销售-没那么容易(翼同出品)7

Arealestateplanningattitude*martinsun7NEZAQ/@哪吒的征途读书笔记及经验总结系列2012年11月23日第七讲成功的开盘有赖于成功的开盘筹备，但我们很多都没有做到：目标-开盘-热销项目开盘首先要确定开盘的目标、货量范围、开盘价格、开盘时间和开盘选房方式，然后组织实施开盘当日的具体工作流程以及促进流程舒畅运行的各种保障工作。对市场准确的判断和把握（强调一下是判断哦？而不是让你去看表面的数据），项目价值传递的效果、有效地客户积累以及合法的销售许可……..都决定着我们开盘的成功与否！JUST开盘THE7stPART各位销售经理及主管不要一看到决策就觉得头疼，如果你头疼那只能说你还不成熟不专业。真正的销售管理人才，应该熟悉每一个环节，他们只是不做而已，但是他们懂得决策、懂得解决问题的方法，哪怕是没有一个策划，也能准确的判断形势，制定策略方案，最后形成热销！说到这里大家也有兴趣，学习一下内容了吧？Action…….先思索开盘决策需要考虑哪些问题？ONE这些问题就是开盘的关键因素，只有解决好这五个问题才能开盘成功。。。。。定目标开盘目标主要指开盘当日预计达到的成交套数、成交比例、成交金额？TWO那么我们制定开盘目标需要考虑哪些因素呢？项目发展规模及周期是指项目在不同时间可供应产品的总量。为顺利实现各期“销售接力”，确保项目持续热销，需要根据项目发展规模及周期制定合适的开盘目标。定目标开盘目标主要指开盘当日预计达到的成交套数、成交比例、成交金额？TWO那么怎么制定合理的开盘目标呢？第一，发展战略：假设开发商年度发展几个项目，根据各项目的开发进度计划，预计各项目的开盘时间和销售周期。第二，年度指标：根据各项目的规模、产品类型、发展进度、销售周期将公司年度指标分解为各项目的年度指标。第三，开盘节奏：根据销售周期和市场的淡旺季，预计待售项目可集中开盘的次数，并预计每次开盘的去化量。第四，目标分解：将项目的年度指标分解为首次开盘指标、若干次集中开盘指标，日常销售指标三个分指标。第五，目标修正：根据开盘前客户储备情况对于指标进行调整。圈范围与开发商沟通出最合理的推售范围THREE确定开盘范围的原则又是什么？所以我们从这三个原则的顺序中发现，有效储备>开盘目标>价格体系。也就是说在符合项目整体推售的策略前提下，对于价格高位的追求应当适可而止。通过模拟销售掌握客户需求的分布情况，在符合项目整体推售策略的前提下，开盘的推售范围应该尽可能与客户需求相匹配。确定推售的三个基本原则：第一、最大消化有效储备客户；第二、最大化实现开盘目标；第三、最好有利于维持价格体系；圈范围与开发商沟通出最合理的推售范围THREE具体操作流程方法根据开盘目标和预期的开盘成交率反算开盘推售数量。初定推盘量初选范围根据开盘目标，在内部认购期初选拟推范围，注意好、中、差单位的搭配，向客户重点推荐产品，并对客户进行引导和分流。模拟销控对外公布价格范围后，对号入座进行模拟销控，分析客户需求，统计拟推范围的预计成交量。确定范围结合开盘目标、模拟销控成交量、客户储备量等综合数据，最终调整确定推售范围。圈范围与开发商沟通出最合理的推售范围THREE关于加推开盘加推计划是指开盘情况较为理想的情况下，市场反应良好通过增加房源促进销售的过程。开盘加推计划是开盘销售时的预备方案，他建立在开盘销售达到预期理想目标的基础上，他的启动需要一定的销售条件。开盘加推计划主要包括：加推条件、加推范围、加推价格、现场加推的宣传口径，现场加推的方式。判价格制定合理的开盘价格促成热销FOUR开盘的定价对于后续的房源销售至关重要。开盘定价包括开盘均价及各单位具体的价格制定。通常情况下是先定开盘均价，再根据价格系数制定各单位的具体价格。注：开盘均价在每一个开发商的定义都不尽相同。如中海地产，认为是一次性付款的折实均价。基本上都是以最低成交的可能方式价格作为开盘均价。所以诸位销售经理，如果很多开发商这样计算的话，你们要考虑不要把一次性折扣申请的差距太大，不然就是捡了芝麻丢了西瓜。判价格制定合理的开盘价格促成热销FOUR开盘价格判定操作开盘定价要考虑三个综合因素，即市场、成本、经营目标，在此基础上确定开盘定价。第一步：通过市场比较法初步定义均价。第二步：在初定均价的基础上，确定不同阶段对外放价的范围。对外放价要遵循聚焦原则，即“逐步缩小放价范围，逐步逼近客户心理价位的上限杜宇新开楼盘至少要经历三次对外放价的过程。判价格制定合理的开盘价格促成热销FOUR开盘价格判定操作第二步：在初定均价的基础上，确定不同阶段对外放价的范围。对外放价要遵循聚焦原则，即“逐步缩小放价范围，逐步逼近客户心理价位的上限杜宇新开楼盘至少要经历三次对外放价的过程。前期推广阶段认筹蓄客阶段临近开盘阶段在初定价格的基础上，视情况上下各浮动一定量作为对外放价的范围。一般情况下，此时释放的价格范围较大，高于实际开盘均价比较好。根据认筹量和客户对价格的反应，逐步缩小放价的范围。认筹末期对外公布竖向均价范围，并根据客户反应调整。在竖向均价范围的基础上，对外公布各单位单价范围，并根据客户反应进行调整判价格制定合理的开盘价格促成热销FOUR开盘价格判定操作第三步：在各单位单价范围的基础上，调整得出具体价目表，并计算出开盘均价。1）市场比较法初定均价2）实地踏勘编制价格系数3）通过模拟销控和客户心理价位分析，调整价格系数和均价4）根据调整后的系数和均价，确定具体价目选时机选择开盘时间首先要满足三大基础条件FIVE那么到了执行阶段还需要考虑哪些？项目卖场条件具备的时间策略性避开主要竞争者和国家调控政策便于客户到场天气因素营销中心是否装修完毕？场地布置是否完成？开盘所需各种道具是否齐备？……周边竞争项目的推售计划？供应量分析?限购政策预判和突破？建议选择休息日露天开盘要注意天气预报，以及准备开盘预案选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程SIX选择开盘选房方式的基本原则？基本原则基本原则关注客户感受对有效客户数量的要求成交客户最大化营造有序气氛选房方式选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程SIX常用的开盘选房方式有排队、抽签、诚意金顺序法等，不同的开盘方式有不同的适用条件和开盘流程。销售方式基本作法储备方式适用条件注意事项摇号选房开盘现场通过公开摇号（抽签）确定客户购房顺序，按顺序让客户进场选房。不排序认筹比较适用于认筹客户数量较多的情况，客户数量与推盘数量之比一般不低于1.5避免过多客户不到场而出现冷场的局面；注意整个操作的公正性与透明度。各种不规则表现1.不规则入场的四大招：工作牌、臂贴号码牌、一筹多选、混亲属。2.抽签小动作：唱筹忽悠、奖箱内壁的贴纸、一筹多唱、筹奖混淆、空筹假单等备注重视开盘期间与客户的互动，如节目和抽奖，尽量将奖品穿插，大奖在后。（购房优惠可作为奖励）选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程SIX销售方式基本作法储备方式适用条件注意事项分组摇号选房将认筹客户预先分组，每组控制在8-12人，开盘现场通过公开摇号（抽签）确定各组别入场的先后顺序，同组内客户按交筹的先后顺序选房。不排序认筹适宜客户诚意度非常高；供应需求数量都很大。注意整个操作过程的公正性与透明度；要清楚告知客户选房的具体流程。备注注重选房气氛营造，但不可过度，如某5字头楼盘开盘出现的选房区销售人员30人左右，在狭小的10平方内。加上高达6组约30人左右的客户拥挤，现场难以控制，而且客户耐心尽失，严重影响了成交率。选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程SIX销售方式基本作法储备方式适用条件注意事项排队（按到场顺序选房）预先告知客户开始选房的具体时间，按客户到场的先后顺序进行选房。不排序认筹忠诚客户较多，容易在卖场形成人龙；客户心理不抵触此类方式；由于客户比较辛苦，在观望市场及高端项目要慎用.对外说法要明确是客户自愿行为，我方之前没有预计到；注意在现场为客户提供便利服务，避免客户出现抱怨，相互之间发生纠纷。备注一般客户较少不足1:1的状态下使用，容易制造追捧的气氛。注意：客户较多慎用，若没有加推计划，剩余客户会引起骚乱。选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程SIX销售方式基本作法储备方式适用条件注意事项按认筹顺序选房在规定的开盘时间内，按客户认购筹码的先后顺序进行选房。排序不选房认筹客户比较理性；认筹客户数量≤推盘数量.注意通过房源推介鼓励后期客户交筹；注意开盘现场的气氛营造，刺激客户集中成交。选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程SIX销售方式基本作法储备方式适用条件注意事项按筹码对应房号认购（一对一）客户认购的筹码与推出房源一一对应，开盘时客户只能选购筹码所对应的房号。排序选房认筹(一对一)需求＜供应高端市场较适合与客户的沟通置关重要，要保证客户对房源信息的充分消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率；开盘单位定价要与客户需求比较吻合，避免客户流失。选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程SIX销售方式基本作法储备方式适用条件注意事项按筹码对应房号认购（多对一）开盘推出的单个房源与多个客户认购筹码(控制在5个以内)相对应，开盘时根据抽签确定客户购房顺序，客户只能选购筹码所对应的房号。排序选房认筹(多对一)客户对房源品质有较高要求，需要进行房源推介，适当分流；对客户需求判断没有充分把握，需要保证推出房源的高成交率；需求＞供应与客户沟通，保证客户对房源信息充分消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率；注意整个操作过程的公正性与透明度；选房方式不同的开盘方式有不同的适用条件和流程SIX销售方式基本作法储备方式适用条件注意事项有意向认筹，尽快成交，开盘集中签约客户认筹时在开盘推售范围内选定意向单位，在取得销售许可后尽快分别成交，开盘时集中签约。排序选房认筹(松散)需求≤供应高端市场较适合客户认购筹码与意向单位对应，没有强制性，一个筹码可能对应1～3个意