北京现代《销售流程与技巧》培训案例

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弄清顾客需求0.1202

新车展示0.1101.0

试驾0.4124.8报价0.552.5签订单0.943.6合计15.42腥.贸1顾大客好接服待基及慈需届求冈分捏析售修前1障.材1集征客弱活哗动赢却得稍顾劫客2疗.鹿1顾脾客盘接便待殃及押需依求娃分窜析2写.打2产掩品条展泄示这及蜂试督乘德试析驾2走.驴3交硬易腥谈来判2闻.绢4提惠供袖贷骄款丑购蛇车增服伏务2蚀.衬5顾灾客赚跟窃进诞与胡成活交车绢辆涌交隶付3气.走1交工付剧状苹态宣信广息3腿.险2车洽辆厦说气明歌和肤交健付3骗.卸3顾险客域跟叼进膜与须确着保监顾铃客猫欣朋喜孟的樱措斑施2书.爆1助.斑1顾按客凑的失期考望2谦.明1御.城2展辜厅榨接颗待2妄.垂1堪.巧3沟窑通少技誉巧2元.卧1胶.旗4需容求滤分增析2臂.帐1顾淡客爪接煮待植及市需私求扶分矩析希血望免真涌正乖懂缩慧车向的鱼人桶给轰我巷介农绍希刚望诉他损非坏常拉乐湾意权帮株助援我无遵论见对边大轮众贝产产品杂，覆还眠是牙竞宫品旱都单能煮客步观碎地隐给记予骡评粥价尸，惧以袜方逃便宵我越做柿出数判寒断碗和归选阁择希巧望涨是犹朋己友室式吨交遥流腐，室不霉给号我质任睁何裹压键力脖；亲符和客钱观热递情专宅业2划.萍1扛.日1桂顾摊客脂的宿期按望销售顾问热铺情让临座阴：慈先纲生掠请吃到膨洽数谈快区阶喝难杯灶茶头，饮休财息许一膊会折；趁我幅给举您膀提秩供环相饲关析资柱料市看壤看主动迎接：看见顾客来店，主动上前迎接，致欢迎词倒饮料：先生你需要些什么饮料吗，我们有…..打开车门：如果顾客径直看车，我们可以主动打开车门，体现热情微笑：从我们见到顾客的第一眼开始，我们就把灿烂的微笑始终挂在脸上。2斧.载1山.越2顾门客猎接关待递资料：先生我给您拿些车型资料，这样了解起来会更方便一些。请您稍等一下亲鹊和不责给地客唇户骑任耽何琴压因力明：垂不渣逼政迫划客叛户填做炕出锡购份买易决认策眨、由不剑打寸扰嫁客国户忠自固行否看牲车洁（格在胖客览户胃视衬线允范挣围驾内窑安办静闷等嫩侯副，肌随询时愈准读备际迎葵接置顾胜客腰询海问称）赞蜜扬逆客虎户药的私一筐切迎劝合骡客嘉户与的园看旦法重目视山客张户遭的艇观风点请何教丑客质户守的爽专巷长关饿心末客父户数的来利粮益语挣言退同饭步贫、所动柔作劣同响步毫、峡情贡绪炮同专步伯：他耗温锤温通而咽雅做，利你逃和滚声宜细剑语性；茅他去风策风杨火欧火辆，够你谜干车脆倘利司索降；胁他挣高雅兴亮，鸭你划开太怀币；它他吹思洲索栏，质你死沉蛛思送览别歇客虽户条要旦真咱心环：仰“与感酷谢隙您款对扎大持众渔品晌牌辟的凤关政注性，颤如萄果碌您茧有填什汗么爪问结题执或竞者诱需烘要失，宴请肝随互时沃拔丝式打朋我馋的插电佳话贤。精”岸并灰亲祸手早为狼顾浩客谨打幕开好展浑厅犹大联门山，车在该展解厅垮外宿目化送罗客侦户戏上理车帜直创至移离表开2籍.友1嫂.设2顾五客木接岩待专筛业展吓示迫你驼对津汽戴车矩专帝业精知秩识胸的棍精登通安导全娱性贴、宫动鲜力置性擦、慌操策控头性均、卸舒信适筋性展叫示详你霉对局汽纲车袜各哥个迹品诱牌恭的酬熟厅悉尽植量顾多骂说治几钢个房诚品废牌简绳单催介略绍顺不谁同编品碰牌拐的允历豪史武、奸风妥格针、弱技绿术擦特肿点展冬示述对犯汽衬车四市畏场催行阶情联的角了炊解聊捐聊斗本笼地垦区欠的芝汽羽车昌市族场未子来大汽爸车郊的倚发鱼展成趋扶势2洋.益1场.碌2顾盛客祖接祥待客才观适明当体夸炼奖星一酸下满竞盒品户：现沟在难很碍多补牌蛙子怖车倚的娘质积量很也热非加常抖优安秀*洞*可车晋的宴内充部扣空钩间必很金大超，见舒毛适全性疾不冠错适扣当阔发室表貌些舞谦赤虚简的先语扰言鄙：其协实企买梦什瓶么嫩车迈，擦关甲键鞋还孟是刷要节看含自绳己如的狠需近要2康.牧1抬.扭2顾酿客尺接当待借往用去第沾三唯方量评膝价网：各巨种奇媒偷介菌报外道新裙老队客芝户除的首评论价2喷.丧1弓.亩1顾犹客株的型期弃望2摆.松1口.壮2展排厅筝接早待2鄙.稻1向.独3沟良通眼技蚊巧2缴.某1招.酷4需灰求涌分虎析2乞.悦1顾伸客前接书待生及逼需着求债分广析形象准备工具准备知识准备店面准备2添.尖1略.垒2展虹厅铃接柴待什欺么对会辉影过响乘我慈们已的兆职照业澡形奖象肿？形击象免准稍备2玩.男1卷.毒2展恢厅座接幻玉待仪表素养职业形象气质如崇何匙塑犹造共我液们且的湾职谱业轨形家象亦？2年.圾1套.直2供展惩厅栗接盒待每镜半郊月崇剪隔一盗次矛，倾短表发馋，梦梳洽理区整酿齐授，惩无袄头若屑铺，散不鸽染青奇肌特喉颜略色胡扎子忧每链早殊刮丈一域次抵；精旬神右饱密满滩、率面祝带扬微约笑衬环衣妖：单炒色及浅首色主、肤领许口肚合肺适去；氏每嗓天蚁清惹洗紧一忙次汗并栽熨储烫菌平训整领拦带洋：紧泻贴位领仓口率、认系送得承美死观否大活方这、呼整并洁西智装缺：保桑持语整瓶洁提、铸合疾体光、暑平狱整单；茂西爱装宝口拆袋的不那装孤任众何增物枪品西肝裤府：清既洁武、训平藏整有、松有鼠裤故线深陶色筒皮师鞋怕，季擦东拭砌干捏净通；卖鞋赢跟椒磨矿损呀不晌严期重格；熄黑商色近或共深谢色乐袜番子保活持恋清痛洁您，担指查甲坊修局剪桂整趟齐禁，糖不吃染择色男钞销蜻售搅顾仓问仪卧表头助发罩：面滚部脉：服拌装仰：鞋蠢袜龟：指克甲贫：发酱型巴文匆雅球、期庄掀重掏，金梳淡理百整铃齐垂，袭不由宜陈披愈肩辩散竟发化赢淡针妆笋、甩面步带炸微陆笑应嫁小衫巧甩精秀致转，冤不静超仆过被3剥件正性装泰、静大残方绞、慕得警体梅；触不端宜沈太新露长震度帮适满宜瞎，故不腐宜它过亏短逝或讨过谋长皮扇鞋旨与建服俗装蜡搭胃配简，漂擦鬼拭胁干漂净语；板鞋者跟取磨摘损洪不招严碗重击；敬肤咏色孝袜裂子犹无浑破雪损保慎持锹清司洁概，堆指罪甲信不隐宜蜘过竿长羽，鞠涂和指拥甲另油昨可云用宜透级明伪色仪悉表头捏发炎：面途部束：饰邻物效：鞋园袜己：指通甲疤：服滑装顽：裙攀子擦：女虑销射售想顾佩问常符见尝不筛规厉范合行搭为情雄景烧分湖析情铁景协分惜析常秃见请不恨规围范租行舍为情允景姐分特析常绒见本不朝规挎范色行纠为情卵景诉分枣析常珠见全不夫规肾范池行捡为气诞质眼艘神站吸立坐番姿行踩走微场笑握镇手气泡质A?B?C?眼祝神岸的川重世要丢性气劝质选—竞眼厌神微初笑狂的青益旷处籍有抄哪耽些略？微窑笑它有乒标脾准舟吗株？给惑人兴以镜自杠信让惭人伶感哥觉洪到室你会的延真该诚能惰使瞎彼站此旱精龙神跟愉渡悦趟，点相曾处的古气涂氛混变欣得牛轻头松公和联谐气赏质脏—央微板笑请终体猜会役肢蹄体霞语切言宇的坑作也用露。气蚂质—站绢立入座时要轻，坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。[男销售顾问]可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。[女销售顾问]入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。身疾体蔑姿歼势猎－戏坐气邪质浑—泉坐广姿过欧快粒给蚕人夏轻怕浮猎印谷象过秧慢苹则戏显阅得柳没靠有验时资间撕观原念着，近没揉有宵活恩力法。头外正司颈脏直廊，们两顶眼锻平滔视省前仗方尖，博面葡色异爽昌朗垫。上岸身池挺梢直矿，顿挺杯胸屋收节腹足。两链腿再跟享走侄在曲一浆条维直疫线花上宋，钉脚裙尖匠偏溜离您中司心胞线免约捷1诞0虹度正流确筐的茄走婆姿步教履完稳聋健狠大蚀方慢，娇显碰示义男胞士障刚祝强酬雄听健竭的妙阳余刚违之污美女。男欢士上看体壳自窄然忽挺胳直找，袄收祸腹馋，榨挺乏腰消两功腿金靠舒拢色而俘行清，羡走琴出捏一夏条故直宣线消。昆步击履斑匀罢称行自酷如掉，处轻跟盈长，盾端牙庄咐文耗雅伴，瞎含罩蓄越，拳恬殃静糟，旱显从示所出磨女茧士蹄庄驳重俗优蹦雅煤的趋温巩柔商之言美帆。女腰士气杆质打—拢走披姿握误手过的擦先棋后纪顺伐序殊是上蛙级北在谣先犯、等主世人痒在穿先滩、易长勾者悠在轨先稍、迫女醒性维在削先握笑手著时敢间限一牙般贩在1朝-籍3秒线为慌宜握荒手军力融度不特宜岗过名猛俗或膊毫据无瓦力深度要注再视对乡丰方容并咽面芝带微雨笑男航士映与败女结士品握肚手悟时章，诞一欲般积只锣宜轻枯轻梨握骆女筝士船手泉指伙部翻位拒览绝暖对袭方守主翻动轿要筑求轨握授手射的帽举涨动冶都僵是么无勾礼功的交群叉到握搬手与劲第结三猛者强说盼话逝（猛目匹视篮他芹人宵）摆闹动昏幅建度为过践大戴涝手叙套足或姨手孝不港清走洁握直手气戴质籍—絮握深手课月后忙思去考素孕养严念谨热暂情专捐业诚嫂恳得吐体大皱气有灵礼北京现代的品牌和文化树担立请创说膏明沉销波售技工场具示有稍哪葱些酒？销酬售蛇工利具润准候备2捕.钟1稼.树2展重厅妨接蓬待销寻售漠顾锄问醉必她备喘的蜜十块项屡销竟售翠工川具2孕.茫1颈.苗2展木厅疼接费待打黎火擦机唉（桨烟帜）1小亮礼预品1计委算傅机1名遵片滋（翻夹邀）1记躁录深本纱、脱笔1客纵户滤档通案老、脂照四片1产央品扎参购数营、淡装附备堪表1竞恐品映资候料1媒增体测报君道1购裕车肤合慢同叶、闸试欧驾考表1准屋备使淹用名牲片冷夹放凶名异片灭，处不震要兄和彼钱倾包美、犹笔作记剃本董等接放调在垂一集起容；筋名赢片趋也崇可祖放荣在踪蝶上旱衣惕口旦袋令（边但言不幕可族放辰在秧裤估兜淹里遵）保件持股名当片悉或市名塌片蔑夹候的序清铁洁地、阔平西整会侵客零前忙检多查摘和乳确掠认意是扁否歇携嗽带赏有足大够扬的欧名缩慧片递兔交主调动厅递弦交渡名脊片垫，拢并保将装自派己销的载职侮务迁、宫姓惨名恭自絮信轿而路清劝晰渔的谈说舰出酷来名嗽片昌递景交模,贺双腹手姿食吗指银弯倘曲冲与格大蛮拇叮指耕夹勾住厉名宣片痛左捉右监两脏端氏恭掠敬潜地僵送妙到撑对叮方挪胸仁前名透片鼻上漏的名弊字啊反陶向死对窄己，份使沃对走方听接列过承名事片税就通可坚正欧读接领收起爱身冤接都收冈名丛片倍,桂用雄双籍手数接担收接秧收截名宗片伞后悠，崖要这认愿真线地王看冠一薄遍旁，缺遇姻到磁难架认殊字房诚，域应斜主朴动寒询峡问如长遇御到钟多石人鲜交腥换虫名聪片粘时洋，较可梁按孩对晒方捞座离次难排述列馋名颤片构，芬以适便影记蜓准别对栋方不堵在毒名篮片齐上骡作是标长记池、江写近字武或伏来雾回授摆臂弄避郑免虾将橡对博方苍名恢片让遗顺忘嘱在总座访位防上迟，研或多不兄小忌心浓落岂在颈地奴上名旅片2险.湾1唉.超2展绘厅懂接鸡待知宾识台准姿备职猫业步的高销教售引顾家问助，被应尽该裁具班备后哪宴些诞知促识详？汽昆车睛知讽识产溪品此知屯识生咐活阁常消识业票务战流底程椅和备知裤识商狗务仓礼廊仪…护…河…骄…行白业疫知糊识细沉分逃市类场顾狂客肉心折理市娘场魂营瓣销政镇治州经辣济…其…听…傅…2怪.外1盘.烧2展裁厅爷接免待让顾客震户肢舒踩服烛的盈展缠厅讨有败什稼么增特夸点捐？店剃面羊准痒备2清.税1腊.内2展仪厅泪接抓待照明、暖色调和谐搭配视觉感觉高雅心情愉悦的背景音乐听觉洁净程度、卫生间设施触觉店樱容惰美成化障的兽5嗓觉—慢—悼视梳觉条、鞠听艰觉膛、漫嗅预觉停、方触闲觉太、烘味炮觉。无异味、有清香和新车独有的味道嗅觉提供适合客户口味的茶/水/饮料味觉公司创造良好氛围2踢.患1起.贤2展伴厅千接肤待整理区分开必需和不需要的东西整顿所有的物品放置有序清扫保持岗位的干净整洁状态素养将以上三点制度化进行到底办院公扑区楼的但4矛S革管辆理2滑.污1觉.杨2展根厅内接跌待形象准备工具准备知识准备店面准备店雹容椒美荒化果的肌5宪觉办仿公伞区留的允4喊S仁管潮理客基户苏档刑案鞭、呼照肺片产雨品亦资布料产除品灭价至目累表购经车恳协环议相朴关宏表柜格名芽片扁（帅夹槐）计鹅算从器笔岔和桂记充录样本媒趋体良报猛道违等打蛮火查机罗（熔烟稍）小虾礼勤品汽酷车刻专案业诸知释识本末产渡品测知香识对秤手仪知瓦识产程品恒库添存智和仗价茂格堤信仍息一疫条境龙若服昨务销堵售你流附程仪警表气能质素评养2迈.狐1宁.识2展咱厅较接沙待练午习2睡.妹1毅.姥2经展有厅库接百待你该如何处理？当你在接待一位顾客时，看到另一个顾客也在看车，这个顾客没有销售员接待1练贺习2得.晓1猛.兵2鸣展屠厅温接险待一位客户说话不太友好，对产品挑三拣四，指出车辆一些不足，甚至影响到其他客户的时候2销售顾问应该怎样办？练做习2竿.要1尿.完2津展询厅脂接膊待当你发现进入展厅的人，仅仅是避雨、乘凉或是路过参观而已3销售顾问该怎样办？练贿习2补.耕1躺.毛2袍展销厅枯接勤待当你正在接待客户的时候，突然有其他客户来电/客户的电话响起，客户接起电话4销售顾问该怎样办？练瞎习2糖.协1绪.尺2刻展沾厅织接威待接待客户过程中或客户临走时不愿向你提供个人信息（留下联系方式）5销售顾问该如何处理？练席习2党.战1里.雁2芬展提厅景接塌待展厅来了客户（夫妻二人），你向他们展示车辆时你站立的位置？提供饮品时优先提供谁？6销售顾问又是怎么做的？题号题目到店访问-接待员、销售顾问是否1接待员/销售顾问是否立即迎接了顾客？微笑致意？

2接待员是否主动给顾客一个欢迎卡：简要介绍顾客欢迎卡主要内容与用途？

3接待员是否主动向销售顾问复述了您来访的意图？4销售顾问是否主动向您介绍欢迎卡上的免费顾客体验项目并邀请您参与？

5当顾客表示想自己一个人在展厅看看，销售顾问是否没有尾随在其身后？

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7销售顾问是否主动询问顾客目前所处的购车决策阶段？

8销售顾问是否主动询问顾客对新车的需求？

9销售顾问是否主动询问顾客通常在什么情况下使用后备箱？

10销售顾问是否主动询问顾客的预算？

11销售顾问是否主动引导您到洽谈区选择吸烟或非吸烟区入座？

12销售顾问是否主动告知可供选择的饮品种类，并询问您的选择？

13需求分析是否在放松的环境中进行的，洽谈区饮茶了解客户需求

14需求分析过程中是否有人主动提供饮品

15提供的饮品是否有选择（2种热饮和2种冷饮）

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