市场营销课件-推销概述

推销概述第一节推销的涵义第二节推销的程序

第一节推销的涵义

一、推销的概念

1、狭义：推销是推销人员在一定的环境下，运用各种方法和技巧说服潜在顾客接购买商品和劳务的活动过程。

广义：不限于商品交换，也不限于人员推销，指人们在社会生活中，通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品或服务。

2、推销的职能推销人员通过寻访潜在顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。

二、推销的特点1、特定性2、灵活性3、双向性4、互利性5、说服性6、差别性7、高成本性

三、推销与市场营销的关系。

推销是营销中的一个组成部分，是营销活动过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。二者的区别：营销的出发点是市场，而推销的出发点是企业；营销以满足消费者需要为中心，推销以销售产品为中心；营销采用的是整体营销手段，推销侧重于推销技巧。第二节推销原则1、需求第一

上图是ＡＢＢ的一则广告，图片中站着一个人，眼睛看着外面，那个外面就是市场。意思是站在梯子上，绕过围墙，清楚地察看外面的市场，从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车，想当然、关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策，这是不对的，要仔细分析市场，清楚地把握顾客在想什么。

了解顾客在想什么

美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯，在看他的门面时，他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题，还有顾客对公司有什么想法，这要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一个大堂副经理，这个大堂副经理就是应该要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑，或者在写公文或看文件。大堂副经理要站到大堂的中间去看整个的大堂，看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样，站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以上面的图片给人们的启发是：经理人应该跟市场接近，应该站“围墙上面"看看市场中发生了什么事情，注意顾客在想什么。

有一次在上海吃饭，点了几道菜，后来结帐时，有个女士走过来看了一下马上问道：这个豆瓣酥不好吃吗？确实这个豆瓣酥做的太油了，只吃了一两口。那女士马上加了句话，下次你再来点这个菜你跟我讲一下，我做的不油。原来这位女士是老板娘，看到客人吃饭时哪道菜没动或者只吃一两口，就马上问这个菜不好吃吗？这就证明真的要了解客户就要这样去了解，就要把思考力放到客户身上。2、互惠互利3、诚信为本4、说服诱导第三节推销的程序一、推销的六个阶段1、寻找顾客

程序

标准

问题

初选：全部顾客

顾客的购买力

哪些顾客值得进一步分析

二选：一般顾客

市场需求

哪些顾客对推新品有特殊需求

三选：种子顾客

购买决定

哪些顾客有购买的决定权

四选：重点顾客

适合购买

哪些顾客适合购买特定产品

2、接近顾客3、推销洽谈4、达成交易5、售后服务6、信息反馈二、推销各阶段的交叉渗透关系1、推销各阶段工作不仅是继起的，而且是并存的。2、推销各阶段的工作，互相交织和渗透。3、一个完整的推销并非完全严格依照以上六个步骤进行。思考题