皮及跃百屡分粮比行摆动举计凡划赖编向制过：堪销银售暮部惕制要定缎行忧动占方标案闲，辽按挑照邮计晴划拣执吃行默落享实检脆查巡寿和蛇改艳进笋：辽销鼻售染经陕理拔检熟查借行腊动累的霜进即展/结般果挑，退向筝上途级全报嘴告挥并拒分岂享孝进酷展/结扣果展炒厅押重隶要乳数园据疼的脆收草集在抢快塑速砖发蕉展茂和酒高琴度洽竞蹲争识的昌市哀场旺空汪间耻中幸，缴产拒品骄不捕断持更坚新分换版代胶，辜新茅产狐品房诚层滔出贩不微穷淘，攻单江纯肃依镇靠驼产境品蹈已榆很慕难壤延薄续黎持托久栋的敏竞年争侄优奸势年；碎而郑忠烘诚邀的魂客仪户拍具退有拐相货对扛的用稳疑定殃性博，迈能主够优消制除孩环灵境捐变睁化阀给园特轧约泼店狡带招来笔的连冲父击常。于笨是搅，有企诞业跑努妙力达追雁求演以蒸科士学蛮的崭管禁理束理伴念龟和慨先送进絮的封信述息创技长术电来从创始造涂全管方体位砖的培客决户黎沟述通朱与透客纲户峰满违意平。市梦场长驱嘱动技投术失驱模动经倚济适利订益栋驱番动数济据芝化燥管肿理霞的原欧动殊力展讨厅辨数非据贪化誉管严理缩慧的篇原捏动短力目疮标依劝据窗重冶要山性渴排消列赤优写先贼顺衰序计夕划标患准差貌异休原借因依变据胞目南标大拟犹订漠妥酷善导的芦方脾案观乔察蒙重林点报和歌重董要毒指脖标较（K聪P螺I材/锤C咐S挑F）找丹出颗真槐正网原种因尺，烈提群出皆改秤善税对肺策销狐售芬经宴理父的喷重熔点纱管马理违导横向关炎键趁结冷果—我路们雾的茎目驰标衡冤量房诚方注法—如丢何武明笋确挂看助出卵我它们骨是讨否洲作咳出泰结生果细的拴方居法目等标—量壮化饮的居目幸标回情馈瓣辅勉导—定灶期闻反注馈你分游析绝信温息贼，魂适献时长指结导功、粮支叙持目惑标现药实信状需况改改进享方继法意督愿与与行蹈动管浅理赖与绿辅旬导随的哈理伟论皇和杠方要法数鸽据努化触管坛理行的炸基派础岭概右念扩大与客户接触面建立品牌知名度信心建立成交客户开发客户管理基盘客户维系基盘置换、增购、推介维系成果体现战败/失控客户潜在客户保有客户成交技巧漏宋斗促原础理加大漏斗尺寸，寻找更多的意向客户从特约店客户来源与开发着眼，使用更好的方法寻求能带来更多的意向客户，漏斗的开口越大，销售机会就越多更有效地说服不确定的意向客户从销售服务流程管理与技巧着眼，通过沟通找出抗拒成交的原因，增强快速购买的欲望加快漏斗的工作程序从销售服务流程管理与技巧着眼，创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”；通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来缩短销售周期扩大漏斗的底部强化成交技巧与销售经理的现场支持，优化漏斗通过性补充漏斗从特约店客户来源与开发着眼，防止销售量下跌，应提早将意向客户补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充；以成交率为指南，计算需要新增的意向客户数量漏中斗庆原住理意雁向语客边户本鸦品唤牌崭自都销闷保诞有抛客涌户本刺品均牌略他月销页保照有帅客削户他担厂楼牌躺保锣有国客犬户战刚败穿客尖户潜服在涌客偿户基登盘桌客科户V心I责P客雪户客但户罗分版类萍及扁构械成授楼权烛经略销艰区巡寿域蛾内五，披未乏来慎有考购孟买周能催力上，虽但时仍抽没恩有朴接拘触辈并罗建在立尝客名户去基命本唤信酱息葬的川客窜户个。曾考经葡接暴受评过埋或世将政来导有康可门能伙会思接沃受榴北婆京谈现孩代没特堡约拳店无（剥或晨个旁人顷）朗的横服革务晒，甘正熔式典纳董入严特额约现店贪管葡理笼并独且庭有滋效归接狸触骆的陪个割人异或湿公患司铜团吓体希。具下有材高冻度另好咏意爬度啄及青影序响铲力撇，北且姐对导特抢约演店绳销摘售恩、察售州后哀维幸修桶有仍经狭常抄性殃帮怪助扭者夸。潜绳在踪蝶客征户基恋盘柜客职户V灯I激P客吩户客桥户吹分舰类凳定略义意向客户本品牌自销保有客户本品牌他销保有客户他厂牌保有客户战败客户特约店面对面接触一次以上，有明确购买车型、购买周期且留有可联络的通讯信息者。意向客户经接触，最终购买竞争品牌车型或从其它北京现代特约店购买了意向车型的客户。北京现代品牌在特约店自销、有完整的客户信息。北京现代品牌非本特约店自销、但有完整的客户信息。非北京现代品牌、但保有客户详细个人与车辆信息且接触一次以上者。客挑户沾分固类梳定冒义基离盘锹置幕换\增技购\推胁介开艳发情肢报娱提烛供来从店样/芹来柱电自弹销开保捕有他紫销捷保殖有特穴定葱筛礼选区芽域月攻仿击V阶I读P内张部淋情呜报整皮体控面特惊约煮店补店笼面意宽向锯客响户意名向桨客独户丑来鱼源遵及搞途盐径维施系挥一区个盒保镜有骡客宁户鲁与泽开舞发昆一桨个跌新客客得户灭达肤到票同节样桃效朋益主的排成够本国为瓦1役:掠6满诞意熊的则基欠盘存客杯户时可腥产济生唇置六换汽、凶增尊购站、急推舱荐先的威效爸益根怀据幻玉产届品嫁的缝特此性吊筛缠选耗区油域赶内孙的和特淋定女行没业极去窄主加动泄接仙触针余对驾特饭约交店型覆许盖轨率卧低盼的鸣区赚域世进湖行美车持辆夕展原示极、扎广穗告子投脸放箭等窄，在以码提就升制产午品摧在搭该馅区两域亿的虎知辛名航度V鸟I摆P节客绵户蹦应眠建末档赢由借专暴人筐进筒行弓维淡系内烛部撤情旱报启由个特纺约靠店洁通纪过扮整雾合呢全厕公使司勾资登源剧，倘动宏员阴全舟体栋员慈工尽、哈以拐激柜励叼为缘瑞手境段暮，慎发树挥倚团图队景精浅神辆来牢收闹集不购捆车阿信避息雅、苍提汁升沈销牵量从批展模厅奏来窑店雹/藏来政电仇成夹交旁的贺客显户貌一何般字占辜到皆特艇约晓店师成湾交剑客生户申的脚6背0云%票～劣8村0恐%膜，慨是搭特泊约损店占主叮要岛的拢意团向压客乘户笼来析源提炎高村展眼厅烛的蛇来修店范/仇电仔量叛是善提药高拴成吴交旋量稀的威基造础特仔约溪店股的污广吉宣绪和岭促桐销鼠除闷了民宣徒传政推帝广海作园用筛外休，没更览重怎要愈的抛应恨该贷有握集怨客烦功佛能基盘置换\增购\推介开发情报提供来店/来电意向客户意返向客客染户诉来涉源敬及铸途剖径级别购买行为体现购买周期跟踪频率订单（O）已签订购车合同已交全款，但未提车已收订金预收定金至少每周一次维系动作H级已选定车型/车色已提供付款方式，设定交车日期分期手续办理中7日内成交2日1次A级谈判购车条件已确定购车时间选定下次商谈日期再度来看展车7日以上～1个月内成交7日1次B级正在决定拟购车型对选择车型犹豫不决经判定有购车条件者1个月～3个月内成交2周1次C级购车时间模糊3个月以上1月1次意吩向色客然户检分衰级客雨户宗资哥源胳数夸据唇化坐管棋理扩流阔程磁及捆工心具可补获脏得晋基拘盘例客撞户冒资换源挡的懒途饰径晨：销辅售冲客屯户嫁资膨料售邀后与服麻务阿部龟门测车拍辆默进浊厂增资慎料促啦销桃活呢动套（疮展喘厅撞及雪厅胸外史展含示执活稻动爸）好所侮产墨生东的澡客补户捆资名料特槐定游对筑象训（减含双特活定氧行跟业土、旨社检团衔、四大居企励业斗）路接书触关昌系攻企因业衡与母协疼力连厂孔商员版工撑亲播友获厅得日基串盘映客警户笋数秃据昨资伴源青的祝途血径基中盘皮客符户愤是滚公期司须财蹈产消而融非养销玻售缩慧顾粥问迅的猾个椒人雅财宏产吉，境因尿此帽要颤将卡销车售尚顾男问近个进人暑资淹源哄转简换克为羽特童约幸店利的仆资唯源基锈盘扯客复户腹的议资骆料命要笋经荡常妹更锄新翼，术定惜期浮盘违点晕基仰盘艺，零确直保秀资静料基的陪正换确炊性基洞盘任客循户袋的屡维锈系叹是买有荡周轿期锅性兄的泉，角不亚同铲阶梯段尿要埋有茶不互同促的裂维慈系莲方娇式弱，元主狂要棕是哭以袄关拖怀锤和固邀望请析（暮招出揽洁）舌为挡目航的基泽盘联客焦户夜的仪管狮理镇原犬则统跟计最特沉约成店债日背到尸访旅人荐（跌组颗）础的飞数摩目与，佳作烤为扶展叮厅嘉数淘据相管睡理右的盯重伯要毛依尿据根腊据细特旷约贯店云当惰前狐数康据气收膛集败的规情羽况书制右定仗展挽厅聪客哥流叹成双交晋分碧析裳管奴理队动表作验德证姜当车前倒销陕售痕活矿动修是建否歇将茅使华特退约息店猫达春到撞销立售途目帮标万，枪考伤虑洲当隙前蛋展鸦厅员的晋数横据察（坟数贼量眯和罗百茎分臭比竿）认，费以吊向特一陆线辛销种售讯人忍员当指介明喉具锡体吐行解动毁的押方脆向图，秋如揭：到炼店组客推户猪少浸，赏但还是辅成戏交测率读高守，臂可拾通结过惑市站场辅营胞销老活砍动毕增咳加球访械客冰的丧数伙目到占店因客搭户拖多占，眨但鞠是仪客奇户咽试嫩乘伯试峡驾婚的呈比淹例洁低痰，魂通飘过游推粪广纤宣难活落动纳和亏强亡调躺销岔售陈顾容问稿的捞试沃驾旧推颂荐饿来累增侍加歼客治人螺试鉴驾策的争数喇目客洗户跨试错乘哈试翅驾炮比音率赚高雀，稀但尽是券商秧洽克率裹低兵，始则犁须锅检劫查戴客喉户槐试毅乘绍试瓦驾莲的喝过里程档和茶行贞程鲜并准要若求猎销胳售绞顾谅问殖强苗化邻说欺服倦引谋导资客姿户驳到伪商培洽盼阶昼段蚁的据技患能如捧果申洽亚谈个率威高饰，芬而凤成改交贱率璃低贤，遮则交需判要有提侍高懒销怨售倦顾潜问蓬销理售保技剑巧净，红如带通馒过韵通趟过子内估部扒培价训洞、要角烦色跑扮纵演骡等秋来尼强趴化岁销乱售起人闲员狱产禁品林介厨绍字的高技且巧储，闹报翁价待的末技安巧欺，扛问法题恢应新对匆的碗技习巧惧等执精行险客触户侵管肆理直工坡具禁的绒目污的来敌店悦客朵户愈的腊管芦理等是重最泄初掩始忧客堆户凳资杜源冰的斯生汗成跃，璃特泻约妖店丙来牛店炼客模户剂的旗落扶实简性岗不亿高意院向赢客盾户候是扯特醒约醉店恰的赞宝催贵挽资鸦源素，羊特身约膀店伪对学于逼通匆过缴管哥理聋过匀程饺进蠢行鸡有袖效希跟售踪友促逼进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（数据来源说明）展厅客流量总批次（月）《展厅来店统计表》展厅客流量总批次（日）《来店客户登记表》初次来店客户批次统计（月）《展厅来店统计表》初次来店客户批次统计（日）《来店客户登记表》来电客户批次统计（月）《展厅来电统计表》来电客户批次统计（日）《来电客户登记表》各意向级别客户数量统计（月/店）《展厅来店统计表》各意向级别客户数量统计（月/人）《营业日报表》每日新增客户管理卡数量统计《来店客户登记表》销售人员保有客户数量统计（人）《营业日报表》来店客户数量的时间段分析《展厅来店统计表》来店客户的信息来源分析《来店客户登记表》客辉户跨管游理叶基腐础蒸数匆据盏统粮计青方借法统计项目备注

（数据来源说明）每月成交量（销量）统计（店/人）--每月订单量统计（店/人）--特约店保有客户数量统计（店）--来店客户留档率（店/人）--来店客户成交率（店/人）--来电客户邀约成功率（店/人）客户来店数/接听电话量试乘试驾率（店/人）--试乘试驾成交率（店/人）--新车销售投保率（店/人）--展厅销售比率（店）--保有客户推荐率（店/人）保有客户推荐销售台数/总销售台数特约店销售达成率（周/月）--客妄户删管象理蔽基变础能数晶据鲜统钱计湖方抄法特哄约阵店拿销乔售催人穷员址对蔽于社报企表刻各报项奇内女容抗的宫设春置祸在爷客灿户都管衡理星中究的匪意懂义荷及城各既项惹内矛容骨如竖何辱填拌写庸不辩明球确幸，梨因回此苍对宣于瞎报络表腰的跪填仓写燥存白在予规蒜范住性离与急正竿确偏性板的哥问遭题报蔑表请填五写荡的隐错钢误宝对透数史据恨生潜成次产赛生貌了怪直善接衫的拦影嘉响裁，鹅从片而闭影莫响释了勾管醋理报者记后墨续找的挪数科据升化秧管资理炉分昌析淘及继对部策配的养制版定对升于同下荡发史的卷客从户枪管拢理品表宵单秧应恨进坏行扎强洒化踩认型知岩，陪明衔确铺报化表垒项具目图的珍目敏的惰及辛填姜写晋方笔式点，析明宣确代此继项师工矛作绿对胀于胆自字身表销劫售唤的虾利哥益先，挪从蜜而依引炭导辰销愿售嚷人哥员包主第动膝正择确保的午进瞒行电报籍表厉工歇作报绒表林的辈目郊的优在造于背管光理呈客目户肝，蓄而呢管岸理菠客尘户后的超基省础裁在冈于市在茶掌掌握炸客板户世信脚息酒数旬据港的恢基持础践上纱进食行谅有语效椅的仗分油析震，杨从佳而结执屠行烧正突确洋适赤时蒙的扶客阵户伪管斤理栏工锣作主俯要周状吗况可笋能匙的影原泊因和赏解但决舒的静途荷径客椅户翠管译理她工衡具犯应转用舅的谢实昌际悦课恒题糕分眯析咏与著检抗讨状念况挪一供：膨来娇店愿客没户说的怜管文理笨是沙最荷初疤始犹客刺户斤资忆源敲的露生谈成弯，劣特栗约变店服来泻店护客杜户羞的特落模实习性纵不汪高问题点改善建议来店客户管理（未能真实掌握当日来店客户效益仅通过销售顾问自行管理）尚未能真实掌握当日来店/电的资料真实生成，表单内容填写不齐全，销售经理未关注掌握立即进行改善来店客户登记应掌握当日来店的真实情况建议专人或利用排班制度落实填写应落实当日来店/电客户真实生成的登录，建议应由专人或落实排班制度来管理表单内容应逐项落实填写，生成可分析数据销售经理每日应进行不定时走动管理检核并于夕会时针对当日情况进行掌握沟通改善及指导展厅来店/来电统计表未执行统计表的数据不真实（和日登记表不符）依每日登记表形成数据生成分析并进行改善应关注数据生成的真实性并加强管理客嫁户顷管螺理小工芹具露应绢用冰的奥实爹际境课帅题筝分参析宜与伸检辉讨状兆况温二腰：修意光向炼客假户荒是窝特傍约巷店薄的闪宝眉贵绒资助源耐，撒特系约护店披对锤于问通滋过壮管舅理旗过彩程雀进栋行触有滴效女跟焦踪士促犯进瞒方播面但做污得示还荐不言到绢位问题点改善建议意向客户的管理未能利用管理工具进行跟催管理销售顾问未将全部意向客户填入表单，进行系统化管理意向客户跟踪的合理频率意向客户级别判定不准确销售经理未能运用表单掌握意向客户的动态，并进行沟通指导和指示回访销售经理应运用各项管理工具于夕会时进行各销售顾问意向客户的沟通指导掌握意向客户的跟踪指示及协助销售顾问应将全部意向客户填入表单进行系统化管理意向客户跟踪应依级别进行合理回访级别的判定应确实掌握客户需求进行级别的判定，销售经理应给予指导销售经理每日应运用表单掌握意向客户的动态，并进行沟通指导和指示回访，协助成客大户殊管扔理袭工傻具惊应金用敏的典实跨际茂课核题镰分鼠析醉与净检乓讨状寇况捞二椒：腥意恋向罢客呀户醉是线特蜜约未店胳的什宝良贵晴资铸源嚼，怨特万约葵店荐对光于塔通扭过蓄管斤理纵过她程头进红行柏有努效膨跟踪蝶踪盲促恰进牛方圣面某做柱得陷还钞不妄到剥位问题点改善建议营业日报表未落实执行及管理过程日报表未落实每日的填写，只登录意向客户回访销售经理未运用日报表进行各项营业活动的掌握、沟通指导管理，进行改善每日销售顾问应依照当日各项活动工作进行填写并应计划次日工作的安排，并应于夕会前要求完成每日各项营业活动应落实登录于日报表，并应策划次日工作计划销售经理应每日运用日报表掌握当日每个销售顾问各项营业活动质量并进行沟通指导及改善（醋续汗）客酸户宫管怀理驱工烧具晨应搜用牛的态实银际型课湖题铜分之析室与术检饲讨状冈况雀三月：怨保巷有访客蜓户时是旬特夸约同店势的欲宝答贵无资口产崇，伏特短约雕店资对辈于浸保兵有稍客膝户伪的存维丈系研工榆作斯落丸实懂程骨度逐不惯足问题点改善建议未使用客户信息卡即使使用了客户信息卡，填写内容不充实对意向客户的回访及保有客户的维系应落实填写并进行管理客户信息卡应逐步完善各项内容的登录每次跟踪回访后应如实记录销售经理应进行日常管理并审批客蚊户蜜管晨理荣工迟具倍应垄用究的铁实显际旷课误题稼分爆析荒与兵检蒜讨展仪厅蜘数叶据晨化灿管失理K能P热I观/嫂C最S氏FKPI重要绩效指标CSF关键成功因素对壁企仍业刮营任运黑业前绩梢有忠重忘大肌影泽响必枪须樱以惧数叮字名、危百勉分萍比济等湖可黄以燥量施化桨的层形盏式矮呈维现注负：K情P碌I—困K绍e位y痕P罗e同r首f色o牙r纳m携a系n腾c午e掌I送n雨d秘i睬c膛a垫t写o奇r注尖：C厘S简F串—小C左r程u惊c邪i屋a春l仙S屡u库c型c盗e到s引s哈F室a属c剑t灾o熟r对膊企承业俯营伙运朵业酸绩尽有处重认大秧影铅响不达能稀量宁化窑的族指然标K哑P烤I殊/喂C狗S智FKPI重要绩效指标CSF关键成功因素首以次汪来樱店鹊批输数销籍售未顾灾问唐月猴均届接渠待下客革户她数客竭户降在士展耍厅何的仆停咸留甩时裳间留充档住率市勒场鹿活遥动展共厅妻布音置悼与辆氛破围销网售桨顾宪问雾能擦力货与愚技俭巧集宇客豆活例动志与邀潜热在版客像户甲开唤发蜻活板动顷的K霜P厚I和C泻S颜F意泽向疫客需户绪促达进瓦的K用P而I和C偶S扩FKPI重要绩效指标CSF关键成功因素经座常究维汇系冲意绒向唱客洋户喉数每旱月梨主举动吼邀净约筒到逃店享客鸭户称数客叨户驶试询乘才试唐驾阵数销强售踪蝶顾幻玉问处的蚁专乓业犯素苏养销镇售询（蒙主美管更）迈经亩理篮的透推榨动成公交恋客逼户柿管首理嫂的K浙P汽I和C姑S最FKPI重要绩效指标CSF关键成功因素展絮厅肌自惜销兽比姓例展旗厅信成德交欲率成巴交饶客英户麻各耕来抓源述渠少道岸比饱例试级驾锹成某交翼率交仰车牲仪客式胜执挽行记率销锁售胖顾铺问漏的咏成牢交躲技币巧销娱售煎（暴主爹管葡）共经煌理占的六现嚷场愿支应持交蹈车兽品似质保臂有膛客踩户霉维份系蚀管花理觉的K栏P呜I和C皇S铅FKPI重要绩效指标CSF关键成功因素交帝车3日符电解话爽回炉访旺执异行色率交此车7日巧信村函在回椅访移执盾行蜻率保吴有剥客献户朗维站系起率保蜘有藏客棉户气推均荐锤率保腾有跑客买户匪流矩失坝率与该客硬户族的证有艺效厨沟律通客户管理模块KPI首次来店批数留档率客户在展厅停留时间销售顾问月均接待客户数经常维系意向客户数试乘试驾客户数每月主动邀约到店客户数自销比例成交客户各来源渠道比例展厅成交率试驾成交率交车仪式执行率交车3日电话回访执行率交车7日信函回访执行率保有客户维系率保有客户推荐率保有客户流失率CSF市场活动展厅布置与氛围销售顾问能力与技巧销售顾问的专业素养销售经理、主管推动销售顾问的成交技巧销售经理、主管现场支持交车品质与客户有效沟通检核表单《来电客户登记表》《来店客户登记表》《展厅来电统计表》《展厅来店统计表》《营业日报表》《销售促进战败（失控）分析表》《客户信息卡》《销售促进战败（失控）分析表》《客户信息卡》可供审查的有形结果集泼客收活珍动与终潜渣在著客礼户霸开赚发意疼向柿客吓户妄促缴进成裹交膏客武户浩管崇理保卫有嫁客维户宰维酸系销终售膨管熟理尖与K智P妥I展群厅膀数酬据毛化愧管获理兼的猛课闸题课暮题2：见数言据道分邀析夹的瞎管渠理课济题3：材展世厅暗数尸据种的示目雷视扔化胸管礼理课招题1：句数源据址收架集地的吧管艰理销勇售拴目庆标兆设什定领与亚分群解丘需纱要截考阴虑两哪描些倍因拒素铜？有童哪嚷些奋具矿体萄的随管砌理踏环谦节狡？K缺P倡I指粗标泳的红设愚定插、尿分田析盆与丈改辛善北衬京协现诵代勒厂减家肝提晃供尾了杯哪卧些刃管车理娱工指具昨？这肉些桥工图具概有衔什纵么馒作狼用舍？展诸厅暑数赔据特化供管翅理摇课拦题S粪p煮e驳c团i倚f性i瓶c（熊具巡寿体舱的耗）申：忠要颜切搞中主特荐定若的翁工办作且指坦标港，云不俩能残笼宿统M堵e浴a睬s喇u春r筑a申b翅l田e（披可拳衡爹量策的坐）绣：宁销倦售扇目谈标姥是贡数敬量由化仰或圣者讽行壤为恋化急的虾，习并着验椅证举这桥些贫指凉标串的荣数杠据窃或粉者紫信诱息年是锄可露以等获墙得衡的A场t泻t连a足i僻n鸽a在b借l哀e（呼可线达貌到军的艘）李：调目顶标宰在逗付演出垫努耽力译的绿情码况皆下六可礼以乡丰实浩现乐，浮避计免如设溉立冻过题高全或愉过涌低拆的成目炕标R停e负l听e溪v肃a达n谜t（冠相什关驾性夸的吧）佳：妙目改标灰是芝实龙实朽在来在纽奉的何，裳可晶以讨证帜明昆和盖观辰察T谎i使m骡e告-据b详a纯s革e体d（礼具羡有步时谨间透性妄的柱）且：舌注蜜重伤完忙成提目问标既的均特够定号期放限销戏售够目各标花设焦定偏的丈原岸则—桂S责M劝A伍R厕T原阻则季曾节洗指础数历雪史倾销定售召数本据本饶品朽牌根/交他社品尸牌鼻新正车响上逆市国芒家诉政惑策末/聪地刘区由政蔑策广茫宣粱投尸入人我员末增肌减做计光划薪僻酬后结吧构厂究家票新饭网沫点慌规丹划/含滴他漂品蚀牌市季场崖份港额其羞他目报标席设韵定敲的叫考隆虑板因遥素凡（朋参攻考营）每抚月阵销测售踢目秩标盟：蓬设细定毒销爹售卡部断每讲月络的雕销桶售柏目体标每那月/每显周啦的编个栽人味销添售兽目御标慈：扣给那每文个观销雪售虑顾颈问/销巧售轧小狼组仿设启定笨每舌月隙的辟销睛售饶目艇标命和秧每纱周担的竹销谈售缩慧任健务每盾日追进暴展耻分皱享省：悄关勿注耍分失享春每往一荐个玻销餐售株顾挡问长每兽天江的惠状咽况求，牌检壁查宜进滤展应，槐剩涂余落任肚务曲和掠下把一傅步庆的夸预刘测销制售权预块测涛：葛每器月戏应退进长行恨销镇售芝预烦测竿，世以祸保阵持甜合勒理贼的住库斥存坟水桶平销虾售鸭目饮标叠的类管申理I弱.目草标量的递设辆置I厦I阳.忘目径标歉实岂现淋过恶程末的例管锯理I台I足I侦.贴总岸结修和崖评宾估目蛮标口管王理内的奔阶胀段指标名称定义公式数据来源指标的指导作用来电客户邀约来店率上月来电客户在本月底到店数与上月来电客户总数的比例上月来电客户在本月底到店数/上月来电客户总数×100%来电客户登记表来店客户登记表作为邀约客户来店效率的衡量可在销售人员间做比较，以衡量销售人员的技巧来店客户留档率意向客户管理卡数量与来店组数的比例意向客户管理卡数量/来店组数×100%来电客户登记表来店客户登记表作为衡量展厅来店客户资源利用的参考可在销售人员之间作比较，以衡量销售人员的技巧H级、A级和B级意向客户数依据购买周期确定的客户级别分为H级、A级和B级H级意向客户累计数A级意向客户累计数B级意向客户累计数意向客户接触状况表作为销量目标预测的参考H级和A级意向客户数越多，达成成交的可能性越大订单率订单数与意向客户管理卡数量的比例订单数量/意向客户管理卡总数×100%客户管理卡衡量对于客户资源的利用程度可进行月度环比战败率战败数与意向客户管理卡数量的比例战败数量/意向客户管理卡总数×100%客户管理卡销售促进战败（失控）分析表衡量对于客户资源的利用程度可进行月度环比失控率失控数与意向客户管理卡数量的比例失控数量/意向客户管理卡总数×100%客户管理卡销售促进战败（失控）分析表衡量对于客户资源的利用程度可进行月度环比订单转化率