otc终端销售技巧课件

06十月2023otc终端销售技巧06十月2023otc终端销售技巧1OTC终端销售技巧1.拜访2.团队销售（推广会）3.终端客户管理4.促销（药店&消费者）5.“热卖”的氛围OTC终端销售技巧1.拜访2药店人员组织架构药店人员组织架构3线路拜访拜访不遗漏拜访频率可控节省时间行踪可查工作量可分析线路拜访拜访不遗漏4线路拜访考虑因素客户分级（A、B、C）各级客户所需频率每天总拜访店数拜访行程的次序安排某代表区域药店150家需拜访100家，其中A级10，B级30，C级60拜访频次：A—4次、B—2次、C—1次/月工作日：4天/周*4周=16天每天拜访160/16=10家线路拜访考虑因素客户分级（A、B、C）某代表区域药店150家5做事先找对人目的：辅货陈列POP宣传促销活动灯箱、库存及进货催收货款找人：---柜组长、店经理/上柜费---柜组长、店员---店经理、柜组长---柜组长---店经理---采购、库管---财务与店经理连锁总部：老总、门店、采购、财务、配送、培训、广告等做事先找对人目的：找人：6零售终端经营模式连锁药店：以“六个统一”即标志、配送（购进）、服务规范、价格、管理、核算。规模经营、集约、高效管理低成本等优势，进入WTO后，将更加体现竞争力，国家产业政策引导方向。大品种、大集团、大市场----如北京金象、上海华氏、三九、海王、一致、桐君阁等单体药店：特色、补缺是其空间超市：大客流、大卖场的店中店零售终端经营模式连锁药店：以“六个统一”即标志、配送（购进）7药店管理档案制定药店分级标准：营业面积、营业额、地段、知名度等定人、定时限、定区域普查客户分级档案建立维持A级、突破B级不失C级确认高潜力药店药店管理档案制定药店分级标准：营业面积、营业额、地段、知名度8拜访前准备设立拜访目标（解决什么问题？）如何安排时间（优先顺序、统筹、授权、眼前与长远、少救火玩调整目标，时间管理自我准备仪容（从头到脚、自内而外）业务方面（名片、样品、宣传品、约定时间）客户的背景FAB说词拜访前准备设立拜访目标（解决什么问题？）自我准备9FAB---SPACED说服特征（feature）功效（advantage）利益（benefit）SPACED----安全性、效能性、外表性、舒适性、经济性、耐久性快克如何FAB---SPACED说服？FAB---SPACED说服特征（feature）10冰山概念提示我们冰山在水面上-----所作所为冰山在水面下-----态度-动机-基本需求所谓观其言、察其行敲鼓听音透过现象看本质、去伪存真冰山概念提示我们冰山在水面上-----所作所为11不求喋喋不休，但求巧说开场白（您与客户见面各自目的是什么？）先寒喧再自然过渡正题注意观察对方及环境询问的三种方式：A：开放式（信息量大、共享性、重点不明）B：限制式（明确、信息少、沟通难）C：假设方式例：选感冒药不求喋喋不休，但求巧说开场白（您与客户见面各自目的是什么？）12倾听听的分解动作：听到--分析—判断—反馈倾听要领：专注互动真诚提问不做“YES先生”倾听听的分解动作：听到--分析—判断—反馈13团队销售特点：面对一群人、手段专业化、需协调组织、详尽的准备、费用较高优点：面广、高效、达成整体性承诺、服务灵活、产品知识全面丰富团队销售特点：面对一群人、手段专业化、需协调组织、详尽的准备14推广会议的准备工作目标人群、人数会议预算时间、地点主持人、主讲人、发言嘉宾与协办者沟通邀请确认、设备、资料、会场布置、服务状态推广会议的准备工作目标人群、人数15推广会议准备工作参会者背景、需求公司产品销售状况竞争状况并解决异议参会者对产品的认知度站受众的角度审稿及时留意受众反应推广会议准备工作参会者背景、需求16OTC商业通路、终端管理传统医药流通模式：分级、调拨、纯销90年中期传统模式衰落公司结构的变革：A：业务部、财务部、销售部；B：上述三部加入市场部/OTC部逐渐走纯销加连锁零售或跨区域连锁建立配送系统或配送及仓储外包巨额资本介入OTC商业通路、终端管理传统医药流通模式：分级、调拨、纯销17商业渠道关注问题对业务代表：拜访、素质、服务培训水平对产品：产品力、推广力度、广告投入、企业形象告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线拓展商业渠道关注问题对业务代表：拜访、素质、服务培训水平18促销salespromotion--SP整合营销（产品、价格、促销、分销）4PSP在某时段、某区域、预算内产生销售上升波SP使试用率提高、形成购买习惯、销量升SP不能造就品牌忠诚、不能持久做、不能代替广告SP与AD不同需协同促销salespromotion--SP整合营销（产品、19促销对象分销商：数量、现金、目标额折让店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品消费着：赠品、降价前两者为“推”，后者为“拉”促销对象分销商：数量、现金、目标额