培训机构陌拜流程及话术

电话接通：1、您好！请问是**学生家吗？是**家长吧？！2、请问，是**同学吗？要求：语气镇定，语速平缓，放轻松自我介绍：1、**爸爸/妈妈，您好！我是青果教育的**老师。2、**你好！我是青果教育的**老师要求：清晰报出姓名和品牌名称；停顿片刻，等待家长反应；开场白：1、家长您好！方便耽误您几分钟和您沟通一下孩子的学习情况吗？2、我们青果教育是专门做中小学课外辅导的，能和您沟通一下孩子最近的学习情况吗？3、孩子学校刚考完试，成绩怎么样？有没有薄弱学科？引导性发问（针对家长）：1、**现在是在**年级（先根据孩子的年龄作个预判）吧？（结合不同年级的学科特点，一句话描述）2、平时您是否会比较多的关注他的学习情况吗？3、有没有经常和孩子沟通，了解他现在的一些想法？4、孩子现在学习情况怎么样，回家是否会复习或者预习功课？5、你对孩子毕业考有什么期望和要求吗？6、在课外是否安排过一些补习班？7、现在孩子语数英都能考几分呢？8、主要失分点在哪呢？激发危机感：1.初一不分上下，初二两级分化，初三天上地下2.补充对于低年级小学生的对于小学生来说，最重要的是学习习惯培养。大部分人的行为动作十分之八九是习惯，而这种习惯又大部分是在幼年养成的。所以“无论什么事，第一次做得好，第二次就容易做得好；第一次做错，第二次就容易做错。”说的就是这个道理。如果孩子现在没有养成一个比较好的习惯，等到了高年级或者初中，出现了问题或者影响到学习成绩了再去改，这时候就比较困难了对不对。发出上门邀请：1、我们青果专门研发的产品“错题本”，可以高效的帮助孩子归纳错题，并且可以打印出来给孩子使用，家长您可以带着孩子的错题来咱们机构，让咱们的错题本帮助您孩子把错题轻松解决。2、我们最近特别推出了一个特殊活动，安排我们青果教育的学科专家为孩子提供1对1的学科分析，您可以和孩子一起带上最近的考卷、练习，和专家进行深入的交流。到时候专家们也会为孩子的学习提供很多有益的指导。目前本周末的专家咨询还有少量名额；3、我们青果教育考试教研中心出版了两本内部资料，针对初中生如何快速提高考试成绩/高中生如何提高考试技巧，包含了很多鲜活的案例，将对您孩子的学习和应试提供极大的帮助，来参加活动之后可以赠送，机会很难得；4、近期我们还特别安排一次免费的试听课活动，由我们专门的学科老师结合学科分析的内容给孩子上一堂个性化的一对一辅导课，对孩子来说是一次难得的机会和体验，对于效果家长您和孩子可以当场验证。5、我们近期会有一些学习风格测评，众所周知，学习需要良好的学习方法。但是很多学生在尝试了各种学习方法之后却发现没有一种适合自己。那是因为每个学生都有自己独特的“学习风格”。本次测评的目的是帮助孩子了解自己的“学习风格”，进而找到最适合你的学习策略，以达到快速高效的学习目的确定上门时间或回访时间，索要联系方式：1、我帮您预约一个位置，我们会提前再跟您确认。随后将活动地址、预约时间以及我的联系方式发到您手机上。2、您到了之后可以找前台老师，说是接到预约来参加活动并报上您的孩子的名字就可以了，他们会安排相应老师来接待您。要点：1、以具体的活动为诱因，邀请对方上门；2、列举上门参加活动将为他们带来的好处和利益；3、强调价值和机会的难得。注意：1、确定上门时间2、确定回访时间3、索要联系方式4、告知乘车路线5、告知联系方式6、强调联系人礼貌挂断：1、那我们就先聊到这里，**爸爸/妈妈**见。2、那我们今天先简单聊到这里，**同学，希望我们能够在**时间见到你和你的父母。要求：1、礼貌结束电话，根据不同客户对象简单告别；2、在对方挂断电话以后再将电话挂断3、邀约成功及时发送短信短信模板：××爸爸/妈妈，您好！我是刚才与您通电话的青果教育××老师，感谢您的耐心咨询，与您约在（时间）到校区参加（活动），欢迎您带着孩子到校区体验，校区地址（），祝您生活愉快！常见问题及话术表达电话邀约过程中的常见问题：师资-你们都是哪里的老师？你们有名校的老师吗？价格-你们多少钱一节课？上门-你们老师能上门吗？小班-你们有小班吗？我们孩子不愿意1对1辅导。距离-你们在XX地方有校区吗？算了，距离太远了，我们去不了。师资：我们的全职老师都是来自各中学的优秀教师，有多年的教学经验，对**市的考试教育情况相当了解，另外我们常年聘请**市各学科特高级名师作为我们青果教育考试教研中心的特聘顾问，定期指导我们老师的教学，始终和公校信息保持畅通，全职老师一直在我们学校，全心全意为您的孩子学习负责；（兼职教师在公校也要上课，有时候会无暇顾及甚至来不及备课。）价格：避价，当家长问到价格时，我们可以不回答，直接问回学生的年级，进一步搜集信息，进行需求分析，危机感激发，最后如果家长还是追问，因为已经做过铺垫，我们可以告诉家长，我们还是先对孩子的情况分析过以后，才知道他是否适合在我们这里辅导。最后报区间价小班：家长询问我们是否有小班时，同样不做正面回答，直接问回学生的情况，进行引导，危机感激发等，如家长继续询问关于小班的情况，我们可以告知家长小班是我们的增值服务，可以赠送一定量的课程给我们的学生，所以我们需要测评，了解孩子的问题所在，真正帮到学生。（家长报读小班的直接原因在于家长的危机感不强，小班的价格便宜，所以这两点是我们需要打消的。）上门：当家长问及我们的老师能否上门时，我们不需要急于正面回答问题，我们需要引导家长按照我们的方式进行沟通，收集信息、需求分析、激发危机感等经过前期的铺垫，如果家长还是纠缠上门的问题，我们可以明确告知家长，即使希望老师上门，我们也需要对学生进行科学的测评，了解学生的情况，才能安排老师。距离：目前我们的校区还没有全部开完，很多周边区域的家长会询问在其家附近是否有校区时，我们不需要回答，同样问回家长学生的相关