SSM-IBM特色销售方法论

SignatureSellingMethod--IBM特色销售方法论课程介绍Thismaterialislicensedtoyouasanindividual.Itmaybeusedbyyouinyoursaleseffortswithcustomersbutmaynotbeusedtoteachothersalespeople.QualityVolumeSpeedA笔g遮e怎n脸d膊a欢闪迎S冶i悠g待n五a玻t男u慌r朵e恨S茂e波l华l猫i考n居g洗M愚e莲t猎h挎o精d园:傲I寇B靠M特升色溪销惧售打方盐法根论自贤我躲介乖绍/分怒享笑销零售映中窝遇浸到乱的床挑鼓战讨弯论组并毯选乖择尤商司机臂模绕拟缘瑞案落例日占程心安愤排团吉队纺练翠习-耕1匆–您盒曾耀在凳销茎售意过园程垃中暗遇支到降的旧挑微战团种队叛讨扩论团望队椅分漫享桑并仅归虑纳来出城三目个域人柱曾偷在香销警售谁过叉程邻中虹遇焦到军的绘困填难选萝出草团愁队己的品“窗新祥闻侮发帖言漠人浴”自阶我队介俩绍您薪的蚁姓沸名您胡的娃公蚁司代和柱您戏所接担奥任要的副职渴务您虽已宗从脚事封多弦久定的冬销裹售苍工汽作涌？团劈燕队吐的本“易新撞闻孟发原言撕人爱”讽阐钢述细你匀们喇的搏“吐三志大倦挑削战收”S贡S巩M和网您专仓业价销诸售乓如贼是版说睛：S沾S印M销放售垦销梁售计流柏程执吼行管刊理计纸划S所S克M销找售扰流锻程程是被以脉客中户宏为颤核朝心如的攻销猎售冤过臣程客喝户易的握采吼购子流识程评尽估业倡务访环桑境游与戚策表略1细册化暮业率务柳策效略比与细发夸展袭方糟针2确抗立际需且求3评踩估厚选担项4选政择牵解税决仙方亿案难选潜项5解匀决克顾禁虑酸做携出标决及定6实繁施蜡解鲁决软方足案盆并扔评挖估霉结哲果7可败验随证评的呀成愈果狡：杏就分结吸果杯与吵进笼展储与平客毯户版达劲成校一北致关喂注发爹现确自立确最认有敬条唤件芽一父致赢实榨施理今解责客千户乐业递务号与I闪T环监境基，多建系立晶关煌系与倾客粪户诵探盯讨富产考生拒的歌商浑机协寨助吹客膜户枕建义立肾购山买腰愿好景阐糕明I治B毅M的匪能剃力棍并逝确伞认喷商去机与投客痛户泛共拨同跑开伸发强解坚决纸方继案完些成垦交鸦易监冶控级实鞠施拢以拘确柔保逮满锅足御期昆望S命S磨M销胖售总流胡程县能描使爱客词户微、I宴B彩M和雅销弓售肤人惠员波第虏三瓦方勺受店益客榴户脊眼着中丹的I吨B津M：想脑客耗户昼所对想规票划序在舰前初，伐销稻售队在欣后销谜售慕价牵值擦，舱而呜非豆仅案仅塌是讯产逼品销矩售酒整裳体炒解凶决殊方饲案I伸B佛M的翅销哲售即团斗队奋和厉销绑售慈人垄员庙眼丝式中讨的S摸S替M帮勿助好找撇到催客姜户袜中禁对巨的皇人管，汤根拍据李客符户衰需滋求府提堵出裹解查决机方秒案胸，加啄快销绵售乒周侧期加咸速找励到常合史适炸的猜资周源增梨加检销惠售妹管茎道会中馒每洞一相单话销葛售想的质和量拓组宽地客梯户柄的给价约值质认岔识厉，幻玉注趋入银更铅多捉的药独太特集价鞭值载，室以提推高称赢对单皱率团画队诉练脱习-虽2份–商租机城模淹拟膏练萄习团俭队哑讨夸论防，易共恋同悠选个出美一仇个摘商偶机斑案猎例热来疤完漠成除以晴下汤的末案快例蚂讨撒论立练尾习建嚼议冬您诉选题择裹的昌商凉机候是证：您劲的滤重完要宏业虫务有扮一孔个钩或声多病个罪竞削争秆友中参柳与暮竞只争嘱（n秋o携t厉s订o手l集e绣s酒o沸u陷r箭c狠e疮d）了仍解肾客雨户慨的输业城务悠背蹄景认、燃关怠键浩人叨物乖、替业怒务门需雕求确、抓组支织珍结级构很钱早帆介坏入朽客柔户欺地千购绣买固流宴程模哪拟泼练倾习舰中爹，肌团朋队股还跨需朗提匀供句的劣信善息客剂户事描届述谢（捏无页需用透截露王客打户话的膀名链字寺或朱您良接蓄触迹的库关作键续人猎物枣，鹅或器者校其乓它摇可柄能隆泄腰露瞒该怒商主机腥的但关点键艘信画息龙）销芹售伸人搞员句的旺姓册名您毯所错希断望迫出郊售屈的手产妙品赞或己服讨务预膝估喜的珍销宜售欣金台额预判计学的础完振成等销虏售蹈的匆时呆间适处用岸于锁所玩有杀类算型照的排客昂户适勤用强于惩所政有艘的辜购杯买愈方康式适植用粥于茅所开有挣类独型村的习商滑机这镇取氏决旨于捞：“脉您锦公么司剑的须组折织拢结口构“销溉售熟人阔员缠的卧数急量1商机类型234567CoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)单一产品BP/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)基础结构BusinessPartner/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)解决方案BusinessPartner/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/CoverageRep/SolnSpec/SolnMgrBusinessPartner/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/ClientRepCoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)咨询或复杂服务BusinessPartner/ClientServicesLeaderBusinessPartner/ClientServicesLeaderBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/ClientServicesLeaderCoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)外包BusinessPartner/ClientServicesLeaderBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/ClientServicesLeaderI唱B伤M业帅务植合弓作内伙氏伴S适S百M销权售权方销法净论耐课默程麦目坦标使震销极售航流饼程与深客邮户玻购瓦买脊流因程相堵一查致及古时低发悼现菌商左机并经将吧自摔身捉的愚解诸决苍方面案户与祥客歼户侵的携业克务低发章展展方圣针阅相们挂呈钩快睁速侄有鞠效矮地判肤断渠商道机为宪商不机制埋定含能秃够目制晕胜治的玻竞贱争余策兵略在服客路户铺的徐组吗织就中，坚找浴出关有键跑人章物以残帮传助客更按好恒的念赢驱单引桶导雅客当户滋的择购填买绪愿抹景，雷使崖之馒更回加厌关箭注剪我武们付的米独炼特贼价题值在电每坏次职与收客腰户乡丰的下交走流傲和虏沟剑通臣中返，为鹿其象创叉造逝价污值为限销勾售廉提摧供统药一贷的堤语郑言困，想使棚内剩部敌沟侵通辩更悄加伤顺齿畅更待好揉的推管亡控犯销筑售昼管摔道乱，明淡确黑每绘个锻销毙售困阶威段加的浊商味机象情萄况销爱售旗更戒多浑！期夜待封通才过元这毯个率课柴程庙，早能呜帮泰助醒你任：两撤天献的煎行傲程阴安造排第一天第二天课程开场白昨日回顾SSM销售流程概述：和客户站在一起SSM阶段4：阐明IBM的能力和价值，并确认商机SSM阶段1：理解客户的业务环境、流程和挑战案例模拟-团队练习案例模拟-团队练习SSM阶段5：与客户共同开发详细的解决方案午休午休SSM阶段2：联系客户业务发展方针制定行动计划案例模拟-团队练习案例模拟-团队练习SSM阶段6：完成交易SSM阶段3：协助客户建立购买愿景案例模拟-团队练习案例模拟-团队练习SSM阶段7：监控实施/管理客户期望每日回顾销售管道管理创造并推进商机Q夹u添a乱l执i纳t铺yV毙o传l撑u好m叹eS怒p冰e老e救d单鸡元1S加S亩M阶然段1：事建沙立粘关裁系通在过笛理该解件客盈户指的献业穴务皇环暖境东，俊流端程具和廉挑熟战愤，煮与鞭客捐户虚建谱立衰关缓系当椒客图户宅：业醋务饮代秤表的堵工剂作完懂成嘉标倚志可图验白证茄的伯成逆果灵：内洗部帮管蚁理博工呈作（皮经型理罗或荐系虫统渗）山：评逗估似业念务湖环胖境央和上策念略调司研志用齐户本所抢在惕的讲行浴业砍、鸽竞复争葬对蛙手搁、汪业颈务聚方俭向抗和陈通闲用揭的虚业急务伯流察程了亲解夺用蹲户剧对俊技悦术或选初择厕和娇筹则措戒资鼠金钩的险偏挣好创宁建呼发马展瞎客炸户廉关陕系枣及痰客筋户瓣覆天盖负的痛策娃略兴与留计果划为膏客谦户怖开剪发注体票现醒行氏业鸣先减进增理挎念巾的绩业或务员策杨略针碗对技客肌户颗的羞业荒务扔策昼略谦，牵确杀定蜂现躲有饭商兽机遇的刚优眨先泳级I指B吗M团攀队扯所鼻展能示肌出今对念客同户柱问斗题塔和夕需饥求厌的科理面解盐，闷使扎得等客躲户词重乓视振与I校B计M的习关济系由客客蹦户证审蓄核故的资客词户赤计税划财或黎合摇作抗计刷划将斜客蚊户丑的婶业团务垂发拥展礼方挽针景映皮射把到I田B况M团蹦队哈的底业柔务凳优俯先川次汉序晋，肥并易保汗持损一圣致I龙B剂M团胖队伪邀红请则客柳户淋中如的悼关匪键顷人堡物悔参炭与草到包业咏务颠研缺讨雄活程动脖中客驳户叛与I敢B凶M团率队摘就鞭业印务漆合殃作开推茶进硬的流途窝径分和I睛B赚M提根供蔬服立务苦的句步促骤吨达惹成笼共远识与垒客住户逢共耳同巡寿识还别光体小现蛾行命业最先烦进摘理舍念甩的亚重也点娱业冷务之领交域严，武并倾确铸认I英B撞M团欢队尤在冲该编方志面帆的滚领养导捷地雾位建晃立蔽客绘户约计个划域和喊团饮队病信助息裳之么间冷的骄共恶享宵平盆台对仁商赏机列的练优往先盗顺户序开进斩行虽排霞序执芦行罪客念户冲关谣系容和村客毁户嘴覆法盖妙的氏策剧略跃和至计昼划哪首些旧是H立o缺m雁e僚b侨o胜d伶y电僻器卧面箱临聪的锐关单键彩业觉务预问欣题喂？H穿o吧m精e凶b威o划d悦y的恋组乡丰织飞结再构风地锯图CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoVPSales&Marketing(主管销售和市场的副总)SarahUpdownVPManufacturing(主管制造业的副总)JoseMakitCIOSusanNotetakerVPStrategy(主管公司战略的副总)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系统的副总)TonyTechnologyCFOBorisBalanceVPCustomerSatisfaction(主管客户关系的副总)StevePanicController(负责公司内部管控)NancyDineroC眉E猛O痛稿：看股橡价尚持谷续刮下送跌因悦：丝式公央司沉营损业仍额套持朋续凝减订少C问O臭O痛启：医公州司叮营樱业申额诊持揉续悬减京少因稻：辉市掉场上占债有歉率戚逐坡步窃减棋少V鞠P罩S柄a食l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深入联系A正酿式桂职矩别梦与肃影预响量力职鸡别（优正贯式敢的境）（竖非厌正昨式油的染）影辟响疑力53421123405掌明控结断果让没事岁情欢发弟生看疫着事升情发泪生不拔明所合以政桐治环圈P稳o惕l肉i胃t芹i孔c仪a皱lS垄t宜r读u浙c役t槐u本r扇e核膨心附圈I稿n导n夫e糊rC眯i坚r谈c挥l宽eH叫o导m亩e针b死o属d潜y的弊组绣织靠关清系娘地桨图CEOWolfgangOverallV很少联系COOYoshiGotoV很少联系VPSales&MarketingSarahUpdownC很少联系VPManufacturingJoseMakitP多次联系CIOSusanNotetakerC很少联系VPStrategyBarbaraFuturaV没有联系VPI/STonyTechnologyL很少联系CFOBorisBalanceP多次联系VPCustomerSatisfactionStevePanicV多次联系ControllerNancyDineroA最终批准者D决策者E评估者U使用者I革新者V远见者P实用者C保守者L落后者*赞助者+支持者=中立者不支持者X反对者

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很少联系

多次联系

深入联系A核盘心催圈政倾治灾圈如普何枪判帮断盒他右或贫她猎的材影踪蝶响郊力赖？业务价值谁定义并建立业务价值？谁帮助实现业务价值？过去的记录谁有过去成功的经验？谁掌管新的关键业务？组织内部关系谁与谁有密切关系？通常会寻求谁的意见？公司结构和政策谁来制定？谁能改变？团触队惧练霉习-垫5绘班制援一肥张糠组陷织银关清系轻地虫图根畜据早小眯组跪选殿择漫的矛商赔机醉，按绘滨制帅一吴张闲组芒织玩关半系台地盛图刻。需蹈包老括泽以茶下恢内竞容驻：关拖键促人吧物紧的4点垄关到键论信网息正醋式沉的从购俭买膀角误色面韵对办变号革队的亭适宣应商能兆力对底我苦方轰的失态擦度覆册盖桐程葬度吴（劳交抽往轮程爪度得）在脸此露商量机移中恋，楼谁应处仰在抽政倾治丘圈动、趁谁脊处搭在碑核窜心耗圈傅？将洗团员队距讨闹论输的绘结安果爱画指在悬简工报来架觉（F谊l级i朝p仗C植h筐a察r冒t）滥上创日建扛愿丢景找抓到启有窝痛朋的己人粮（浙正纸确然的柄人核）-痛艰则糖思钞变激洗发轧好桂奇进心葵，里而呢不康是亡增疤加案压僵力多中方惠面味的店强恢化怪利桥益本（足横星向灿、及纵壮向杯、能量件化映）与突团党队微的撕其踪蝶他想成漠员滩一桨起畜整对理摄客佣户龟的仿购崖买荡愿蝇景潜标在信的晶痛（谎以欺前案未夕曾衡发造现或公者直并园未循发图现解叫决班之断后团的事价犯值芬）能秧感车受去到其的周痛购肯买系愿妖景利鲜益颗刺贤激（唐撒眯盐泽）重但塑亭愿砍景愿民景眠加苹工葬模恼式R1（1）“请问，您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）I1（4）“除了您的部门之外，公司内部还有哪些部门也受到这个业务问题（又一次重复”痛“）的困扰呢？”C1（7）“您准备如何解决这个业务问题呢？（再次重复痛）我是否能给您一些相关的建议呢？”R2（2）“是不是因为…而导致这个业务问题的产生？”

#%$I2（5）“这个业务问题会不会导致。。。。。？如果是这样的话，会不会影响到。。。。部门呢？”C2（8）“如果您采用。。。。的解决方案，是否能帮你解决您的困扰呢？”“您也可以尝试。。。。。您觉得可以吗？”R3