中国B2B商业模式案例(ECVV焦点环球资源)

中国B2B商业模式探讨

——以ECVV、焦点科技和环球资源为例第一局部：B2B行业开展简介第二局部：商业模式简介第三局部：三企业商业模式及比照分析第四局部：问题与策略建议今日议题1.中国B2B行业开展简介1.1B2B电子商务简介〔1〕B2B电子商务的定义B2B电子商务较为通行的定义是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，他们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。第三方B2B电子商务平台的定义：上述过程可直接在厂商之间完成，也可以通过独立的第三方厂商完成，假设此活动通过独立的第三方厂商完成，那么此类平台即被为第三方B2B电子商务平台，简称B2B电子商务平台。〔2〕B2B的分类〔3〕B2B的产品与效劳1.2我国B2B市场开展状况〔1〕B2B电子商务市场交易规模〔2〕B2B电子商务企业数量〔3〕中小企业使用电子商务用户规模1.3中国B2B行业开展特征第一，在线小额外贸将持续成为B2B市场开展热点。第二，中小企业B2B电子商务增值新效劳不断涌现。第三，电子商务效劳商营收规模持续增长。第四，B2B电子商务开始从信息流到资金流建设的过渡。第五，在线B2B市场的垂直成新热点。第一局部：B2B行业开展简介第二局部：商业模式简介第三局部：三企业商业模式及比照分析第四局部：问题与策略建议今日议题2.B2B企业商业模式简介2.1商业模式概述

定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。2.2商业模式框架价值主张〔ValueProposition〕：即公司通过其产品和效劳所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。目标消费群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够〔针对这些共性〕创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分〔Marketegmentation〕。分销渠道〔DistributionChannels〕：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。客户关系〔CustomerRelationships〕：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。通常所说的客户关系管理〔CustomerRelationshipManagement〕即与此相关。资源配置〔ValueConfigurations〕：即资源和活动的配置。核心能力〔CoreCapabilities〕：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。合作伙伴网络〔PartnerNetwork〕：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟〔BusinessAlliances〕范围。本钱结构〔CostStructure〕：即所使用的工具和方法的货币描述。收入模型〔RevenueModel〕：即公司通过各种收入流〔RevenueFlow〕来创造财富的途径。第一局部：B2B行业开展简介第二局部：商业模式简介第三局部：三企业商业模式及比照分析第四局部：问题与策略建议今日议题3.1ECVV国际贸易网ECVV国际贸易网(ecvv)是全球首家按效果付费的国际贸易网站，ECVV作为大中华地区进出口贸易的主要促进者,为专业买家提供优质供给商产品信息，同时也为供给商提供全面的国际市场推广效劳。ECVV商业效劳网〔ecvv〕是国内首个大型综合的商业效劳在线交易平台，聚集全国各地商业效劳提供商，致力于为广阔中小企业提供优质的商业效劳。3.三个企业商业模式及比照分析伊西威威公司ECVV国际贸易网ECVV商业效劳网互联商道电子商务人才网公司经历的三个阶段价值主张让更多的中小企业使用电子商务，让中小企业的创业之路不再难走！目标客户※同中国大多数成功的B2B网站一样，ECVV的目标客户也是放在了国内的中、小企业〔会员企业〕。※ECVV国际贸易网是一个企业对企业(Business-To-Business)的国际贸易信息平台，主要为全球国际专业买家提供优质的供货商信息和产品信息。※ECVV商业效劳网是一个中小企业的商业效劳交易平台，为中国中小企业提供一个内贸资讯、国内商机以及国内商业效劳的交流平台。分销渠道营销模式：专业型电子商务平台+综合门户销售模式：网络营销和销售等客户关系ECVV主要通过网下途径获取客户：在主要城市建立办事处或联络处，通过、上门拜访等方式与客户获得联系。在整个交易过程中，网站在各地设立的实体客服中心起到了非常关键的作用。ECVV分别在北京、深圳、上海、长沙等地建立了自己的办事处。由此可以看出ECVV应该拥有一部完善的CRM系统以开展和维系自己的企业客户。核心竞争力〔1〕ECVV的核心能力在于其具有综合B2B的规模+垂直B2B的精细，公司管理团队对这个行业的高度熟悉，有利于网站的开展。按效果付费模式好。打破了传统B2B的“包年〞会员，根据不同效劳等级价格不同。供给商使用ECVV“按效果付费〞效劳，决定付费的前提在于供给商通过ECVV网站收到的有效询盘，供给商在收到买家的大量询盘后，可以根据询盘的内容来自主判断是否为有效询盘，ECVV只对在供给商自主筛选后的有效询盘收费。随着电子商务市场竞争的日趋剧烈，公司所推崇的“按询盘付费〞和“在线营销系统〞占得市场先机。公司坚持做中小企业效劳帮手，并成功运营ECVV商业效劳网。外贸企业所需的各种商业效劳都可以通过ECVV商业效劳网获得。好处：增加用户体验度，对客户更具有吸引力。核心竞争力〔2〕产品和效劳产品：钻石、白金、黄金会员，红盾认证会员，在线营销系统广告，关键词广告合作伙伴网络ECVV成为Google全球范围内战略大客户ECVV分别与央视商务卫视阳光卫视合作ECVV和EBAY签约成为成为战略合作伙伴深圳采购商业圈授予ECVV指定商务平台ECVV携手SKYPE签约成为战略合作伙伴本钱结构——期间费用销售费用方面，主要是公司销售人员的扩张和分公司渠道建设费用。由于公司互联网公司的行业属性，当公司收入规模扩大到一定程度之后，单个用户开拓的边际本钱会显著降低，尤其是在综合性电子商务领域。管理费用方面，公司不断开拓新的盈利点会加大公司对管理人员和开发人员的需求，人力资源本钱有进一步抬高的空间。盈利模式红盾认证会员付费会员〔钻石、白金、黄金〕网络广告网站盈利模式“ECVV〞平台架构已十分完善。ECVV的效劳创新模式属全球领先推出；ECVV商业效劳网——也属国内首家创新模式平台；ECVV与阿里巴巴同步指日可待。商业模式的评价3.2中国制造网焦点科技是外乡领先的综合型第三方B2B电子商务平台运营商，专注效劳于全球贸易领域，在帮助中国中小企业应用互联网络开展国际营销、产品推广方面拥有超过十年的成功经验。本公司自主开发、运营的中国制造网电子商务平台〔Made-in-China〕主要为中国供给商和全球采购商提供信息发布与搜索等效劳，已成为全球采购商采购中国制造产品的最重要网络渠道之一。"网上洽谈，网下交易"的交易模式价值主张促进全球买家和中国产品供给商之间的贸易活动和合作。提供优质可靠的中国产品和供给商信息。帮助买家和卖家实现高效而便捷的在线商务活动。目标客户主要目标是中国制造业的外贸型中小企业，把中小企业的产品展示给全球的采购商，为这些中国的供给商业带来商机。用户注册免费会员或是收费会员分销渠道客户关系中国制造网从1998年初开始开展推广效劳，现已有数以万计的客户分布在全国各个行业，续约率到达95%。为市场、客户带来了良好的口碑效应。焦点科技有专门的客服人员为高级会员提供效劳焦点科技拥有雄厚的资金、技术、通信资源和市场运作实力，经过多年持续、高速的开展，逐步建立了一支技术过硬、善于创新的技术队伍和一套标准、完善的效劳体系。核心竞争力1、差异化价格竞争策略〔1〕注册收费会员效劳相对低价策略〔2〕认证供给商效劳相对高价策略2、专注于不同细分市场策略采用专注于对外经济贸易领域的竞争策略更有针对性，可以集中优势力量提高自身的产品与效劳质量，获得满意的经营业绩。eg.2021年度来自中国制造网英文版的收入占营业收入的98.59%。独特的域名及强大的海外推广合理的供求比例关系：中国制造网目前的供求比例：供给商和采购商的比例是1：225，目前，所有大型的B2B平台中，中国制造网上的供求关系是最合理的。性价比最高AS实地认证续签率最高的平台简洁、明快的网站风格核心竞争力〔附〕——竞争优势产品和效劳〔资源配置〕1、注册免费会员效劳2、注册收费会员效劳〔1〕可管理更多数量的商业信息〔2〕功能更强大的在线办公与网上展示厅系统〔3〕专业客服支持3、增值效劳〔1〕名列前茅〔TopRank〕效劳〔2〕产品展台〔SpotlightExhibits〕效劳〔3〕横幅推广〔BannerPro〕效劳4、认证供给商〔AuditedSuppliers〕效劳由焦点科技运营的电子商务平台中国制造网与江苏省商务厅合作开发的“江苏省国际电子商务平台〞〔Made-in-Jiangsu。SGS创立于1878年，是全球检验、鉴定、测试和认证效劳的领导者和创新者，是公认的质量和诚信的全球基准与中国制造网〔Made-in-China〕取得合作，为中国商家提供在西班牙语系国家市场开展的时机。2021年6月12日，领航方案合作。合作伙伴网络本钱结构——营业本钱本钱结构——期间费用盈利模式商业模式的评价中国供给商与全球采购商在中国制造网电子商务平台〔Made-in-China〕的交易模式为“网上洽谈，网下交易〞，这一模式在电子商务开展的初级阶段有效解决了企业售前商业时机发现的难点，有利于克服目前国际贸易中存在的因语言、地域、文化、法律等方面差异而造成的障碍，是一项易于为中小企业接受的电子商务解决方案。3.3环球资源网环球资源〔〕是一家老牌的国际贸易线下线上电子商务效劳公司，公司主要以全球展会，杂志，光盘，以网上推广相结合，帮助供给商拓展全球市场。同时环球资源是一家领先业界的多渠道B2B媒体公司，致力于促进大中华地区的对外贸易。环球资源于2007月11月推出中文内贸网，帮助中国的内贸公司和希望进入中国市场的海外公司拓展新业务。开展历程前身是亚洲资源〔AsianSources〕，主要提供贸易信息〔杂志形式〕效劳。90年代中后期，开始从传统印刷媒体转型为网络媒体。2000年：NASDAQ上市价值主张通过构建一系列英文贸易杂志、网站、展会等多渠道出口平台，为大中华地区的出口商提供最专业的整合出口营销效劳。始终坚持：以适当资讯，在适当时机，通过适当渠道，连结全球买家及供给商。目标客户未来新兴市场必然是开展战略重点，但欧美是环球资源网络经营很久的地区，不会有任何松懈。北美的买家占环球资源网总体买家的25%左右，西欧也有25%左右。其他50%左右的真实买家来自全世界各地。分销渠道作为起步较早的外贸企业，环球资源网有着较为丰富的分销渠道。从早期的专业杂志宣传、展会宣传到如今红火的网上B2B信息平台。环球资源网不仅为其客户打造了一个多角度全方位的宣传模式，也为自己创立了一个完善的宣传体系。客户关系经营理念是“与客户共赢，看着客户慢慢成长〞、“少而精，一寸宽一里深〞。Globalsources根据不同的客户需求，为其提供不同的效劳。其在上海和深圳成立了客服中心，客户效劳与管理比较标准。核心竞争力拥有自己的杂志和展会，向企业提供线上和线下的打包效劳是环球资源最大的优势之一，其多渠道出口推广平台和在内容上的专长具备差异化竞争实力。产品和效劳〔资源配置〕全套效劳：月刊杂志，网站推广〔15个产品〕，光盘制作发行，每年在上海举行2次交易会。合作伙伴网络环球资源是Agentrics在亚洲的唯一合作伙伴，为其成员提出供直接采购渠道，拓展在亚洲的采购活动。环球资源与顶级商对商技术媒体企业CMPMediaLLC合组eMediaAsiaLtd环球通为环球资源供给商提供直接向全球eBayPowerSeller社群销售产品的渠道环球资源与慧聪国际结成中国最大的B2B战略伙伴。环球资源(NASDAQ:GSOL)与CMPMedia的合资公司eMediaAsiaLtd与PentonMedia,Inc.组成战略联盟UCCnet®已认证了环球资源基于互联网的全球数据同步解决方案，该解决方案帮助供给商到达信息同步标准。本钱结构通过杂志+网站+光盘+展会等营销方式进行全方位推广，运营本钱过高，而这些本钱都变相的加到客户的身上，无形中加重了客户的负担，增加了客户的经营风险。盈利模式——多种媒介资源早期环球资源公司是办专业采购杂志的。后来开展了全球17个行业网站，14个不同地区的门户网站，每个月定期出版7份专业贸易杂志，不定期出版10多份其他行业讯息和管理资讯杂志，并且附送光盘。另外，展览会也是一种新的媒介效劳方式。

环球资源主要通过国内及国外供给商的网站、杂志及展会的推广费用盈利，另外还有海外面向海外买家付费发行杂志的一局部盈利。盈利的40%来自杂志光盘中的广告。60%来自网上交易业务。环球资源网包括产品行业网站、地区出口网站、技术管理及其他网站。商业模式的评价对于外贸和大宗交易，网站只是一个信息的平台，企业主更倾向与传统的商务模式，通过展会或者采购会，直接沟通，达成交易，这也是环球资源商业模式的优势所在，通过线上信息发布、宣传推广，再通过线下的杂志、光盘、展会等实际的效劳，以获得更有效的交易形式，更容易获得高质量的交易。比照分析——商业模式第一局部：B2B行业开展简介第二局部：商业模式简介第三局部：三企业商业模式及比照分析第四局部：问题与策略建议今日议题4.1ECVVECVV按效果付费模式也存在一些需要克服的问题。用户对ECVV能否保证询盘信息的中立性存在担忧。竞争风险。公司的业务开展主要面临以阿里巴巴网和中国制造为代表的行业类综合网站的竞争，有可能与公司目前的业务形成正面、直接的竞争。此外，在行业类专业网站领域，今后还会不断涌现出新的竞争对手。4.问题与策略建议存在问题：在“会员＋广告〞的商业模式下，公司业务收入的增长主要依赖会员数量的增加，这使公司较难长期保持高速的增长；公司采用“会员+广告〞的盈利模式，虽然目前比较稳定，“会员+广告〞这种盈利不是无限增长的，而且容易模仿等。策略建议〔1〕针对按效果付费问题，明示询盘信息来源，并根据不同的来源〔如直接来自买家，或来自ECVV内部推荐，或来自转载〕提供不同价格。〔2〕开展新的业务，保持企业收入在保持稳定的根底上实现较快增长。在这种情形下，需要提高公司的创新能力。〔3〕实现企业的转型。4.2焦点科技

经济周期风险。在中国制造网的模式中，内外贸效劳收入比例失衡，严重依赖外贸效劳，很大程度上受制于国际市场，易受全球经济周期性波动影响。专业性分析。综合型B2B平台存在“大而全、泛而不精〞的天然缺陷，网站的编辑、运营与效劳人员由于缺乏对各行业深入了解，导致无法提供专业化产品与效劳，从客户“黏度〞而言，不敌专业化B2B平台。存在问题：3.可持续开展分析。日前中国制造网B2B平台模式还比较简单，仅满足企业寻找和获取商机的需求。4.竞争性分析。与阿里巴巴等巨头并无本质差异，模式趋同，因而其面临着强大的主要竞争对乎；除此外，还有诸多外贸型的垂直细分网站