创新之星案例分享模板赢取大客户

“创新之星〞赢取大客户案例分享华南经营本部吴玲姿xx客户案例

〔请吴总准备一些片子，分享时间为一共为2小时，其中可以留半小时左右和大家互动，目录仅供您参考〕210/5/20231、大客户特点〔大客户看重什么，如何与大客户接触，与以往中小客户的打交道的区别、未来大客户要求的趋势〕2、具体业务创新的案例2.1客户需求理解〔第一次与客户接触、到与客户互动过程中识别客户需求、到投标竞标打动客户〕-显性需求-挖掘隐性需求-引导客户需求2.2解决方案：-方案设计〔定价、运营流程的优化改变……〕-团队组建〔能力要求、鼓励、分工……〕2.3投入和收益：2.4可推广性〔别的工程可从本工程借鉴的点〕3、创新心得分享&答疑-不同类型的客户、部门、人员怎么打交道-工程做得亮点从、出彩的地方-赢取和效劳大客户挑战和困难目录一、合同物流介绍二、合作案例-华为三、创新分享&答疑合同物流，也称为综合物流，是指企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流效劳企业，通过信息系统对物流全程管理和控制的一种物流运作与管理方式。通过运输、仓储、装卸、包装、流通加工、资讯等相关物流机能性合作，创造价值，满足客户及社会需求，属于传统意义上的第三方物流〔3PL〕。定义：什么是合同物流？一、合同物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征一、合同物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征2021年中国物流总产值：8.4万亿，同比增长18.5%2021年中国第三方物流产值占比：17%2021年末第三方物流企业数：20万第三方企业年平均营业额：700万中国物流本钱占GDP17.8%美国物流本钱占GDP8.4%数据来源：中国物流与采购联合会网站一、合同物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征2004-2021年50强物流企业主营业务收入情况在主营业务收入前50家物流企业中，运输型物流企业22家，占44%；综合型物流企业26家，占52%；仓储型物流企业2家，占4%。数据来源：中国采购联合会网站前50强物流企业类型占比特点：精通和专注某行业的仓储物流配送业务，通过电子商务、金融、销售、客服等效劳体系打造全方位的供给链效劳平台。代表企业：科捷、欧维特、宝供资源整合型专业技术型综合效劳型资源投资型特点特点：自购资源，自建网络，以运输为主，效劳掌控能力较强。代表企业：德邦、佳吉、华宇、宅急送特点：通过行业资源整合提供综合性效劳，有较强的物流运输资源整合能力和解决方案能力。代表企业：大田、嘉里大通、中外运特点：提供生产采购、流通消费、产品整合、金融效劳、管理咨询等全方位整合型的供给链效劳平台。代表企业：UPS、DHL、怡亚通运营经验31%品牌声誉18%网络覆盖16%较低的价格16%拥有战略性资源9%整合性的物流效劳能力4%良好的信息系统4%战略匹配度2%调研数据：众邦管理选择第三方物流的因素：一、综合物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征一、合同物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征降低物流本钱39%集中于核心业务27%改善效劳水平和质量，简化运营13%增强供给链的灵活性3%调研数据：众邦管理供给链综合效劳整体效劳仓储效劳运输效劳采购、分销、资源规划、物流管理、融资、数据交换、物流咨询、人才培训等运输、仓储、配送、流通加工、包装、装卸、运输代理、信息效劳等库存、运输、配送、流通加工、包装等整车、零担、快递、快运、配送等客户选择物流外包的原因：一、合同物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征大客户特点拜访次数较多，通过多次电话、邮件、实地拜访，增进彼此了解，建立信任关系；商务环节较多，需要反复确认客户需求、制作投标书，合同签订。

报价体系灵活。有按体积报价、有按重量报价，不同区域不同时效需报不同的价格。时效要求高，需要及时的信息反馈和异常解决机制；个性化的收派；提供仓储、运输、配送、信息反馈等一揽子综合解决方案。需求复杂多变，需要提供一揽子针对性解决方案。

需要建立专职的项目团队跟进大客户项目。

定期KPI业绩回顾。谈判周期长个性化要求高提供综合服务专职团队负责一、合同物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征大客户未来开展趋势大客户愈加重视客户的个性化需求，需要物流商提供灵活多样的个性化物流效劳，便于满足大客户的业务需求。大客户越来越关注自身的供给链体系，将物流供给商视为战略合作伙伴，通过深度合作，建立长期稳定的战略合作关系；不满足于提供单纯的仓储、运输、配送效劳，还期待物流商提供采购、分销、资源规划、物流管理、融资、数据交换、物流咨询等深度供给链效劳；战略合作柔性供给链提供一揽子解决方案有竞争力的灵活报价体系大客户招标竞争剧烈，内部面临业绩考核压力，物流本钱控制意识较强，需要物流商提供有市场竞争力的报价，并且支持个性化报价方式〔有别于快递和零担物流的特殊报价方式〕；业绩及地位组织架构业务介绍全球第二大电信解决方案供给商效劳全球TOP50运营商中的45家应用于140多个国家，效劳全球1/3的人口2021年?财富?世界500强排名3512021年中国民营企业第一名销售收入(单位:亿人民币)2006200720082009664938125214911825201020112039二、合作案例-华为业务形态及运作方式客户背景介绍合作历程客户需求能力建设方案设计业绩及地位组织架构业务介绍二、合作案例-华为业务形态及运作方式客户背景介绍合作历程客户需求能力建设方案设计

陆运国内物流1、年运费：6000万/年以上2、发货地：深圳、东莞、惠州、珠海、南宁、杭州、无锡、苏州等地3、收货方：全国各地运营商网点、销售点、个人消费者、办事处4、时效要求：不同产品根据客户需求不同效劳时效：1D、2D、3D、4D、5D。5、操作要求：个性化强，晚上集中提货、送货预约、POD返回单时效要求、KPI考核严格、各环节异常反响。6、报价要求：不同线路、不同时效，不同公斤段报价，设定单票最低收费，偏远区域有专车专人费用。7、目前物流商：民航快递〔广东省内转包全一〕、机场货运、恒路〔局部业务转发顺丰〕1、年运费：2亿/年以上2、发货地：深圳、东莞发货中心3、收货方：全国各地运营商网点、销售点、个人消费者、办事处4、时效要求：按照不同城市提供不同时效：3、5、8、10天运输〔省会城市提供3及5天运输时效；二、三级及以下城市提供5、8、10天运输时效〕5、操作要求：个性化强，晚上集中提货、送货预约、POD返回单时效要求、KPI考核严格、各环节异常反响。6、报价要求：按公路物流的形式按方报价，设有最低收费；7、目前物流商：中外运〔北〕、DHL〔南〕空运〔快递和航空普货〕主要产品：整机、配件、数据卡、主板、效劳器、备件、PCB板、电源、集成电路、蕊片等，初期SKU1万多个；运输方式：1、全国门到门快递业务2、空运干线3、陆运干线4、仓储效劳5、省际调拨6、省内配送7、区域中转8、逆向回运9、备件手提系统需求:顺丰系统与华为HTM系统实现对接，提供计单管理、配送路由、在途跟踪、签单管理及对帐结算等信息；运作时间：11月1日广东省快递业务试运。业绩及地位组织架构业务介绍二、合作案例-华为业务形态及运作方式客户背景介绍合作历程客户需求能力建设方案设计华为公司物流公司运营商终端客户企业客户机房RDC仓库基站办事处生产基地外包仓库供应商自管仓库经销商RDC仓库基站机房终端客户二、合作案例-华为业务形态及运作方式客户背景介绍合作历程客户需求能力建设业务形态运作方式方案设计二、合作案例-华为业务形态及运作方式客户背景介绍合作历程客户需求能力建设MarketDataOrderMgmtOptimizationSupplierBidIn-transitFinancialSFITsystemOrderTrackingHTM/Telephone/E-mailAsuraWMSAsuraAsura订单管理线路和配载优化供给商管理在途管理市场分析计费与结算工程团队客户业务形态运作方式方案设计二、合作案例-华为业务形态及运作方式客户背景介绍合作历程客户需求能力建设2021.102021.122021.32021.92021.122021.3与华为洽谈电商合作事宜中标并承接华为终端备件业务（珠三角省内业务）培养期磨合期成长期成熟期顺丰合作历程双十一工作总结，共发货2.1万票与华为商城正式合作合作里程碑成立工程团队，租赁3000平方仓库，操作区铁丝网区隔促销小结，日发货2000票承接华为终端成品、海思、中国区备件业务承接华为客工部业务承接华为中国区仓储配送业务成立工程团队，设置专职客服2021.1方案设计二、合作案例-华为业务形态及运作方式客户背景介绍合作历程客户需求能力建设序号华为需求具体要求顺丰已满足未满足1团队需求专职专业的项目开发、运作、维护团队基本满足团队项目运作经验缺乏专职对接客服（订单、调度、信息反馈、异常处理、单据管理、财务对帐一条龙服务），驻厂客服临时成立项目组成熟的项目管理体系2运作需求空运（快递）、陆运、专人派送标准快递、四日件、普货产品（线路有限、时效不匹配）与之匹配的时效产品、公路零担、整车运输、专人手提3网络覆盖100%（允许一次转包）80%网络覆盖率20%网络不覆盖4个性化派送（偏远区域、上山、海岛、吊车）目前暂无此要求5预约派送华为客服团队预约就近派送网点预约派件6个性化签收（本人签收+公章+身份证+件数+日期）基本能满足（仍存在重签）7个性化回单（POD扫描回传，原件返回）标准签回单操作POD单签单不合格，POD未扫描回传8仓储需求仓储需求（国内涉及130个仓储地点）我司目前能提供仓储点14个，且匹配度不高点多面积小且租期不稳定给仓合作带来难度9系统需求客户HTM系统操作与对接，报表需求，QQ即时联系客户HTM系统操作，快件在途信息反馈一天两次（目前采取手工操作，无法系统导出）客户HTM系统的对接，系统报表导出，QQ即时联系10财务需求个性化计费需求，个性化帐单，HTM系统申付、特殊开票要求手工计价，手工调整个性化账单、系统计价方案设计二、合作案例-华为业务形态及运作方式客户背景介绍合作历程客户需求能力建设序号华为需求具体要求顺丰能力建设1团队需求专职专业的项目开发、运作、维护团队项目客户管理人才的引入，项目开发、运作、维护能力的建设专职对接客服（订单、调度、信息反馈、异常处理、单据管理、财务对帐一条龙服务），驻厂客服项目客户服务与管理体系的建设2运作需求空运（快递）、陆运、专车专人派送全产品体系的形成3网络覆盖100%（允许一次转包）提高网络覆盖率，提升内部资源的整合能力以及外部资源的采购与管理能力4个性化派送（偏远区域、上山、海岛、吊车）5预约派送末端派送个性化服务能力的提升6个性化签收（本人签收+公章+身份证+件数+日期）7个性化回单（POD扫描回传，原件返回）8仓储需求仓储需求（国内涉及130个仓储地点）灵活多样的仓储管理能力建设9系统需求客户HTM系统操作与对接，报表需求，QQ即时联系开发综合物流信息化系统10财务需求个性化计费需求，个性化帐单，HTM系统申付、特殊开票要求特殊计价操作模式以及成本核算模型能建立方案设计二、合作案例-华为业务形态及运作方式客户背景介绍合作历程客户需求能力建设方案设计方案步骤：商务洽谈接受投标邀请书工程需求搜集与整理同行价格情报搜集向客户发送第一轮报价信息根据客户反响意见，调整报价制定投标书和价格文件向客户递交投标书内部营运、IT、财务部门沟通客户需求满足情况工程关键点提炼内部头脑风暴，确定初步操作方案和第一轮报价积极与客户接口人保持联系，跟进客户处招标开标进展；对工程关键点提前做好内部沟通和反响1234需求搜集持续跟进资源评估客户方案设计过程4月开始，经营本部市场销售部工程销售屡次赴华为与华为CEG采购和业务部门沟通工程需求和报价原那么搜集和研究同行如恒路、机场货运、民航快递等运作华为工程的信息针对客户需求，屡次与营运本部网规、运力管理处沟通顺丰航空和陆运网络情况参考同行价格，结合公司的价格，制定第一轮报价顺丰财务反响报价的毛利率综合评估是否承接〔如我们曾经拒绝了华为南宁始发全国的业务标，确定承接珠三角业务〕针对的意见，再次评估和调整报价将华为珠三角业务初步解决方案发给华为向客户发送邀标书，价格文件上传到华为Oracle系统与华为CEG采购部门保持密切沟通，确定提前试运作珠三角业务。二、合作案例-华为业务形态及运作方式客户背景介绍合作历程客户需求能力建设方案设计方案步骤：确定工程人员架构人员招聘到位制定工程整体操作方案指引；逐步完善各环节的操作细节工程关键资源，寻求资源支持工程资源跟进情况落实到个人各环节资源确实认外部客户处参加业务培训内部SOP培训5678