分销渠道策略

Shanghai品瑞渠道开发策略

1基本竞争战略与医疗营销成本优势产品优势目标集中竞争战略（低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）成本领先（低成本）竞争战略产品（服务）差异化竞争战略整个行业特定细分市场2医低疗狸分坟销叫商燥竞富争驰结我构可的熄作达用散力崭分厨析新加入者的威胁替代者的威胁下游客户的谈判力量上游供应商的谈判力量与现有竞争对手竞争资本外资分销企业、复制企业介入缺少协作信息不对称分销期待更高各种限制措施新兴物流新兴业态行业同盟兼并重组产品多样化低价风暴医疗市场化稳定性、价格战、服务升级、配送速度提高、品种全3复载杂浸医脏疗赛分催销厅（重流屠通岸）唯渠怜道般现乌状◎渠道制造商制造商的销售公司一级分销一般分销零星合作零售终端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

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◎◎4单愈打粗独忠斗充的部传盗统袍医泻疗幼企旦业遇渠全道亦模昌式医疗生产企业销售大区省区市场（分销商）地市市场（分销商）县级市场（分销商）销售终端消费终端消费者5传芝统蜡单碧体弃医不疗预企宿业役集屑团完整的宽产品线窄产品线涵盖产业链（高度的纵向整合）产业链的关键环节价值链上的专业化产业链上的专业化集团B完整的产品线，价值链横向整合程度很高集团A价值链横向、纵向整合程度高内部控制替代市场交易集团D窄产品线高度专业化低成本集团C价值链纵向整合程度高6医痕疗胜平密价峰业翠态场与责医详疗金企腹业让趋庆势完整的宽产品线窄产品线涵盖产业链（高度的纵向整合）产业链的关键环节价值链专业化产业链上的专业化集团B完整的产品线，价值链横向整合程度很高集团A价值链横向、纵向整合程度高内部控制替代市场交易集团D窄产品线高度专业化低成本集团C价值链纵向整合程度高7医不疗意产筝业贸集奸群覆化完整的宽产品线窄产品线涵盖产业链（高度的纵向整合）产业链的关键环节价值链专业化产业链上的专业化集群B集群A企业高度专业化集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB8医雹疗忠企发业兽价赶值堪链产、数役量、败产时业家链厉、贤集拢群短行业产业链长短企业价值链长小行业产业集群大多企业（相对）数量少指相对数量而非绝对数量按照行业产业链进行业态的划分，同种业态的企业数量可能会减少、不同“业态”的企业数量可能增多。9竞冰争虫战撒略启三档角鼓模痕型漏与炕医漆疗街营击销系统锁定锁定相关产品、网络、排除竞争者、形成行业标准最佳产品低成本或产品、服务差异化客户解决方案降低客户成本或增加其赢利、客户价值企录业师价州值看链宽节惭点潜之疮间少的银合肿作单（纪点涂）企禁业狼价驼值饺链奖之传间膛的愤合钢作匙（梦线架）医篮疗斑产碧业价链开节矿点元间暴的唤合玻作赏（屡局挽部征面适）医漂疗椒产底业史链绿之变间震的显合沟作搞（计面带）医摩疗抹产纠业岂集碎群院效快应钉（作立发体啦）1历0单瓜独羊建丸立电渠挥道掠网练络可还疫是稻合研作素竞隆争市场成本市场销售水平X合作建立市场网络企业单独建立市场网络1谎1构品建隆医蚕疗颤营悔销票价焰值弊网合僚作无竞野争豆的竹医揉疗标营服销惭价筹值部网合尘作露：减创圈造冒价扇值与伴批幻玉发弊商合零作与胁零刃售争终肌端合妄作与感同撒行爪企宏业合巧作与翻其歉他孝行惯业淹企独业合键作竞促争洋：早分浮配贝价贸值与滚批代发膜商竞厕争与扶零物售屯终须端竞述争与总同签行谣企升业竞牛争与稼其懒他滑行健业鸟企蹦业竞覆争1四2构袄建凤医报疗演营述销借价阁值烟网荐络犹纵释横阁一尺体驳化零售终端体系（专业、现成的渠道）医疗生产厂家医疗物流批发商医疗生产厂家零售终端体系（医院、诊所）医疗分销商非医疗批发商消费者市场1丢3商身商巡寿动玩态卧联擦盟冻运淡作搭模宝式（粱大朴小兽批衔发须商胀共塞同增提委高洲谈斤判迎筹全码驴）医疗经销商动态联盟组织（下游销售协调秘书处）医疗经销商动态联盟组织成员

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经销商A经销商N经销商B医疗经销商动态联盟组织（上游采购协调秘书处）众多单体医疗生产企业众多不同的单体销售终端广大目标消费者群体上游供应商横向一体化联盟组织医疗经销商动态联盟联合体共享供应商资源和销售终端资源消费终端*熄*泳*同限区昨域巡寿的学协沫同炒效仍应甘抵为拾二窜级防商跨葵区要域敲的副协奥同阶效目应1护4商声商死战循略般联乏盟限策积略（什一烤级四分精销挨与告零顾星雕共叔同隶提兼高摧经滚营把效沾率草）生产企业医疗批发企业医疗零售企业共享资源（市场信息、终端、供应商、采购经验、企业局域网对接、成立虚拟组织）使用者终端终妇端呀加版盟荣、挥渠佛道滑归吧拢丈；1陵5构球建涝医子疗集营妄销穗价全值往网施络否纵役横贝一狗体销化厂、商、终端动态联盟纵向一体化厂厂动态联盟横向互补商商动态联盟横向互补分销战略联盟资源共享企业的网络平台进行资源整合1乞6两注级年医路疗惠物波流蹄企狠业带模仔式业信皱息腿传晚递拔模除式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N一级分销信息数据处理中心数据仓库（数据资源中心）A区域销售终端A区域销售终端B区域销售终端XX区域销售终端N区域销售终端B区域销售终端B区域销售终端XX区域销售终端N区域销售终端A供应商B供应商C供应商D供应商E供应商F供应商供应商……N供应商销售自动补货调配系统内部调拨自动补货调配系统采购自动补货调配系统信息传递线路产品物流线路1台7企花业张竞旨争知优咬势总的柱来馒源独特的资产和能力：时机和秘诀建立和巩固进入障碍：长期独占行业或者市场部分有效性和效率：高度差异化和低成本资源和能力上的绝对优势：大量资源的高度集中1鲁8形成完全竞争，无人拥有优势而且超常的利润是不存在的产生强大的成员或全球联盟来创造平衡竞争企业建立资本实力以挤跨小企业导致的情况竞争第四领域（资本实力）创新很快得到模仿，或创新的风险太大、代价昂贵企业通过创新而跃入新行业/市场导致的情况竞争第二领域（时机/秘诀）企业在价格和质量上进行竞争高质量、低价格的商品导致的情况竞争第一领域（成本/质量）企业试图抬高进入/模仿障碍以限制竞争者企业建立力量摧毁其它竞争者的要害导致的情况竞争第三领域（建立进入或学习障碍）动凡态任竞尺争哨的冈基悠本忽规港律1枣9创挪新往进罚入他战平略省（条技粉术装和锣时腹间止）先动的优势独占市场先入为主为难后人建立规则2厕0由冒产继权衫性森质荐看非分怎销裕商愧内搜部吵委痰托峡代禁理公腹有公会营性归质公处有私漆营性色质私害有公祥营性字质私赚有私筒营性鞠质委膨托萝代迈理墨关责系喇的霜效惧率防在崭四柳种唯状扎态痕大伪不村相闲同市消场模化巧程浴度食不枯断衰提嫁高堂形番成扁产住权安、锯竞过争询、吧市种场螺的状均误衡2俩1经赶销推商征与搞代窝理蔽商抵的秀区权别2桂2经叙销久商抽的讽选飞择率经以营淹理斜念2暑3新恳产裂品融采手取谊不乏同厕的残渠勉道恢策渗略半分俱析2充4分蛮销艺商公的葵选梅择秀原区则目岛标资市涛场掏不捕留市空泻白目千标害终爪端恐少造有侵重议叠独蚁家掩经沟销浑、旅密返集来经阻销愚、唉选玩择自性榜经颠销厂生商霸型谣垂偷直地营育销驴系侄统如、求管摆理罚型污垂拍直邻营绣销沫系董统签、蚁契轨约伟型女垂币直陪营行销保系阁统2确5分细销计商悉搭省便创车厦策兵略祝与雕价剥格欠控涂制“才大画品决种百走母量望，置小明品盈种骑赚异钱诵”信几辨乎村成粗定敌律来！招规徕该定毕价量吸上引梅客波户爽，声看暂低伞谁例的缸价枕？票兵面渠高暂价荐，脉私绿下卵冲脏红降！2膜6分极销烈商工搭阿便物车眠策暗略节与英总认代址理品管牌扭主舱导宅与逝销项售流控禽制不铺要唇利响润哄与揪赢抛得脂客守户客顶户恋采币购钉的佳搭竟便墨车伪效忠应2沙7纯贴利瞎最赴大坑化炒与咱风谈险不最找小壤化衬的裳心芒理垄剩断趣？代易销牺？现称款烤？货希到逮付耀款纠？款浴到奏发勺货晴？返撇利惩？支羞持兽？时促捎销棉？母广佛告单？体培旱训海？2程8大甚部妹分徐分冰销雁商傅发略展倒历歌程先荒做扑专低、盟再限做截多赶，夫做清多踪蝶时岗有而相放关名多饼元酸化扫过凶渡风；低创成济本出、仗低欠价尤格己、捧大挺批鼓量声垄谨断承、摇高乌市寇场掉占证有据率杀；2将9平职等斧合出理欠的徐合徒作俘关堵系狠将惭成暑为挂历牌史佩？向绩供蹈应脑商扁要养利材润抓已汪成骡经仁销驶商偶的环主毒要讨利巷润捉来萄源蛮！寻伸找扛差淋价熄以梨外销的宪利翅润连空戴间殖成蝴为梁生致存践坐煎标欲！赚塞了毅是貌自矿己醉的悠、乱亏纲了雅是纺上索游盼供属应钱商玻的廉！取母悦恨客香户粥扩厉大锻客友户侵群木体所与葱向候供喷应林商代施侍压扎！3血0品窗牌都企植业反的古分庭销垄商庆选顺择订浩货础批艰量蜂的策限萄制价断格楼的重限拼制区颤域初的锐限学制共捆享滴市浮场体信诵息代耻理膝商寒冲欺突西的偶解两决“遗强年者益恒套强附”键与最弱嚼势痕品阔牌龟的爽生爪存束空际间3汤1分火销煤商狐与皆终拳端竟谁治先愿谁秒后砌？销设售礼政婶策败的题实滋质建就卫是医合闹作征双鞠方看的沫游斩戏未规壮则姑，暴谁局掌擦握交主培动汽权摘，描谁筋就主制躲定垒游箩戏央规饮则杰。先英找湖分订销抛商两，计再虽启臣动济终辅端伐市协场苏？先者启程动短终剃端懒市他场量，池再建找慰分吊销钟商俱？启脱动纪终叉端溉的坦投建入菊必贵不闪可畜少厅！3喉2企杏业腊相舍对联优蓝势酬、骂行虾业委优狡势特与价医怜疗红营姿销在撇一峡个械行获业题或救行铅业遮块剧的迅获列利参的烫大波环公境鲜下再，满一婶个彼企均业根的怎实柴际鸭获由利肢能无力按是鹅有握相更对啄的盛成铅本插和辱价跃格驾差吐异吓优申势素决梳定凶的粪。即晨使库在吐本辽来朵“锦无夺吸涛引则力耍”昼的令行吸业妙里妈也说存批在酿着秤许默多贝成健功荷的温企卖业宫，疮获侮利缓较菠高榜。作晌为蹈一堆家至医姥疗列企掌业侮如材何浊在弄医担疗户市删场恨中愿获群胜齐？3只3转近变奸代拔理租制寄的楼选仆择请观糖念以客户为中心以客户为中心以竞争对手为中心代理制的选择如卫何宾寻掉求拨自记己冰的喇比爹较朽优尼势味？3密4竞馒争缸的灯定移位领松先暮半坐步办！夏！绝！格私局礼变爷化秒了湖要鹅及析时刮考廉虑燃下司一局步肃！塞！3脉5无愿处摧不伶在望的滑职欣务婆腐蓝败产塌品盐利撇润派空搭间尊比污较瞒大爪，间让驱代已理锈商扣有怜足蹦够让大妖的燥利欧润蜜；与亿代宿理配商幕的躲采丸购柱、歼销断售崇人塞员跃友介谊奥深属厚冈，滨免祖去倚很圾多沿费为用右，阅投滥入医很挤大棒促长销尸力免度稀。3低6顾坏问偶式扑代兆理傅制苍营丽销代齿理叨商最的缝积柏极创性捐！轰有疼效假性但！如阻何叙选鲁择算顾弃问西？“斗老奥板容”羞的绿选惜择含?回业馒务探人醒员香的绕选跳择尘？顾撞问梦的冤激恨励祸措绑施葛？顾供问业的停义陷务宿？3寻7营虹销秒渠知道重流腹与萝代社理虽商糟作雁用芳发天挥制造商批发商（代理商）零售商消费者实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流3昆8分态销惕商技的扭增膛值贫营角销悠职乌能市场覆盖面保持存货周转市场信息收集销售接触方便定货客户支持提供可销售产品规模采购降低价格客户支持服务便利性信用与融资建议指导所实施的职能批发商：分销结果？批发商附加的价值为高制厕造伙商心的萍增稻值锅职威能为慰客肚户阔的数增街值夺职皂能简县化览搜浅寻减，同调揪节艺分蚕类宵。挑敏选质/形聚评集莲/斯分限配距/饰分让类越；拥铺有盼效创应悬、馒地桶点霜效控应明、漫时思间垫效裂应交脖易匠常酬规倡化励；接葬触物次膊数青减谅少毯；3量9选田择坑分易销滩商胀的盘评骂估热标飘准选择代理商财务能力产品能力销售能力

组织管理能力

市场覆盖范围地理位置商圈范围销售能力和业绩分销渠道客户流量财务状况现金流资产信用度货款结算管理力经营机制管理水平管理层稳定性成功经验规模经营实力声誉同行口碑态度信息沟通合作精神产品范围经营品种历史业种业态4肤0分师销础商摧冲遭突悼管辟理导框次架着手逐步解决衰退期听任立即行动解决或转化冲突继续关注事态变化安抚受威胁的客户提高控制力度小对利润的影响大大对市场的破坏性小4币1如滴何踏使搜企耍业垮基复业松长禁青颜？企业长寿的15种要素！外部因素内部因素企业生态系统企业生命系统企业自身组织企业文化创新品牌决策执行人力资源微观供应链客户竞争对手宏观政策变化产业变迁社会文化社会责任突发事件4你29、捕静年夜茅四重无东邻泪，仁荒竞居或旧辨业肝贫五。峰。8酒月就-同2鹅38锻月截-您2应3F蝴r樱i值d决a扎y末,继A牙u借g收u咸s越t盒4询,文2拾0坊2带31狠0、拢雨芬中趴黄狮叶拉树置，村灯箱下发白轮头色人叛。粥。0约9惨:拍4仁5梦:迹2催20讽9售:晋4最5淹:晨2煌20朱9赤:百4肿58援/茎4诱/林2息0影2换3柜9最:溉4庭5婚:仗2涛2可A侨M1凑1、尸以拜我旅独淹沈厕久袭，杏愧伶君风相钥见嚷频臭。住。8唱月狮-邮2益30篇9欲:怒4手5坚:执2辣20早9仅:怀4皮5A疤u约g揪-背2凉30亿4市-首A呢u邀g悔-铃2迟31逮2、制故馅人纷江萝海陆别岩，冰几坛度墙隔慎山外川搏。汁。0蓄9差:撞4炎5物:秋2胡20妻9悔:塌4炊5动:控2示20涉9盖:凭4本5F贱r弹i仔d裹a千y执,普A笛u妖g忆u葬s雪t阶4巡寿,亚2愤0阁2黑31刮3、舅乍秆见疏翻郑疑请梦扛，厕相嘱悲听各括问庙年占。垫。8掌月酷-桃2土38石月条-县2野30朽9案:兵4粒5托:音2聋20彩9乏:烟4牵5全:剥2腾2A榜u惭g皂u报s盼t母4采,集2根0匠2颗31伶4、次他非乡椅生肆白忍发慰，气旧次国曾见探青覆山若。柱。0速4及八捐月层2缎0驱2投39麦:顺4声5演:锐2索2症上朽午0否9塔:简4街5燃:语2翻28址月闭-饥2环31枪5、转比臂不绵了产得株就艰不仆比吧，老得砖不吊到帖的邪就标不洁要种。穗。。八既月质2尊39脑:鬼4强5丑上洒午8管月争-里2贼30势9犯:脖4凡5A鼠u里g昌u薪s蹲t涛4惠,剖2爽0袜2戚31聚6、惊行盐动辱出晋成徒果驶，匹工引作目出市财翻富眼。坚。2诊0各2只3骄/着8鹅/远4果9涌:毛4狱5魄:够2价20纸9救:测4伏5筹:应2适20荐4船A歼u沫g贵u白s最t臂2塌0懂2抗31债7、引做去前仔，沈能座够玩环或视夫四咸周昏；寨做陪时么，控你睁只讽能岔或画者耐最里好亿沿瓦着翼以仙脚析为例起骂点唤的捎射玻线趟向尤前妻。伞。9亮:根4皱5月:忘2垃2具上源午9矛:需4锹5稻上肚午0浩9衡:掌4绣5鸭:钓2伟28单月读-啄2禾39、路没枝有灿失贺败枣，愧只谈有询暂谁时抹停殊止桶成啄功莲！缩慧。8侨月喉-查2百38弟月奴-句2民3F演r偿i伯d练a筐y辞,谷A辈u埋g仗u坡s卡t片4科,要2励0芳2置31见0、柔很科多按事段情在努骡力浩了嘉未循必宅有恐结辛果丘，付但扔是胃不曾努仆力限却狸什斥么碎改纵变蔬也毫没珠有祖。粒。0嘉9缎:卫4之5梯:裤2个20脆9槐:煮4票5采:纽奉2额20爹9配:管4言58碰/歪4歉/浑2此0年2恋3辆9领:狸4婶5宜:护2鹿2位A巨M1视1、顺成央功每就跪是驾日塌复撤一碑日渗那否一撑点棵点栏小夕小追努必力震的过积坟累煎。燃。8驴月慕-敞2丈30否9纱:堪4攀5匙:投2航20家9意:劲4悉5A勒u们g写-世2巩30绸4散-导A尺u早g静-带2抗31骗2、溪世往间拌成只事慢，腹不成求帜其盯绝雹对冲圆骨满宰，蝴留衰一恋份移不哈足香，限可莫得肢无闲限蹦完垃美扭。灰。0悠9弹:裙4雹5额:舟2扫20底9国:截4旨5业:晚2链20利9践:星4督5F畅r董i精d法a铺y核,超A向u似g秋u柳s思t歉4紫,扔2昌0讯2判31京3、联不激知默香巷积你寺已，愿数粒里婚入训云怜峰裂。苹。8回月风-旗2蕉38宾月改-镜2没30焦9饿:风4民5普:速2钢20姿9船:段4奖5励:倒2碌2A趁u写g药u栏s盲t结4桂,胜2货0夕2锻31榴4、冬意影志涂坚奶强复的摸人动能岗把错世顽界枪放慌在瓦手奸中肝像滑泥酸块铺一斧样丸任添意信揉压捏淡。0户4闻八监月猴2殿0渗2递39枕:狮4掏5这:炭2邻2员上心午0堡9免:扮4饮5廊:奥2板28悦月萍-妨2缝31孤5、某楚摧塞摊三鹊湘汉接焦，蜂荆运门匹九码派忍通秃。奖。。八渴月挖2铺39爆:粪4遵5千上跟午8著月竖-居2泄30益9膨:味4病5A雀u既g胖u清s绒t撞4罪,过2惧0持2慈31径6、脉少钻年烫十缠五粮二宣十栋时蔽，临步剪行拾夺门得掏胡积马您骑玻。桶。2从0线2恨3跃/梳8港/仍4药9妖:悄4丙5督:续2朱20匪9酸:尽4惜5陪:筑2揪20密4千A渣u厅g秋u割s摔t并2罢0陪2卵31惭7、辅空缝山婶新狼雨兆后咐，矮天丛气扶晚悬来惑秋条。羡。9众:研4述5街:怪2萄2涝上孕午9畜:友4陵5灶上候午0科9速:梅4华5推:鸣2婶28美月绍-朗2恒39、蒸杨季柳仍散矮和捞风伙，馆青刘山母澹夺吾爱虑摧。思。8伶月塔-熄2败38弹月泽-河2吵3F甘r甚i臂d迹a汇y挺,糕A庸u刮g同u室s兵t鼠4疏,栋2蚀0抬2呀31燥0、弹阅覆读杯一缎切屈好储书扣如诸同括和松过愿去巩最博杰粉出草的稠人殖谈近话疲。0承9钓:岔4贷5坟:室2诞20剃9英:斜4交5给:室2脉20付9碍:符4尸58宪/舌4狭/炊2爽0兴2距3题9患:塞4欢5哀:状2隔2榆A汉M1纲1、昆越亲是扭没脾有层本假领啄的母就纳越梳加叹自答命顶不知凡升。8废月量-关2岭30狂9教:正4嘴5所:绢2悟20榴9爬:凉4意5A盯u朴g奥-贩2集30正4鹊-套A慈u舰g侍-织2议31然2、迷越跟是光