某券商新三板培训项目考察经验介绍

项目考察经验介绍2CONTENTS概要一新三板公司典型案例二广开渠道开发客户三初步调查筛选客户一专业服务促成签约四第一部分新三板公司典型案例世纪瑞尔转板上市的典范持续融资的代表创新技术的楷模北京时代诺思兰德新三板市场从2006年1月推出以来已有5年时间了，期间又涌现出了多少成功案例呢？对我们以后开展这项业务有何借鉴意义？九恒星产业整合的探路者主营业务铁路行车安全监控系统产品的开发、生产、销售。主要产品包括铁路综合视频监控系统、铁路防灾安全监控系统、铁路综合监控系统平台、铁路通信监控系统等。2006年1月份在新三板市场挂牌。“期间3块多、5块多的成交价格都出现过，且09年的交易均价也仅7元。公司曾在2010年1月通过新三板完成了一次定向增资，发行2,000万股有限售条件的人民币普通股，每股价格人民币4.35元，募集资金8,700万元。增资价格根据公司2008年度经营业绩，按该次定向增资完成后的总股本（10000万股）计算，市盈率为18.91倍。公司在创业板IPO时的发行价为32.99元，上市当天收盘价59.40元，2010年收盘价47.80元。照此计算，当时参与定向增资的投资者目前账面赢利已超过10倍。世纪瑞尔案例引起了市场特别是PE及投行人士对新三板市场的强烈关注。1.1世纪瑞尔定向增资时间发行股数发行价格市盈率融资总额2007年1月4日1,250万4元/股12.68倍5,000万2009年2月5日605.99万4.05元/股10.13倍2,454万2011年1月1,000万6元/股13倍6,000万主营焊机产品及智能电器产品的生产及销售。2006年3月31日挂牌。自2007年以来进行了三次融资，共筹集资金1.35亿，有力地促进了公司的发展。1.2北京时代主营生物新药研发与技术服务。2009年2月挂牌，股本950万，2007及2008年营业收入分别为371.50万、219.68万，净利润194.61万、-16.39万元。申请挂牌时公司还处于新药研发阶段，尚未实现自主产品的产业化，但公司积极开拓国际技术市场，以项目技术转让和专利许可的经营模式，较早的摆脱了企业产品开发期投入大于产出所致的经营亏损状况。公司2006年至2008年8月成功的向国外三家公司以专利许可或技术转让等方式销售了“重组人改构白介素-11”、“重组人胸腺素α1”和“重组人胸腺素β4”三个项目的区域性开发权。公司与韩国ViroMed公司合作开发的“重组人肝细胞生长因子裸质粒注射液”，继2006年10月和2008年6月分别获得美国和中国FDA的下肢动脉缺血性疾病的Ⅰ期临床研究批准后，于2009年3月又获得美国FDA的治疗糖尿病周围神经病变的新适应症Ⅰ/Ⅱ期临床研究批准（BBIND13,938）。糖尿病性神经病变是糖尿病的主要慢性并发症之一，以周围对称性感觉和运动神经病变以及自主神经病变最为常见，其发病率大约为糖尿病病人的50%，目前全世界约有2.5亿糖尿病患者，有一半左右患有糖尿病性神经病变，而临床上尚无有效的治疗药物和方法。1.3诺思兰德增资方案：2010年11月25日刊登定向增资公告：拟非公开发行不超过189.2万股（含189.2万股）有限售条件的人民币普通股，融资额不超过3,973.2万元（含3,973.2万元），定向增资价格为每股人民币21.00元。募投项目：本次定向增资募集资金将全部用于公司生物新药研发项目的产业化。其中公司拟在北京市通州区购买约70亩产业化建设用地，总价款约为2,300万元；募集资金余额全部用于建设“重组人肝细胞生长因子裸质粒注射液”新药的GMP生产车间。定价依据：公司目前主要资产为“重组人肝细胞生长因子裸质粒注射液”等5个新药项目的无形资产，其中2个项目已分别完成Ⅰ期和Ⅱ期临床研究,其他3个项目已基本完成临床前研究。参考公司开发新药的收益前景、同类新药技术转让价格以及国内外相似公司市值等因素，公司自己评估的公司整体价值为3亿左右，目前公司股票的二级市场交易价格为每股30元。在与投资者协商后，按二级市场成交价格（30元/股）的70%，即每股21元确定为本次定向增资价格。新增股东：在本次新增投资人名单中，我们又见到了一对老面孔——北京启迪明德创业投资有限公司和启迪创业投资管理（北京）有限公司。1.3诺思兰德（续）1.4九恒星九恒星：换股收购、定向增资，实现产业整合。方案：以2009年12月31日为基准日，由九恒星以定向发行股份为支付对价，收购深圳谷云、深圳云航、深圳伟厚合计持有的思凯公司100%股权。一、本次定向增资的背景1、资金管理软件行业未来发展前景广阔赛迪顾问《2008年中国资金管理软件市场研究专项报告》预测研究表明，中国资金管理软件市场在未来5年将以76.5%的年均复合增长率（CAGR）快速增长，到2012年，中国资金管理软件市场规模将达到24.81亿元。作为企业运营的血脉和根本，资金管理正逐渐掀起继财务管理和ERP之后企业管理信息化的第三次浪潮，这将有助于中国企业加强管控，从粗放式、消耗式走向创新型、精细化运营，从而将企业做大做强。2、九恒星行业地位提升，整体经济实力不断增强经过多年开拓和积累，九恒星资金管理产品在市场上已经拥有了一批在各领域具有强大示范作用的大型集团企业、金融企业、公共服务企业客户。据公司统计，在已实施专业资金管理信息系统的客户中，九恒星产品在该细分市场上的市场占有率已达到30%以上，建立了中国资金管理软件领先的市场地位和竞争优势。2009年，公司实现营业收入5,261.20万元，同比增长146.33%；实现净利润为957.21万元，同比增长268.87%。二、本次定向增资的目的九恒星和思凯公司分别在不同的客户领域具有各自的资源优势：九恒星地处华北，拥有自主知识产权、自主品牌、自主核心技术，在建筑、电力、矿产、机械、汽车、金融、钢铁等大型企业集团客户中占有优势。九恒星的规模处于同行业的前列，在行业内具有一定的品牌知名度，近两年收入增长迅速，但是公司产品在电信领域一直处于空白。思凯公司地处华南，拥有自己的研发团队，拥有自主知识产权的产品和技术，客户集中在电信领域。但是，由于公司规模较小，知名度不够，产品一直是采取低价的竞争策略。通过本次交易，九恒星能够有效整合思凯公司的客户资源、人力资源和服务、销售渠道，从而丰富产品结构，扩大客户群体。而另一方面，思凯在成为九恒星全资子公司后，能够充分利用九恒星的品牌效应，在利于获取更多业务机会的同时，也有望提高产品价格水平。总体而言，通过本次交易的整合，双方优势互补，资源共享，对增强公司整体竞争实力具有重大而深远的战略意义。提供了三种开发项目的思路1、新三板作为跳板、想尽快上市2、利用新三板平台筹集公司发展所需资金，短期内没有上市的安排（主客观环境的限制）3、规模小、创新能力强、发展前景广阔其实，当初很多券商去考察过诺思兰德，但都没有与其合作，主要是考虑到该公司规模太小，持续经营能力不好判断，最终齐鲁证券选择该公司，主要是看到其“重组人肝细胞生长因子裸质粒注射液”得到FDA一期临床实验批准。我们选择的项目，还是要在具备一定规模基础之上的创新能力，这点希望大家注意。

第二部分广开渠道开发客户我们究竟该从哪些途径入手开发新三板项目呢？监管部门对在新三板挂牌公司的行业属性和经营业绩有要求吗？行业属性财务指标项目来源2.1项目来源园区政府其他政府部门银行渠道客户行业协会投资机构推荐营业部机构客户各级政府非常重视新三板工作，取得试点资格是一项重要任务只要园区补助政策到位、未纳入第一批试点的园区企业也可申报改制立项或挂牌立项主办券商资源稀缺，特别是在试点扩大之后2.2行业属性2010年11月，中国证券业协会根据主办券商报送的备案资料，对推荐挂牌项目行业风险进行了筛查：风险筛查对象：85家公司（1）截止2010年11月18日的已挂牌公司75家（包含转板的北陆药业和久其软件）；（2）截止2010年11月18日因存在重大风险要求其主办券商撤回申请的拟挂牌公司10家。风险筛查标准：（1）2008、2009年中某一年净利润出现亏损；（2）近2年净利润与营业收入同时连续出现下滑趋势；（3）受理后被要求撤回申请文件。2.2行业属性（续）行业推荐挂牌公司家数未满足挂牌条件退回已挂牌公司家数08或09年出现亏损近两年收入利润同时下滑的出现风险的公司数风险公司数占推荐挂牌家数比例1＝2+323456＝2＋4+57＝6/1生物与

新医药70711229%先进制造100100000%新材料92700222%新农业72510343%信息技术42537421126%电力设备与新能源4040000%咨询服务101011100%文化传媒21100150%节能环保30310133%合计851075742125%新能源先进制造新材料新农业、节能环保咨询服务、文化传媒风险占比超过50%高风险、重点关注风险高于平均水平中风险、适当关注风险相对较低结论监管部门对挂牌公司行业属性的初步要求：审慎推荐的行业：咨询服务业和文化传媒业；鼓励推荐的行业：新能源、新材料、生物与新医药、先进制造业；针对项目进行筛选的行业：信息技术行业－－是否具备核心自主知识产权，是否已形成产品及稳定盈利模式，行业细分市场是否具有较大发展空间，产品、服务的对象是否属于国家大量投资或重点扶持的领域。2.2行业属性（续）2.3财务指标要求

按照《国信证券股份有限公司代办股份转让业务项目立项管理办法(草案）》的要求，针对不同情况的项目，可分别申请改制立项、挂牌立项和做市立项，其适用的财务指标：申请改制立项的，改制前最近一期末净资产值不少于五百万元，收入不少于1000万或者净利润不少于100万元；申请挂牌立项的，最近一年营业收入不低于2000万元、净利润不少于300万元，且持续增长；最近一期末净资产不少于五百万元。上述财务指标均是指经审计之后的数值，在申请立项时财务数据一般是未审数，要打一定的富余量，特别是利润指标第三部分初步调查筛选客户根据我们以往的经验，走访10家-20家企业，能够签约一家，是比较正常的，开发项目是一项坚巨而充满乐趣的事情。负责人的考察基本业务流程事前准备现场交流填写信息采集表本部审核代办部审核3.1基本流程1、收集公司及行业资料2、收集公司负责人资料具体内容参看意向公司信息采集表。重点关注公司历史沿革、财务数据、业务情况等3.2负责人的考察通过公开渠道（工商部门网站、公司网站等）收集基本信息利用本地资源直接面谈取得感性认知1、技术性还是管理型领导？是管家型吗？2、对公司及行业的现状、发展趋势有清晰的认识吗？企业发展思路明确还是走一步看一步？3、对公司存在的问题清楚吗？希望整改吗？决心如何？4、团队构成情况，包括股东层面和高管层面需要我们注意的问题：

1、企业负责人愿意遵守资本市场游戏规则吗？还是只想投机取巧？

2、对企业存在的主要问题与解决办法在立项之前就要沟通好，并取得企业的初步认可，且态度要明确，不能含含糊糊。3.2负责人的考察（续）A企业，在推进改制挂牌工作时，由其董事会秘书负责内外部协调工作，