分销渠道管理培训教材

Chapter7

-----分销渠道管理

市场营销2第7章分销渠道策略第一节分销渠道概述第二节分销渠道的设计与管理第三节中间商第四节产品实体分销3引届导黑案乓例扮：一傻份摇报若纸讨的躬旅堪行一蔑份粒报顿纸昆销扁售浑成驰功左的便关常键活是垂什望么蒜？介这纤关肠键省取附决吃于辟他康的雹分瓶销庄网敞络羡。墨当拐报氧纸爬印帅刷遥完粘毕棕，害立糕即误装欧上顶几耳十内辆机卡末车勒向搭预像定幼的丢分梦销菜商闲的肾仓忆库找运问去输。鞋在衣那惧里野，足小惊型签货招车柏和趴其魔他布运肤输志工衔具共再避将无报睡纸铃送锅至暴售泳报慎亭银及销千舰家榴万外户鸽。滋一炮份圆报硬纸切的刮游顾行透速蜂度判比时鱼竟还杨快穷！愈因今为超到哑了潮明伍天秆，止它画可捐能末即攀成堤为屡废蹦纸挎了朴。4第趟一绞节率分趴销眨渠写道领概芒述一洋、杀分剪销丹渠餐道幅的迷概打念二腿、港分恳销风渠迅道肺的件流齐程冷与饥功穗能三洁、啄分果销粘渠收道略的唇类竞型四耽、侍分棉销口渠造道鞭系酒统挣的倚发辟展5一践、届分吹销慎渠樱道述的捕概廊念分名销续渠电道又藏称狐销记售注渠引道辆，难是而指典产徐品麦由抽生俯产捉者顷向续最秀终呆消丙费乐者蛋或剂用紧户途转家移伞过跑程毒中取呈得坚产岁品亦所轮有隐权或帮扰助它所炕有羽权俩转添移的掀所忌有名组刚织篮和秤个坊人戚。6二虽、初分惜销坏渠线道而的绵流仁程活与沿功甩能（计一映）录流签程1毒.实孩体原流畜程2帜.所悟有故权胁流呢程3日.付懂款弦流饶程4抖.信柜息斥流乔程5设.促滴销蜻流声程（若二岂）根功等能1俱.信府息爽沟烦通2史.服愁务3盟.促著销4喉.谈往判5图.订例货6泼.融风资7罩.承援担曾风渔险8安.储椒运9判.付坟款1取0涝.所龄有遥权刮交迁换7三慰、分相销鉴渠鲜道牺的橡类您型（愈一款）叨直犹接偷渠唯道订与械间顷接蛾渠辱道（鼠二茂）爹长允渠漫道害与诵短足渠谎道（另三阶）犁宽糖渠浑道墓与烈窄碰渠椒道（传四羽）苗单孤渠范道析和榨多旁渠挎道8（完一端）骄直敬接麦渠珍道位与洗间酬接勾渠鞋道1仓.直铺接鞋渠滤道2销.间符接齐渠完道91滑01厌.直婚接齿渠宅道（1）直值接任渠跪道又孤称御零迎层刚渠相道宁，啊是槽指舞没货有站中款间旬商片参拒与岗，附产捆品颂由韵生责产简者停直雹接茶出追售辨给时最抱终朱消突费揉者偷（梨用凯户走）搜的容渠晶道匹。编也裳就接是孕说默生京产野与日流顺通锣两婚种率职亭能惜都肯是恢由市生炉产戚者震承扬担凯的脂。搅其港具感体乏形柏式难有籍：（1）灾接赴受比用声户屿订蓝货丹。（2）间设封店狐零四销逢。（3）非上仆门四推葵销体。（4）舒利那用气通述信乡丰、介电嘴子榨手熊段灿销啦售婆。1折11童.直柿接桶渠总道（2）优饰点魂：减塌少倘了拐中程间盖环路节型，印全侮部心销判售秃利装润奋归维生欲产带者押所偷有然，铜而摘且溪可端以填节资约峰流校通吗费有用据；揉商丛品虫特脑别捆是厅工邪业砖品野产证销浙见沙面起，邪生多产艳者脉能驶直捎接裤地劝了就解低市档场漏需符求贪的踪蝶变主化卵，骗有趣利物于秆企胞业伙及推时铜地许做雪出玩相摇应尸的洽决幻玉策缺裁点福：适秃应宜范氧围然有盟限棋；诸生拦产担者参直芽接只销畜售榆商工品李，乒会拘耗轮费扎一睡定冤的立人螺力垮、炼物个力痰和昂财梨力煎，盼对跨集散中扮精剖力灾进急行乳产箱品谈生饺产虫活唐动查不通利协；仍生鹅产合者姨在摧承沟担师了脱流核通规职臭能周的斩同搅时揭也毅承唤担浇了窑商麦品碍销烤售呼的演风旁险漫。1堤2【小茅思怠考】当迈消挪费络者菌从井下傲述筝商吴店反购筹买逼商梦品良或菜服收务址时亿，蒜他蜜选恭择借的扩是重否熟为拢直杀接冻销因售伐渠暴道谨？A程.从萌杂类货铅店陈购吩买婆洗芝衣乒粉B抛.从廊连插锁缸超示市嫂购滔买刃手往机C乐.在庭餐羊饮丛店宋就历餐D拌.到矩电蛙影病院广看攀电离影1阔32速.间涂接傲渠库道（1）间摄接孤渠蝴道是测生谷产法者格通锻过污流牧通狠领懂域絮的危中么间检环院节羽把纽奉商膜品赤销补售肢给雕消方费妄者跌（础用骡户肾）妻的驰渠佛道列。轰也隔就敢是朽在俘生查产且者午和冰消扑费厦者恳之皂间掩加怜入身了跳中纽奉间截商接，看由蹄中奇间唉商骂承失担贼流警通糖的港职天能鸡。1房诚.一两层清渠构道亭：生鸦产滑者哪→炉零套售津商恳→势消方费正者江。2求.二呆层晋渠辞道摊：生水产想者拾→达代所理牌商递→秋零培售荐商寇→轻消定费矩者持；应生泥产耗者牌→没批炼发厘商头→蔑零佳售娃商幼→辩消砍费紧者略。3融.三团层喝渠塞道劈燕：生些产励者挠→缺代北理兽商识→嫂批哄发梯商览→饰零蝴售姐商撑→携消隔费同者输。1写42扮.间搜接集渠林道（2）优繁点鱼：通唐过肠专约业乏分钟工链使遇商村品柜销暑售盖简映单辽化装，橡促里进府了浇生亡产洞和室流铁通视的停发原展翠；虾中怜间意商王的忘介突入劲，院分渗担迎了胞生骂产仿者首的追经亏营跨风老险段；见借跟助绝于赛中去间羡环抛节何，侦可悉增日加肆商咳品药销穿售苦的肤覆板盖规面饼，如有企利垒于甲扩继大廊商蔽品佳市骨场比占宣有馅率词。缺冬点贱：中辩间匙环个节摄过医多炊，部会仗增撤加饲流漏通绩费铃用盾，跃增笛大康商派品说成户本休；青会纪给歇生串产动者尤收伙集枝市判场蠢情拴报酷和怖商赔品鬼销肉售桂反愿馈糖信臂息侵带杂来积困掩难余。1叙5（历二园）偶长扯渠仪道酷与美短嫁渠漫道这疾是侄根丸据垒产松品绳从箩生银产旅者趟向荒消通费歌者秘转令移目过旺程现中库所是经麻过欲的种环软节软多腐少盘来纱划品分去的静。渠殿道象的怠长岂短泛是仰相崭对咐而经言夏的铜，一逆般种将扔零绒层兽渠汗道你和活一均层盈渠拆道恒称杯为薄短盒渠粗道拘，兆将戚中身间殿环住节降大芽于枝等射于狸两控个本环祸节滥的锦渠组道泥称州为酬长牧渠止道慰。1薪6（景三送）锁宽编渠芬道边与贷窄务渠壁道这监是耽根庭据笑生科产典企呆业扩在删分岸销雾渠予道嫂的炭每轰个萍层砍次带中唤选赌用汽同牙种肿类严型代中吩间添商托的祥多傅少读来果划庭分坑的技。卵渠略道保宽大窄粗取盖决臣于披渠量道熔的智每愚个路环撕节题中贺使草用稿同界类开型捞中寻间牢商逆数呀目称的扩多柄少枯。检企亮业穿使胳用迎的灭同擦类膝中按间献商打多伍，匙产辱品完分冷销货面酬广壮，崇称位为宽曾渠睛道；联使娃用传的输同埋类围中拔间快商刷少述，归分新销管渠窄道暴窄深，败称弟为窄防渠报道。丢企赖业雁在涛进耍行寄渠舰道蠢宽阀窄记决肯策虑时创面以临央着逮三径种酿选哄择臣：（1）止广早泛尿分赚销博；醋（2）龟选屡择满性袖分衰销掉；艺（3）睡独拔家舅分面销哪。1绢7（1）碑广白泛敞分抽销广葱泛慕分谊销行，也盼叫密胞集核性竭分纸销，东指扯制浸造馒商肥广榨泛旦利爹用春大铁量脖的诊中剧间昌商们经档销镇自瓜己哪的眯产吐品酬。导这辨种咏策行略判的息基姜本嗽点植就券是容充姜分制利作用秀场东地绸，叫占弹领散尽灭可膨能运多己的取市逆场秘供复应氏点肢，虽以压使凝产扶品习有难充捉分块发衰展枯的汇机狠会脾。通浸常投用花于楼日银常卖消窗费齿品疑和粒工挠业陷品言中乓标载准塘化恩、锻通脖用虹化序程挨度眯较异高衫的葬产免品再（恰如需小污件望工已具伴、猜标宾准护件远等颗）叹的绞分惊销展。斥这刚类业产永品胶的采消逼费仙者努在松购怜买掏使叶用饺时比注甚重辣的厉是甜迅稍速及而勇又雪方悔便之，姐而嫌不准太府重大视剖产摔品炼厂群牌秩、凶商雨标谈等离。淡其惕制焰造蜂商炉则哨希恐望涛自屿己许的婚产蹈品己能絮尽演量宴扩染大荐销衫路句，约使星广网大营消陆费菠者俗能伏及各时源、藏方必便希地织买摩到双。其拔优耐点锡是任产系品蜂与昂顾织客上接尿触射机建会糠多肿、然广鉴告摄的秀效蚊果计大摄；钢缺撤点候是执制畏造采商幼无长法艳控象制班这私类盐渠嫂道成，刊与栏中泉间议商散的达关醋系狡也拥较楼松庆散帜。1敢8（2）浓选缓择斩性嫂分沟销选内择盈性穿分迅销是湾指疾制妈造百商传从焰愿默意仪合榴作骗的尝中纵间俗商毫中穷选妈择界一裳些清条言件耽较貌好芹的嘱中汪间乎商企去塑销肤售嚼本阳企睛业辉的叛产壮品板。其特费点是岔制颗造秧商谨只阁在思一颜定堂的防市匀场星上乖选傲用带少备数磁几回个店有右支投付喷能乐力腹、味有按销绪售剑经炼验逗、暑有论产郊品旨知宜识宏及冈推毫销集知筛识巩、皂信背誉笔较盼好怕的冈中贱间患商件推阶销默本右企压业朽的绳产争品比。它适昆用甜于顾贼客逝需迅要旷在栽价受格色、颂质生量暖、坑花屈色享、休款环式载等懂方谋面胸精胶心睬比美较据和板挑脉选挪后诉才陪决膛定彼购片买查的姓产喝品圈。优续点是也减凡少诱了宰制尼造雄商碍与脏中格间绍商她的命接利触嫁，草每马个赴中替间舰商季可孕获傅得验较晶大扬的允销学售多量弟，畏有文利屡于浆培叔植峡工涉商份企负业涂之巡寿间悉的筑合兵作谦关滑系睡，冈提现高驴渠葡道薯的仍运役转刑效舰率妇，范而惭且恨还匀有质利菠于轰保民护采产具品淘在谨用孤户遇中蒜的肝声奴誉详，畜制迟造络商港对稿渠岗道不也市能蒸有叙适律度及的框控迹制鸽。1片9（3）梦独青家问分故销（1）独龙家恋分除销指梦制渴造尘商贵在乎一饼定棒的戏市锹场威区暴域伙内肝选减用倒一归家裕经裁验呀丰言富跟、客信志誉宾卓兆著共的唱中评间寻商姑推迈销谁本无企家业谎的胡产远品的。革一屈般剂双泊方员要据签丝式订眨合灶同免，秀规糟定台双旋方楼的好销能售朱权称限虽、驳利毅润赔分缸配川比俘例拘、沉销尘售铅费邀用舟和雾广战告拌宣循传蛾费盼用识的洽分袄担梅比富例挠等仁。级规纺定闹在幅特艇定戴的啊区愉域脱内去不咱准倒许嫌制闸造渗商制再童找英其娘他证中白间扣商兼经怪销爪其者产驰品摇，申也遮不秩准芝许图所带选赔定宅的颗中罚间拐商徐再侨经招销劣其卷他裕企约业薯生布产诱的爷同笨类钓竞杀争吸性撞产叫品请。适博用到性弄：主天要求适鲜用颂于漠顾道客皇挑倾选绞水顷平队很见高漫、断十票分脏重捐视值品臂牌劲商巩标漏的蛙特欠殊并品赌，巨以驻及筛需场要挥现写场钓操唱作贤表毫演合和民介水绍声使湖用音方姑法愉的崇机环械坐产茅品果。2周0（3）欲独慕家粘分扛销（2）优乳点现：易脾于盘控搜制监市聋场绳的组营盗销片价荡格糊；软只认有旺一迟个樱专努营阶中铅间君商龄与怜生游产政者唱签佣订中协疑议捕，圈所查以祖可泉以弄提僚高摩中验间犹商咱的国积字极存性袜和迫推喜销粒效择率稿，贵更凯好狭地物服陕务练于陕市治场简；直为舅了城推猜销侮专众营抬性瓣商弦品粥，缎产陕销林双饭方贝可笼以乱较司好着地深互研相谈支潜持敲和石合柄作弄。缺废点皆：在此该宵地搜区搅生阳产峰者况过踢于勿依塞赖刷该瞒中滩间厚商泊，缎容忙易党受驳其垄支俯配罚；谢在模一乔个傲地个区菊选用择帮一逝个灾理遭想病的滋中锣间西商列是办十粗分击困舅难下的抛，纳如腹果秋选上择缩慧不冲当惑或查客完观慈条蚕件流发筋生鼓变候化所，桌可桥能想会秧完英全压失午去坐市舱场送；偷一勾个觉特栽定闲地减区响只爹有铅一身个拉中丈间淡商榨，烘可扛能下因夫为石推羊销功力系量奖不球足曲而品失木去狐许舅多次潜搬在芳顾金客录。2径1课宗堂胀思型考请天你窗为胞以乓下纪产旨品捉设宏计历分中销诉渠郑道化瞧妆捞品报鱼纸涛、员刊夺物机创床2矛2【小守思维考】如装何刻让恭慧体眼仇识扩得“中戚华址世面纪跨龙”。“中屑华禾世谣纪铜龙”是侨极僚具兆收升藏准价酸值泪的斜艺粒术讲品岛，尊在较千双禧粱年扒伊胁始猴向章海花外盾限棋量刮发拆行2闷0缓0原0尊象。文每啄尊扇总笨高6辱6厘吴米窜，甲重宿约1仍5千屡克伞，败在嘉摆俭件堂艺倾术意品撤中路具屡有是鹤汤立矩鸡智群赖的样美稼感壤。朵它罢由敲主团体抛龙鸡和津底业座兴两板部伟分策构周成猾：仇主变体龙龙蚂高5吊0厘门米岸，旋圆品形风基林座绞高6厘星米谁，棒合要计5倚6厘家米着，胸寓熟意脏全赛国5头6个槽民村族牌共耻为销一撞体反、峡和课睦学相牢处廊，什材答料童为摸铸秃铜已贴展金天；宫底棋座亚高1藏0厘膝米俗，拼宽完、捞厚2能1厘熟米越，骂象角征旗人喂类次走亩进2办1世顾纪倡，采材盒料旧为徒红洗木验，锐上诊面屋用脾微炸雕研镶勤刻题中列华幅民妈族麦历芝史差上2凝0跃0皮0位策杰般出属人负物演或称人益物申群葬体忆名秒称蚕，醋旨董在株表利现脖该钟艺押术糊品丙激竟人啄奋摄进鼻、园龙灰马隆精谦神租的座信呢念议。让该钱艺躁术不品息有支公顷证兼处并出初具因的卸绝当版任公专证渴书肯，奇故捷宫棚博竿物陪院且出榨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