20132014学年上学期市场营销专业高二《销售心理》期末试卷及答案

清月陈：人核审明立常：人对校朋利姚：人题命

2013—2014学年上学期高二期末考试

《销售心理学》试卷

题号 一 二 三 四 总分

得分

分数100分 时间90分钟

一、单选题（每小题 2分，共40分）

1、销售心理学的研究对象中， 重点是研究消费者的 （ ）。A、心理 B、行为C、举止 D、心理和行为

A、关联性 B、错觉 C、适应性 D、感受性9、记忆的中心环节是（）

A、识记 B、保持 C、回忆 D、再认10、（）是人的个性中最鲜明、最主要的心理特征。A、性格 B、气质 C、能力 D、兴趣11、人在（）时期最需要也乐意采用信贷消费方式。A、少年 B、青年 C、老年 D、中年12、购物时有强烈的自尊好胜心，不太注重商品价格的是

（ ）消费者。

A、女性 B、男性 C、老年 D、中年13、（）消费者把握着家庭消费的决策权和购买权。A、儿童 B、青年 C、老年 D、中年

2、销售心理学在 19世纪末20世纪初产生于商品经济发达 14、消费者对某种商品的制作原理、制作过程的记忆是的（ ）。（ ）。

号 A、美国 B、英国 C、法国 D、日本座 3、最明显地反映出消费者需求周期性特征的需求是

A、形象记忆 B、情感记忆 C、逻辑记忆 D、运动记忆

（ ）。 15、影响消费者选择购买商品的最根本因素是（ ）。

A、生理性需求 B、社会性需求 C、物质需求 D、精神需求 A、收入水平 B、社会文化 C、心理因素 D、消费需要

场考

4、消费需求发掘与引导的方法有（A、需求的优化 B、增加收入

）。C、商品降价 D、广告宣传

16、高中生张某在经常光顾的书店里买了一本“高考习题集”，其行为属于（ ）导致的。

5、中国人的口味大体上是东辣、西酸、南甜、北咸，这是 A、生存需求 B、享受需求 C、发展需求 D、回顾需求一种（ ）现象。 17、以下不属于理智感构成的是（）。

A、民族亚文化 B、种族亚文化 A、新奇感 B、喜悦感 C、自信感 D、审美感

名姓

C、宗教亚文化6、在定价时，一般尾数取“

D、地理亚文化

8”而忌“ 4”，主要是考虑消费

18、人在（ ）时期购买倾向逐渐确立，购买方式趋于稳定。

级班

者对数字的（ ）心理。

A、联想 B、感知 C、想象 D、记忆

A、儿童 B、少年 C、青年 D、中年19、春节期间，超市门口的货架上集中陈列年货，这属于

7、狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的（ ）。 （ ）陈列法。

业 A、心境 B、激情 C、热情

专 8、在商品销售过程中，销售人员向身体较胖的消费者推荐

竖条和深色的服装，是对（

D、应激

）在销售中的利用。

A、同类商品陈列法C、季节陈列法20、消费者在认识商品时，

B、相关商品陈列法D、专题陈列法

总是运用过去所获得的知识和经

1

验去解释他们，这是知觉的（ ）。 2、简述影响记忆效果的因素。 （4分）A、选择性 B、理解性C、整体性D、恒常性

二、判断题（每小题 2分，共20分）（ ）1、消费需求总是处于衡常状态。

（ ）2、城市休闲广场的修建满足了个人需求。

（ ）3、旅游团属于自觉群体。 3、简述消费者的价格心理表现。 （3分）（ ）4、消费流行与商品价格的关系是价格高，流行快。

（ ）5、商标是商品生产者或经营者为使本企业商品与其他商品相区别而采取的一种标记。

（ ）6、知觉是纯心理的现象， 它与感觉的刺激情境及每

个人的个性差异没有关系。 4、老年人的消费心理及其表现有哪些？（ 7分）（ ）7、思维是认知过程的最高阶段。

（ ）8、错觉只对销售活动产生消极影响， 因此需要避免在销售中产生错觉。

（ ）9、个体身上经常的、 稳定的表现出来的心理特征就是个性心理特征。

（ ）10、老年消费者重广告，轻体验。三、名词解释（每小题 3分，共12分）

1、需求 5、少年儿童用品市场销售的心理策略？（ 10分）

2、记忆

3、性格

4、自觉群体

四、简答题（共 28分）

1、简述消费者购买动机的基本特征。 （4分）

2

2013—2014学年上学期高 二期末考试

属于某个群体。四、简答题

《销售心理学 》试卷（参考答案）

1、（1）复杂性（分）（4）指向性（

1分）（2）转化性（ 1分）（3）内隐性（ 11分）

2、（1）明确的目的（ 1分） （2）理解的程度（ 1

题号 一 二 三 四 总分

得分

分）

（3）活动队记忆的影响（ 1分）（4）不同系列位置对记忆的影响（ 1分）

分数100分 时间90分钟一、选择题（2X20=40分）

3、（1）习惯心理（ 1分）（2）敏感心理（ 1分）（3）倾向心理（1分）

题 12345号

答 DAAAD案

题1112131415号

答 BBDCA案

二、判断题（ 2X10=20分）

题 12345号

答√×××√案

三、名词解释（ 3X4=12分）1、需求：是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向。2、记忆：是人们对过去经历过的事物在头脑中的反映。3、性格：是人们对待客观事物的态度和在社会行为方式中经常表现出来的稳定倾向。

4、自觉群体：消费者根据自身的各种条件主观上把自己归

678910

DBBBA

1617181920

CDBDB

678910

×√×√×

4、（1）求实求廉（ 1分）（2）习惯性消费（ 1分）（3）理性为主导（ 1分）

（4）讲求便利（ 1分）（5）重体验，轻广告（ 1分）（6）图小利，重服务（1分）

（7）消费喜欢结伴而行（ 1分）

5、（1）年龄段不同策略不同。 （2分）乳婴期，完全可以从年轻父母的消费心理和细心呵护婴儿的心理出发。（1分）学龄期，企业既要考虑父母的要求，也要考虑儿童的愿望。

（1分）玩具的外观要符合儿童的心理特点，价格要符合父

母的要求， 功能要符合父母提高儿童智力与能力的心理。 （1分）

（2）商品的外观