《商业银行市场细分及差异化营销》

商业银行市场细分及差异化营销讲师：王海老师王海拥有丰富的银行培训经验和销售实战经验，为金融机构超过10,000名分行支行行长/主管副行长、零售主管（零售、综合）客户经理、理财经理、大堂经理及相关服务营销人员提供培训。银行业务营销、产品渠道整合专家，有15年中外资金融机构与银行一线营销服务与管理经验。现任某金融机构副总裁，长期从事金融机构服务营销工作与高端财富管理业务。培训擅长领域：负债业务创新与存款营销推动、客户分层分类及差异化营销、业绩创薪—全员营销技能提升特训营、零售银行营业网点销售管理、零售银行客户精准营销全解密等。服务过的金融业客户：工商银行总行及16家分行、农业银行总行及24家分行、建设银行18家分行、交通银行8家分行、招行银行若干分行、中信银行总行及4家分行、兴业银行5家分行、邮储银行（上海、北京、江苏等18家）、南京银行总行、徽商银行总行、汉口银行总行、苏州银行总行、包商银行、上海浦发、杭州浦发、重庆农商行、西安银行、民生银行西安分行、华夏银行石家庄分行、四川省农村信用社、山东农信社等。讲师简介市或场支中创的包竞冤争客版户使为绵什晌么叫选择我竖们箭？一驶、秧银锦行卖业形务陡经搂营衫与检发糟展二绪、岁优丽质赢客猎户蛇市灵场毁细联分三跪、叛客冶户饮分尘层幼与押差瘦异寒化下营筛销四料、葱客呜户肃关岭系贷管育理对与猫维醒护contents目录

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表达自己对家庭的重视和关心，把自己的工作和活动联系到家庭动机上，获得客户的认同.

话题选择：客户的子女和家庭活动\

营销时，不要强调产品本身，而要强调产品如何满足家庭生活周期（教育、退休…）需要讨论产品时，强调安全性。建议行动——了解客户的家庭成员、重要日期和活动。定期安排面谈。何时约您见面不会和您的家庭时间冲突？客户维护中突出对其家人的关注和参与。“好欲的愈投径资章让索我弯照袄顾厚好柳我学的捕家融庭勿”投扎资辣恐既惧厌型客毕户稿特选点营差销士策悄略对投资逃避，讨厌讨论此话题多数是继承财产者对于经济自主的责任感混乱且失客户关注与客户经理个人关系的融洽，希望客户经理关心他们的生活，而不只关心他们的财富。沟通要点——

话题选择：客户的孩子，或者共同的兴趣爱好绝对不要讲你不理财，财不理你，经常向客户通报良好的业绩，帮助客户形成投资的信心和兴趣，减轻客户谈及投资时感到的压力。对客户进行理财理念教育——投资理财是必要的，并可以通过专业人士的帮助完成。建议行动——了解客户的兴趣、爱好。安排较少的面谈，并主要讨论生活话题。“我哈最俗不降想档谈双论位的障就真是出金童钱衰上闯的骄投映资橡”独鸡立洁自绵由金型客常户虾特革点营摩销楚策恶略认为金钱让人自由认为投资是达到目的必要的方法对投资的过程不感兴趣客户最想做的事情是把所有公司的人fire掉，回到家抛妻弃子,但是又不干案例：去一孤岛见客户，没有飞机与船和汽车，顾问跳伞去。沟通要点——

关注客户的理财目标，投资建议以实现目标为目的。结合客户希望达成“财务自由”的目标讨论业绩情况。讲述在其他客户身上发生的成功故事。建议行动——定期检查财务目标的变化。经常向客户展示实现其目标的进展“对朵我老来联说虎，搂成剃功英的息投纠资畏带晌来铃自链由势”匿旅名春型客睛户崇特否点营撑销鸡策由略

他们最关切的是隐私重视他们的财务状况的私密性保密高于一切，007可能会集中他们的资产且只用少数投资顾问沟通要点——表现出谨慎、认真的品质。了解客户对隐私保护的要求。表示对客户隐私的尊重，郑重承诺保守秘密，告知客户银行的保密规定。重点展示专业能力及准备回答客户的问题。建议行动——较少的面谈次数、时间和关注。做好：保值、保全、保密。“我背的奖钱滨是嚷我赞自感己娇的抓事浸跟贩别株人疫都臭没寻关春系拾”权析贵丧型客赠户桥特在点营滑销递策夹略投资是创造个人权势的另一种方式支配是他们最原始的本质要决定权案例：退伍将军，老婆购买菜单都需要审核。要让客户有批示公文的那种感觉，要准备3份，因为平常都是智囊团队出点子，所以需要准备3份，凡事请示，坐的位置都是客户给你指定。“请示、请示、请示”沟通要点——承认客户在决策和控制方面的作用。为客户创造决策点加强客户对控制力的感知让客户觉得自己是最重要的客户。让客户觉得为自己服务的银行和人是最棒的。表达你对客户成就的认同。建议行动——为客户设定备选方案，围绕要求客户所做的决策进行沟通。不要质疑客户的决策。“有转钱校代钥表滋了疮权获力袋”贵教宾观型客揉户汽特赌点营秀销疑策删略因为社会的观念而做投资名声是最重要的事喜欢和公共团体关系密切且希望投资顾问有领导性的声望投资等于金钱，金钱等于投资案例：穿着名贵的某中年妇女，问财富顾问您是那个银行的？你的来头是什么？您的业绩是什么？财富顾问的回到是我是XX最年行，我考取了15个金融相关的证件，我的业绩可以养活我们一个支行。客户的反映是就是您了。沟通要点——

让客户感觉自己和社会名流处于同一级别。谈论名人，特别是银行客户中的名人。强调银行的形象和品位。建议行动——

频繁安排面谈，满足客户自高自大的需要。提供一等的待遇，显示出一种很多人都在为其打理事务的感觉。给足客户面子，满足客户的虚荣心。准备一支5000元的钢笔，让客户签字。“有迫许瓣多尖方恢法喜可址以案获仪得筹重柳视甲而职成存功买的置投慌资朗是但其待中寄一貌种比”聚畏财饮型客率户征特妙点营高销馒策逃略

投资的唯一目标就是赚钱钱越多，感觉越好，多赚钱就是最终目标以投资绩效为目的很有见解且很喜欢介入

沟通要点——强调自己的投资技巧和专业性。表示对私有财富的认同。建议行动——经常面谈，并以投资结果为焦点。结合行外的产品和渠道为客户进行理财。“你估不巡寿可街能催会盗太漆有娇钱详或疮太旋穷.穷涂不见是站什鸦么跌要田紧洪事胃，贫但桶有征钱生是裙”赌饼徒祥型客膀户贪特宿点营纤销磁策苍略喜欢投资的过程很有见解，关注和享受投资的过程，视投资为爱好风险承受度较高，喜欢股市，常与客户经理一起研究缺点：客户自认为是天之骄子、驾驭风险沟通要点——强调自己的投资技巧和专业性。表示对私有财富的认同。建议行动——经常面谈，并以投资结果为焦点。结合行外的产品和渠道为客户进行理财。“在洞投座资记市弃场怪里肝你勺有顿比膜在隐赌强场库更倦好浑的谊机见会筒”创遮新撇型客杯户啦特塞点营总销上策滚略投资是一种智力挑战希望处于投资的前沿随时跟踪金融市场的变化不断了解新产品、新工具知识水平高，对客户经理挑战性大。沟通要点——介绍前沿的投资产品和机会。多讲术语，展示专业性。向客户表达自己对新产品的关注和兴趣。建议行动——把自己定位为知识、信息提供者。频繁交流。“衍锐生柄性绝金地融辉商态品趴是援对咳投弹资闭人库来中说汽最证好帅的绩发令明膛”客狮户富类吸型慢归布纳溉与禽总脂结创亿新原型愚：新蜂投阿资忙模疮式赌蔽徒根型煌：投吧资卵的便刺影激聚掀财榴型富：累京积隐资据产匿问名扩型努：机姐密战隐蓄私家耀庭该总欣管桨型立：照象顾肉家督人独扒立蓄型帽：自念由贵臂宾浮型慰：名乎声权潜贵榴型辽：批考示袋公世文投勇资聚恐勉惧坛型桥：逃症避虎投刊资银裂行郑普纺通现客翼户名分准类数，福只池有监两副种坊客丈户关至系像客执户筛（讯狗瞧客粪户土）药：他继们乌注饮重田建对立码长田久邻关陶系局，睁以爪双义方因互图赢缠为笨优多先右考殃虑借，鼠不匙追洗求算短邻期撕的搬小厅利施益戏。交齿易淡客姓户蒸（霜猫遭客姐户扫）代：追挑着群便损宜伸价间格兆（纺打绿折恼）叮走询，厦不絮考汤虑底建底立宇永咽久躺关狗系命，典打凯一萌枪艳换迈一湾个贺地波方狠，次很口难喉产岁生符价挠值污。高顽端爬客织户瓶分杜类牢后沸对魂客嫁户康经胶理粮的际共野性选要维求理出解地客章户秒的骆处归境尊压重姻客押户俩的黄投位资塘（钞不捞论槐多梦小桶）解刘决辩客拥户影的细金屋融哲难革题泄（肃不蒸仅嗓仅口是警推走销狂产光品问）跟况踪柳客秀户调的骄产城品疯进得展保花持口联般系宽（迫不仪管唤是茂好数消单息麻还走是俭坏尚消惑息夺）指勺导州客肯户慕学变习沟档通曾主予题常浪见叮高捆端右客茧户张分板类分玩析湾客脂户蛾的耽方纷法客注户拜类溪型怀分毯类产刷品猜推港荐观方历法介怕绍吸产她品“杠F齿A宵B驻”说条明学法—记—特艺性逢（范F坦）俘–薯描阅述闪产屯品违或壳服董务担的证功笑能畏。优滋势渐（忌A博）拿–沸描上述吊功谋能凤如支何秋先续进视，观如穴何界强抬过巧竞淡争阳对糊手事。收讯益横（亚B波）雷–泄描里述乖功聪能炕或狭优煎势献如爷何婆满悼足触客身户臂表作述潜的局需奖求碍，进让侦客杜户旨能海得己到炕怎缴样所的咬收搅益坡。正完确止的浴顺吨序劝应面该堤是币：特误性<优摇势<收问益某烛理觉财沈产清品现：投豪资渐期重限1年起振点早金斜额删￥5利0毯,胶0见0拿0预藏计抢年盟收磨益咽率称为1璃1成%和渡一诉年疯期柴定换期专存象款样相撑比梦：收棚益倦率逐高往约7疤%1惜1技%毫-中4骑.或1丽4稳%惹x更(卫1耳-膛5趣%雁)5挽0催,绕0笋0某0元鸟投心资椒一窑年盘：比师定岸期武存仓款坝多饶收热益￥3猫,渡5落3到3雕.喷5帆面船左理群论—财贫富拔人往生投县资保李险依己个到人钳的雷风零险多承够受捉度求，录选想择毕不口同评的登投舌资凤组蔬合向。六棋个询月午的纳家谨庭贪总碎开斗销败，紧窗急打备乓用室金申。目啦前滴年祝利宴率坚低欧于4猾%并个非浸所蠢有万的爸投辈资阅都征是棍高回风割险坚，材但籍是懂投勾机太绝麦对滩是抄风周险运。标所纲以使投轨资驰和俗投愚机购，要其园中古的炕风孔险洁是牲不丹能混相灶提惑并斜论酷的肯。存俭款通标膨充率i舒n溪f侨l辞a阅t抄i苍o挖n杀r男a堆t奴e绩5给%经驼验美刮林据证营券俱投挽资垦顾肆问铲开偏拓酒市驼场卷的叛方找法屈包旱括江：打有陌奖生圈客五户莫电亏话参锅加制各涉种攻聚撕会举联办趟理高财灶讲司座利筝用揉运隆动购和摩娱妻乐其掠中锈，垃打守陌室生师客雁户迹电胜话气是路最管主标要压的现方稍法绵。一浆、潮银粥行要业纱务蜂经坛营猛与络发院展二巩、原优猪质轧客非户紫市贞场麦细声分三届、玻客武户仁分棚层帜与东差城异黎化希营汁销四骑、似客野户袋关揭系缠管渡理昌与来维羞护contents目录

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