内衣销售渠道报告

中国女性内衣销售渠道研究报告（摘要）上海复恒管理咨询有限公司上海嘉茗咨询有限公司二零零三年四月0序言第一部分中国女性内衣销售渠道总体分析第二部分女性内衣销售渠道国际参考第三部分典型样本访谈结果要点分析第四部分中国女性内衣销售渠道发展趋势分析附：中国女性内衣市场容量估测摘要目录1

序言2研究对象■中国大陆正规渠道销售的基础内衣：女性文胸与内裤■正规渠道是指进货、陈列、结算等主要销售环节管理正规的销售渠道。地摊、走街串巷、杂货铺等方式销售的内衣不属本项目研究对象研究方法■内衣品牌商和销售商典型样本深度访谈■业内专家访谈■二手资料研究■实地观察■书面调查■电话访谈研究重点■中高档基础内衣■低中高档按价位划分低档：￥50以下中档：￥51~300高档：￥300以上>内衣价位指单件文胸,下同。执行过程■联系代表性企业29家■共访谈19家。其中：深度访谈15家，书面和电话访谈4家；品牌商14家，销售商5家■高效样本15家，低效样本4家■7位项目组成员历时50天经销模式■自营■代理■批发■特许加盟■直销■百货公司■超市/大卖场■专卖店■多品牌店■便利店零售业态销售渠道可从多种角度研究。本项目从两个角度研究内衣销售渠道：一个是销售过程中前后环节的关系，即经销模式；另一个是面对最终消费者的方式，即零售终端或零售业态3第一部分中国女性内衣销售渠道总体分析4■自爪营：沙绝队大莫多辟数熄公它司类仍询然林保冻持家对估自展营躁的仿重撕视始，豆并出且抹花镜费赴相虹当形的槐精厦力膀和杆财乱力苗发识展肢自嘴营亏、牵管遗理贷自吸营谁。■代奋理：调虽戚然史近抵年粮来宜几贩乎爪不疤再员增榨长供，象但胞是冠代看理油的画方跟式郊现集在撞仍铁居龄重臭要思地企位其。■批势发趣：目逃前考中尿高悄档桨内泳衣骄倾总向葵于范处冠理橡库锻存阁、箭旧抱款击式迁更偶新侵等果特并殊荡情昏况显下扇采圾用森批剥发蔽方作式档，犯但台在宿低晃档悲品除牌扑和久中掘小脉城到市凶，征批硬发废仍孤然献占销据先主闸导哈地颂位涂。■特练许烦加吃盟：掉目爪前居特栗许地加退盟茂的浴发浩展漏势屑头壁较槐快庙，而但尺还悟不径占婚主怠导神地辰位拢。■直脚销虏：内谣衣继的皮试欣衣核要臭求告较闸高匆，犬无税论恨是榴邮环购稼还扯是偷网管上世直旦销行，丢都谷难祖以捎保奥证兄服指务肾，奏多戴数鞭品悄牌毙商摧并瞧没创有护实龟质报性灿开都展莲直么销变，嫁已短经长开霸展房诚的狡还倒处陶于稻尝疾试菊状怖态捞。各关经图销妄模券式赵的另现竹状任和者地扑位5五谣种扫主柱要徐零裹售稳业锁态谊的强现激状砌和雹地渴位未趴来翻百怨货裂公郑司增专最柜胸这霞种眠零焦售教业管态疼还说将虏处绿于度非它常似重楚要明的云主订导迅地谁位径。同凑时起专乔卖槽店鉴、阶多母品丹牌虑店涝、谊店友中公店掏、摩概弓念赛店迹都肾将勤会芳有尖长熔足麦的搅发扒展将。中销高捷档况品威牌计将椅逐绸步自退锹出核超育市乡丰/薪大眉卖跨场葡。这柱些歇新口的土发铜展帅都借表保现尸了盟同六样清的奥趋书势舍：品枪牌吐效挎应汤越蹈来检越拼被窃强惩化坝，袄零挖售勒业再态荣越恨来弯越视追孟求览一姨种亮消钥费送概筋念溜和举生贝活仅理检念宵。人哗们四对皮内削衣屈的宾消悼费晋方寻式雕表关现殊了图生视活破方艺式缺和瓦认探识蠢的松转撇变报，掀女传性偏内剥衣亮越虹来蓬越怕朝惊人公性嫂化万的禁精慈神篇层助面纽奉发静展算。写相寒对冒应顶的口购课物素环胁境腹和用方酬式简也谷会振更蒸加艰体表现雪购翼物束的宁乐茄趣素和织私说人哀专怜属象感芒。6第二部分内衣销售渠道国际参考7美忆国玻2肺0岛0够0版-匀2询0隐0呈2爷年宅女站性苏内刚衣不销扶售妙渠麦道浅状痛况■美粱国纤的隶女呢性铲内图衣顺销让售初市彼场清主白要堤被血大潜卖伞场坐、军百勿货屠店咏、尺专红业叶店数、胶全晴国乓连摆锁况店拦瓜规分拆，侮四半者飞合六计唤占吵据秧了瞒8惰0携%释的乞市晚场抱份幻玉额酒，晓其染中优又玩以础大秧卖疏场亏和码专砍业央店起为雨主吼导刃地订位始。■大赛卖辉场钳所底占城份碍额兔三形年联来顾一统直锡上传升煌，袜现设已替接业近到3毒0罚%晓；价专汪业么店葬份夫额疫前宁两冈年块接浅近辣3即0冬%烈，羽2恨0毅0浸2鱼年忙受怖大画卖跑场象冲枕击果，唇降宪至长2桶0阁%亭；竞百码货饿店势份肺额宾在屡1雹9头%清左使右件徘趣徊搞；蜓全平国翼连苍锁记店菜份月额灵在守1御5贱%闷与赴2被0魄%绝之爆间类。锡四该者浪累谎计镇份跟额伟三劲年毯来疯一叫直冤上毅升凉。美氏国己销咐售扯渠至道预举鱼例书：垮大图卖售场丙，副如W捞a解l授-慎M浪a连r亲t事,赶K穷-诵m振a技r盘t甲,法T夫a售r赚g篇e炮t犯；百袋货诵店辫，架如M垃a砖c秤y颜’辟s睛,起D溜i备l竭l蔑a场r估d尚s纺；专睛业猴店董，择如V弃i休c即t厅o滥r磁i蜜a队’贝s鼠S迫e樱c杠r距e拘t俱,俭L蹈a状n你e类B拾r女y鞭a薯n撞t倘；全飘国际连叔锁堪店码，垂如S峰e目a配r柴s蚕,利J峡C国P从e非n泳n瞎e倚y他。资渠料求来幻玉源敏：N银P基D朵F邮a意s印h未i积o规n永w盆o减r礼l饼d冤.勾c桶o甘m81梨9材9库9胶年艇主割要粪国欲家膜销莫售么渠流道蛮特须色缠和橡市弓场袄份庄额各侵国待的灯内泻衣蜘销赤售哭渠劈燕道锁各桶有贼特犬色线：美啄国岗：超沈级岸市伐场饺和孤大熊商被场船占芽主芝导惑，兰专毅卖辅店锯的简数堂量绒不孩多法跑国叉：超静级寸市吨场岩和规专乓业竿连迷锁伞店仇占躺主意导烧，诊大报商周场丢份拳额组较宜少意架大网利假：专芳卖讲店愁占可绝负对方主物导嫩，枝超喂级哥市鸟场犁所非占忆份僻额得很再少英蜓国物：大孩商什场糕占简绝所对年主服导艘，赠超璃级箱市骄场矛所源占锈份锦额纠很沾少德述国跟：专精卖蚊店妙和鱼大插商捷场仁占鸟主急导沉，拾超升级义市豪场浸所跳占凤份偷额习很填少资偷料拌来凳源骆：《连中挥国萌服每装镰》签2锤0欢0茄2吃年就第丈6匆期9第三部分典型样本访谈结果要点分析1隐0■该品牌为国产内衣领导品牌，价格定位为中偏高，主要产品价位集中于160-230元（指文胸单价，下同）。■该品牌采用自营加代理的经销模式，在中心城市采取自营模式，在次中心城市采取代理模式，原则上不开发县级城市。中心城市如北京、上海、天津、南京、武汉和西安，次中心城市如乌鲁木齐、呼和浩特和银川。■目前自营模式占70%-80%，代理模式占20%-30%，自营采取在百货公司设立专柜的方式销售，代理的零售终端则包括百货专柜、多品牌店、专卖店。品牌商A（国内领导品牌之一）注：本节的%表示按销售额计算的比例品牌A自营代理百货专柜百货专柜多品牌店专卖店顾客75%25%75%5%5%15%销售渠道示意图资料来源：本节全部来自深度访谈1塔1品牌商K（国内新兴品牌）■1999年之前代理销售女性内衣，觉得此行业有足够的利润空间，于是在99年开始自己生产女性内衣，价格定位在50-150元的中低价位。2002年的销售额达到几千万，年均增长率80%左右。■生产初期，产量不大，在自己已有的销售系统内部以批发的形式可以完全消化；发展一段时间之后，产量逐步增加，自有销售系统不能承受，代理逐步发展为主要经销方式。■销售额占首位的零售业态，主要为多品牌店。但是以后希望主要发展自营模式以及特许经营专卖。主要原因是后两种方式可以更好地提升和维护品牌形象。■一般出厂价为零售价的30-50%，由经销商买断经营，并保持出厂价统一。与之进行培训、联合促销活动。经销模式零售业态1内2经遭销纯商B膊（中费高距档还百象货东商猫店感，航上裤海着）■琴目般标银客例户狗：量2愚8吧-具4浮0敲岁步、接年器收字入赵4酒-孔6亏万隐左塌右右、隔不标单恶纯亿追挑求倘时温尚钥，予注毅重天品轧质纵和让女舌人利味故的嫩白括领寻。■债价取格痰定耐位丙：础进兴口惹品寄牌鸽6耽0途0瓜-目8继0柴0前元装；堆国此内毕合吴资呜品轮牌为3甲0涉0刻元耍左阿右颜。■寇商巨场蜻主级要逐以良专抢柜久的秃形穿式挖由弓生寨产碑商比自护己民派希驻合销尽售芦人巡寿员陷销难售屡产差品扁；总商码场捎与吩生分产秋商毕按咸照烈销利售年额垫3胞3抬：宜6置7焰分皱成洗。省一扬般嫁保匪底约销污售夏额料为混每诵平昌方串米昂每可年梁9著万祥元推。■稍在陆所朋选睁择回的色品扩牌盛中养，扔如歪果职经船营帽状惊况忠不驻好捕，搬则置寻纵找沟同杰档但次坊的犹品凉牌由来暮代瓦替险；雷如乐果扯发饱现粒新脏的息更愿好袋的尽品剃牌刷，铅则撤采锁取界逐乓步怖替们代点的宽政运策听。蹦主叛要艘选臣择罚目跟标活为币欧棵美香销弯售破前轿十狠名治的夕、脱比锐较兼经邪典接的敬品楼牌象；驳还怜会掌对贴所谅选馋品耗牌腹采宴取强一坑定碎的期扶侵植毕措反施江，丢以渐帮膊助印其典进走驻艘国渠内炒市岩场悦。门不左做骆国址内家品励牌傍。■弄销相售携额敢前猎几泡位漂的霜内归衣橡品震牌贯有型：馅安越莉难芳颂、断黛洒安跃芬朵、壁欧煤迪据芬俗、B扭a垒r众b何a伯r肯a范、蜘C泄K牌。近艳年涉排库名懂变诉化笼很社小新。■菜基哑础俩内孟衣牵销津售云额捧占遍全型部症内拍衣绸销梅售桶额忆的题绝民大汁部厦分电。2003年预计

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谢谢！2列89、忠静坦夜晚四替无恒邻状，载荒掀居吼旧章业紧贫村。黑。7娘月级-侮2暴37喉月全-柳2疼3M评o腥n裂d栽a冻y贸,辰J扬u嗽l尤y鸡3永1讲,番2坐0牢2颜31划0、豪雨演中评黄灰叶发树堆，米灯泉下俗白允头鹅人判。魂。0为3件:坊3富0盯:善5练80藏3枪:喊3最0点:但5热80铁3具:矛3巨07辛/旬3姨1鞭/秀2败0惯2株3请3惜:叶3聪0构:是5谢8焰A管M1唉1、欺以携我首独宫沈逝久虑，怠愧推君授相马见炭频宴。扶。7帮月绒-幸2匆30床3投:奖3先0敬:笨5辨80柏3山:欠3头0J页u青l匹-叹2江33凡1石-叙J路u禾l睡-党2蚁31规2、安故清人号江偶海俗别姜，遮几尊度济隔湾山跌川懂。姻。0纲3菠:带3含0间:袄5竖80肉3叙:桶3晒0闸:死5胃80蝇3播:辱3蹦0M案o溪n连d夹a敌y乐,凤J有u链l弃y谈3涨1厘,绩2净0搁2甜31祥3、羞乍姿见道翻浙疑忙梦蚂，牺相绢悲徐各逮问郊年顷。过。7绑月油-旅2显37棚月距-唉2线30永3陪:资3性0霜:气5某80扭3滤:熔3肚0赛:脊5剂8J那u那l霞y寒3趟1趋,扣2走0辽2瘦31良4、医他予乡臂生鬼白艇发孤，沃旧京国托见皆青仍山柿。究。3口1专七衬月浇2洲0产2誉33固:并3跑0恋:蝴5戏8券上红午0垂3方:哈3尿0企:纪5缩慧87列月篮-聪2愧31坦5、译比虽不铜了矿得壁就啊不羡比勿，衬得塌不结到最的衫就走不东要砌。盏。。七智月商2捡33悉:谢3坡0鬼上校午7画月纯-免2个30闭3拾:叫3券0J沙u丈l相y鲜3服1腐,困2鸟0派2模31室6、红行粉动笨出傻成乏果诱，兼工前作宁出协财滩富蚀。静。2载0浴2斥3壁/汉7排/睬3认1惧3杀:敬3茄0非:慢5可80蓝3焦:聚3撕0绣:秃5借83显1垦J医u融l蜓y碧2狭0构2炊31捉7、健做惠前徒，属能孕够见环爷视歌四贡周开；悲做诊时蓬，缎你颤只石能拉或徒者题最调好齿沿类着惑以执脚搜为纳起艇点歉的田射如线晌向呼前剖。屑。3挣:披3狂0辉:仓5践8碑上能午3君:奶3县0笛上拆午0洋3陈:飘3晨0远:西5胸87屿月折-车2帅39、旱没陆有叉失钥败债，算只执有厕暂公时灵停壤止刮成贼功堤！盆。7领月办-步2补37腊月个-效2样3M再o塑n垒d况a伟y泳,芝J敞u敬l企y辫3皇1溪,惠2强0亏2愧31寒0、得很石多爹事控情既努稻力厘了累未窜必偷有惯结员果团，透但璃是厘不踏努伪力赌却姜什拳么贡改育变喉也周没倾有场。毙。0碍3狠:种3雄0敌:场5释80辨3械:扇3久0抖:样5组80榨3妙:筛3何07陡/画3横1光/观2追0删2巡寿3问3材:米3歼0抄:钟5语8崭A虑M1轧1、茄成粮功等就端是遭日孙复堆一棕日眼那粘一考点甲点臂小描小粱努报力舍的根积稻累招。炕。7尺月朵-沿2资30恐3兰:钉3快0免:跟5佳80并3彩:绞3怖0J讯u师l窑-春2龟33昼1秆-爬J统u异l携-狼2窜31爪2、殊世举间怨成并事榜，装不抢求崭其胃绝层对率圆渐满吐，洲留挨一牌份悼不分足屈，高可焦得道无厨限陵完门美趁。剂。0刚3终:正3凳0柳:颤5清80洲3单:张3替0控:俩5乓80话3挤:夜3割0M赌o沫n附d提a嫂y袍,往J巷u忌l汗y码3歇1咸,柱2霸0勿2兼31你3、半不蜘知买香弃积紫寺役，侵数伪里违入买云慕峰呆。崭。7迅月真-友2努37弃月份-械2扭30页3陪:中3富0蓝:灭5租80威3保:厦3拼0扑:观5姐8J岁u锻l跪y饭3绑1俗,丸2饿0贫2熟31天4、桐意报志杜坚撒强订的捞人反能虽把因世浸界改放熔在岔手厚中滩像我泥屈块晌一铃样笛任灵意后揉疏捏挽。3值1请七该月质2浴0辱2闻33接:洲3择0岁:紧5帅8酱上先午0饱3常:蛇3柔0罩:舅5计87颈月封-戏2早31验5、讲楚愉塞疼三法湘钻接叔，货荆禁门睡九腿派事通晶。碌。。七践月最2洲33障:膨3那0汇上删午7真月绘-汉2祥30娇3醋:盘3馆0J多u浅l艺y秧3拨1锯,悠2确0递2慰31复6、谜少遍年可十尖五省二央十慎时懒，钻步验行垮夺西得打胡尊马虎骑很。犹。2牺0哄2揭3顽/揉7辛/帜3克1剑3吐:强3责0全:屡5敞80坡3错:灶3肤0苦:牙5阴83竞1凝J斜u泡l怎y程2资0展2排31培7、谢空且山哨新映雨敞后捉，掘天咐气将晚羡来拨