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文档简介

咨询师外呼电话目的掌握主动权,提升业绩;增加业绩提成收入;提升销售技能;练就心理素质;加强对电话邀约手段的认知;丰富销售职业生涯;增加同岗位晋升的砝码。电话约访的流程1.开场白-阐述来电用意目标-让家长不挂我电话2.沟通交流-询问顾客信息目标-让家长主动和我谈孩子问题3.引导分析-激发话题目标-让家长认为我是专家4.异议解答-顾客问题回应目标-给家长信心5.进行邀约-面对面咨询目标-让家长和我确定时间一、打电话时的人员素质要求个人素质要求:乐观进取;积极主动;不畏挫折;擅长游说;灵活应变;自我学习;保持工作热情和激情技能要求:教育专业知识;语言表达;分析判断能力;沟通技巧;心理素质;销售敏感度二、打电话时的资料准备笔,笔记本,客户资料中心的资料——背景、形式和特色话术资料准备中心的优惠活动竞争对手的状况成功案例三、打电话时的心理准备1.首先,你必须明确此次电话谈话的目的,要知道你想通过此次电话访谈得到什么。

2.在拨打电话之前,应该对达到预期目标的过程进行设计,可以准备一张问题列表,并对可能得到的答案有所准备。

电话约访的开场白

作为一名优秀的教育咨询师,在初次打电话给家长时,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起家长的兴趣,让家长愿意继续谈下去。即咨询师要在30秒钟内清楚地让家长知道下列3件事:

1、我是谁,我代表哪家公司?2、我打电话给家长的目的是什么?3、我公司的产品对家长有什么用途?电话约访的开场白重点技巧:

1、提及自己公司/机构的名称,专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问家长相关问题,使家长参与。电话约访的沟通技巧一、增强声音感染力

①跟你声音要素相关的;②跟你措辞、讲话的内容相关的;③跟你身体语言相关的。电话约访的沟通技巧声音要素1、热情◆自我调节◆不要太热情2、语速:讲话语速要正常,就像面对面地交流时一样3、音量:①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;还会让人觉得不自信②声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。4、发音的清晰度:清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。5、善于运用停顿:A:适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。B:适当的停顿一下客户才能有机会向你提出问题。电话约访的沟通技巧措辞

1、回答问题应有逻辑性:

很清晰的逻辑思维,体现专业度

2、配合肢体语言:

在电话交流时客户虽然看不见你的动作,但是你的动作却能有效地影响你的声音,客户是可以通过你的声音感受到的。

3、积极的措辞:4、自信5、简捷清晰:把你想说的要点想清楚,整理好自己的思路,用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点电话约访的沟通技巧身体语言

身体语言中最重要的就是一定要微笑,用放松、自然的声音去影响家长,这样会给客户留下一个深刻的好印象。电话约访的沟通技巧建立融洽的关系

1、适应家长的声音特性:

一个人的声音跟他的性格有很大的关系,可以通过声音来判断出家长的性格,从而满足他们不同的情感需求2、赞美对方:

赞美对方很像是沟通中的润滑剂,赞美对方最容易、最直接、最有效的手段就是赞美对方的声音。3、指出家长目前存在的问题:

客户现阶段有哪些问题存在,销售人员要通过和客户的交谈中了解到。电话约访的沟通技巧二、提问的技巧:

作为一名优秀的电话销售人员,应该是有善于向家长提出关键问题的能力。以帮助家长解决问题为导向的咨询师,会时刻注意家长目前的环境中可能存在什么问题,而自己的产品怎样卓有成效地帮助家长解决这些问题。电话约访的沟通技巧提问的方式两大类:开放式的问题封闭式的问题。电话约访的沟通技巧1.开放式的问题

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些家长的需求,就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有:“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。电话约访的沟通技巧2.封闭式的问题

封闭式的问题是指为引导谈话的主题,由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。

如果你想获得一些更加具体的资料和信息时,就需要对客户提出封闭式的问题,这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。在前期了解客户的需求时,应多问一些开放式的问题,以便让客户能够自由、毫无拘束地说,这样才更有可能使你从中获得有用的信息,找到新的商机。电话约访的沟通技巧提问的技巧:1.前奏:前奏的就是告诉客户,回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题,运用一个前奏就能有望改变客户的想法。2.反问:如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答,这时你有两种方式可以选择:①实事求是,切忌不懂装懂;②反过来提问客户,让客户说出他是怎样看待这个问题的,这通常就是他希望得到的回答,你也就正好可以据此投其所好了。

话术设计的方法一、解除家长反对意见的四种策略1、说比较容易还是问比较容易。2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。4、反对他否定他比较容易,还是同意他配合他、再说服他比较容易。解除反对意见两大忌:a、直接指出对方的错误。b、发生争吵。

话术设计的方法二、解除流程:认同→赞美→转移→反问对于顾客来说他的话永远是对的,因为每个人都会认为自己的话都是对的。

话术设计的方法三、解除家长抗拒指导思想:

是让家长看到价值不是解除抗拒本身。我们应该把家长的焦点转移到产品价值,不是在抗拒上纠缠不清。只有对方接受产品的价值就同时接受产品的不足。就像你爱一个人应该爱他的全部一样的道理。话术设计常见的问题问题一、太远了(除了这个还有别的问题吗?)

解决方案:(先认可,改变他的想法)发问建立掌控

是的,从你们那赶过来是有一段距离,这位家长你是开车来的吗?开车大概要花多长时间(半小时以内)。那你觉得远了多少呢?大概要多花你都是时间呢?(家长:大概多10-15分钟)

是这样的,为了我们孩子的教育、为了在未来有更好的人生我们做父母的一个星期多花10钟也是有价值的你说是吗?

那也就是说时间也不是问题你说是吗?

提出比较,有的家长距离更远。

那你觉得什么比较重要。(时间重要还是孩子的未来比较重要)(一个问题不止一个答案,正常可以列举最少六个答案。)

话术设计常见的问题问题二、价格太贵(除了这个还有别的问题吗?)解决方案:一那你觉得贵多少呢?(家长:贵了300元)那一个月也就贵一百多块钱,一次只多几十块钱,是不是?那一次课程就是多20元为了我们孩子的教育,为了我们孩子的未来多投资20元能算什么呢?您说是吗?(是的)为了我们孩子的教育我们甚至会投资更多你说是吗?(是的)你价格也就没有问题了你说是吗?(

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