商业地产操盘手(全面详实)

商业地产操盘手（全面详实）#G、持续跟踪客户补足和签约；H、研讨未售出户数之原因，加以改进；E、激励现有人员士气，达成销售目标；广告媒体调整持续期可根据项目前阶段的来访及成交客户的获知途径对已发布媒体做出相应的效果评估，根据评估结果结合阶段推广进行媒体的重新整合调整。同时应注意广告费用的预算与控制。另外，平面广告需要根据前一阶段的销售总结，针对已成交客户某些需求特征，变化推广主题来吸引客户。三、市场工作销售持续期间应密切关注项目所处区域及周边的房地产市场变化，定期安排销售人员外出市场调研，在之前调研的基础上补充更新新的信息，并形成书面性的区域市场调查报告，于每月的25日提交给营销部及策划部。市场调研及信息收集内容：1、区域内楼盘动态，包括竞争楼盘工程进展；开盘活动及时间；销售、签约情况；销售价格及优惠幅度；营销活动安排；媒体广告发布量及平面表现方式等。2、区域内土地拍卖情况、拍卖价格、买家情况。3、密切关注国家颁发的房地产和金融方面的市场新政（如国七条、加息等），并组织售楼处全体人员学习培训。4、注意收集政府对市政配套兴建等有利于楼市的利好信息，如对本项目有利的信息，可做成剪报，张贴在楼处公告栏或放入销售手册中，向客户展示，以利于销售。第六章尾盘期一、营销工作1、促销类>尾盘销售突破尾盘一般指楼盘的销售率达到85%--90%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售难度较大的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一

直以来也成了令开发商和代理商头疼的一件事。而这剩下的15%恰恰沉淀了开发商的利润，所以如何用用四两拨千斤的之效来推动尾盘销售，是此阶段工作的重中之重。方案一：降价的技巧合理降价—一在适当的时机降价，用适当的理由降价，能够自圆其说，能够说服老业主。比如在项目封顶、落架、交房等重要工程节点推出特价单位或是结合各地风俗节假日等进行促销优惠等。隐性降价—一地产市场价格始终是一道坎，但降价也要讲技巧，特别是空置率较高的项目，老客户心理上会有较大的障碍，并由此可能导致市场负面影响。因此可采取一些灵活变通的方式来处理降价问题，如现在市面普遍使用的降低首期款、送装修、送家私、送物业管理费、送花园、送绿化、送家电、送车、送保险、送创业金、送全家温馨旅游等等。方案二：重新定义产品改进产品—一改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，但住宅产品有其特点，其户型的改动比较困难，而且住宅产品销售到了尾声，改进的可能性可以说是微乎其微，因此较多的采用重新定义市场的方式。首要工作是找出剩余产品里每一套单元的问题点，找出优缺点针对性制定销售说辞，同时分析剩余产品的成交的共同特点，找到突破口。广告媒体重新定义一一项目进入尾盘期，工程基本已接近现房或者已交房，目标客户大多就在项目的周边，所以就没必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。方案三：活动营销在项目尾盘阶段“活动营销”，往往能起到至关重要的作用。活动对象一般针对已购房客户，通过活动使已购房客户尽可能多关注项目，顺而带朋友来参加活动，通过活动现场气氛营造并辅以一些促销策略达到促进现场成交的目的。口碑传播，以老带新—一已经入住或已经购买的业主对楼盘的优缺点了如指掌，对楼盘最有发言权，他们对同事、亲戚、朋友的介绍，可信度高，说服力强，是楼盘最好的推销员。只要推介成功给予介绍人和购买者一定优惠政策（价格优惠、减免物业费、会所白金会员、现金等）即可，达到“口碑传播，以老带新”的目的。新盘带旧盘一一对于一个正处于持续发展中的地产公司而言，项目之间的销售互动，以及客户之间的人际互动十分重要，也十分关键。一些成功的开发商为什么每个项目都能保持95%以上的销售率，其关键原因

在于品牌形象和客户服务，能够通过企业自身的良性发展，在客户心中树立起一个大牌企业的良好口碑。制造和挖掘新的卖点一一针对项目周边的规划、生活配套、教育、医疗等方面的利好，充分挖掘与放大提升项目价值，此外可在尾盘推出投资概念、引入高水平物业管理公司、精装成品房等使项目在一路涨价声中完成尾盘销售，但要特别注意与前期卖点的整体性和卖点释放的方式。案例河畔明居，销售热潮过后，代理商便重新定义市场，认为该项目的市场就在周边，客户就在附近，因此，**公司主要采用路牌、横幅等方式吸弓间边客户前来看楼，最后用了极少的广告费就完成了销售。南山金融中心，在停工三年之后**公司介入，**公司所做的第一件事也是重新定义市场，经过调查分析，与河畔明居一样，该项目的市场也在周边，是一批中小企业主，因此**公司针对这些客户的特点建议发展商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，十分详细地列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至对出这些部门、商家的电话号码、联系方式，详细的告知买家在该大厦办公周末是否必须付空调费这些细节上的问题，最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。2、管理类＞项目资料归档及全程管理文件整合项目进入尾盘期后，应对项目的全程管理文件做一次梳理及资料归档。包括项目档案和管理文件等的归档。1、项目档案的归档项目销售全套销售工具的整理归档，包括：A、销售各阶段的楼书、海报、报纸广告、DM等对外宣传品的留底；B、销售现场的销售手册、答客问、统一说辞、剪报、各阶段推广对应说辞等销售工具整理；C、各阶段的执行价格表；D、认购书、合同及附件标准文本；合同标准配图；2、客户资料的归档4、项目所有来访、来电客户录入电脑制作电子版文档；B、认购及成交客户资料一览表；C、客户特殊情况说明（更名、退房、价格优惠确认单）；

D、阶段客户分析；J3、管理文件的归档4、日报表、周报表、月报表编号并归档；B、会议纪要（售楼处、开发商）归档；&项目人员增减、晋升、辞退等变更情况；D、售楼处费用一览统计；E、内外部结算清单、结算情况及相关函件；F、与开发商的来往交接函件；G、邮寄给特殊客户的函件（催款、催签函）；仅项目各阶段的工作总结；阶段绩效考核方案；I、经公司批准的建议及申请表；售楼处规章制度；4、各阶段策划推广及营销执行方案归档A、全程策划方案；B、阶段推广执行方案；C、开盘执行方案；D、营销活动细案；E、发布的软文及宣传品文案；F、发布的网络资料、快讯等。5、市场调研资料归档A、各阶段市场调研报告；B、各竞争楼盘的资料及广告归档；C、各阶段市场新政的归档。＞结案模式及报告撰写项目在符合代理合同规定的结案条件时，项目经理应及时汇总项目资料，回顾项目操作过程中的问题与创新，撰写项目结案报告，形成文字留档备案，并向开发商相关部门提交，同时向报备营销部主管。⑴营销事业部“项目结案的报告”模式要求1、项目运作时的市场分析内容：项目所在地经济运行分析；房地产市场分析，房地产政策概述；项目区域房地产及竞争楼盘分析；

2、项目营销策划方案内容：项目全程策划方案；项目阶段策划方案；3、项目宣传品内容：楼书；海报（不同时期制作的海报）；售楼处的设计（标志、罗马旗）；项目围墙设计；广告（户外媒体设计、报纸广告、其他媒体广告、光盘、录像带）4、项目的营销活动总结内容：项目阶段促销活动或宣传活动；项目团购活动；异地促销活动；5、项目的媒体宣传效果分析内容：项目所在地的媒体宣传情况；项目开展的媒体宣传小结；项目的有效媒体分析；6、项目的客户分析内容：项目访客分析（需求、区域、年龄特征、职业特征、消费特征）；项目成交客户分析（分不同的需求分析特征）；7、项目的客户案例教材内容：项目运营阶段较有针对性的案例可供培训教材使用；8、项目的销售数据及客户资料档案内容：项目各阶段实施的价格表及折扣说明；项目销售报表；项目总客户资料表；项目关系客户资料表（含特殊折扣备注说明）；9、客户讯怔函项目月工作考核汇总内容：项目运营过程的各阶段工作概述；人员配置及岗位安排；销售业绩考核概述；项目的培训工作汇总内容：项目培训工作汇总（含集中培训、实地培训）；项目梯队建设情况说明；项目干部储备情况；人员晋升依据及说明；＞项目结算尾盘期的项目结算也是工作重点之一，基本操作及执行方法参照持续期，但要注意，如项目与开发商正式结案后，应将之前各批次结算的预留款与保证金以及一些特殊费用（如没收客户定金分成、项目发生费用等）列出明细清单，将可结算的费用一并结算，至此完成项目的全程运作。＞销售人员激励与与解压

尾盘期因剩余产品难以突破，现场客户来访量也逐渐减少，现场销售人员难免出现一些惰性心理，项目经理应适时进行物质或精神上的激励，提高团队士气。A、针对尾盘困难产品的销售进行额外奖励，可进行业绩竞赛。B、对表现比较突出的销售人员进行口头表扬，推荐参评优秀员工；C、对个别具备管理潜质且业务能力强的员工进行培养、提拔，帮助其进行职业规划。D、组织团队活动，促进沟通，解除压力。〔2〕策划方面工作＞尾盘产品推广策略此阶段已楼体已基本落架，工程处于内部施工及内部自检验房中，项目的剩余产品也较少。在产品推广上，可引用“准现房”的概念，且此阶段同期市场价格基本已攀升到一定高度，虽然，剩余房型有可能存在面积大、朝向差、楼层差、格局不好等不利因素，但还是可以利用价格杠杆及准现房的优势吸引一部分急于购房的客户。＞尾盘期广告策略这一阶段的广告重点是以优惠促销尾楼为主，广告创意也无需太多变化，频率大大减弱，直至停止宣传。此阶段的广告表现一般不采用华丽广告，而主要以装修、配套等工程不断竣工的形象广告为主，并辅助以适量的价格优惠策略。〔3〕市场方面＞市场动态跟踪及反馈（参照持续期）第七章交房期科学的交房流程设计及严密的交房准备工作是顺利交房的保障，完美的交房也是楼盘代理的重要环节之一。、交房前准备工作㈠、交房前开发商需准备工作：

组织竣工验收并取得《竣工验收备案证明表》产权面积测绘并核对面积实测数据与购房合同面积的误差（开发商）水表、电表、有线电视、管道煤气分户申请4、54、5、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》相关需填写的条款内容确认6、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》图纸确认76、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》图纸确认7、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》印刷及制作交房相关税费收取、面积误差引起的房款尾款处理确定交房前组织内部工程质量验收（参与部门：开发商工程部、物业、代理公司、施工单位）对存在工程质量问题的单元进行维修组织交房时间确定及交房广告发布指定专人处理客户异议纠纷㈡、交房前代理公司需准备工作：1、交房流程制作建议2、《交房入伙通知书》撰写并经开发商审核同意（见附件二）3、交房客户时间顺序安排编制4、先易后难（根据客户形态，先从较友善的客户开始）5、先熟悉后一般（根据与客户的熟悉程度）6、工程质量有问题的，安排在后期7、交房统一说辞制定及培训8、交房相关配合人员、配合时间确定10、9、《住宅质量保证书、》《住宅使用说明书》图纸制作并经开发商确认《住宅质量保证书》〉《住宅使用说明书》印刷及制作配合10、11、11、交房广告设计制作㈢、交房前物业公司需准备工作:交房前配合质量验收人员确定《前期物业服务合同》及《业主公约》制定及制作《工程质量验收单》制作物业收费标准确定相关政府批文准备每户钥匙对应房号编号并统一保管验房统一说辞制定验房前人员培训二、交房具体工作㈠交房时开发商具体工作按照合同约定对面积误差进行处理并派专人收取款项如有逾期交房，需按合同约定进行违约金处理并派专人支付款项对工程质量问题督促施工单位进行维修到位办理产权的相关税费收取工作办理产权的客户资料收集交房现场出示建设工程质量检验合格证明及《竣工验收备案证明表》严重质量投诉的处理（如：媒体爆光等）㈡交房时代理公司具体工作

《交房入伙通知书》的寄发及寄发证明的保管每天下班前确认第二天交房客户名单并与开发商及物业公司作好准备交房现场客户异议的处理隔离处理法（另安排交房时间或到独立的办公室进行处理，尽量不干挠其他客户）上门拜访处理法（不建议采用，如情况严重才采取，请熟悉该客户的销售人员配合）解释说明法（利用专业知识对一般异议问题进行解答说明）对逾期交房客户进行电话催促对逾期交房客户寄发《交房入伙催告函》（见附件三）及寄发证明的保管配合交房验收工作作好工程质量问题单元的维修跟踪工作，并及时通知客户再次验收现场交房秩序维持交房期间网络信息维护《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》的解释说明及领取登记交房清单核对㈢交房时物业公司具体工作交房验收工作《工程质量验收单》填写工程质量问题单元的维修跟踪工作，并及时通知客户再次验收电表、水表、煤气表的初始数据登记相关收费标准的解释工作物业管理费用、公共维修基金等费用的收取《前期物业服务合同》及《业主公约》的签署

钥匙的发放交接三、交房后具体工作㈠交房后开发商具体工作《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》及时扫描录入建委系统办理产权需要的产权面积系统录入产权办理的相关准备工作㈡交房后代理公司具体工作《交房入伙通知书》及《交房入伙催告函》的寄发证明移交《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》领取登记表的移交少数不交房客户的继续通知工作项目结案报告㈢交房后物业公司具体工作具体物业服务工作的开展装修过程监督附件一《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》办理流程附件二《交房入伙通知书》附件三《交房入伙催告函》附件四《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》范本附件五《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》领取登记表附件交房流程设计图请业主带齐下列资料：购房合同（复印件）、产权人及共有人身份证及复印件，购房发票（委托收房时，需出据经公证的委托书），按揭客户需提供婚姻状况证明复印件