购物中心的规划与招商策略-课件

楼层业种百货超市服务展示生活家居美容美发餐饮美食书籍光碟服装鞋帽童装玩具运动用品影音数码珠宝精品休闲娱乐负一层50.0%0.0%0.0%0.0%50.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%夹层0.0%0.0%0.0%20.0%13.0%0.0%54.0%0.0%0.0%0.0%10.0%3.0%一层1.0%2.0%0.0%0.0%3.0%0.0%72.0%0.0%0.0%0.0%22.0%0.0%二层4.0%0.0%3.0%10.0%3.0%0.0%76.0%0.0%0.0%0.0%4.0%0.0%三层2.0%2.0%13.0%5.0%9.0%2.0%30.0%13.0%0.0%0.0%24.0%0.0%四层0.0%0.0%0.0%0.0%2.0%2.0%0.0%0.0%42.0%54.0%0.0%0.0%五层0.0%0.0%14.0%0.0%4.0%4.0%0.0%54.0%0.0%0.0%13.0%2.0%六层0.0%0.0%84.0%0.0%16.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%七层0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%100%商业业态规划方案正佳广场各楼层业种个数比例

服装鞋帽主要分布中低楼层；生活家居/休闲娱乐等分布在较高楼层。楼层业种百货超市服务展示生活家居美容美发餐饮美食1商业业态规划方案各楼层业种分布小结

服务展示/珠宝精品/美容美发（个人护理）等业种主要分布在较低楼层；服装鞋帽等业种主要分布在中低楼层；餐饮美食/休闲娱乐/生活家居/影音数码等业种主要分布在较高楼层。商业业态规划方案各楼层业种分布小结服务展示/珠宝精品/美容2楼层两端业种分析商业业态规划方案选取案例：万象城、金光华广场、中信城市广场、怡景中心城、COCOPARK业种个数比例超市10.9%百货43.6%餐饮美食4742.0%服装鞋帽2522.3%美容美发54.5%个人护理10.9%服务配套76.3%休闲娱乐1513.4%运动用品21.8%生活家居43.6%影音数码10.9%合计112100%从统计的结果看，楼层两端业种主要以餐饮美食/服装鞋帽为主，其中，餐饮美食所占比例较大。楼层两端业种分析商业业态规划方案选取案例：万象城、金光华广场3楼层业种超市百货餐饮美食服装鞋帽美容美发个人护理服务配套休闲娱乐运动用品生活家居影音数码负一层5.3%5.3%42.1%26.3%10.5%0.0%5.3%5.3%0.0%0.0%0.0%夹层0.0%0.0%81.8%0.0%0.0%0.0%9.1%0.0%0.0%9.1%0.0%一层0.0%4.2%29.2%45.8%0.0%4.2%8.3%8.3%0.0%0.0%0.0%二层0.0%6.3%25.0%18.8%0.0%0.0%6.3%25.0%12.5%6.3%0.0%三层0.0%7.1%42.9%21.4%7.1%0.0%0.0%21.4%0.0%0.0%0.0%四层0.0%0.0%27.3%27.3%9.1%0.0%0.0%27.3%0.0%9.1%0.0%五层0.0%0.0%50.0%0.0%10.0%0.0%10.0%10.0%0.0%10.0%10.0%六层0.0%0.0%33.4%0.0%0.0%0.0%33.3%33.3%0.0%0.0%0.0%七层0.0%0.0%100.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%各楼层两端业种个数比例商业业态规划方案

各层两端业种中的服装鞋帽主要规划在中低楼层；各层商业两端都规划有餐饮；休闲娱乐主要规划在相对较高的楼层。楼层业种超市百货餐饮美食服装鞋帽美容美4商业业态规划方案面积区间个数比例60㎡及以下65.4%61-150㎡2522.3%151-300㎡2825.0%301-500㎡1917.0%501-1000㎡108.9%1001㎡及以上2421.4%合计112100%两端业种面积区间比例

各面积区间中，占比较高的为151-300㎡的区间，比例为25%；

301㎡以上的较大面积区间占比为47.3%，比例较大。商业业态规划方案面积区间个数比例60㎡及以下65.4%61-5商业业态规划方案

楼层面积区间负二层负一层一层二层三层四层五层六层七层60㎡及以下18.2%5.3%4.2%6.3%7.1%0.0%0.0%0.0%0.0%61-150㎡18.2%31.6%37.5%12.5%14.3%18.2%10.0%33.3%0.0%151-300㎡18.2%36.8%29.2%43.8%7.1%9.1%30.0%0.0%0.0%301-500㎡45.5%5.3%16.7%18.8%14.3%18.2%20.0%0.0%0.0%501-1000㎡0.0%0.0%8.3%6.3%14.3%27.3%0.0%33.3%25.0%1001㎡及以上0.0%21.1%4.2%12.5%42.9%27.3%40.0%33.3%75.0%各楼层两端业种面积区间比例

500㎡以下的面积区间商家主要分布在二层及以下；

501㎡以上的面积区间商家主要分布在三层及以上。从以上数据看出，相对较高楼层的两端主要分布面积区间相对较大的主力店/次主力店商家。商业业态规划方案楼层负二层负一层一层6商业业态规划方案业态规划基本原则付租金能力强、小面积的商家可规划在商业价值高的区域，如银行、面包屋、西式快餐厅等付租金能力差、大面积的商家可规划在商业价值低的区域，如超市、家具家居、大型餐饮等随机性消费业种规划在昭示性强的位置，如首饰、化妆品、礼品、服装等目的性消费业种规划在昭示性弱的位置，如美容美发、大型餐饮、KTV、影院等商业业态规划方案业态规划基本原则付租金能力强、小面积的商家可7十二个典型购物中心百货、超市的数量十二个典型购物中心百货、超市的数量85个区域型购物中心百货、超市的数量

5个区域型购物中心百货、超市的数量97个社区型购物中心百货、超市的数量7个社区型购物中心百货、超市的数量10十二个典型购物中心百货、超市分析十二个典型购物中心，共有38家百货/超市类主力店,平均每个购物中心3家以上.每个购物中心最少都有1家百货/超市类主力店,最多的有6家，如区域型购物中心海港城，包括百货公司玛莎、LCX、CITY’SUPER、连卡佛以及超市百佳超级市场、惠康；百佳超级市场是在12个典型购物中心中出现次数最多的主力店，共9家。7家社区型购物中心中百佳超级市场就出现了6家，5家区域型购物中心中也有4家有百佳超级市场

玛莎百货出现的次数仅次于百佳超级市场，共8家。其中5家区域型购物中心每家都有，社区型购物中心也有3家以玛莎百货作主力店

十二个典型购物中心百货、超市分析十二个典型购物中心，共有3811十二个典型购物中心百货、超市分析5家区域型购物中心每家都有3家以上百货/超市类主力店，其中海港城6家，又一城、太古城中心均有5家，时代广场有4家，太古广场有3家；7家社区型购物中心，以超市作为主力店是普遍现象，以上7个社区型购物中心中，百佳超级市场就出现了6次，旺角新世纪广场虽没有引进百佳，但也有惠康超市“坐阵”

百货与超市往往在购物中心中充当核心店或主力店的位置，成为吸引与引导人流的重要商家。一般规律是，大型购物中心往往以百货公司为核心店，而社区型购物中心往往以超市为核心店。十二个典型购物中心百货、超市分析5家区域型购物中心每家都有31212个典型购物中心商户重复度分析12个典型购物中心商户重复数量及比例、其中5个区域型购物中心商户重复数量及比例、其中7个社区型购物中心商户重复数量及比例12个典型购物中心商户重复度分析12个13购物中心的规划与招商策略-课件14购物中心的规划与招商策略-课件15购物中心的规划与招商策略-课件1612个典型购物中心商户重复度分析商户重复是购物中心的一大特色，从12个购物中重复出现的商户数量及比例图表中，可以看出重复出现2-5次的商户数占了26%，重复出现6-10次的商户数占了3.94%，重复出现11-12次的商户只占0.12%

，合计30.06%；1次重复的商户数在69.94%，说明购物中心在商户组合上也都有差异化，各有特色。12个典型购物中心商户重复度分析商户重复是购物中心的一大特色1712个购物中心各品类重复高的商户列表12个购物中心各品类重复高的商户列表18购物中心的规划与招商策略-课件19购物中心的规划与招商策略-课件20区域型购物中心各品类重复高的商户列表区域型购物中心各品类重复高的商户列表21购物中心的规划与招商策略-课件227个社区型购物中心各品类重复高的商户列表7个社区型购物中心各品类重复高的商户列表23购物中心的规划与招商策略-课件2412个典型购物中心重复度高的商户列表12个典型购物中心中，重复出现12次、11次的商户各1家，分别为个人护理类的“屈臣氏”，玩具/童装类的“Chickeeducd”；重复出现10次的商户共3家，美食类1家麦当劳，各类服务2家；重复出现9次的商户共10家,重复出现8次的商户共17家，重复出现7次的商户共9家，重复出现6次的商户共23家，重复出现5次的商户共26家重复出现5次以上的商户中，服装/配饰/鞋帽类的商户数量最多，共31家，其次是珠宝精品类14家，美食类13家，美容美发/个人护理类10家。5个区域型购物中心重复出现4次以上的商户有35家，重复出现4次以上的商户最多的是服装/配饰/鞋帽类，其次是珠宝精品类、美食类。7个社区型购物中心中,重复出现5次以上的商户有36家，美食类重复出现的商户最多，共8家，其次是服装/配饰/鞋帽7家，珠宝精品类6家。12个典型购物中心重复度高的商户列表12个典型购物中心中，重25三、购物中心招商的特点与存在问题三、购物中心招商的特点与存在问题26

1、目标商户主次分明

2、租金、租期差异大

3、招商时间长

4、招商难度大

5、招商技术要求高

购物中心招商的特点1、目标商户主次分明购物中心招商的特点271、招商难究竟难在哪里2、招揽什么样的商家进店3、如何定租金才恰当4、招商租约中存在的问题招商运作中存在的问题1、招商难究竟难在哪里招商运作中存在的问题281、招商难究竟难在哪里？

1、招商难究竟难在哪里？

29商家不愿进驻购物中心的心态分类简表商家心态分类商家典型表述项目本体原因★不具备投资价值或经营风险过高★没人会去那里买东西★谁干谁陪，那里死定了★地段通路闭塞，集客力弱★建筑规划设计方面无优势★开发商信誉形象差，实力弱★综合竞争力远差于眦邻同行★上述因素的综合或其他商家不愿进驻购物中心的心态分类简表商家心态分类商家典型表述项30商家心态分类商家典型表述项目本体原因★项目前景吃不准犹豫观望★谁知道他们描绘的美好蓝图将来能不能兑现★等一等，看看再说★找个内部知情人问问，这个项目到底咋样★地段优势不明显，集客力有限。整体定位模糊不清，感召力不强。★建筑规划设计无特色。★开发商信誉不高，管理水平不明差。★业态业种单调。信息不对称产生不信任心理★上述因素的综合或其他商家心态分类商家典型表述项目本体原因★项目前景吃不准犹豫观望31商家心态分类商家典型表述项目本体原因★认可该项目但不合脾胃★那项目很可能会旺，但我进去不好★它只对妇女孩子老人有吸引力★品牌太杂，会影响我们品牌的形象★项目或铺位选址，双方要求不一★整体定位或经营特色，双方有悖★业态业种的布局，双方差距较大★客路不清晰★营销信息传达失重或不到位★上述差距的综合或其他商家心态分类商家典型表述项目本体原因★认可该项目但不合脾胃★32商家心态分类商家典型表述项目本体原因★想进而难进★那项目门槛高了★太贵了，租不起★开发商太狠了，想捆死我们★那个条件不答应，我就没法签约★租金整体价位过高，付租方式苛刻★租约中责权利严重不对等★剩余铺位的条件比较差，硬件不到位★商户的特殊要求，开发商难以满足★开发商的重点要求，商户难以做到★上述因素的综合或其他商家心态分类商家典型表述项目本体原因★想进而难进★那项目门槛332、招揽什么样的商家进店

“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、经营理念等。

2、招揽什么样的商家进店34定租金的难处1、是投资商方面尽快回笼投资和放水养鱼长期获利之间的矛盾2、是价格政策与承租商要求之间的矛盾3、是把拟订价位与周围同类项目进行比较而产生的矛盾3、如何定租金才恰当

定租金的难处1、是投资商方面尽快回笼投资和放水养鱼长期获利之35

整体价位租金形式付租时间租金策略：整体价位租金策略：364、招商租约中存在的问题

主观上有意地利用信息不对称，在租约某些条文中做文章。或笼统，或简约，或避而不谈，或偷换概念，以图给承租商多加一些责任，给自己多留一些权利。

4、招商租约中存在的问题

主观上有意地利用371、承租商想更改店牌及商品主打品牌，有没有自主权？有多少？2、承租商想转租或分租，租约的责任义务（包括权利）由谁承担？3、承租商每日必须在何时开业、关门？违约该如何处理？4、承租商可以在周围开设同类分店吗？可在多远以外开店？5、空场后如果商家店内起火，管理员可以强行破锁进店吗？有那些紧急情况可以这样做？其损失由谁来承担？等等。合同常遗漏要点举例1、承租商想更改店牌及商品主打品牌，有没有自主权？有多少？合38四、国际零售商拓展分析四、国际零售商拓展分析39国际零售商进入国内拓展分析1、国际零售商发展的历程2、国际零售商的拓展选址3、国内零售市场的发展前景国际零售商进入国内拓展分析1、国际零售商发展的历程40

第一阶段（2000年以前）国际零售商开始进入中国第二阶段（2000年－2004年）国际零售商以多业态组合的方式加快进入市场第三阶段（2005年以后）国内零售市场全面开放，国