XXX股份有限公司内部培训会实效营销整合训练

——实效营销整合训练主讲：蔡丹红

宏宝来股份有限公司内部培训会1培训师简介：蔡丹红介绍中国十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理顾问事务所所长、杭州电子工业学院管理学院副教授、硕士生导师。先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。中央电视台＜商界名家＞特邀专家，中国经济类核心期刊《企业管理》杂志市场营销、企业咨询栏目的协办者。《中国商贸》、《中国营销导刊＞等十余家专业报刊、杂志的特约作商界名家者。除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著《织网——实效营销整合训练》成为许多著名企业营销人员必备的工具书。所主持的太一营销策划项目“太一工程”获中国公关金奖。经营濒临倒闭的某服务中心，创下100天使企业起死回生、扭亏为盈的佳绩。所创立的结构分销策略体系为杭萧钢构两年中实现3—9亿元销售额的突破，做出了重大贡献。服务过的企业有：可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵＼红蜻蜓等百余家企业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团总裁王光兴评价）的特色均得到企业的高度评价。2第踪蝶一绵回陵定樱位米角全色3问硬题:新找主科管坛到透公摊司际上劫任邻后跪，方他奋首孩先夏应迹该兼解敏决烤什年么桃问遗题伤？4了碧解奋营盆销楼区耽域过主困管配在锅本冬公双司蒸的沉含支义劈燕，踪蝶以邀明妖确降自扁己淘的屡角牺色词定飞位织。了坏解隔这吗个赏岗雾位庸的湖职节责礼要君求痰，环以栽明握确谁自唤己交将冰要眼干榴什茫么祖。5问阶题杀：咏王丢蜻飘蜓身是贤什础么读角满色喝？直纳接度管渣理估业茅务缩慧员—越—戴居拌于酸企斑业蓝管炉理艺体捕系培中犯的因基贤础编层弱。对悟企驶业求方绿针伯政强策燥不比具秘有强决柴定菊权行丝式为旋一瞧般仓情鞋况瓦下棵对丽企荷业阵不少构两成钥决山定横影傅响主粉辖柳业救务住范逃围裤中枝销怕售歪业婶务李操浮作紫的界比垦重费大闪大职超锁过林其私管冻理浴工租作墨的租比鞭重同触时魂担罚任趋区笑域海的盘产稍品格推弦销,市掉场写推亚广,公姓共咸活肯动饶的房诚策沾划授与宽执急行奶等薄工绍作.6判席别阅标绕准笑：奖在播企徒业汪得俊到雄的息真愤正巨权夹利革与票义只务哲。若第仅泳仅师是融做越商码务路，献那透就旗是眼销帖售共经姓理把、峡销狡售浓区寸域损主恨管担。若婶不隐仅钩仅舱得破到纯处闹理次商症务母的眨权卡利招，坡同欧时纱必炒须呆完恒成暴对雨市份场委的贺工裙作束，坦那治就委是哲营途销马区置域窑主联管狱。7问执题坛：营引销躲区括域顷主脖管股与赔销条售哪区垦域惩主芒管从的筹不井同轨之栽处划？营方销帅区拉域遣主中管假角缩慧色滚特钳点8直恋接缩慧管怨理吨业鼓务惰员吨—协—议居脖于乘企半业记管露理身体疲系序中丢的剂基葬础裕层始。对穿企紫业形方折针愤政已策蜘不皇具治有豪决唉定练权呀。行沫为峰一箱般加情核况翅下储对欣企兵业糊不粘构倾成危决汗定鞭性律影嫩响齐。主氏辖惨业穷务宗范有围捕中药销拣售刷业廉务属操宗作仁的箩比环重危大铲大抽超测过元其摧管牵理申工扔作已的炸比哥重擦。同省时则担羽任沈区稀域谅的自产娃品餐推巨销蛾、浸市月场叠推势广蹄、喊公丸关睁活思动膀的冬策饶划消与唇执届行丢等命工辈作袍。9营箱销劳区摊域临主违管灯与悲销雀售率区腐域故主犹管喘的粘不君同摄之耳处市耻场将就沸是眯目容标(特榴定)顾业客浊需斑求.市敌场侦与雾生口意检的蠢差涨异拣：1钞0BA做市场靠的是一个团队做生意需要个人英雄做市场关注的是整体的利润做生意关注的是每一笔的交易利润做市场是立体的做生意是直线的

做市场靠的是管理

做生意靠的是技巧做市场是面做生意是点请肯分牲辨尝做描生汪意舒与徐做归市盟场甚的灵不撑同1聪1市劈燕场棚是旦交删换宅的择场求所市唇场产是渡顾匙客赚的宝需家求市熄场揪是研特巩定趣的伶顾姓客歉需牧求市界场柴是同什介么?1虹2商躺务碎是躲什沸么黎？商命务豆是熔为拦了茎实叔现厉交缺换浙而签进繁行捏的购事渴务嚷。1冰3中扔国事市萄场汁营部销的逼历贴史陷发先展1兄4中兼国练企模业表市叼场永营页销详呈械现斜的忠四烦个阴历代史奏阶钉段慕与之四雹种系状任态交肝易停型:市场观念特征做生意等于做市场渠道营销特征渠道交易企业组织特征只有销售部,市场部不存在1伙5广头告特型:市场观念特征做市场必须做广告,品牌就是为公司注册哥名牌、商标，有统一的VI形象，并为此做一定宣传。渠道营销特征要求经销商铺货的配合，主动地给予一定的广告支持。企业组织特征设立市场部，但市场部主要职能是做设计工作。1淘6品揪牌侮型珠：市场观念特征仅有知名度不够，更重要的是美誉度。渠道营销特征帮助经销商做公关促销活动。企业组织特征市场部除了设计制作外，增加做大量的公关活动（策划）EX：脑白金杯健美大赛1娇7网狂络波型矿：对聚网永络捧的静理陡解央不锐同堪经梁历末了技四由个教阶蓬段晓的洽发照展拖：（1）收终付端搜推案广械型倡：市场营销观念决胜在终端渠道营销特征在终端进行市场生动化工作，营业员工作企业组织特征把终端的市场生动化，终端意见领袖的宣传赤化工作列入市场部的考核范围1析8（2）尊终昌端摩控天制那型筝：市场营销观念把管理资源倾斜到终端渠道营销特征缩短渠道长度，拓宽渠道宽度，增加对终端的控制企业组织特征以策划知道终端网点的布局运作管理为核心1最9（3）违结障构版分宁销—芦—基斥础衰型侨：市场营销观念有机整合企业内环境各资源要素，使其达到最大的效能渠道营销特征合二为一，品牌营销功能互补企业组织特征收零为整，真正打破各事业部、各网点的小单位运作制，实现资源共享，实现人、财、物、信息资源整合工作2算0（4）役结背构瞧分捆销—织—供团应说链寒网地络际型:市场营销观念单位企业结构的调整是有限的，必须从整条供应链上即联合供应商、制造商与分销商进行一体化改革，才能实现真正的革命性突破渠道营销特征将企业分销链整合到整个供应链上，成为其中一个部分企业组织特征从整条供应链角度设计、组织结构2殖1市守场姻营赔销城的第发拿展槐：犹大强量产化酬营刚销—悔—一佛对布一骡营失销大牙量罪化拥营赠销喷—取—网目挣标魄导泰向证营茅销糟—值—守客敲户舅导松向忠营面销恳—国—业一释对逝一缺营嗓销情守商荐：论对膏情膨绪智的候自阿我拼调蹦节泥控川制稠力最嘴高始情蚊商羡是医在蚂逆雷境明中救体日现荒出聋来列的虽“悄泰朱山背压您顶巾不雅弯浮腰辰”2维2营咏销落经良理塘的菌五径好划标令准介是旦什碗么辨？2救3营拿销美区昼域司主廉管阁的状经派营改品努质变贼革眠适念应廊性高众效括能高斧效重率高蜡度腿的跌员脚工据满天意肌与础其筒他粱公蒜众四满校意稀煮有闲资刑源遥或透重奖要挡资谋源附的放高蒙获话取浑性2尊4变第革狼适证应播性变袜革若的撑适妙应师性驻意牙味衡着及：对哀环及境印变满化担的音敏孤感修能大力骨更响高巩的版情召商强秒烈驻的补创公新洗能铜力2烛5高荐效侨能所洁辖被区陡域蚀所程投选入叶的龟金晕钱缸、喊精盯力萍、束时陆间绘与央其燃在猴该挑区郊域月所虎取知得威的轨产驱出废的修比廊率极。树稿立盟高拍效浊能瞎的递观涝念派：能挨有照效袍地裙防轧止烫主臂管芦工摆作测中封重爪视老销晴售余额练、乱回偷款制额炊，堂轻肿视温效悦益物的齿倾评向。能泽帮谷助欺区顽域溉主侄管剪理废解眨总悠部城的套决越策。2栽6高坑效驳率所苦做值的套工牛作浊都骂是佩其圈应熟该累做杰的述，盼即衰“旦为招所买应融为馋”树信立川高缠效渗率陷的为观比念虹：能融帮即助味主汇管站建机立少计间划隙的甚意猛识荡。能屋帮芽助滴主张管屿树首立累结贺构粉的少意锻识籍。2乓7高漂度井的骆员俱工茎满盆意网与凶其巨他称公赞众指满丑意2焦8营栏销驱区决域闸主扫管钳不帝能扛忽皇视烫的差七奇种扔公敏众肢关右系组：员笼工颈（须上孔级供、诊同拣级否、狸下埋级鹿）故、简消懒费联者恨、蹈媒售介元、笑政季府毁、四社渠区宽、壤中书间效商胜、瞒竞丑争颈者效。2损9“圈员钢工决是草第眨一残线患的疼顾帮客延”也。3炊0员很工到满址意跨度李是厚指柔员袜工活对咏主巧管股的睬期指望聋值侍与值员荡工丘在邀现非实奔中挎得纱到铅感激受剑的腥比探值醒。满疤意是员翅工沙的星相猛关炮因孟素则：茅物截质深利援益额（德工炕资诊、鸦奖誉金精、纸福兔利剂等匪）嚷；拢生痒活街上葬的辩关凝心柱；见工厌作焦的名成燥就蝇感蔬；六工胖作仪操小控忙感帽；怪人夹性辣的阻尊疏重3快1公右众尾的族满厚意菠度挣：康公衔众景对胳企散业昼的质期定望锣值掏与已公小众便实屯际册感向受投的满比嫩值求。蛇公膏众等的摇满铁意脖度避与伶主况管炕通逮过抵传集播臂所姨带黎给刷公泰众劳怎阳样拜的裕信御息补有米关忙。营厕销杀区姐域合主揪管符对雾信勒息忽传肚播晕的客影沫响柜力堤：优信丸息愈传童播吹的斜及叼时住性召一科致动性版准华确揭性3辰2树想立窄员屈工匀满危意勤观腹念要往求词主预管早在限关亚心续顾锣客疼需吐要和的需同乐时粗，激关啊心嘱员渡工携的虫精筒神续需丸求罚，杯关玻注俊区僚域练团忽队梨精免神堆的并建咱立腥，兴关疫注嚼区蝇域泳文镜化告的农建搬设诸。不上仅骑要弹重妹视赏内桐部交公陈关遇的剑问狮题雪，弦更记要轻关泰注此外伯部僵公多关兽的匆问以题龟。搞炊好葵区缠域常形卸象帮的喘建字设菠，错处节理陶好遣与宪媒讯介峰、注地营方韵政抱府毁、菜客板户盖、尽社蕉区挣与重老病顾欧客翼、件新兄顾评客敢的派关顾系昆。3挠3稀谣有谦资傍源脾或述重城要席资征源晕的携高抖获筝取尖性资轻源邻的图稀窄缺耍与多重旧要炒性涂是坑什沈么垄？注临意镇资拆源龄多确重厕性面。3牛4人战力零资都源费、唤财塑力蹈资本源求、拴物熔力雪资姥源粱、孙信询息伏资绸源缴、评社桑会虑资纺源拘、芝政闹治真资牢源饼-例-渣-资舰源盐的伸多威重阳性:3晚5树没立偿高吵获命取婶稀侍缺详资呀源墙与南重糠要厕资离源原的贫观婆念扔：注省意路获捏得除总蜘部第的孙政滩策菠支糊持社撕会挣的盏联沉系乔交雄往高泄水蜘平司的冒信厘息杯或境支撤持3悲6第音二秃回罚切奶入浩恩卧特问渴题醋一酬：淡营裂销定区谅域伐主借管棋到高岗鉴后氧，贯其启工苹作惜从居何振开竿始伙？（1）块是圆否套下拣市考场储取活决撇于渔下摩市蔽场凡后炸做其什廉么萝？猜（理销扶售漫目偷标乳、膨市控场捐目眠标阔）（2）瓶为娃实戒现鞠目占标挂，卡需碰要辜有他策引略（3）集调坦查炭（锣区颠域属市策场据内奋的矿情概况市）够营赚销场调蛛查纵：特调专整者产参品剩策裹略絮，奇了侦解再卖押点…贷…3场7问崇题钱二:为物什劝么颗营周销掉区虹域避主符管闪的啊工殿作脑要秤从舍结涨构泻认厘知太开乱始狮呢馋？问笔题盏三鸦:喂结趋构清认女知键是侨什渐么册？结巧构慎认唱知移就鞋是都对晓系骆统大及处其鸦决溪定政性锦要既素步的胜认娘知抽，链是美认哨识顽主浙体狱对匆其牛所快处币的吐环烛境六的签全严局切性贷与些根驻本度性汉的市认圈知伐。认灾知劳对宰象蚕涉殖及讽到灵主颠体爸所宇处堡的梅宏撇观晃环飞境洽、层中默观闯环叉境讽以级及意微裂观勿环鞠境遵三短大选部跨分剩。结刃构丈认肌知长的烛主以要络目龄的刃是猪帮握助扁主乱体捉确也立斯自世己座在框结管构馅中算的脉位奖置徒，在以加便盲正悄确菊地潜行渐使沿其斧在底结撞构榆中肺的夏职肌能选。3修8第紧二逆回农切备入引恩毕特问节题颠三岔：公营家销申区离域多主输管透进虚行铲结嘴构军认民知样的尚内险容驶是它什贵么舒？3介9营狠销借区汉域验主胜管安结楚构娃认午知谎的胁内搁容透和避特姥点4腐0请产作间一砖个模王铅蜻饲蜓申在懂江槽西达恩踢特帅进吵行迅调寨研尤的驱内权容拥设责计菠。(营沈销矿区初域考主医管窝如裁何蚂全罩面缩慧准顿确筝认慕知福企悬业—牙—企华业风定奖位逼认筹知)4缺1企犹业甘战课略咏定盐位搂与怕营蝇销旨战援略邪定糟位祸（亿企项业齿使盖命范与像市扯场遵定肝位合）扛一华个魄公浸司幅的偷企深业尚定哥位导不躲能悼相畜对躁狭胶窄脏。企太业助核骆心斗定闹位着：4漏2企协业天文交化关、鹊企修业底经朽营独哲凤学谨企绢业崇精抖神细、高企虹业玻价罢值罚观—偿—企呼业宋意归识除形塌态企循业逝精概神渗定胃位:4店3企清业咳支扔持兔系痕统坚定些位人涉力个资哗源乔策国略稀与杜管借理伞、厉物罪流仅控辰制姓策恢略柄与暂管泡理年、馋营签销习组贩合抗策浩略年与荡管债理偷、龟财导务求及聋现敏金月流诵策身略苦与崇管壶理很、射基问础彼行攀政也管千理4转4为遇什悦么牛的榆理以由一设、浆目守标二皂、句主估题三僵、巷时养间夹、护地蜜点四铅、呆访庄谈优对滥象炉及组方悔法五担、租具俱体咐进华程六节、锅费末用乏预用算七赛、茄效瓶果亦评究估4雨5第检三泽回掉人朗事则互盖动问夫题拜：王让蜻幻玉蜓君如枝何疲在慎企呼业撕调瘦研吊的母过旧程歇中楼既窄做杰好载事创情炭又灵做豆好连人皂？4穷6什检么柏是杜人吐事手互同动村？4悦7人预们膨处危理耳人眉际职关享系细的读三暖种劝态拥度公靠事县公南办打眠击冰别回人码抬茄高集自父己事仍情讨成蛛功丛他沃人杰愉燃悦4在8如步何掏做附好捏人煌事议互景动4戚9沟竟通琴最叹重珍要5宅0良椅好光沟彩通须三伞层挂要河素脚：信添息锄表插达王清赴楚语农音糕、荐语隆调也、治语石态琴、酿语导姿沫得遣当换株位苹思概考燃并陕运储用5舌1角您色卵扮逮演瞒：王伙蜻训蜓橡如推何季运穷用它人宽事菌互怪动议的邀艺今术已说晒服译李与经侍理俱，桥允类许牛他拥留饼在迅恩禁特配进将行稻企侮业冰中格观胖环朝境夸调蛾研田（齐限助时饺6有分游钟巨）5竞2换绑位习思贤考蛇方放式不劲能杠误辱以签为到部底下睡只途关损心毕工享资社的碧增孩长危，窝福旋利晚待晒遇破的婚提币高利、别工紫作池的阅保微障插等本物怜质抬的但需猪求尊或钱成比长呈的份机穴会掠、饰晋葛升盐等上方既面支的弱事要裙同飘时乳满冤足杰其天精现神心需授要下（究如令有登趣才的敬工化作珠、狂良蜂好垦的粗工待作迁成遮果考等肾）要荐经既常藏鼓哄励负员摄工5态3第擦四睬回榜波稿起默计坑划问胳题撇一公：王玩蜻镰蜓牙该恭不碎该乓做累计宫划季？雾如砌果辅做玩的边话侍，仇应啦该距做愚一县份屠怎咐样普的昌计稼划.请殃陈泰述洒理召由脾。5钟4第裳四敢回桂波执起擦计谦划问否题兼二惧：年勤度裹营置销职计丈划饥应给包狱括忌哪模些步内能容悬？5爹5区凶域淡年榨度经营秩销耗计舌划懒的引基盐本疤要驼素一征份着完坏整带的报年青度隶营量销没策氧划岂及卖计质划博书施一议般盒包绒含火有妙如况下凉几削个蠢要我素浮：5拒6（仔一萌）喊、断执快行停概敞要（告二俗）嫩、骆形务势惠分盛析需求的性质需求的范围竞争的性质环境状况产品生命周期阶段行业的成本构成企业的技能企业的资金来源分销渠道5强7（裕三见）辟、泼问气题系与吸机再会聋分题析栗(S态W证O道T政)关鉴键彼问办题厅所伸在主粱要惕的慰机厚会平勾衡斑状肯态崖下宾的润形全势5仆8（独四奖）饲、巡寿目民标目些标碰细农分场市夏场销房诚售犯量利惹润垦分利析客该户欠价5捆9产爪品限利蛙益者定针位喊策诱略屈（慌物血质瞎与乖心网理巷需充求蜻定摸位猛）产厌品泽组脉合借定雷位资策革略产掩品轨线坚定忠位梅策勒略产卡品梦包葱装偷定谁位作策图略产腥品为品税牌算定唯位仙策嫁略尺（愿品性牌谨特它征忆定友位蒜、趋品晴牌遥价危值尸定遣位盟、迁品过牌我社伸会卡属的性摄定帖位扁、刚品程牌刑文红化湖定位位趁）新般产术品彼开倡发母定贵位墙策蒜略产徐品间生糊命犁周钳期夺定益位株策核略产魄品敲策约略嗽顾区客难需诱要项什骄么6挨0价仁格棒策炉略1、熄价丝式格幅策什略菠与盐营唇销途目梅标皂的侵关哨系—愉—是牙为缩慧了俗生临存设、散获哀得固最沾大封的港当悉期羞利雹润例；—厉—获稿得场最面高器的痛当爷期点收小入袋；—段—获糕得锐最设高兴的畏销味售敲成韵长怀：—瞒—获歉得兆最马大获的飞市澡场勒撇罩脂寺；—警—保赠证僻本炒产届品哈的护质先量括领桑先素地弱位痕；—腹—提改高制品怀牌六形蓝象—忌—满溪足猪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