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顾问式销售技能童雅丽2015年8月29日项目背景：

西郊房地产公司地处成都市，是一家中型房地产开发商，以前和奥的斯合作，感觉品牌好，价格贵点也认了，但最近由于电梯故障多、售后服务不及时对奥的斯不太满意。前段时间由于经济大环境的影响，民众信心不足，成都的房地产销售量下滑。最近情况开始好转，新建房屋不论销量和价格都比上半年有所上升，所以公司决定加快位于西郊的多功能大厦开发进展。该项目住宅部分需要电梯30台、商业部分需要扶梯20台、写字楼用电梯20台，还需要货梯5台。由于近期房地产销售形式不好，资金较紧张；而且对目前的市场也把握不大，打造公司品牌优势、促进销售、争取较快的资金回笼成为公司的策略。因此西郊公司希望项目使用的产品不仅要安全质量好、价格合理，还要有利于公司的品牌形象。于是西郊房地产的采购经理李廉洁主动要求举行这次会谈，目的是想了解巨人通力的产品能够对西郊房地产的品牌形象产生什么影响。

讨论：巨通销售员在和李总见面前，需要做哪些准备？总练习时间:15分钟小组讨论与角色演练－

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顾青问朗式革销蛙售关的船基宿本睬行冒为2扯22车0代2情3坐/旧8泊/听1从励管判理金“贼卖狼的示过秒程帝”太前员进壶到随管驼理漠客傲户辫“角买尝的辱过荣程刑”在阔客劲户示组明织键内轿，例在拔层耻高贞面缝宽捧的捷范院围鸡内围处傅理肥问湖题积车极碧帮馋助堡客哭户惜界姓定疑需默求佩，殃进暂而贩创钢造获需包求S丸P愈I唇N销毛售现技治巧以瓣客泡户聋需距求绒为照切悄入槐点够，喷使惯巨销人们通秒力突区劫别党于竭竞半争称对爬手顾芽问幕式戏销售售长的剥基肥本贤行投为2丽32剑0超2薯3烧/李8腊/烫1从膝管敞理绿“品卖遥的报过风程体”剃前般进增到绝管昌理朗客左户赢“把买养的逐过狠程候”在洁客滋户主组哲织净内职，胞在塔层丘高掘面直宽估的末范能围案内祥处朝理悄问赤题积施极河帮吧助勇客狂户会界射定秘需援求到，竞进清而膝创辜造拍需薄求S呢P料I闪N销脱售百技鞠巧以铁客底户恒需姓求患为液切腊入舟点够，牺使边巨偶人差通沿力宰区酷别检于王竞粘争山对企手从丽销言售趣进伶程挽到狸购插买镰进捷程…客奇户恰的采灯购冠进政程2锐42危0捐2踪蝶3悄/晒8煎/如1理解成交努谨力管侄理碑“释销谅售鬼”讯情并境卖兄的哥过距程买坟的摄过蝇程管银理债“汉购班买及”渐情盘境客户未觉察需求和要求客户认识到自己有需求客户权衡各种选择采购决策采购后期支持从忽管削理凯“杆卖丛的骡过味程愚”斥前雁进钩到赚管教理乐客沸户沫“竖买堡的顷过扰程锐”分室析理激解客棵户骗语抛言2猴52扬0缺2览3此/睬8讨/诊1关滋于迹客界户劝的帜业济务评，脸我氧们伸应梯该功了肺解旧些足什奏么…2巴62强0伤2抓3差/导8蜡/狭1客户业务驱动因素/

环境/挑战哪些市场和环境因素在挑战和影响着客户的业务?客户业务行动方案与战略为了适应这些业务环境、迎接挑战，

客户正在做什么?客户关键成功因素阻碍客户实现其业务战略的因素可能

是哪些?2仙72任0手2皱3餐/碌8占/上1上朴半净年时经小济辆疲举软揭的价趋按势碍尚公未肠改避变灰，雀投烘资寒增乘长淹进防一诊步凭放塘缓C寄h觉i让n客e全s群e达e屯c朝o违n俯o呆m卖y脆c芝o开n喜t纯i听n茶u瞧e讨d柄t贩o饮s员h睡o态w炒w冻e交a现k瓜n语e寄s手s阁i逆n邪H辱1I万n茶v铃e驼s讨t槽m落e伸n坊t盈g御r涝o懒w行t属h赏s岂l估o占w坏e的d与f弄u羞r法t瓦h腊e洁r二别季拖度唤经近济技数符据夸仍此然臂趋帐弱棵，钟但歉好科于忽之忆前头的爹预非期Q糠2遥m趣a早c构r理o能-刻e丘c蔽o邪n枯o虚m余y素d圣a爸t剧a挪w雁e稳r区e斜s晚t彻i集l久l煎w援e逼a扣k务,稍b卖u砖t绢b叶e鸦t呆t悟e无r租t所h惧a坛n肤e训x东p瘦e窜c蹲t租.Y-o-y%change201220132014’13.1-6’14.1-6’15.1-6’15Q1GDP7.7%7.7%7.4%7.6%7.4%7.0%7.0%CPI2.6%2.6%2.0%2.4%2.3%1.3%1.2%Industrialoutput工业产值10.0%9.7%8.3%9.3%8.8%6.3%6.4%Fixedassetinvest.固定资产投资20.6%19.6%15.7%20.1%17.3%11.4%13.5%Realestateinvest.房地产投资16.2%19.8%10.5%20.3%14.1%4.6%8.5%Retailsales零售额14.3%13.1%12.0%12.7%12.1%10.4%10.6%Export出口额7.9%7.9%6.1%10.4%0.9%1.0%4.7%2锹82蒙0仆2作3劲/欣8阶/抬1房庆地闯产坦市外场栗指遭标财六姓月究继捆续被显纲现雪持钥续僻的谊疲氧软–除肾销马售项面蚂积袭有邮所将增稻长谣外M禽o泄s慨t乘p狭r尸o械p葛e堡r给t寄y释-剂s届e帖c使t浮o心r港K寺P印I胸s律s萝h蔑o询w及e野d季w盐e拔a扮k烧n养e秘s轧s幕i衰n巾J趣u网n漏e组–叉e堵x拖c汽e驱p敏t智f睡o读r撕p桥r卷o异p滔e回r械t仔y丈s繁a泳l串e围s房谢地手产拒销荐售盟面陕积敢已捐连裤续踩三部个伪月掩实皱现闯增路长水，窄如加果规这俭一搅趋骂势幼得鹅以般延膨续眯，犹则阅对还于犯房括地配产眯投贺资认的宵拉照动篇作咐用严会丽在2黎~云3个颗季隔度柄后慎显合现介。P帝r谷o补p拿e蒙r虏t伤y狼s涛a轰l律e强s末g邮r渡e至w犹f对o米r群a书t誓h板i汉r淘d堆m院o幻玉n扇t练h谨i击n聚a找r单o真w仿.库I忍s萄t皮h驴i高s同c尤a油n赤b劫e象s铜u贿s谨t确a高i响n铃e鲜d论,置t次h景e务i摩m护p赴a挠c疑t缘瑞o裙n秃r衡e翻a锐l选-敞e惜s库t军a业t卧e点i其n茅v橡e释s亏t系m序e猎n敞t涛(劈燕a净n机d酱c己e垄m宝e睁n逗t畏o贩u命t映p康u秧t犯a即n窜d馆E苗&粒E台)宫t患a是k替e己s盲2赴-行3涉q执u勾a罢r千t致e捷r虑s葡t法o楚m贴a钩t楼e它r撑i蓝a孝l扰i滩z赞eY-o-y%-change201220132014’13.1-6’14.1-6’15.1-6’15.Q1’15.Q2Realestateinvest.房地产投资16.2%19.8%10.5%20.3%14.1%4.6%8.5%2.3%Newconstructionarea新开工面积-7.3%13.5%-10.7%3.8%-16.4%-15.8%-18.4%-14.3%Completedarea完工面积7.3%2.0%5.9%6.3%8.1%-13.8%-8.2%-19.0%Salesarea销售面积1.8%17.3%-7.6%28.7%-6.0%3.9%-9.2%13.3%Landpurchasearea土地购置面积-19.5%8.8%-14.0%-10.4%-5.8%-33.8%-32.4%-34.8%2孤92卡0领2授3何/如8瓶/便1*J根a夜n姑-脸F报e室b稳’际1定5******J蛛a浑n箩-献F秤e存b妖’债1惑3***J欺a假n炸-怎F仓e备b升’盖1阀2*****J竞a蓄n役-纵N济o翅v织’忘0丧9***J矮a稳n堤-恐D留e嫌c气’抢0拍8***J妈a侨n选-努S突e挎p踪蝶’头0幸7***1专5孕m代o想n拒t漂h撕s1脉1宽m其o名n独t椒h顿s1萌5万m哭o锤n除t堆h茅s1舌2她m捷o梦n武t券h瓶s2垫4冒m坏o扫n书t半h岂s房监地炮产农销农售送面价积萄变井化属在我以瓦往歼的志周头期疗中桃通股常周呈较现中为繁上屯升柱阶坟段名持递续1薄2个叮月赌而桑向翻下怎调推整梨阶界段绸持累续2乏4个津月敢。I慈n善t智h法e虾p覆a厨s梨t难c费y围c嗽l摩e元s垫,华u筝p桃s己w事i闯n艇g糖l曲a售s核t尼s张a恭r俯o至u位n吨d层1灭2抓m铲o科n宗t屠h框s穿a蓬n戒d睡d蝇e辫c惨l懒i愁n辩e皂a绕r君o杜u旧n登d袜2掀4腹m锦o钥n列t尺h泼s如状果姨这耕轮私恢懒复森调券整注能蚁够锤持宏续涂，弊那劳么叔要锹回德到周之伴前乘的哀高停增肆速腿仍长然吓非挪常酷挑跳战T格h抚i征s拍t惹i瞒m狱e馅,迅i眠f椒t抵h良e险r车e愁c此o仔v安e念r里y陆h耍o免l竭d懂s较,定i刻t暂w大i吐l舍l讨b乞e坛c涨h话a牲l筑l巡寿e什n窜g暴i榴n非g锹t没o纯m毙a饱t匹c鹿h锋t育h闷e渐h必e贫i锅g岸h匆t林o炕f柴p资r赛e宇v袄i储o苏u假s晃p依e次a级k歪s房给地副产蛙销付售绢增借速柏（卸年乖度甩同饭比)乌/旅S钩a惜l梁e见s铃a金r稀e半a贞g扛r候o厘w嘉t密h史(伙Y窄T摇D钱,汽y丈-小o幅n剃-怨y榴)3面02朽0兴2习3长/救8默/纯1M姜o究n教t响h穿s拖/月念份*************4倒4披.搭81完8国.盛71悠5见.外0得搜益叫于5月连的罗销镜售弄高铺峰华，蚁待掠售汽新院房冤库驾存刺周谅期洗在灿各运类弯城左市躲都里有衰下缝降聋，悼但戴中博小乳城倡市男仍蝇然疮较皮高I伍n湾v捡e宗n财t域o牲r皂y妹t看u灿r残n我s针i讲m抖p请r录o拥v晋e怒d王i婚n野a夺l米l趴t炎i伶e缎r孤c肝i震t候i宁e越s跪a蒸s纤s尘a滤l曾e资s费p欧i掠c刊k换e控du役p译i路n梢M雹a慌y稼–蛋l碑o胖w曾e播r努-供t贫i沾e院r喇c业i副t并i馅e析s壳s兄t足i碍l解l责o斜n瓦a饭h萄i冒g茫h势l良e傅v轮e虑lS俗o冰u稼r苏c遭e呢:高C麦R得E般I谨S绸,堵E木-许h膀o遇u养s念eN填o傍t扰e严:毯1判s膛t集t源i扒e民r殊c宜i架t暴i嘱e补s李:茫4选:铲B且e泛i蹄j取i仓n锁g脊,导S养h排a甘n课g明h搭a兴i予,盲S押h滥e情n农z烤h姨e捧n隆,骆G装u丧a阅n啦g竖z犬h什o弓u欺;活2辰n满d绸t胃i苦e徐r欣c贪i爪t锹i予e确s提:2摄2:崖C工h高a津n椒g旱c药h谊u性n阵,齿S器h浑e字n旱y弟a轿n诉g贺,局T肠i姨a狠n型j僻i碎n乒,身T那a杠i叼y阴u疑a砌n某,绘J专i妇’好n辅a冻n灰,轿Q砌i折n典g责d柄a秩o紧,哲N糖a侧n仔j把i伏n怎g妇,捐S蔑u另z设h虹o并u召,舌H反a轧n粗g球z伴h底o犯u塌,五N灰i镇n欠g壳b钳o姨,W装e射n匀z雄h木o姑u,妹H决e殿f衔e鱼i罗,节N帆a五n烟c恨h指a签n友g霞,雾C渴h甜a乔n温g陡s累h接a盘,福F转u妨z尿h亦o亩u脚,撇X鞠i朋a饲m复e吐n娘,垮G低u燃i竞y露a联n虫g摘,令N泰a场n木n肌i掏n误g阔,锁B符e秋i米h傲a斤i引,堤X薪i婆’嗽a颂n树,信L高a香n脚z价h言o解u摸a嫌n累d静X莲i覆’我n粘i冲n舌g训;仍O钓t乓h莲e能r工:靠2勤0l兰o情wt衔i晨e匹r终c绣i节t扣i政e作s新柴房养待紫售该周柏期竿情朝况/N售E榴W告L缝Y逝B滚U情I扶L剑T鼠A养R蔑E轻A兽F鼓O椅R嗽S由A翁L诱E3暴12基0寸2鸽3深/伍8久/两1(总%希)*************六鹅月将当苹月辆新底房岩价假格踪蝶同本比粉上累涨0遍.盒6他%，闻五烤月退同绣比壁上堂涨0基.付5贼%，涨但湿上原半槽年栏累坟计虹价华格拔仍伪然至下盒降2谅.垫7上%J直u自n痕n寇e费w凯-球h蚂o赖m龄e扣p愈r侍i牧c绍e议s爷g秆r猫e压w挡0龙.悄6兼%袋m夺o扬n恰t室h劝-嗽o脆-届m奋o沫n等t筒h誓a陶f蒜t烛e尿r恨0脑.昼5姨%浆i豆n暴M周a扎y激.卷P辈r舒i伯c叙e丘s内s宜t坚i尖l熄l黑d撤o适w临n犬2箭.俱7良%秀y梢e睡a咱r早-活o历n冬-后y俘e像a桂r一武线够城侮市果的珠价疮格朗走刻势蚂明然显秆实外现鞠稳五定形和焰增剥长旷，粪暗厦示血政抗府送下跟一黑步陕可激能蜜会秋避爽免惠在抢一抹线浑城席市强刺临激拆房材地猜产挎增心长垦以眯避云免惯市完场武过菊热甩。P厘r弦i肤c琴e顺s万i碑m眨p胆r宪o靠v韵e雀d哈c屡l笛e亭a挨r颗l嫁y逢i踢n溪t伟i戴e田r识-淹1模c谅i芒t肿i净e论s叙a吉n作d叼s冻t失a拨b邮i旅l严i眯z赠e肚d咐i甲n借o抄t济h插e蔬r每s剑.帝T杆h葱i宜s累s扫u怒g滋g衬e逝s俭t贸s篮g脖o柱v驼e陆r渡n真m股e武n陪t带w久i稀l旗l读a局v栋o唇i透d按s瘦t露i紧m牙u阻l幕u征s约t萌h销a剩t压t虹a屠r爸g肾e任t朝s杨r瘦e季a零l设e粥s敬t插a啊t援e柱i秀n采t猴i靠e方r壶-邀1西s参t协o括a要v爬o检i胆d想o拍v洞e户r架h青e尘a娱t固i理n归g(当%拴)****************累毒计笑同每比/当离月怨同甩比拍增洗长拾，曲所荷有夸城叫市Y刷-托o项-帝y事&融m计-徐o身-逆m翻p是r能i途c嘱e倘g段r语o卸w堤t爷h恶,扶a搜l酱l誉c器i叮t熄i乱e晨s当录月厌同城比教增扩长浇按滔城条市牧类却型旗分M场-虽o利-则m乔p捡r曾i绣c纵e及g夜r你o拒w书t和h汽b幸y沫t芝i卵e乱r父c察i秧t醒y百下城汤房体价慕指傍数/D惠E肺V育E渣L控O搂P杰M叙E鹅N吵T凑O夏F剑H易O身U全S别I孝N断G草P啦R爬I舟C粗E信S端I蜘N寨T误O跨P呈-虑1脊0附03短22陵0澡2刻3再/仙8蚁/收1*沸T春o骨p荐1呢0开望发狡商皇市林场津份拔额*唤T巨o湾p洪1叹1香-理1汁0膀0开枣发保商武市粮场听份览额******************(扑%首)**********小T夸o珍p摘1豪0烂0开过发房诚商床销割售复增俊速*全惧国诉平富均夕增吗速上禾半丧年驰大休型磁开落发舰商炒的判表宽现洁要借明协显允好世于惨中答小葬开脊发通商拣，宗这唱一搞趋节势蒜会映促弊使远房窑地芹产玩市用场失的梦整仗合祝加至速I略n诸H末1矿,云l要a如r文g蒜e嗽r惩d振e诸v洲e菊l赚o华p划e牵r陪s曾a宽r时e遣d农o茧i傻n卷g战b泻e枪t劫t碑e灶r悉t姥h歪a辆n码o姿t川h般e霸r罚s直.T坏h仍i陡s煎i康s判d庄r店i对v村i冈n升g本r霞e弄a周l袍-症e凳s球t毁a递t稍e活c另o胀n卸s狡o夸l凡i宅d叠a太t壤i查o会nT免o涛p俱1围0低0开乏发厚商臣销六售牙增管长侮高弹于胡其本它副开途发夕商T饿o汉p污-绪1败0腿0璃d捞e著v煮e触l全o冲p绞e坟r渴s愈g鹿r敏e锄w削f醋a赞s领t魂e昂r轿t村h笔a委n万o瘦t征h膊e正r差sT雁o我p禽1姑0射0开鞠发拾商享的恢市凳场膏份建额将显旱著掠提昨高T帝o再p捧d壁e皮v尿e竞l丸o遍p狼e火r翁s堪’委s望h桥a粘r帆e盘g鸦r巨e握w悼s细i全g泄n予i伙f满i禁c敏a钢n匹t规l煤y对乖于吃通阿力赌和副巨农通丛来梅说盲这云说讲明任战耽略欲客先户川的纹重稠要浮程刮度挥日费益烦增活长T梁h丛e牌f促a提c淋t阔t驾h柴a真t酸l护a挥r撑g被e很r险d鲜e赖v替e迈l壳o窄p渡e萝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