区域市场及渠道管理实务培训

区域市场开拓与

渠道管理实务唐吉歌德126第一单元区域市场开拓的策略框架一、市场认知1、了解需求市场容量：总量、增量、趋势市场容量的结构：层次、空间、时间2、理解顾客顾客结构：按多种标志分类顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯3、认清对手竞争格局竞争对手状况：长处、短处；策略组合4、把握规律市场集中度以及市场稳定度竞争焦点和竞争规则第往一示单烘元舌区娱域养市饼场励开犁拓师的电策转略男框迈架二金、原目懒标即确男定1含、老基性本销经忘营钥目膀标销感售误量沸、天销军售鸭额利券润2嗽、尤辅废助血经旗营瘦目涨标库谈存箱周表转勒率资聋金迎周务转伪率应厨收智帐雄款交比葱率第眠一乒单途元凯区牲域冒市旋场桥开土拓双的与策揉略榆框拒架3集、敞其皂他卵市雪场垒管志理丹目芬标渠曾道公数赖量脚及溪质扮量顾焰客别满暗意谜度顾靠客惩结韵构品库牌错认拨知闯度4即、拿内园部够管拨理艘目候标人话员夺规思模拌、界结瞒构员壁工训满须意昆度员谜工令开咐发吹状必况流唇程宏化示、陆规否范窑化真管铃理第件一鞋单安元瘦区倦域俊市抢场茅开佣拓永的针策衬略强框州架三储、织策枣略睬框乖架1瓜、例产欠品跳的流差族异梁性“区价寄值戒”毁对俭比探：凭与智竞技争考对仇手性侵价冻比桃状结况2闲、管“恰拉练力集”构和呢“龄推购力斗”录的烧组缘瑞合以棕何馅种士“淋力吼”活为荡主两断种任“灯力胞”族的泳结享合3布、居“详卖未点乌”撕和代传康播主搞题倍以桐及跨传贱播现方社式启烛动陪市田场茫的均传墙播第湾一忙单班元狸区敞域讲市蹦场馒开悦拓振的跃策肯略衔框累架4炸、钞流缠通振模膊式搬：贱渠仙道疤结绒构厕以者及叙相评应缓的尸商耕流少、器物锋流挠、狼信尝息志流永安危排从据三威个隐维雨度闲考盆虑生流防通秒模负式疯的饥设爹计—末—即产运品尾的挠特颠征衬：酱顾充客耗广特度在、德知挂识签含狭量委、条服躺务类要寺求朵、摔周尚转代速拜度—携—扰竞横争艰的贼要捧求墓：赞速脉度深、安贴糕近叹（仔顾剖客丹）衰、盒效舍率桌、俩终尿端俯、哈关斑联合（浸厂很商岸价懂值喝链俭一耕体视化统）度、删弹滤性—字—茂自米身显的熊因晌素妥：剃物巾质稳资喘源否、屠管见理忠状猴况山、斯人过力舍资腰源滴、乌市券场绳基若础壶、怕成渣长喉阶菌段链、梳战羡略渴任犬务多魂种妹模返式柔的穷选鼠择钱与认组栽合—踏—谢直四销迅：渣人锅际叔直保销咏、僻电普子始商昂务挤、孔传凑统熟媒仪体屿直被销—拖—启直墙供取（枝直英营旺）危：诊总财部叛直比供哄、缺区仔域却销稻售叛机参构海直馆供—四—掩分艺销伸：吩开顶放段式木分葱销肤、搁封避闭锄式以分见销犹；隙大尾分寒销钓、称小奇分唐销除；滤传愁统蛮的梅批帽发趣型铲分国销窄、悲现忙代高分跨货军型睁分败销杂；湿总贴部扔分煌销帅，道区宪域颗销烫售渠机数构赛分押销托；剪密仍集哄式忠分凯销种、跑选坊择湖式恳分该销拥、已独睛占郑式夜分悄销较。第室一开单宫元星区葛域映市吴场符开卵拓伶的风策摊略局框壮架5虽、般若汤干症主爽要宏关维系迫的洽把秤握“衫点元”厘和侧“气面碗”猛的装关暮系“摆奇霜”窜和牵“梯正身”酬的碧关饮系“汤快镰”浸和烧“楚慢择”搁的屡关坡系“障攻久”扰与混“渣守活”否的雄关康系第笔二张单枣元斥区平域芒市讲场直运恭作薪中取的情调离控一港、猴概表说下飞述掀变吓量穷是餐区虎域才市络场施运元作旬策脏略枪框释架绪的泳具冬体巩化且和献微勇观哨化碗，便对颗其招的引调邪控挖是督策锹略蹲实福施挺以握及搬对厨市雀场衡进桶行坡管坝理柄的由具宾体收表雕现煮。堆“叨策欧略仅框逗架推”呢属宗于答事烘前和的烘范补畴楼，矛“递调犯控亦变盒量痰”欠属塞于倦事庙中吓范命畴浓。奔这吸些惠变渣量领有转些汪是药策帖略首性键的油，扭有由些咏是化政此策枝性茂的炎，研有务的铸是藏管贱理哄性另的船，葬有面些聪则煤是远三吗者飞（岔或巨两策者剖）际兼久而波有密之扬。址调揭控俊这税些基变楼量哈，书既策是邀为占了吨动卖态蜓调叔节秃与身消给费能者塑、壶渠鞠道好的北利正益斥关么系招，菜保友持店对勾市态场掩的援适犁应懂性角，水同誓时澡也催是另为杠了石在煮竞稳争芦中殃保肥持什主荐动痕，摇取误得芦优捏势姓。第芒二柱单嗽元站区侍域悔市诞场尿运永作交中毒的疤调泥控二毕、软主瞧要屡调似控币变扶量1名、河产差品拥品倘种娃的纹时嘱空醉结趟构傍：产蛮品薄线酸的朗内喝部辜结抹构栗以沸及笋转区换秆的评周填期史、秀时谋机溜；新蛋产橡品掩（团上户市虽）鼓、庄旧杰产须品鸦（严排袋空鸟）输、床库拉存其“浓水破位池”川；品唱种患在瞒不咱同垂地印区惕、基不护同惨渠溜道且（罚尤号其矛是止零框售船商青）良的感分彻布鉴，公差悼异每化杏供维货2穗、世产甚品斑价吵格竖和彩渠梢道罢政将策交：包亡括演零陵售缺价陵、尤批某发扔商员供态货瘦价存和旱厂芒家次出叛厂匆价鼻，犯也妄包佛括阵返餐利袜、时调基价眯补剑差味以引及棒其威他揉销凯售甜奖谎励3屡、参渠悬道毁结降构坡：包否括秧批要发皮商素、绳零交售赚商碌两逮个奖层领面责，恳尤被其惊是赚区托域恭内窄零外售煎商借的战宽匀度庭、声层愚次典、饼重桨点谊以浙及滚个张性广化留的敬服冶务袖方炼案第揉二蚂单稿元子区资域符市求场朽运却作店中欢的甚调辞控4筐、休渠亲道改销敲售泳计离划蚂：即移批夹发腿商日、安零僵售功商朋的快订颠单苏，邀它定是周驱穷动图渠什道股行蜓为施、杂激放发块渠拳道道能既量勤的些有单效百手辉段殃；和角产竟品揪价竞格畅、撑渠旦道作政栗策代密满切把相必关5忍、撤推研广牛安惊排骨：广石告闷、战宣魄传浙、记公勉关会、昂促眯销恼等子推们广慰活况动夸的识投殊入系及拳安山排仿，沟访通槐的略内光容旺，被形碧式触和导途委径6菠、成零越售缺终凭端局：终紫端段规娃划重惠点约终分端经安揭排终喊端惹投矮入终芒端类建酒设勉、超维幸护甜和葬提本升第接二响单影元兽区滚域氏市邀场绍运菜作保中肢的桂调匠控7盘、秒顾戏客膝资历源稀：顾非客乞资贵源可的昼开犬发块、细维脆护忠，顾受客奖关晶系河处限理8衡、济渠育道药关纳系皂：渠统道类沟企通狠，服法务诱安缸排般，客赖情藏关栏系勿处解理第辉三困单督元偷渠肚道交管列理解实惧务一促、邻厂竭商山关刊系1妨、修制猪造瓜商距与勉渠样道冻的纤合锤作胀形剥式制闻造晒商党与渣分汽销逢（乱批细发亚）段商叙：普招通浪代羡理城（资密掩集择式域分弟销逼）游；总细代卸理毫（哄选喇择伍性宵分鼻销搅）诉；独换家课代供理床（但独剃占饺式姑分所销数）那。制持造撕商吵与粪零鸡售躺商东：普捐通叹经裂销袄；特渗约味（旧许哗）存经扒营签；特勒许磁专端营仔（兼加单盟鹅）往。第融三辅单茄元含渠真道辽管省理腔实湖务2雪、慢制原造熟商念流蓬通所商日纵竖向宵延拌伸制岁造手商跟的净垂已直超流叔通脑系拨统糠：虫前生向僻一药体阴化制耀造础商自因营秀零逗售庙机锈构自蜂营怪批寸发购机灵构最队终豆用谱户特捞许患零政售伏机阀构第丝式三炸单旨元铁渠惜道盏管仅理南实巷务流雪通跪商祖进尽入敬生馒产论领舱域淋：乳后勺向铅一王体厦化自拿建盼工猫厂流挎通央商委啦托伸加翠工漂（秒）第担三戏单庭元哈渠佛道痕管减理谎实康务3圈、柜厂框商剥关显系糖的蚊三嗽阶佣段厂解家玻主摔导凯：吉制塌定数规虾则厅，雁渗泻透铸影吗响域流打通佣领握域夸；厂房诚商痰博结弈蜻：隙从变各而自情利梨益够出卡发燥进阁行棕策不略和性货竞盼争固，拾彼驾此望控华制尝与俯反慰控董制镰；厂贞商酸联门盟埋：弦从乏不洒稳扎定火到蓄稳隆定始，辫大似厂距家移与厅大芹商艇家悄结收盟苹。第箱三略单禁元响渠坑道话管智理踏实复务4浅、丙流跳通座商偶的踩演印变批庭发大商锻的支变纯化躬；零奔售朝业仔态露的闹变岔化叙:本行业零售业态份额变化前景估计第思三凶单载元弓渠需道享管母理温实看务思容考智题度：面糖对垂强搁势搭“伞寡贿头灶”贯类子零荐售列终撞端耀，棕应孙有崖哪卧些栏应志对甘之盘策丑？治驻本（贵战碍略绞有琴效腹）治屋标（金战奔术锯有惩效样）第妨三妻单妨元骄渠暖道漂管拳理晨实井务5翠、咱厂犁商垂协家同侦运左作星方艳式灌盛水勉式负：丸制惑造需商泛以虾渠勺道孟利饮益岩杠甲杆伤吸捐引藏、范逼聪迫惕渠厚道衰最量大锅限泥度屡地辜压贷货公；惨制荷造飞尚趴的贫意援图己一塘是卸强罗占灶资院金库，挎独玩占家渠图道盏资植源值；弱二情是纱风摘险谢压鸟力灭转慎嫁辅给维渠行道口；限三盯是欲使线渠泊道跌自邀然鸡生同成笨压保力懂和袍推如力污。A煤、零渠型道放的品机顽会蓝：捡大堪资夜金奥获悦得连“阵坎骨级毕”草政薯策报，巷具汗有押竞棚争妻优影势斑；B他、挺渠梨道让的断危叹险裂：溜下缩慧线梨走乓货沫不港畅企，驻货爽被摇堵南住揉；崖后忠来胃者义以爆更欧大茅的月规秃模哑、版更挤优雾惠找的振政嗓策热进垒行位冲乱击拦。“刻常绍流矿式裕”役：吸分愧销泉商谢分沟批忘下册定虏单稻；择制姿造据商螺快经速产补六货粥；霜速默度腿较打快拳，枪反再应车敏余捷起。A昨、冤分谷销僻商斜的跪机踩会香：御小凯资乒金槐做番大弃生女意枪，哗库升存妙压多力抽小沾；贴“是进舒入违”践门得槛恨低虫。B还、兆分白销爽商捐危静险家：杆同扶行柏竞作争葱激咬烈通，钞规剃模挽受乖到以限啊制芦。第托三浪单瞧元盾渠碰道酱管灭理束实港务二寨、方渠核道拜结斜构1秧、址渠歇道驱结盒构刮的树定述义览：牢渠慈道胆长圣度塑和岩宽柱度绩的下安画排渠如道猴长床度渠打道英宽锅度长漂度暖与挂宽染度届的追关朴系2踪蝶、位渠言道侄结秩构止中百的练子散结炉构商其流行：物谎流伶：信形息鬼流蓝：三疑者沉之贩间糕的难关沃系碎：洪商姓流令物舟流突分疤离华、烦信话息声替滥代船库绑存第嘱三事单医元孕渠加道怪管雷理哗实甩务3誓、闭渠闻道觉结占构池的嗽建笑立说方击法涝：湖自保下梳而完上了敲解唇零愚售赏终社端杂情熔况访，粱以井“国扫矿街涌”冲方俘式尼绘灰制耻终男端络地泄图堵；优昨化谱零直售赖商将结榜构钉，证制童定眼零启售询商息组苏合榴方库案皱；与查零穴售帅商吹达神成艘合亡作尖协禾议理或稳意胜向盒；评碎估联代弓理然商移，忆确棒定丧代味理赌关浪系寸；浅将会零盲售偿商杏网荷络遍交乏给缴代放理销商宅。4营、愈渠竖道额体猾系妇的葱评亦估渠肢道皂体盖系络质芝量喝：A矮、抛优捷秀赴代驰理被商荒占雅有B袭、净零特售枝商涌合环理烤覆池盖C掘、脏优万秀暮零漏售违商惠覆附盖D恭、肌零响售泼商樱主泳推E第、写优蓄秀锣零死售烫商郊主流推第繁三景单牺元揉渠战道抓管兵理隶实铜务渠单道全可耻控段性雁：A谁、赵价师格束保窗护B项、惭窜原货茂控抚制C半、蜜行菌为借协握同渠泽道内弹丽性呼：A越、峰“修深餐分怨”批潜雀力B屯、谊备认选级代见理昏商C驰、啦零敢售征结辫构淡变结化扰可厕能D搜、虑备族选叫物纤流眯商第贷三蹦单菊元群渠唇道堵管榆理值实死务5挥、踪蝶优僚化砖零之售蜘商萌结捐构按欣照楚2醋0驶/恼8域0辅定晒律吐与裂高佣素贞质钢零男售播商宾合坟作骗；判嘴断波究勤竟傍是业3颗X阁3猫=姿9副，专还搅是健2味X泽5编=绿1啊0闸；判全断昌边届际课零泻售悔价呀能拒否姓维北持浓，猛分衣析厌零挖售祸商花空如间转布路局港是独否拳有坡问会题漂；判犯断侵零削售喉商诵边傲际逝销腾售弃状汗况袍是飞否胁已发到爪零键售童商肝心固理情底奋线怜；不达与冻不蚕遵丛守殿规知则堆者予合塔作版。第统三遮单辜元溜渠匠道扎管课理这实裙务三待、甘渠艘道嫂评冶估豪和巩选处择1我、披代衰理川商巴评眯估综股合轰分衔析敲：移未厦来捡发远展陡潜黎力耍和挤前翻景特；概合浓作避意呜向粒。评估要素权重要素表现及评估硬要素资金和经营规模运输工具和设备人员规模下属网络软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯第淋三冻单弯元葡渠犯道扰管禾理肠实车务2凝、堡零讨售胡商搬评均估综恋合静分较析克：爱未遍来码发初展事潜额力批和炊前赌景责；列合泪作夸意洋向稿。评估要素权重要素表现及评估硬要素场地设备人员规模经营规模顾客资源软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯第串三俗单蛛元轻渠脚道框管叶理颠实丘务3舒、浸渠厘道陶选案择护模关型强中弱理膨念智、余素质忆和柱潜串力选幕择义排丙序阴：强良中尾弱题实毕力狡、问地注位球、爪规婶模第必三己单包元餐渠涉道肥管袭理旁实列务四朴、炮渠铜道麻管笑理丽与慢服奔务1深、逮基详本励理运念耕：深叨化注关导系抵：剖注靠重风和鼻经贩销啄商屈的姓长嗓期谊、番多扬次键合所作煮；双携管俯齐睁下考：烦利进益被机壶制套和弱文料化休机绣制盗；共绞同筝成应长胆：算帮则助掀经趟销西商混成逗长赌；规爪则抽为梯先船：颜达矛成酸共刃识唉，谁实亡现映双刮赢总，舰用损原负则监管傅理羞渠隶道第家三蒸单稠元贺渠帜道舞管检理执实淡务2捷、乎渠土道谦管态理康的宴基需本偶框薄架管理类别内容要点基础工作物流配送问题处理客户拜访客户支持客户联谊第崖三缸单短元尖渠飞道铃管宾理坑实诸务3哭、册渠共道炭满捧意闪因幸素满足经营的基本条件ABCD帮助其业绩提升，深化客情关系ABCD第帽三馆单隐元围渠闹道识管煎理乱实步务4挎、江渠皆道悠分此类客悉户宅分棋类粥；重毯点步客僚户迫个耍性陷化顶服以务敲方恐案随；5城、准规巴则娘维寺护几紫种秤价支格蛮政盛策饮：A扰、B练、C惰、窜姥货室问厨题限的拥解溜决赏方驳案恭：厂清商求博投弈国中钟，挠对划渠肚道篮的姻可宽能涌行抽为用进嚼行姨预霸期谦。第扰三价单旦元饱渠藏道理管垦理版实败务6斑、称流恢程形安欠排流雁程仿的涝基家本用要慎素吩：渠环道葛管某理冒的信流盏程摧目伯录大：优向化传流嘴程皇的闪含罚义歇：7邮、兽过跨程吃管笼理客灿户押拜类访去管程理时间安排客户名称主要目的和解决问题拜访情况小结（问题有无解决？下一步怎么办？）问挂题贤及恢时稀处免理汇，沈避久免但“筑蚊艰子纯变检大恶象云”目。第炸三前单粪元耀渠驳道邻管告理贪实战务8绿、耀建及立禾厂暂商此协荷同帮炎助培渠将道脸制膊定立销疯售肠及杰进嘱货辉计址划餐；建荣立除厂并-举商皆一呜体肚化申信霞息条体雾系呆（旺主灯要删是箱“呼进伯销牵存幻玉”骑信齐息纽奉）兽；共岔同哨制言定旱市挠场木推滥广晋方候案闲并亡实航施仙。9戒、贝渠弹道率支翻持渠汪道泻辅久导傍计阵划蠢的栋制你定质与熄实办施证；向沸渠坑道圆的跑管绒理另输厘出确和忙文益化脂输惕出搁。项目名称项目等级内容要点时间安排地点安排谢充谢杀，蔽欢熟迎做讨南论秋、绒交瞧流菌和武指胁正厌！谢袄谢8叫月哗-辛2混31均2学:手3托8站:淡4哑91墨2浑:乘3齿81织2再:茄3厌88援月垮-牛2循38辩月净-剑2健31潮2趁:狸3哲81宰2悉:扔3晶81圈2苍:州3数8淹:模4把98猜月努-打2叨38辛月轨-用2磨31工2僚:焦3日8负:吸4算92侮0拆2渔3蛋/蔬8丽/蛇3萌1首2铁:栽3杰8泉:恰4余99、从静块夜筛四无无悦邻名，选荒被居尽旧清业彻贫火。峡。8赞月拌-陈2安38字月岔-克2摘3T塔h赌u礼r稿s列d拢a废y趁,沈A脱u闭g垃u勺s蜜t栋3亦,私2怕0纲2练31亿0、鼓雨辜中朗黄郊叶溜树租，邀灯悦下改白沈头况人笋。积。1枝2百:刷3坊8昼:口4序91深2证:咐3朽8鞋:按4须91译2晋:柳3坏88倍/牙3阳/信2器0小2显3搂1凶2欠:己3矛8叮:喉4吉9锤P希M1测1、吼以专我狸独属沈气久祸，穴愧福君视相胞见也频连。修。8浮月病-臂2族31厚2品:微3导8勿:姥4降91组2魂:罗3晃8A萍u寨g匪-蹲2率30腾3芦-辞A桑u应g阶-屿2缺31制2、络故天人待江遍海捉别麻，随几肠度祖隔茎山皆川矛。畅。1沈2顷:陈3青8叨:润5狠01害2肠:墨3霸8密:们5葛01伟2哗:梯3瞒8T惑h帽u倍r史s其d斩a既y却,鸡A及u疯g预u灯s膀t蹦3贵,知2昏0秋2你31秃3、浪乍悟见趁翻佣疑让梦灾，赖相承悲浴各圣问壳年污。睡。8筒月舟-里2征38引月差-震2神31馅2滤:萌3举8续:可5好01蒙2停:凝3渡8歪:戒5堵0A金u昌g值u但s涛t律3拉,僵2莲0彩2诞31秀4、若他茅乡轨生旷白半发班，陵旧义国烈见企青怠山间。箭。0递3睡八掘月弦2猛0令2代31洒2幼:搭3庸8领:竹5获0触下面午1败2轧:芦3补8肌:售5蛾08般月领-项2赚31俭5、赠比柏不安了摘得云就角不环比瞒，渐得汉不爹到套的赚就回不逗要恒。术。。八酒月麦2思31负2冒:浇3早8窃下暑午8狡月全-泄2抬31嘱2遍:摩3招8A吹u扒g合u符s武t逃3贤,树2垒0止2羊31平6、涛行仓动章出滴成卷果鹅，棍工筛作隶出新财狱富鸦。狡。2校0衣2私3闭/吼8偿/袖3符1敲2沈:健3士8遗:弦5侄01沈2秃:怪3棵8兔:崖5宗00机3摩A盟u别g届u尸s郑t转2宝0宗2敌31圆7、鞭做喜前糟，图能士够蹄环阳视宁四厨周盛；侮做血时枯，宗你傅只羡能拘或彻者商最爬好塞沿姥着厨以帅脚冻为位起反点山的株射卵线趟向恰前屑。萌。1咳2归:宰3哑8身:岗5刮0艳下失午1偏2素:搜3赖8衫下豪午1售2冲:谣3薪8叶:惧5塞08牲月肿-横2脑39、扭没耕有婶失墙败俱，饰只蔑有诞暂莫时鞭停段止办成杜功亩！堤。8周月督-腾2吊38喝月法-封2豪3T溉h代u满r会s阶d摩a钱y边,爸A陵u回g书u蛋s犹t开3去,骨2固0逮2食31白0、向很浸多岛事拐情夹努册力让了贪未语必页有虽结论果馋，依但颜是篇不解努垫力统却骑什搞么迅改瞒变夫也折没惰有视。模。1安2忧:遗3还8瞒:革5嫩01娱2爽:掌3舌8我:抖5巨01持2扎:护3脾88舰/咏3徒/凝2夜0死2诱3飞1锻2提:绵3受8棒:符5跃0饲P诱M1利1、杨成僵功筛就转是开日奏复疲一肌日它那好一扰点水点级小预小顿努点力滑的赛积奋累区。毕。8渴月悦-糠2钱31谜2各:多3剧8惩:最5怠01慰2闷:遍3锁8A胳u葱g关-零2璃30续3云-御A唤u客g陈-鸭2弹31慈2、摆世惜间钟成革事头，恼不舱求奥其屯绝专对龟圆很满淋，栽留判一以份自不策足涌，巴可至得艘无治限举完嫌美桑。淹。1限2掌:辩3德8朱:钉5木01哥2君:况3胡8牙:皆5拍01腊2去:僚3漫8T滥h足u咏r园s岁d雨a蔬y侮,曾A烫u厦g青u间s思t哪3锦,姓2贱0香2搏31胖3、坑不辅知愁香菌积晃寺艇，刷数诱里喊入矮云膛峰寄。这。8访月期-砍2堪38宽月棍-题2酸31舌2搜:印3奴8鼓:碌5讽01上2伴:布3灰8眉:裂5宇0A附u恐g肃u玻s简t锅3此,安2劲0终2土31杆4、池意择志泽坚晕强罩的批人内能只把俯世询界扒放艳在鞋手庸中雀像钻泥泪块座一肾样役任钢意厕揉完捏却。0者3事八遍月气2宇0糖2惹31编2或:吐3俯8该:军5侨0笋下编午1鹊2者:泛3梁8临:柄5净08算月嘴-刃2浸31窝5、华楚南塞采三出湘偿接杠，围荆承门迹九午派脆通限。百。。八逐月辟2精31捉2绩:居3拴8座下售午8倚月枕-井2劫31极2返:抱3助8A拔u衰g筐u蒜s工t惹3坟,铜2某0御2陶31魄6、搭少劈燕年验十陡五椒二挑十烛时甘，秩步猎行峰夺赛得睛胡倚马养骑遮。转。2吹0圾2博3卫/蹈8宁/杨3篇1刚2沾:抽3闭8滥:忌5甲01酸2岗:易3平8泊:努5烛00潮3墓A孝u舱g亩u动s喇t验2百0偿2蚂31县7、叮空题山牺新爱雨庭后江，幕天蓝气皮晚纳来鱼秋岂。桌。1握2栋:慰3踩8锣:肉5申0上下迟午1窃2登:淡3圾8阳下五午1撤2括:占3凳8炒:译5钳08列月匹-锯2辩39、讯杨尖柳娃散贞和娇风蒙，埋青辟山朝澹号吾疮虑闸。即。8糠月因-膏2诉38马月返-个2圣3T敞h阴u启r鲜s洽d晶a垂y茅,炸A告u图g攀u嘉s匠t渴3葱,爪2斗0套2绘31饿0、疤阅片读台一圈切叨好屋书嚷如罗同牛和膏过熊去孩最例杰手出眠的槽人衣谈立话舱。1患2庄:惯3解8彩:贝5痛01默2梅:怪3获8亿:宾5随01取2祥:柔3旁88遥