模块五-资金规划与销售管理课件

创业实训模拟公司

资金规划与销售管理

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资金规划与销售管理

目标时长实训目标：实训总时长：4学时学会预测销售收入、预测资金需求、预测启动资金编制资金使用计划，体验资金筹措了解业务联系的种类和方式，学会撰写业务函件，尝试建立客户联系目标时长实训目标：学会预测销售收入、预测资金需求、预测启动资2内容与方法实训内容预测销售收入启动资金需求分析启动资金筹集业务洽谈实训方法小组讨论模拟训练白板展示头脑风暴案例分析内容与方法实训内容预测销售收入实训方法小组讨论3序号任务名称说明1预测销售收入课上工作任务2启动资金需求（BP5.4）3启动资金来源（BP5.5）4业务函件5实训反馈第五次集中授课任务列表序号任务名称说明1预测销售收入课上工作任务2启动资金需求（B4预测销售收入预测销售收入

预计销售收入=预计销售量*单位价格预计企业在未来一段时间内的销售量（数量、金额预测销售收入预测销售收入预计企业在未来一段时间内的销售量5

预测产品销售量:（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2）与同类企业进行对比——模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试——用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书——从而推断销售量。（5）进行调查——从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。预测产品销售量:67①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。

刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。

预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。预测销售的技巧7预测销售的技巧8案例高强的销售预测

高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，他作了一次市场调查，得到了以下信息：◆在他居住的地区约有300辆摩托车

◆车主一般每6个月维修一次车。

◆有位县农机厂的下岗技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的市场份额。但他知道，至少需要9个月时间才能达到目的。因此他作出了以下的销售预测：月份123456789101112份额（%）101020203030404050505050维修次数55101015152020252525251、计算出市场总容量（300辆×2次/辆=600次；600次÷12个月=50次）2、设定自己的市场占有份额（9月达到50％。1～8月逐步增加）3、将所占份额转换成产品销量高强销售预测的思路8案例高强的销售预测高强想开一家摩托车修理店。他启动资金需求分析启动资金是开办企业必须购买的物资和其他的必要开支一、讨论、确定固定资产投入资金需求量。二、估算开办费用三、估算流动资金任务1参照商业计划书模板“BP5.4”初步制定资金需求表启动资金需求分析启动资金是开办企业必须购买的物资和其他的必要9项目具体描述金额比例房租

固定资产购置

商品采购

人力资源

销售渠道搭建

市场推广宣传

其它费用

合计

注意不同地段的价差和不同用房对地段的要求。即使用年限长，单位价值高的物品。原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少风险。赊账采购将减少资金占用。工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。属营销费用。包括业务招待费等属营销费用。包括广告、促销等费用包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交通等费用，以及不可预见费可以根据本公司实际，增加减少项目项目具体描述金额比例房租固定资产购置商品采购人10启动资金筹集一、分析创业团队成员可筹集资金的状况二、了解本地区贷款政策三、分析向银行贷款的可能性任务2参照商业计划书模板“BP5.5”确定启动资金的来源启动资金筹集一、分析创业团队成员可筹集资金的状况任务2参照11筹资渠道资金提供方金额(元)占投资比例自有资金私人拆借银行贷款总计100%注意自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创企业一般相等。利率较高。其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、赊账采购、小额贴息贷款等。利率合理，但限止条件多，不易获得。筹资渠道金额(元)占投资比例自有资金私人拆借银行贷款总计1012风投与银行的区别

风险投资公司

贷款期限5～7年追求高风险、高收益看重未来收益注重整体团队

银行对于小企业0.5～1年抵押固定的收益注重产品风投与银行的区别风险投资公司银行13业务洽谈销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,[1]富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼[2]施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.

业务洽谈销售技巧14

沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。沟通能力15常见销售技巧1.推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

常见销售技巧16

11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

12．不要躲避你所厌恶的人。

13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14．过分的谨慎不能成大业。

15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

17．光明的未来都是从现在开始。

18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。

20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

17业务洽谈FABF-Feature特点A-Advantage优势B-Benefit利益别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。业务洽谈FABF-Feature特点别人不关心你的主意是18FAB特性利益优点洗手液配方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不会使人发胖你能同时获得营养和好身材FA19卖商品不如卖效果：效果商品说明地位别墅、名车、高尔夫会员重要感舒适汽车、音响、录像机、旅行、空调快乐感经济功能微波炉、复印机、洗衣机、电脑实惠感奢侈品钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝虚荣感安全保险、优秀的机器、零件、原料责任感卖商品不如卖效果：效果商品说明地位别墅、名车、高尔夫会员重要201.想方设法摸清对手2.在谈判中一定要随时带着纸和笔3.每一份合约都要仔细认真审读4.大智若愚5.绝不更改你的条件6.留意肢体语言上的变化7.留心狡猾的金额8.白纸黑字的力量

谈判技巧1.想方设法摸清对手谈判技巧21

公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。谈判技巧公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪22