组织行为学第5章,知觉和个体决策

ORGANIZATIONALBEHAVIOR知觉和个体决策1决策的道德困境现在是战时，你和一群其他人躲在一个地窖中。敌人士兵正从外面逼近，一有任何动静便会引起他们的注意。如果你们被发现，你们都将立即被杀死。在你们当中的一位婴儿开始大声哭泣，不能停止。将它掐死是唯一让它安静的办法，这样可以拯救地窖室的每一个人。假设人们不认识婴儿的父母，他们不在场。杀死这个婴儿不会遭到任何的惩罚。那么如果没人下手的话，你会来动手将它掐死吗？你和一些人同乘坐着一艘救生船。这艘船超载，并且如果不减少一个人的重量则会马上翻船，这样所有穿上的人都会遇难。其中有一名乘客伤势很重，不久一定会死去，但是他/她头脑很清楚，明白发生的一切。意识到把那个人仍进水中则会救得其他每个人的生命，而且还意识到那个人也会意识到这一点的你会下手吗？

有一辆失控有轨电车朝着五位毫不知情的人们的轨道失去，一定会将他们都压死。你可以扳动一根变轨开关，将电车转移到一侧，在那里站着的是一位同样不知情的人，而列车则会将他压死。你会扳动开关来以一个人的生命换五个人的生命吗？2问题一张普通白纸，如果对折100次，大概会有多高1×2×3×4×5×6×7×8=？在美国，以下哪个原因更可能导致死亡——被飞机上掉下的零件砸死还是被鲨鱼袭击？你觉得土耳其的人口有1000万吗？你觉得应该有多少？3问题如果你是沉船搜集项目的决策者，现有某公司有3艘船在海上出现危险，而且每艘船有20万货物，如果72小时不打捞就会损失殆尽。你有两个计划可以选择，你会选择哪个？A计划，这项计划将导致三艘货船中两艘货物损失，价值40万B计划，这项计划有2/3可能损失所有货物，价值60万，但有1/3可能一点也不损失你听朋友说某电影很好看，你打算去电影院看这部电影，门票是100元，买好票发现还有时间，你去外面瞎逛到电影快开始，当你走到电影院门口时，你发现你丢了这张电影票，你还会再花100元去买张票看吗？下列句子中字母f出现的次数：Thesefunctionalfuseshavebeendevelopedafteryearsofscientificinvestigationofelectricphenomena,combinedwiththefruitoflongexperienceonthepartofthetwoinvestigatorswhohavecomeforwardwiththemforourmeetingstoday.

4学完本章后，你应该能够：解释为什么两个人看到同样的东西却会有不同的理解的原因列出归因的三个维度描述捷径如何帮助或扭曲我们对他人的判断解释知觉怎样影响决策过程概述最优化决策过程的六个步骤LEARNINGOBJECTIVES5学完本章后，你应该能够：解释个体如何获得符合要求的决策确定在什么条件下个体最有可能运用直觉做出决策描述决策的四种类型界定启发法,并解释它对决策的偏差有什么影响决策时的陷阱和偏差LEARNINGOBJECTIVES(cont’d)6知觉的例子7知觉的例子（续）8什么是知觉及其为什么重要人们的行为是以他们对现实的认知,而不是以现实本身为基础这个世界是人们知觉到的世界,这对行为来说十分重要知觉个体为了对自己所在的环境赋予意义而组织和解释他们感觉印象的过程9兔子的求职遭遇（1）第一家公司老板:兔兔，今天工作忙不忙?兔兔:不忙。下班时老板对兔兔说:你明天不用来了。兔兔:为什么?老板:因为你不能多为公司干事，所以才会不忙，公司要你何用?

第二家公司老板:兔兔，今天工作忙不忙?兔兔:很忙。下班时老板对兔兔说:你明天不用来了。兔兔:为什么?老板:因为你工作没有条理性，所以才会整天很忙，公司要你何用?10兔子的求职遭遇（2）第三家公司老板:兔兔，今天工作忙不忙?兔兔:刚忙完。下班时老板对兔兔说:你明天不用来了。兔兔:为什么?老板:因为你做事没有打算，你不会自己规划一下明天要做的事吗?公司要你何用?第四家公司老板:兔兔，今天工作忙不忙?兔兔:今天的工作做完了，明天的工作也做完了。下班时老板对兔兔说:你明天不用来了。兔兔:为什么?老板:因为你做事不考虑整体，你不会帮同事分忧解劳吗?公司要你何用?11兔子的求职遭遇（3）第五家公司老板:兔兔，今天工作忙不忙?兔兔:，今天和明天的工作都做完了，现在在帮同事的忙。下班时老板对兔兔说:你明天不用来了。兔兔:为什么?老板:因为你太爱出风头，你的帮忙很可能造成其他人的懒惰或压力，公司要你何用?第六家公司老板:兔兔，今天工作忙不忙?兔兔:我、我……不、不知道……该、该怎么、回答你。下班时老板对兔兔说:你明天不用来了。兔兔:为什么?老板:因为你连做事忙不忙都不知道，公司要你何用?12影响知觉的因素EXHIBIT5-1知觉情境时间工作设置社会设置知觉者态度动机兴趣经验期望知觉目标新奇运动声音规模背景类似靠近知觉13知觉的例子14对人知觉：对他人做出判断区别性：个体在不同情境下是否表现出不同行为一致性：每个人面对相似情境都有相同的反应一贯性：不论时间怎样变化，是否都表现出相同的行为归因理论当我们观察某一个体行为时，总是试图判断它是由于内部原因还是外部原因引起的15归因理论EXHIBIT5-2个体行为区别性一致性一贯性内因内因外因外因外因内因高低高低高低观察解释归因16案例：伦道夫是否应该对工作绩效承担主要责任伦道夫完成当前工作的水平和他完成其他类似工作的水平相同，而在这项工作中其他员工的水平总与伦道夫的水平十分不同，并且伦道夫的工作绩效无论何时都是相当稳定的。那么您认为伦道夫是否应该对工作绩效承担主要责任17案例：玛莎.斯图尔特“一个及其成功但焦躁不安的人得到报应的经典故事。”“她是无辜的，她被单独攻击是因为她在男人占主导地位的商业圈里成为女性名人，并且做的非常成功。导致她陷入这一困境的原因与她的人格和价值观无关，相反，与情境中的某个层面有关，比如对她性别和职业的仇恨，致使她成为替罪羊。”18归因错误与偏见基本归因错误人们常常存在归因失真的错误或偏见。尽管我们在评价他人的行为时有充分的证据支持，但我们总是倾向于低估外部因素的影响，而高估内部或个人因素的影响19归因错误与偏见自我服务偏见个体倾向于将成功归因于内部因素，而把失败归因为外部因素20案例：卢刚杀人事件1991年11月1日就读于美国爱荷华大学的中国博士留学生卢刚在校园中射杀数人的枪击事件。该事件在当时曾震惊中美两国，卢刚生于北京市，18岁考入北京大学物理系，1985年本科毕业后进入爱荷华大学物理与天文学系攻读研究生。他的导师是克里斯托弗·戈尔咨（ChristophK.Goertz）1991年11月1日下午三点半左右，卢刚进入了正在进行专题研讨会的爱荷华大学凡艾·伦物理系大楼（VanAllenHall）三楼的309室，在旁听约五分钟后，他突然拔出左轮手枪开枪射击，他首先击中他的博士研究生导师，47岁的戈尔咨教授，并在戈尔咨教授倒下之后，又在教授脑后补了一枪；然后，他又朝他的博士研究生导师助理史密斯（RobertAlanSmith）副教授身上开了两枪。卢刚又瞄准了当时在场的另一位中国留学生，27岁山林华博士，接连向山林华的的脑部和胸膛连开数枪。卢刚射杀了44岁的系主任尼克森（DwightR.Nicholson）。然后卢刚持枪离开物理系大楼到达生物系大楼，由一楼走到四楼，似乎在寻找一名女性目标（有目击者见他进入女厕所寻人），其间遇到师生多人，但卢刚并未开枪滥杀。随后，卢刚饮弹自尽。21中国足球队的自我服务偏见一、赛场因素A、裁判帮他们；B、裁判不帮我们；C、对手身体太强壮；D、对手技术太细腻；E、门柱帮了他们；F、对方守门员发挥BT+超常；G、补时太短；H、补时太长

二、抽签抽得不好1、同组都是强队踢输了。死亡之组，按惯例当然应该中国队输。2、同组都是中等水平队踢输了。主要是想赢怕输的思想包袱太重了，队员们没能放得开手脚。3、同组都是弱队踢输了。对对手不够重视，麻痹大意，一时疏忽。22判断他人时常走的捷径晕轮效应以个体的某一种特征为基础，从而形成对一个人的总体印象对比效应人们的知觉往往受到参照物的影响,使知觉产生失真现象

23亲爱的爸爸妈妈自从我上大学后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱歉。现在，我将一些最新的情况告诉你们。但是，在你们读这封信前，请先坐好。除非你们都已经坐好了，否则不能看这封信，好吗？我过的挺好的。有一天，我刚回到宿舍一会儿，宿舍里就着火了。我赶忙从窗户跳出去，结果把头骨摔裂了，而且还摔成了脑震荡。现在我的伤口愈合的很好，我只是在医院待了两个星期就出院了。现在我几乎能正常的看东西了，只是每天还有些头痛。幸运的是，宿舍着火以及我跳出窗外这一切都被宿舍旁边一个加油站的小伙子看见了，是他打电话叫来了消防队和救护车。我住院时，他还到医院看望我。因为宿舍被火烧掉了，我没地方可去，他好心地邀请我住到他的公寓里。其实那只是一间地下室，但被他布置得非常漂亮。他是一个很不错的男孩。我们深深相爱了，并打算结婚。日期还没有定下来，但我们会在我肚子大起来之前完婚的。爸爸妈妈，没错，我怀孕了。我知道你们期待着做外公外婆。而且我也知道，你们会欢迎这个小宝宝并给予他同样的爱和热情以及细心的照顾，就像我小时侯你们给我的一样。我们之所以拖着没有完婚，是因为我的男朋友得了一种小小的传染病，使我们没有能通过婚前的血液检查。我因为不小心，也被他传染上了。好，既然我已经向你们报告了我的最新情况，现在我想告诉你们的是，我的宿舍没有着火，我没有摔脑震荡，头骨也没有被摔裂，我没有住院、没有怀孕、没有订婚、没有得传染病，我也没有什么男朋友。可是，我的历史得了D、化学得了F。我希望你们能正确地看待这些分数。爱你们的女儿.24如何向销售经理解释某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？25晕轮效应——Asch(1946)Asch的实验1和3被试分别为A组90名、B组76名和A组20名、B组26名实验1的单词表：A：聪明的、灵巧的、勤勉的、热情的、坚定的、现实的、谨慎的B：聪明的、灵巧的、勤勉的、冷漠的、坚定的、现实的、谨慎的实验3的单词表：A：聪明的、灵巧的、勤勉的、礼貌的、坚定的、现实的、谨慎的B：聪明的、灵巧的、勤勉的、粗鲁的、坚定的、现实的、谨慎的26晕轮效应——Asch(1946)宽宏大量心胸狭窄无情的仁慈的精明的聪明的有吸引力的没有吸引力悲伤的快乐的有主见的没主见的脾气暴躁的性情温和的轻浮的认真的幽默的古板的严谨的多嘴的善交际的不善交际的自我中心的利他的受欢迎的不受欢迎的富有想象力讲求实际不可靠的可靠的强壮的软弱的重要的不重要的不诚实的诚实的27晕轮效应形容词热情的冷淡的有礼貌的粗鲁的N=90N=76N=20N=26宽宏大量9185658聪明的65253038快乐的90347565性情温和的94178756幽默的77137148善交际的91387148受欢迎的84288468可靠的949995100重要的88999496仁慈的86315977有吸引力77699379有主见的10097100100认真的10099100100严谨的77898277利他的69182946富有想象力的51193031强壮的9895100100诚实的98948710028晕轮效应——Kelly(1950)形容词热情组冷淡组自我中心的6.39.6脾气暴躁的9.412.0不善于交际的5.610.4不受欢迎的4.07.4古板的6.39.6不幽默的8.311.729孔子也会“晕轮”“以言取人，失之宰予；以貌取人，失之子羽。”出处：《史记·仲尼弟子列传》孔子有许许多多弟子，其中有一个名叫宰予的，能说会道，利口善辩。他开始给孔子的印象不错，但后来渐渐地露出了真相：既无仁德又十分懒惰；大白天不读书听讲，躺在床上睡大觉。为此，孔子骂他是“朽木不可雕”。孔子的另一个弟子，叫澹台灭明，字子羽，是鲁国人，比孔子小三十九岁．子羽的体态和相貌很丑陋，想要事奉孔子。孔子开始认为他资质低下，不会成才。但他从师学习后，回去就致力于修身实践，处事光明正大，不走邪路；不是为了公事，从不去会见公卿大夫。后来，子羽游历到长江，跟随他的弟子有三百人，声誉很高，各诸侯国都传诵他的名字。孔子听说了这件事，感慨他说：“我只凭言辞判断人品质能力的好坏，结果对宰予的判断就错了；我只凭相貌判断人品质能力的好坏，结果对子羽的判断也错了。”30判断他人时常走的捷径选择性知觉人们依据自己的兴趣、背景、经验和态度进行的主动选择31中国人山寨的一天早晨洗头之后头皮很痒，仔细一看：是瓢柔！先泡上一桶康帅傅方便面，抽了一支中萃香烟，解闷。早餐后，穿上报喜乌的外套，含着一块大白免奶糖，下楼！到中国石油加油，开发票时才知道人家是“中围石油”。走进了华朕超市，商品琳琅满目：司口司乐、娃娃哈、下好佳、脉劫、橙多多……哈，还有丑粮液呢！生活多好美好呀，真逗！

32中国人山寨的一天33达特茅斯和普林斯顿的混战——Hastorf&Cantril(1954)34判断他人时常走的捷径首因效应：最先接触的特征更容易影响个体的知觉近因效应：最近接触的特征更容易影响个体的知觉35首因和近因效应的作用形式（Miller&Campbell,1959）1有利陈述不利陈述回答2不利陈述有利陈述回答3有利陈述不利陈述回答4不利陈述有利陈述回答5有利陈述不利陈述回答6不利陈述有利陈述回答7有利陈述不利陈述回答8不利陈述有利陈述回答36判断他人时常走的捷径投射将自己的特点归因到其他人身上的倾向刻板印象根据某人所在团体知觉为基础判断某人37组织中的具体应用招聘面试知觉因素会影响到聘用决策，并最终影响到整个组织的劳动力质量绩效期望自我实现预言（皮格马利翁效应）：人们的期望决定他们的行为员工对于领导者期望高低所反应出的绩效的高低绩效评估绩效评估多以主观方式进行员工努力个体在组织中的未来不仅取决于工作绩效本身，员工的努力水平也是一项重要因素38期望导致结果——Rosenthal&Jacobson(1966)1－6年级IQ增长分数39期望导致结果——Rosenthal&Jacobson(1966)1－2年级IQ增长分数的百分比40决策的普遍性你从一家知名商学院完成MBA学业。你的成绩非常好，并且希望得到来自许多咨询公司的工作邀请。你如何正确的选择工作呢？你是一家客户快速增长的公司的营销部门主管，你需要为一个新的“秘密”产品雇用一个产品经理，公司计划用15个月的时间将产品推向市场。你将如何着手雇用合适的人呢？作为一家风险投资公司的老板，你手头有大量的商业计划书可以满足你的初步要求，但投资新项目有一定的预算限制，你会投资哪些项目？你是某家大型集团企业的公司收购成员，该企业有兴趣收购石油产业中的中小型公司。如果要收购的话，你将建议企业收购什么样的公司呢41决策的普遍性（续）计划组织的长远目标是什么领导我应当如何对待缺乏积极性的雇员什么战略能够最好的实现这些目标在特定的环境下，哪一种领导方式最有效组织的短期目标应该是什么一个具体的变化将如何影响工人的生产力每个目标的困难程度有多大何时是激发冲突的最恰当的方式组织直接向我报告的下属是多少人控制组织中哪些活动需要控制组织中的集中程度应多大如何控制这些活动职务如何设计绩效偏差达到什么程度才算严重组织何时应该改组组织应建立那种类型的管理信息系统42知觉与个体决策之间的联系决策者的观念结果问题事件的当前状态与期望状态之间存在差距决策在两个或多个备选方案中进行选择43应该如何做出决策理性决策模型决策模型描述个体应该采取什么行为使结果的价值最大化1.界定问题所在2.确定决策标准3.给标准分配权重4.开发备选访案5.评估备选方案6.选择最佳方案44案例：贸易公司选ERP软件方案服务质量适用性对客户的重视程度技术等级软件费用同行业成功案例额外开发费用权重10958696一101010810810二7681081010三657866645理性决策模型的假设EXHIBIT5-3问题清晰所有选项已知偏好明确偏好稳定没有时间和费用的限制最终选择效果最佳46可口可乐和迪斯尼的重大决策失误47案例：ATT的转型——Straightfromgut麦克.阿姆斯特朗：我的明确的想法是，让ATT转向以快捷为特点的宽带通讯，我们不应只作国内业务，还应全球化。我们将不再是只提供窄带长途业务，还要通过宽带的无线电、互联网和电缆开始业务。目标就是，ATT将成为客户需求的唯一通讯提供者。一年之后，公司已为此投资了1000多亿元，它为特里波特通讯投资120亿美金，为IBM全球网络投资50亿美金，与美国电信的一家合资公司投资55亿美金，还为TCI投资480亿美金，此外，ATT还同意投资540亿收购媒体一号集团。

最后，你得有勇气作出决定。你永远得不到你需要的所有资料，你永远也不能搞清楚摆在你面前的所有选择、威胁和风险。你就得到这么多信息，你用直觉来保证你做出正确的决定。然后你调动公司全体员工来落实那个决定48在组织中如何做出实际的决策有限理性个体构建简化的模型,从问题中抽取重要的特点,而不是抓住问题的所有复杂方面直觉模型从经验中提取精华的无意识过程49直觉决策的适用情况：存在高不确定性极少有先例存在变化难以科学的预测每个方案都评价良好分析性数据用途不大时间有限50创造性的三要素模型EXHIBIT5-4创造性产生新颖而实效的想法的能力创造性的三要素模型个体的创造性重要需要三个要素:专业知识创造性的思维技能和内在的任务动机51创造性中的知识的重要性52创新性思维的重要性53任务动机的重要性54创新战略的典型案例55房地产到底有多真实——Northcraft&Neale(1987)研究者邀请一些房产代理商参观亚里桑那州图森的两个房地产项目，这些房地产项目经过了仔细评估，一个价值74900美元，一个价值135000美元。在这些代理商进行参观的过程中，可以得到几乎完全相同的10页纸的资料，其中包括所有通常能够决定一个房产价格的因素，其中存在的一处差异是一部分代理商得到的评估价格比真实评估价格低11－12%，一部分则高11－12％，一部分低4％，一部分则高4％。代理商有20分钟的时间参观整个房产，然后给出他们对房产价格的估计。56对135000美元房产的价格估计的平均数资料中价格评估价格建议销售价格合理价格最低接受价格11990011420411774511145411113612990012677212783612320912225413990012504112853012465312188414990012875413098112731812381857你觉得土耳其的人口有1000万吗58你觉得土耳其的人口有2000万吗59锚定效应的陷阱锚定效应决策制定者把注意力放在作为原始起点的原始信息上，而一旦这样，他们将无法接受新信息解决办法经常从不同角度思考同一个问题，或者确定一个反向锚先进行独立思考，然后再向他人咨询，以免被他人的想法左右保持开放的思维，向不同的人了解意见，拓宽你的参考系注意不要给你的顾问设锚，否则他们反馈你的意见可能正是你自己事先的构想谈判中要小心对方设锚，如果有机会应给对方设锚60易得性知觉的例子1，任意找一本英文小说的四页（约2000字），以ing结尾的单词和以倒数第二字母为n的单词比，哪个更多？2，一般的英文词汇中，以K作为开头字母的单词和以K作为第三个字母的单词相比，哪一个更多？3，下面两个结构中，如果每个通路必须经过每层的一个×，那么哪个结构包含的通路更多61哪个原因更可能导致死亡在美国，以下哪个原因更可能导致死亡——被飞机上掉下的零件砸死还是被鲨鱼袭击？62决策中的陷阱——启发法启发法做出决策时采取的判断捷径易获性启发法人们倾向于基于那些容易获得的信息做出判断代表性启发法根据一个业已存在的分类来评估一件事的可能性情感启发法根据情感或情绪评价所引发的判断63康奈尔大学的学生自杀的多吗？康奈尔大学的自杀率是每年0.0043%，比全国大学生平均自杀率低一半，可一直以来，人们都传说康奈尔大学的学生自杀率高。康奈尔大学正好横跨在大峡谷的两岸，好多学生都是跳桥死的，救护队需要悬着绳索到峡谷下面打捞尸体，这时大桥附近的交通常常一堵就是好几个小时64选课的易得性影响——Borgida&Nusbett(1977)条件推荐的课程数量非推荐的课程数量面对面4.730.50书面评估4.110.94没有任何课程信息3.331.3965决策中的陷阱——沉没成本陷阱（承诺的升级）承诺的升级人们一直固守着某项决策，尽管有明显证据表明该决策是错误的66你会继续完成隐形飞机项目吗？作为一个航空公司的董事长，你已经投资了1000万美金来开发一个项目。目的是制造一种不会被传统雷达监控到的飞机。在该项目的90％已经完成时，另外一家公司已经开始为隐形飞机做市场宣传了。并且，很明显，与你们的飞机相比，他们的飞行速度更快，也更经济。问题是，你还会把剩余的10％的研究资金用于完成你公司的隐形飞机项目吗？67你愿意为1美元付出多少钱？该游戏由Shubik(1971)发明，该游戏有四个简单规则：拍卖进行时出价方不得进行任何交流出价由5美分开始，每次只能加5美分出价不能超过50美元（为避免竞价者狂热的热情）出价最高的两位都必须付出他们所出的价格，即使这1美元只能给予出价最高的那个人（这是对整个拍卖过程的补偿）68投资的诱捕（entrapment）现象——Brockner&Rubin(1985)研究者给商学院学生的材料如下：设想自己是一家开始亏损的高科技公司的财务副总裁。公司的董事们决定额外投资1000万美金的研发资金给最大两个部门中的一个。一半的学生要求他们自己来决定资金的归属，并且要为决定负责，另一半学生则被告知另个财务官员已经决定资金的分配，自己不需要负责。随即半数学生接着被告知得到资金的部门效益转好，另半学生则被告知结果并未好转。同时，学生们得知，公司的管理者对公司价值重估后决定追加另外2000万美金，此时要求学生以任意方式在两个部门分配这笔资金。69投资的诱捕（entrapment）现象——Brockner&Rubin(1985)70决策中的陷阱——沉没成本陷阱（承诺的升级）巴菲特：当你发现自己陷入洞中的时候，最重要的一件事就是不要再挖了找些与先前决策无关因此可能不会执着于这些决策的人，认真听取他们的意见仔细研究为什么承认以前的错误会让你难过不要培养害怕失败的文化，这种文化会使员工把错误无限拖延下去奖励员工时要考察他们在制定这些决策时所要考察的信息，而不要仅仅考察决策所带来结果的好坏71案例：美国的汽车保险为了降低保险成本，新泽西和宾州在各自法律中进行了类似的修改。两个州都向驾驶员提供了一个新的选择：如果选择放弃一部分起诉权，他们就可以降低所需支付的保费。但两个州在设计选择时采用两种不同的方法。新泽西：除非你特别说明，否则将视为自动放弃一部分起诉权宾州：除非你特别说明，否则就视为你拥有全部起诉权新泽西有80％选择放弃，宾州只有25％选择放弃，新泽西为此比宾州省下了预计大约2亿美金的保险费和诉讼费。72决策中的陷阱——表述方式陷阱3艘船，每艘船有20万美金货物，如果72小时不打捞就会损失殆尽A计划，这项计划能够救回其中一艘，价值20万美金B计划，这项计划有1/3可能打捞所有货物，价值60万美金，但有2/3可能什么也捞不到3艘船，每艘船有20万美金货物，如果72小时不打捞就会损失殆尽C计划，这项计划将导致三艘货船中两艘货物损失，价值40万美金D计划，这项计划有2/3可能损失所有货物，价值60万美金，但有1/3可能一点也不损失73决策中的陷阱——表述方式陷阱前景理论：大多数人在面临获得的时候是风险规避的，大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的，人们对损失比对获得更敏感A计划，肯定得到250美金B计划，25%的概率得到1000美金，75%概率什么都得不到C计划，肯定输掉750美金D计划，75%的概率输掉1000美金，25%的概率什么也不会输掉74决策中的陷阱——表述方式陷阱假设你的支票帐户上有2000美金你会接受一个五五开的机会，要么损失300美金，要么赢得500美金？你愿意让你的支票帐户继续保持2000美金，还是接受一个五五开的机会，让你的帐户要不变成1700美金，要不变成2500美金？75决策中的陷阱——表述方式陷阱假设你准备买一件价值125美金的夹克和一个15美金的计算器。卖计算器的人告诉你，另一家分店的计算器正在减价，只卖10美金。但是开车过去要20分钟，你会到那家分店去买吗？假设你准备买一件价值15美金的夹克和一个125美金的计算器。卖计算器的人告诉你，另一家分店的计算器正在减价，只卖120美金。但是开车过去要20分钟，你会到那家分店去买吗？76决策中的陷阱——表述方式陷阱不要自动接受最初的表达方式，要始终尝试以不同的方法重新表述问题提出问题时，要尽量将收益和损失结合起来思考在每个决策点的时候，表达方式的变化会使你改变想法吗77决策中的陷阱——心理分账心理账户心理账户是人们在心理上对结果（尤其是经济结果）的分类记账、编码、估价和预算等过程。例子：你听朋友说某电影很好看，你打算去电影院看这部电影，门票是100元，买好票发现还有时间，你去外面瞎逛到电影快开始，当你走到电影院门口时，你发现你丢了这张电影票，你还会再花100元去买张票看吗？你听朋友说某电影很好看，你打算去电影院看这部电影，门票是100元，当你走到电影院门口时，你发现你丢了100元，你还会再花100元去买张票看吗？78案例：马屁股与火车轨距美国铁路两条铁轨之间的标准距离是4英尺8.5英寸。这是按照动力学原理确定的吗？非也，因为这是英国铁路设计师设计的，英国铁路就是4英尺8.5英寸。为什么英国的轨距是这个数字？因为英国铁路是由设计有轨电车铁轨的人设计的，英国有轨电车的轨距就是4英尺8.5英寸。为什么英国有轨电车的轨距是这个数字？因为最早造电车的人是造马车的，这是由马车的车轮距离决定的。那么，马车为什么是这个轮距呢？因为这是伦敦街道上辙迹的宽度。这些辙迹从何而来？这得追溯到古罗马时代。