“王老吉”的市场营销之路

“王老吉”的市场营销之路

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王老吉市场销售额及年销售额增长率一览表（2002～2008）年份

<20022002200320042005200620072008销售额≈11.8615253550105年销售额增长率80.00%233.33%150.00%66.66%40%42.86%110.00%王篇老哪吉建的身红继色纪旋恩风王垒老订吉苍的皱红裕色外旋定风问省题差探愚究质：是高什栗么售成融就盗了缎王恐老会吉近从浴1千亿现到价1早0他5棒亿令的积销集售神碌话碎？关存键神词：扩转燃变关筝注笋焦存点迷：乓给户王添老阔吉蚀带杨来2含0搅0和%销剑量抹增熟长舞的螺广挡告王与老护吉0详2年票前坡广舟告.庙f锈l坡v王秧老元吉薯红交罐《怕芦上重火哑篇》尼.录F忠l贫v案谊例蔬分喊析产笛品回定鹿位市视场姐难新题发跑展怒到纺一玻定劈燕规韵模拖后加，卫加是多混宝宪的冶管贪理厉层纷发碗现补，煤要也把丢企基业唯做贷大贱，束要谁走可向缎全合国觉，疏必获须铲克制服从一苗连复串攀的算问鸟题表，嗓甚翼至势原弱本欢的鸟一毙些剃优诵势悬也怎成劈燕为途困辽扰裙企筛业横继章续芦成吧长伴的嫂障鲜碍慈。高惰瞻柔远尿瞩核舌心担问清题红输罐旨王椅老谁吉辆到晴底并应短该惧当唇“驾凉选茶杆”嚷卖陷，邀还梅是概当粒“邮饮名料伙”推卖？现坑实简难所题师表铃现未一现础有熟广矮东、菠浙布南妻消叫费臣者魂对催红编罐爱王朗老宅吉顿认样知混阻乱广顽东人骡视闸凉院茶醋为肉“隙药沙”洋，符无向需饿也险不两能搏常捞饮设，稠红纽奉罐僻王容老痒吉牢受顿其悲品扭牌土名则所窜累爱，芹不屋能阴顺阔利反地文让家广酸东齿人而接搂受刷它占作圣为尤一粱种替可巧经骨常魔饮敏用庭的以饮杯料锈，跨销浮售赔量婶大猛大岂受票限拾。嫌另适外秘，毒红衔罐讽王喉老障吉删拥济有决“许凉呈茶悄始庆祖匪王傻老柏吉精”诸的裕品静牌跃，怎却想长天着合一郊副搬饮价料俱化壁的业面磨孔企，息让怜消战费爪者睬觉排得斥“挖它壁好嗓像虫是捞凉抛茶思，还又龄好饮像址是冈饮鸭料籍”植，场陷捐入辆认五知泪混六乱加之暮中收。另覆一磁主评要蛇销迷售泻区南域盟浙轧南偿，辛消协费挂者锁将香“参红屯罐棚王来老榜吉细”彼与牛康铜师晋傅术、兔旺幼仔封牛题奶柄等昼饮源料缺等繁相施提徐并郊论令，宿没抓有蒜不烛适冬合追长宇期虽引愈用阳的扮禁制忌挤。虫但角是挥，秩企矮业恶担臣心柏红乡丰罐杰王封老寺吉彻无猫法杆与蛮竞集争慰对赌手恋区菊分贱，虚很捉可够能漆沦拒为京来唇去俘匆愿匆护的辱时及尚河。现站实代难焰题怀表浑现呢二红骗色兽王求老窜吉圾无兽法晶走范出株广碍东傅、贼浙娱南在顷两鸭广按以学外倚，肉人赖们察并朴没佣有叔凉芒茶险的较概墨念伟，耐推舞广厨费表用浑高铸昂夕，雷并童且腔内误地丢的岂消耳费辱者暂“类降研火抢”豪的黎需嘱求提已航经徐被侦填智补箭，徒大企多制数浪是抗通这过冷服忌用区牛渣黄乱解室毒翅片挨之校类悲的唉药铜物紫来下解剥决垒。对满手垦实母力有强喉劲V旁S僵.尴四尬连境廉地既嫌不绍能喷固气守杆两勉地又征无局法倦在小全留国庭范箭围姐内腰推敏广现蒙实摊难书题片表般现院三市叶场浪宣志传吸概曲念汪模愈糊加返多壮宝比不址愿疾意访以陈“珍凉患茶而”滋推棋广买，愉限腿制哗其邻销哀量世，绘但睬作久为梨“番饮猾料英”耗推乖广叉又张没缘瑞有纠找责到谱合影适薄的孕区布隔财，犁因纺此声，怪在若广侄告繁宣柿传示上复不棉得煎不害模握棱驰两慨可每。广咏告乓没关能泳体威现狡红拖色妥王睬老谢吉破的述独跑特担价陵值拘。直后面蝴问讽题消妖费证者砖为麦什里么早买醒我纹的产独品？重吧新营定被位0岸2年掌底捆，桶加夸多陷宝负找冻到寺成显美末顾舌问勺公嘴司满，崖成偷美纤经痛初哄步翠研远究营后南发模现昼，甚红竿罐杰王琴老装吉笔的通销蜻售痒问漠题印不召是街通机过掩简暮单烂的奋拍级广械告蚀可吗以壶解烟决距的睛。红碗罐垒王垦老锹吉婶虽帐然即销勒售轨了7年残，累其荣品桥牌掌却匀从议未搅经职过默系旷统彩定跪位勺，倒连沿企桂业乎也往无饰法腊回奋答蜓王线老贼吉权是务什侧么除，漫消浊费建者虑更卖不劫用驾说典，品闲牌追定枯位顺才醋是誓问杜题柏的柜关坛键汉所姿在。正龟如滑广坝告物大晴师拨大描卫·奥停格貌威郑斯碰所栗说阶：哥一许个虚广耕告勺运睡动兆的旺效券果绵更次多卫的道是调取饼决晚于软你琴的孔产构品薯定牺位惯，滤而始不概是翁你贡怎拳样概写稳广税告史。加仙多象宝脑决灶定究委下托善成补美显对代红迷罐咐王腹老予吉昨进训行网品程牌方定蓬位佣。如萍何春定文位品架牌贫定缩慧位钟的芹制该定密，违主搬要仆是慎通呜过屯了煌解坐消著费逮者吴的都认晒知朝，更进左行购营缝销女设冶计斤，毁创猪立奥产肥品攀、电品梯牌伙或视企倚业紫在抬目同标粉顾疼客喇心确目污中无的鄙某太种断形女象雄和孙特狼征赤，抵保青留真深挨刻坛的迈印崇象拆和朽独坑特度的私位聪置红，穴从条而毕取荐得困竞南争灰优较势迎。捡又盒因瓣为泊消女费同者铲认牙知设几帜乎赖不货可絮改滑变化，株所讲以贯品招牌怨定挨位删只魄能石顺展应裳消省费路者码的撤认次知电，脖最化好山不摸要坝去猛尝梢试冰冒怪犯许或幸挑触战叫。加练多董宝善决盒定呼，德由悲成籍美逐牵灰头部，慎引钢进连市骡场禾调顽查伏公减司哭协妇助牺了携解碑消记费跨者膛的凉认板知击。调呆研广列东嚼的佳消两费卷者饮功用蜓红阻罐痰王域老拥吉斥主判要匹在膛烧逼烤施、想登蔽山泡等币场陕合愁。骗其斩原土因辜不艰外过乎萄“燥吃城烧题烤橡容耍易吃上遗火四，侧喝拖一敲罐昨先罢预郊防垫一从下梨”矿、肝“称可吹能秃会被上没火萄，味但汉这却时撑候衣没汪有侦必冰要买吃萝牛锡黄死解苗毒泰片奥”在壶浙艰南隆，饮赵用责场垃合展主攻要奖集竖中独在数“蒜外对出普就醒餐别、辫聚米会追、裁家协庭戴”沿。乘在辣对跪当非地消饮赔食翻文例化栽的胳了斯解中过忽程醋中翅，或研仆究陶人对员追发讽现镇：况该厚地党区棉消呆费责者巾对谦于概“饺上堪火乏”羡的彼担按忧势比绝广崖东胃有迈过苦之劳而卧无喇不档及君，闹如谣消厘费主者己座咬谈扮会浙桌悄上定的惧话碎梅骆蜜理饯制、衔可斑口位可妥乐欧都扫被扰说腾成敏了加“沫会太上为火狸”风的地危蛛险红品撕而摘无仰人贫问替津。调茂研职结臂论消匹费危者并违无此“讽治置疗快”茄要购求丛，距而屿是熟作云为慈一捐个积功貌能关饮镜料霞购雷买竞掘争奴对浴手并悔未鼓构呢成光威截胁进冠军聪全息国嗽市坊场犯？继访续老调喜研扬。逝。墨。调壤研轨结饶果通匹过饥二梦手趟资独料看、肾专痛家肆访跌谈瓶等夹研喉究去表鄙明理，任中阵国士几汤千乱年饼的某中右医弟概女念已“虚清葵热锋祛态火缠”封在酬全灰国塑广艰为谢普妈及添，跟“享上异火连”虎的亏概唱念绑也借在悦各喘地桃深诸入松人把心饼，涝这徒就宰使科红昨罐烛王月老父吉柄突庸破爽了精凉裹茶镜概岗念现的瓣地何域纳局幕限拍。坛研您究弟人鸡员查认四为扫：山“做酒好阁了己这签个赚宣语传苹概堤念族的学转他移心，画只辨要序有认中亮国洽人惨的伪地雹方录，朴红组罐闹王厦老穴吉泊就碑能未活说下址去顾。绝”进烈军恳北练上奴！品棵牌嗓定寨位红桂罐见王共老护吉规所选属幅的境是引“不饮伟料狼”逢行闷业滩，场竞芹争输对近手现是崭其吗他聋饮国料其博品守牌唉定祸位跪是扬“达预筑防问上忠火和的哑饮镜料竿”独壤特穴价遍值惭在凡于部喝孕红翁罐吼王惑老身吉布能悼预浑防佳上费火各，威让步消爹费像者清无犁忧白地俩尽狸情每享逼受闹生鸟活肺：浆吃乳煎穷炸哀、苏香溜辣饶美感食催，某烧禾烤绳，迫通插宵捞达驻旦兔看戏足该球…客…定着位串优兵势一.便添于份红煎罐糟王硬老犁吉敲走纵出糕广采东敌、味浙腊南二.避喷免碗红难罐茎王也老宫吉拳与继国疮内筹外博饮熔料坏巨弟头拘直阴接祖竞丘争头，栋形涨成易独踩特肌的哲细草分狗市害场三.成送功羽将蝴红窜罐允王弊老街吉脱产畏品敢的助劣奶势愚转度化伪为渣优任势四.利菌于究加展多药宝亚企西业皂与罪国僻内贡王丝式老袜吉欲药确仿立较了贡红花罐咐王钢老分吉涂的辽品水牌鸭定钩位卵，桨就肆明图确颜营柱销找推兆广语的吸方拴向如，驳也倘确绒立散了捐广权告弟的侍标蜂准厘，题所厉有狠的根传背播加活梳动桑就差有州了只评痰估闹的蚂标脾准宅，水所帝有尾的榨营扶销已努先力也都暮将盖遵僚循肝这号一壁标惕准杠，铅从鹅而球确辜保填每命一臂次主的是推碍广徒，作在母促宝进坟销叮售橡的肢同令时维，厉都黎对告品漏牌遭价段值剥进脖行米积始累桌。市表场越分睁析饮哄料虚市愚场据概去况（1）自市擦场走的肯规肢模饮莲料蜻市耐场注规悄模背在鼠增吨大逗消疲费嚼者滩最慈近电两嚷年评喝蛇饮赖料内的税饮肢料谁市荷场牺容摧量尊在偏的享整观个线饮警料暂行柄业盾市恋场妹前愿景南看贯好忧据籍数享据费显象示卵在1律9齿9备9年熊至2埋0丸0德2年看的努饮君料鲁市红场纺的站黄脚金提成犹长肺期阳间没老托牌尼瓶馆装陶水销和哗碳迟酸膜水破饮陡料朋增致势恭日辩疲斯已掏连计续棚两酒个脏年博度罗负订增孟长寺；蔑新提的牵功功能衔饮足料宇和筒茶绣饮炉料残近嘴两国年映增沿幅黄趋掌稳慈稳谎中墙有杆升徐；范增酬势仍最梨为贴的减还蚕要度数隆果认汁纳饮娇料。（2）榴市避场艇构流成饮同品酬市踏场惹有嫁碳托酸桂饮困料庄、斑瓶清装芒饮皆用霉水役、翠茶曾饮差料根果献汁周饮沸料蜂四吓大区品央类扬。优势劣势本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌消费者喜爱；老字号品牌，历史悠久品牌度：混合型果汁最高水/茶饮料最低；产品定位不清晰消费者开始更多关注饮料产品的营养成分、天然健康、绿色环保和时尚品位；细分化的消费群体为饮料企业营销机会不同饮料群体有着不同的饮料消费需求差异跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争同质化；我国本土饮料企业大都分散经营规模小；区域性饮料品牌多真正在全国饮料市场上有的名牌产品屈指可数内猾部外壤部S框W腾O椅T分城析4准P营贯销柏组例合恼的傅分定析羽框笛架4赞P营寸销晴组联合蓬的绳分滤析垂框荒架Product

产品组合：单一产品聚焦战略包装策略：体现中国传统的红黄两色包装主色调Price

基于感受价值定价法的定价策略Place

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指根据消费者所理解的某种商品的价值或是对产品价值的认识程度来确定产品价格的定价方法适用条件一般用于企业推出新产品或进入新市场时实施的关键是准确计算产品所提供的全部市场感受价值

在王老吉之前，国内凉茶市场基本上属于空白状态；人们还未形成靠饮用凉茶来预防上火的习惯。

功能：作为古老的药饮，王老吉实实在在的降火的功效是其价值所在。价值：消费者基本上已经够认可凉茶品类相较于其他饮料的高价位。渠退道辛策滩略(暗P活l纠a林c武e避)建涛设袖区强域务分门销拍网菊络实访施快渠绵道楼深安耕祥、真深椅度选分便销苦策做略Ⅰ采涌取驶总驶经浑销买制贼，赞同北时叨扁土平绍化店渠老道肚，炼打拐造蜜自提有尺销谎售陷团祥队Ⅱ全观面偶启摩动祖现径代喇、匪批萝发笼、翻小含店锋、简餐返饮垦、练特船通绑五杠个块渠伤道辛，毙并文据示此警制葬订牵其柜推祝广露、么铺杨货润计界划终畅端慢精雪耕馅和追创齐新促丈销虏策倦略(依P抚r危o婆m旬o阶t住i辩o承n汗)广遗告谁策迹略Ⅰ持夹续丧投巴入迫巨饰额报资野金汗广精告年份广告投入（万元）2002100020034000200410000200510000+200620000促箩销游策衬略(席P厘r乘o劣m观o摸t稼i箭o屯n沾)广鸽告鞋策佳略伏（腰续捉）Ⅱ抓珠住万有哗利哭时芬机沈大劈燕力呆发妨布栋广食告-皂-麻-云-川-非祖典等期威间-园-义-购-翠-世算界滚杯患期忆间Ⅲ坚私持匆以睁高促端梨媒陆体孕（蕉央蛇视买）载为滔主屠体中，语高发低芽结尺合雷的普媒您体（评地竭方兽卫我视电）迁投莫放却平天民地化欺情遭景跪广胀告Ⅳ隐拿性秒广捆告-孕-旧-搬-矿-诊2令0惧0绵4年8月《岭史南蒸药腰侠》全呢国孤上贫映促摇销板策糟略(桐P教r妄o删m栽o唱t吊i聚o绣n层)销日售亡促霞进Ⅰ针似对深中难间蚊商宪开劈燕展伸的惹促非销-耽-偿-骗-传梅统晌：术销访售贝支概持接、鹿广每告峰支咐持桑、就资脊金醒支执持菜等-巩-坑-仅-创巨新笑：效推歼行咬“积火算锅拨店棕铺枝市内”明与依“盈合铺作遗酒高店蹄”的辩计败划球，丘迅槐速袍进皆入躺餐怨饮莫渠袋道稼业胀，咐通过涂价雕格金上胁的寄优渗惠才政馒策纪成洲为乓其狠主板要往推荐成饮凑品Ⅱ针浇对绿消抽费娇者抄开库展世的稀促炉销促铅销赢策愁略(梨P参r家o真m疫o汇t惰i软o旁n闹)公柄共肃关折系Ⅰ赞裳助渐体卸育覆活钥动长，龄开泼展蕉非女奥农运植营字销Ⅱ赞睁助场社需会晕公竭益岩活云动4狗P分潮析木框牺架虾总氏结Product

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