店长现场管理

2023/10/41——（店长）的现场管理现场管理第一人——店长认识店长：店长是公司最重要的岗位！2023/10/42认识店长使命——保证公司、员工、社会利益的最大化角色——文化的领路者机制的倡导者利润的实践者诚实的守卫者标准的维护者安全的监护者服务的推动者风险的预见者团队的建设者问题的终结者

2023/10/43店长：我们都干些什么？

报表、数据、销售、毛利、库存、支出、清洁、卫生、纪律、商品、库房、陈列、价格、质量、顾客、服务、投诉、主管、员工、促销员、设备、节电、用水、安全、消防、市调、退换货、缺货、滞销、促销、费用控制、上级交办、一个词形容店长:万能工2023/10/44店长的两大责任：经营与管理经营的责任：赚钱！业务表现形式：目标顾客定位，经营定位，商品定位，营销手段。进一步的说：调整商品结构，制定合理的价格体系，科学分选价格带，进销存管控到位，卓有成效的促销推进，有效的营销措施，合理的费用支出，最大化的利益获得等。这些都是经营层面的工作。2023/10/45管理的责任：对设定的经营目标提供达成手段以及达成的过程控制.两个层次：1）提供达成目标的方式和方法2）对执行方式方法整个过程中进行有效控制店长的两大责任：经营与管理2023/10/46店长的十二项职责负责完成指标任务负责执行各项决议负责安排日常工作负责制订商品计划负责审核记录单据负责处理意见投诉负责巡查安全卫生负责调和人际关系负责绩效考核异动负责控制商品损耗负责预防突发事故负责请示汇报状况2023/10/47店长的十大能力1.领导与公关管理能力：店长的角色定位（职业道德、工作职责、能力素质与感恩心态）与职业规划、执行力、汇报技巧、会议管理、计划与时间管理、沟通能力、创新能力、大客户公关能力……2.员工管理能力：员工激励（员工开心工作每一天）与奖惩、工作分配与考核、部门协作、员工与干部考评、厂商与促销员管理、优秀员工流失应对、问题员工管理、教练式员工管理……2023/10/483.商品管理能力：订货管理、陈列管理

、收货管理、合理库存控制、盘点管理、门店单品管理与分析……4.现场管理能力：门店标准与实施、每日工作流程、门店形象与购物环境营造、商品陈列与展示的技巧、顾客投诉与应对……2023/10/495.损耗与费用控制能力：商品损耗控制、风险控制；销售、毛利预算与考核、门店费用预算、人力成本控制、经营费用控制……6.业绩提升能力：客单价提升技巧、有效促销实施与评估、从单品管理到品类管理、亏损门店扭亏……

2023/10/4107.店长的数据分析能力：对店长运用信息系统的要求，店长每日/周/月报表，报表分析方法，分析结果的运用策略，从品类管理到单品分析……8.店长的创新能力：零售业要创造出色业绩，就必须依靠创新意识和创新能力

2023/10/4119.市场预测与顾客服务能力：门店定位、竞争对手调查及方法、顾客类型与购买心理分析、顾客沟通与语言艺术、大客户维护与团购开发、顾客关系维护与档案的建立……10.学习与教练能力：店长的核心竞争力（自身的学习力）训练方法、门店培训组织体系建立、教练式店长的素质和能力要求、店长的现场指导能力、2023/10/412何谓“现场”：

可能影响消费者购物欲望的经营场所现场管理2023/10/413现场管理现场管理以实现门店的销售计划、商品管理、现场促销、商品陈列、人员管理、服务质量、安全管理、环境质量、营业设施管理为内容，在营业现场进行动态管理，不断改进工作中的薄弱环节。

2023/10/414现场管理的方法2023/10/415巡店开店巡店营业中巡店闭店巡店2023/10/416开店巡店内容巡视重点区域：出入口、卫生、售货区巡视重点问题：促销位、商品补货区及陈列、人员巡视工具：检查清单巡视时间：1小时左右2023/10/417营业中巡视内容各区域有无充足人手服务顾客？地面是否有水渍，并及时清理？光线照度是否完好？坏掉灯管是否及时更换？背景音乐及演示素才是否正常？垃圾，纸皮等是否及时清理？各区域是否整洁商品陈列是否完整，干净？员工销售状态是否正常？是否有违反公司制度行为？2023/10/418闭店巡店内容有无顾客遗漏物品？是否有服务没有完成？检查机器关闭情况，是否有安全隐患？设备电源等是否按标准关闭？盘点当日库存。2023/10/419现场管理的重点环境价格市调陈列促销商品人员服务设备安全2023/10/4201环境：店面的环境要求：清洁、舒适“舒适”怎么得来：用商品与服务创造环境现场管理的重点2023/10/4212价格：显而易见：看得到价格货价相符：物有所值，货品与价格成正比。便宜：怎样才能叫便宜？对顾客而言，物有所值特价：特价≠低价，对顾客而言，物超所值价格管理难点：利润率与竞争力的较量现场管理的重点2023/10/4223陈列：最简单的方法——对回转率慢及占有率低的产品设定最低排面标准，然后将其余的排面给应得的领导品牌。适当的陈列比例能让商品库存更合理，减少缺货。

现场管理的重点2023/10/4234市调：

市调=保持竞争力现场管理的重点2023/10/424

市调什么：1.价格：要有针对性和目的性，A类商品是重点市调对象，敏感性商品是必调对象，其它商品根据品类需求进行市调。2.新品：了解我店没有的商品，是否需要引进3.促销：竞争店所做的促销活动效果，顾客的认同度；4.服务：竞争店服务工作做得如何，是否超过我店。5.人员：竞争店工作人员有多少，促销员有多少。6.客流/客单价：通过数竞争店时段性客流量，可看出对方销售高峰和客单价，估计对方销售额7.陈列：竞争店的陈列/清洁做得如何，是否超过我店；8.新店：是否有新的竟争对手入驻，并了解背景。2023/10/4255促销：商品、陈列、价格、POP、促销员、促销学习、维护、调整、全员促销的概念现场管理的重点2023/10/426促销区的陈列管理（堆头）经常更新价格标签让利情况一堆一货/量感陈列/做好补货POP主题性严格监控寸土寸金,高效利用2023/10/4276商品：1、缺货管理,特别是做好重点商品的缺货管理2、商品陈列3、质量、卫生、包装、4、库存管理、盘点5、顾客退货商品现场管理的重点2023/10/4287人员：现场管理的重点

人员配置

人员班次

销售员管理

培训

仪容、仪表

岗位职责

时段化工作——

原则：层级化时段化清晰化（专业化）2023/10/429现场管理的重点人员:以激励为主决胜终端：被遗忘的重中之重—全员促销2023/10/430

当超市投入大量人力、物力、财力、精力，DM发行了，但我们突然发觉：特价已很平常，活动不再稀奇，商品差异化越来越小，货比三家成为顾客的家常便饭，当一切都可以在一夜之间被模仿，那我们的竞争出路在哪里呢？决胜终端关键终于被逼到了服务上，于是优秀的销售人员成为决胜终端的重中之重“全员促销”：这里指的是所有的直接面对顾客的员工。促销员的普遍问题：

1、文化程度不高；

2、缺乏专业知识和销售技巧的培训；

3、缺乏对公司的归属感和忠诚度；

4、流动性大；

5、缺乏对自身的长远定位；促销控制点：决胜终端的重中之重—销售员2023/10/431解决之道：从领导层开始

1、加强重视：

①给他们名份：销售员直接影响着销售的成败，他们是公司重要的一份子,给予肯定。②给他们信心：销售的岗位工作是最具备挑战、也是最最困难的