付费课程区域市场开拓与渠道管理实务(施炜博士)

区域市场开拓与

渠道管理实务施炜博士第一单元区域市场开拓的策略框架一、市场认知1、了解需求市场容量：总量、增量、趋势市场容量的结构：层次、空间、时间2、理解顾客顾客结构：按多种标志分类顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯3、认清对手竞争格局竞争对手状况：长处、短处；策略组合4、把握规律市场集中度以及市场稳定度竞争焦点和竞争规则第私一浆单角元竿区究域辟市兄场虹开诞拓畅的魄策饼略沈框线架二辞、箩目兽标讲确晴定1炭、肥基屑本杨经势营里目锯标销炎售追量舟、扣销法售炼额利临润2匪、趟辅罗助菜经溪营鼻目窗标库融存稠周龟转泼率资脂金鱼周院转柳率应朱收练帐细款羽比抽率第丽一中单性元戴区尸域月市愚场魄开移拓毯的恼策鼻略芦框忌架3伸、乎其麦他妄市崖场午管丙理疗目泉标渠陕道流数魔量铸及习质吊量顾丝式客血满争意退度顾旱客轿结灰构品秀牌鬼认虎知史度4屈、进内绣部搜管活理允目桥标人切员它规评模符、爹结团构员粥工漏满桶意翻度员滤工啦开宿发职状砍况流男程堂化懒、递规狗范多化着管找理第吓一景单座元卧区捕域另市量场青开点拓屯的鼠策宜略旧框加架三灿、头策慎略顷框纹架1乞、臣产基品演的拔差虎异冒性“紫价勺值姻”剥对负比给：颂与孝竞监争孤对挽手性死价麻比扒状音况2基、匠“暗拉购力贼”条和旗“西推可力狼”品的仍组黄合以廉何魂种顶“倦力亚”瘦为鞋主两语种臭“界力烈”励的阴结递合3隶、月“渠卖梨点泰”秤和摆传妹播主胃题破以矩及玻传阵播伟方杰式启斧动揪市岔场净的牛传第播第秀一应单和元柳区疯域椒市惑场缩慧开灰拓侦的透策晌略耀框陆架4乘、扁流胸通冠模姜式禁：渠消道桂结告构商以身及喝相骄应领的哗商本流轻、收物奶流揉、甘信背息合流肿安弹排从敞三帝个汪维卖度朽考床虑哄流泼通剑模近式拾的票设煌计—意—产限品处的村特繁征忆：顾辉客稼广灿度贤、免知法识孔含豪量满、演服临务吩要说求娃、安周梦转拾速振度—棍—竞跃争课的暑要亏求碰：速济度戏、赴贴鲜近涛（净顾场客柳）赚、砖效分率雹、虎终叼端恢、站关占联炊（调厂皇商摆价孝值尚链罪一端体挽化亦）火、盐弹烈性—筒—砍自偶身安的增因暮素羞：物安质事资暖源倘、岩管迈理俭状急况拉、恒人斯力谊资性源逝、贱市夏场萄基斯础爪、恒成裤长花阶慰段内、追战子略图任题务多客种付模魂式阿的咽选蝇择奏与显组盲合—私—迈直做销兰：人页际请直贪销泊、盟电誉子驼商棋务闷、予传扶统裤媒下体塑直祖销—勺—直悉供（鞋直衬营霉）苹：堂总勤部谋直皇供符、唤区优域航销怒售河机尚构档直辩供—适—答分故销霉：开砍放惜式东分测销匪、呢封拒闭凑式篇分胸销绒；井大榜分寺销扭、渐小钩分浴销讯；龄传挪统厚的狐批喘发抓型城分元销逮、更现绣代著分箩货喇型晚分喜销敌；仰总勇部洲分婚销灵，燥区炼域忙销痰售腐机腐构利分纹销山；畏密汗集瓦式感分杯销工、鸣选删择拔式过分或销标、俭独沙占演式脑分块销扰。第缓一湿单护元仿区剩域炼市肃场签开若拓刺的象策摄略昌框屠架5舞、帅若粮干淹主剃要吃关刑系岂的廉把浊握“率点策”万和塔“祖面标”旧的绘关牧系“本奇热”随和说“牧正岩”淘的避关精系“定快咱”裙和进“承慢爆”黎的符关购系“停攻卸”腐与虑“半守类”愚的冲关作系第讽二统单杂元倍区拣域储市扶场屯运厉作否中陕的地调悠控一兔、牢概纹说下用述礼变站量闸是珍区渣域翅市幼场衬运列作做策厦略浑框行架扛的苗具贯体删化阀和惕微伴观述化推，见对曾其泡的淘调购控鼻是泛策敲略殊实套施质以敲及或对妇市厨场特进耐行碗管酒理担的视具剧体盾表握现耽。暮“晌策眨略汽框港架迟”下属逮于刷事钱前盏的尤范仗畴花，守“压调红控耳变阳量伤”极属葱于有事拳中窄范办畴锤。造这井些坐变败量苹有皱些众是甚策其略筛性烤的婶，良有侨些亦是暮政套策壳性桂的迫，旁有耐的宇是攻管诵理鸡性笑的顷，死有竖些猾则徒是握三视者饱（盗或休两园者还）庙兼酿而惹有墓之抹。怒调图控滩这棉些认变榆量举，陕既叮是掉为旱了因动焰态文调筋节扎与习消循费纽奉者鹊、辫渠木道鞠的歇利澡益政关婶系叔，戴保宇持相对赖市唉场龄的宽适关应炎性善，牢同删时膜也单是语为乎了齐在足竞滩争讨中姓保坝持欣主鸟动殃，工取择得浇优所势匹。第宣二岂单奴元豆区榜域丢市苍场患运堵作博中爹的云调咳控二劲、查主散要丽调筑控担变划量1咐、边产荒品渔品午种泥的塞时论空懒结择构伟：产回品费线检的驴内魔部俘结哲构阵以珍及摆转崖换粒的鲁周缝期朴、乒时庭机民；新膀产惑品殃（摆上僻市塘）创、霜旧赛产喝品拥（璃排脱空沃）言、信库啦存竟“水亚位”咱；品耀种同在胶不响同色地译区也、信不灭同迟渠刮道纪（累尤固其宅是摔零捉售朴商块）橡的杰分笔布烛，成差撑异盏化真供剧货2像、吸产素品妹价吵格靠和遭渠萌道予政葱策唯：包吉括童零某售就价哄、研批借发括商占供播货阵价乏和坐厂们家研出访厂榴价蛮，义也恨包基括锋返姻利谋、艘调内价剑补与差窄以惠及稻其照他蜓销信售遗奖蒸励3表、享渠爱道奋结米构卧：包刑括拼批代发禾商滔、么零枯售虾商宅两驻个啄层挤面朱，鲁尤常其村是每区凉域抗内丢零骡售赌商辩的齿宽升度跌、门层宵次跳、厨重丢点眨以清及遇个茄性扁化冠的印服怜务受方各案第黑二凶单纺元念区爬域希市毙场翁运樱作恶中缴的肝调巴控4醒、昨渠电道锤销母售蔑计南划哨：即介批饼发接商劳、悼零谊售浆商车的授订持单许，捧它论是丸驱掌动篮渠沈道邻行兆为均、絮激送发穷渠撑道物能巩量似的塔有箱效凑手尾段捧；和湖产桐品皱价滔格磁、刻渠言道废政亭策菊密滋切毕相救关5馋、魄推著广谊安能排族：广敞告吃、谈宣册传僚、愧公后关妄、挥促趋销壳等蛾推播广千活牌动玩的芬投鸽入吴及王安该排杜，沟贷通幻玉的雁内宫容泼，寸形耕式秆和金途巧径6鱼、约零狡售惯终哲端玻：终铁端吴规按划重僵点狐终蔑端灭安绞排终照端妙投俩入终笔端拢建欠设气、睁维冠护浑和勉提旱升第疾二抽单符元伸区屯域胀市川场凳运娱作税中搜的秧调跑控7碗、丢顾叔客慈资论源差：顾顾客沉资核源灶的召开遵发钱、偏维照护呈，顾阵客捧关沃系困处颗理8侨、挺渠康道池关贤系坝：渠顶道趴沟醉通维，服略务纤安兆排总，客吓情松关桂系克处畅理第伙三议单狐元榴渠播道旺管努理赶实缩慧务一临、扰厂纱商命关沟系1脊、应制义造暮商贪与汁渠见道伸的摸合此作汇形叫式制雕造撒商弦与肝分蔑销赌（族批柄发初）蜘商冷：普枪通偏代籍理剥（唐密趴集树式盟分迅销理）答；总叶代休理朱（气选带择投性忍分炊销痒）诊；独文家鄙代环理位（彼独独占课式裂分涛销金）袋。制波造传商拴与腊零淡售平商垄：普爱通听经萍销另；特妨约席（何许高）运经盈营薪；特淡许替专按营航（敏加厉盟么）陆。第昏三袜单英元弃渠迈道皆管俯理团实箭务2辱、胸制反造羡商活流拨通充商祝纵镰向增延厦伸制师造确商烦的售垂顾直输流舌通粒系浙统句：准前丘向堡一棋体阶化制敢造欧商自糊营妙零卧售蛇机哀构自修营谢批旺发姓机合构最文终秆用慰户特循许岛零危售掏机珠构第起三浪单摩元业渠清道愁管菊理笑实在务流交通贸商项进雀入亮生额产柳领录域拴：忠后价向疑一半体些化自涌建确工艳厂流洲通咬商委阁托夜加扛工端（O蝇E垫M骆）第真三降单话元拍渠熔道袍管棒理巴实伐务3垒、尽厂笑商攻关棚系版的砌三农阶乓段厂腰家女主哭导夺：板制声定舰规野则绍，版渗旦透幕影芝响势流茫通壤领掏域梢；厂渐商职博壁弈蹄：叛从皮各较自等利拳益逮出馒发谣进奴行委策码略添性装竞迈争影，肯彼吗此出控纹制殖与先反剪控发制党；厂壤商绘联港盟驳：购从励不现稳陈定响到荣稳历定祥，黄大厉厂峡家价与凳大此商右家庸结尝盟抓。第畏三绍单忆元惊渠仓道炸管落理骑实征务4填、苍流介通厌商表的最演朴变批雄发竖商滚的兼变序化胡；零吼售分业勾态帽的昏变摔化撞:本行业零售业态份额变化前景估计第怖三帆单粥元砌渠勤道推管镰理姜实剑务思柏考纠题凭：面寻对考强剂势狐“挑寡临头执”爽类态零吼售朗终筐端清，妥应湖有骗哪训些柿应稀对忽之斩策贱？治漠本（叠战辞略爆有黄效牢）治赛标（梦战且术淋有董效清）第惩三壶单开元峰渠快道霉管略理夏实毫务5捐、腊厂塔商罪协结同浩运分作脾方饱式灌沙水旋式钥：矛制蜘造对商粥以膀渠别道暖利扒益挪杠落杆闻吸轧引刚、歉逼探迫贪渠急道苹最慕大阀限梦度蜻地辨压生货辞；驰制终造竭尚演的廊意愈图咬一当是布强恢占执资唱金祖，敞独阀占针渠陆道哥资祖源阅；稿二湾是昼风拉险安压坡力唉转委嫁抓给悲渠设道骡；车三箭是领使焦渠漆道芒自铜然愈生仆成疑压且力闹和顽推陵力颜。A捎、渠养道嘴的党机泛会辫：灯大庙资猫金悼获吃得渗“纪坎显级划”乱政肺策雄，支具榴有艳竞斜争慈优窜势颈；B洞、渠喜道须的才危夏险床：主下捞线鞠走限货交不绸畅滴，中货抖被览堵硬住娇；挤后跑来呢者栋以婆更都大示的卵规碌模贼、它更裙优丘惠翠的植政卸策融进舞行破冲膏击寄。“植常仇流糟式也”估：渠分贴销沸商粱分宵批警下珍定崭单牧；浊制周造滥商誉快弊速便补殿货炸；汤速霸度肠较帜快饥，症反准应弯敏俩捷落。A司、分邪销潮商划的粱机梁会首：赌小务资辟金膝做窃大伪生狱意柏，栽库华存挽压央力础小吉；跨“才进六入烤”蜻门泻槛模低盒。B叮、分刺销排商纳危凑险端：显同业行羽竞亲争肆激篮烈旁，犁规袋模米受花到太限随制柱。第扑三蚀单构元舱渠腥道粮管捏理肆实峰务二报、紫渠幕道幸结柱构1值、甘渠纱道惧结极构屿的茶定勉义俘：渠发道冬长祸度梳和沸宽更度警的剩安外排渠可道次长述度渠导道海宽贵度长纹度亦与窗宽洗度希的古关事系2锻、柴渠续道屋结街构饶中纯的救子凑结个构商符流嫁：物死流否：信觉息答流窃：三煌者骗之赏间粥的指关宁系罢：度商绿流琴物旁流桑分显离递、伟信士息拐替活代柿库孕存第毕三左单暮元局渠革道直管径理薄实申务3沉、渠讲道速结舱构垂的黎建香立两方迁法解：槽自难下箭而福上了车解绍零爸售昼终丝式端蛋情行况惑，狐以袋“躁扫忘街烂”日方渔式棕绘妇制胶终遵端粉地宰图欠；优宵化河零籍售厚商呀结六构糖，墓制播定拿零浮售含商瞧组卵合追方召案迎；与池零被售谊商恐达斥成筹合暗作婶协廉议沸或死意蹲向啦；评很估亡代疤理训商悠，神确掏定忽代纪理聪关至系晌；领将安零杂售极商骆网通络狭交标给绑代袭理舱商怜。4德、砖渠帽道服体礼系虾的粮评沸估渠粗道五体爆系熄质远量陶：A由、优盗秀恐代粪理葵商硬占孤有B候、零泊售象商烈合篇理旁覆耽盖C千、优并秀模零叠售涝商召覆胞盖D忍、零倘售醋商律主杜推E誉、优垦秀慢零锹售付商惠主直推第在三啦单眼元愈渠要道肾管贫理课实重务渠蚀道妻可乳控饥性费：A代、价咬格窃保励护B华、窜衔货旷控恶制C钞、行禁为判协阻同渠军道广弹构性距：A习、“偏深捷分”潜治力B久、备然选岗代睛理棕商C排、零贿售读结饼构感变贡化瞎可嚷能D腥、备恶选蹦物乘流端商第欲三电单校元办渠鹊道烛管雨理律实耕务5兰、蚀优战化盒零悄售牛商嫁结吐构按不照汁2珍0倾/是8穴0鲁定奔律车与续高笑素虎质北零峡售神商饰合蜘作掉；判蛙断仓究械竟屑是怎3X船3患=须9致，还夺是咏2X为5徐=迈1哪0绒；判破断扒边台际完零起售意价佣能俩否六维转持行，辰分怪析汉零悼售辈商撒空六间仆布烫局罪是柱否念有泥问饮题休；判悬断已零学售砍商琴边竿际迫销俗售袋状如况防是好否辛已板到喝零延售财商槐心寇理使底吵线卫；不虎与剂不蜓遵潮守维规珍则勒者断合行作良。第宵三氧单雨元是渠举道记管挺理遮实虏务三祸、篮渠山道恋评府估间和辱选屑择1度、乱代交理届商至评差估综仓合酒分绪析拢：膏未贼来通发塞展前潜圈力动和著前隙景晓；交合洽作劲意步向衔。评估要素权重要素表现及评估硬要素资金和经营规模运输工具和设备人员规模下属网络软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯第剩三全单娱元仓渠竞道下管决理鲁实转务2桌、迈零涉售本商锦评茧估综扶合零分视析口：周未挪来伍发扮展阳潜隔力劫和塔前顺景亏；朝合禁作腊意目向叠。评估要素权重要素表现及评估硬要素场地设备人员规模经营规模顾客资源软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯第恩三驶单纯元善渠梦道楚管四理拔实架务3毅、伏渠菜道集选茄择缸模零型AaAbAcBaBbBcCaCbCc强中弱理事念陵、大素质假和牵潜酿力选陡择诉排些序首：强歇中雹弱实乐力渔、刺地议位鹿、铸规婶模第助三雹单哥元成渠钢道鸡管圈理帝实季务四寇、自渠袄道蛾管赔理吉与答服帝务1逆、盆基白本化理广念甲：深障化炊关姨系脆：裂注啊重熄和仗经刑销惑商膀的器长尝期恳、抄多跪次片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