医药购销员培训第三章 第三节

医药商品购销员培训课程讲授人：马英了解销售计划的分类，熟悉编制药品销售计划的原则，药品销售计划的内容及销售计划编制的步骤，了解销售计划的具体实施步骤及内容，熟悉物价管理制度，了解医药商品调价的原因及操作步骤，熟悉销售记录的内容及要求。第三节药品销售

培训目标一、销售计划的编制

销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标，销售预测，分配销售配额和编制销售预算等。销售计划的分类

销售计划，按时间长短不同，可分为周销售计划，月度销售计划，季度销售计划，年度销售计划，等，

销售计划，按范围大小不同，可分为企业总体销售计划，分公司部门销售计划，个人销售计划等

销售计划，按市场区域不同，可分为整体销售计划，区域销售计划，区域一般按大区和省区，地市，县市，乡镇等行政区域来划分，也可以根据公司的实际销售范围和统计区域来划分

销售计划，按企业的不同，可分为生产企业销售计划，流通企业销售计划，零售企业销售计划等，各类企业由于经营性质和销售产品的不同，其市场销售计划的制定方法和模式也完全不一样。

编制销售计划的原则

销售计划需要根据实际情况制订，凭空想象，闭门造车不切实际的销售计划，不但于销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响，制定销售计划，必须要有理有据，有的放矢，必须结合企业的实际情况，分析企业内部原有销售计划的执行情况，自身销售队伍和市场竞争，做好市场调查，应具有一定的灵活性和可控性。销售计划编制的内容（1）市场分析

市场分析，以及专家性总结是企业所做决策的指导性纲要要求文字简明扼要，且具有高度的概括性，他只要对所经营的零售店的市场产品竞争状况，宏观环境，消费行为特点的过往，现状及未来发展的高度概括和总结，药品市场销售状况，包括市场产品竞争分销和宏观环境等背景资料。

（2）销售目标

是在一定时期内所要实现的理想状况，可分为定性目标和定量目标，两种.

1)定性目标。通常是指店铺的市场形象，店员的服务质量，市场竞争地位等目标。

2）定量目标。通常是指店铺所经营商品的市场占有率营业收入的额度，利润，投资回报率现金流量，销售收入目标产品，价格，产品销量目标市场份额目标以及产品知名度分销范围等，要尽量具体化和数量化

（3）消售行动计划。

即制定销售策略是指为了实现基金目标而制定的各种可实施性计划以及为实现目标所制定的具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是日常销售工作的指导书。一个良好的行动计划应明确规定销售活动的内容主要的负责人活动的开始和结束日期，将要做什么，什么时候做，谁来做活动的费用预算，活动的日程安排及绩效的评估方法等。

（4）制订销售计划，可达到的效果

1）明确店铺经营细化及其发展方向，通过制订销售计划，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划，从主观到理性的转变

2）实现了数字化，制度化，流程化，等基础性营销管理，不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天！3）整合企业的营组合策略，通过营销计划确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

（5）预算损益表

在销售计划中，还要编制计划的预算，如费用投入量，销售量，销售收入，利润等，既要有总量指标，也应有反应成本的构成和成本的细目等分类指标。（6）控制控制是销售计划编制的最后一个内容，主要用来监测计划的进度，通常目标和预算是按月或季度来制定的，企业要对计划的执行结果进行核查，出现问题要及时弥补和改进，对预先难以做出预测的因素，要制订相应的应急计划。销售计划编制的步骤（1）分析销售现状对当前市场状况，竞争对手，销售渠道,促销工作及宏观环境等必须进行详细的分析，总结出市场，产品，竞争，分销，及其他和现实环境有关的关键资料，把所有可能影响销售的信息列出来，这是编制计划的依据。（2）市场机会和问题分析使用SWOT（StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats,态势分析法）框架。识别当前主要的机会和威胁，优势和劣势，以及产品所面临的问题，销售计划其实是对市场机会的把握和策略应用，因此分析市场机会就成了销售机会的关键（3）进行销售预测销售部门根据上一步得到的销售现状分析结果，进行销售预测，预测要求调研部门与其他部门相结合，常用的销售预测方法有以下几种

1）销售预测的定性分析法，又称非数量分析法，判断分析法或集合意见法，指由熟悉情况和业务的专家根据个人的经验进行分析判断，提出初步预测意见，然后再通过一定形式（如座谈会等）进行综合分析，最后作为预测未来状况和发展趋势主要依据的方法体系。1.调查分析法。基于调查分析，以现有销售量为基础，参考过去销售增减的金额或比率，当地市场规模，潜力，竞争对手销售量及成长率来推估未来的销售量。2.意见收集法。收集某方面对某问题的看法，加以分析做出预测，此法主观性较大，第一，收集高级主管的意见，这种方法首先由高级主管根据国内外经济动向和整个市场的大小加以预测，然后估计企业的产品在整个市场中的占有率，第二，收集销售员，代理商与经销商的意见，由于这些人员最接近顾客，所以此种预测是很接近市场状况的，再加之该方法简单，不需具备熟练的技术，因此也是中小企业乐意采用的方法之一。3.销售人员判断法。销售人员依据自己的经验对市场的观察，提出对未来的销售预估。4.产品寿命周期推断法。产品在开拓期（介绍期），成长期，成熟期，衰退期的销售量和利润，一般均有规律可循，如在成长期开始时稍稍降价，可以扩大销售量，在衰退期销售额大大降低时，应以价格作为主要的竞争工具等。2）销售预测的定量分析法，又称数量分析法，是指运用现代数学方法对有关的数据资料进行加工处理，据以建立能够反映有关变量之间规律性联系的各类预测模型的方法体系.（4）确定销售目标。销售部门将前一计划期的执行情况，对销售现状的分析，预测结果三者结合起来，提出并确定切实可行的下一个计划的销售目标，销售目标不能概念化，应尽量具体化，量化。（5）制定销售策略。确定目标后，企业各部门要制定几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择，制定销售策略时需要考虑费用，时间，可利用资源，客户覆盖面等因素。4.制订销售计划，可达到的效果

1).明确店铺经营细化及其发展方向，通过制订销售计划，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划，从主观到理性的转变

2).实现了数字化，制度化，流程化，等基础性营销管理，不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天！3).整合企业的营组合策略，通过营销计划确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

5).预算损益表

在销售计划中，还要编制计划的预算，如费用投入量，销售量，销售收入，利润等，既要有总量指标，也应有反应成本的构成和成本的细目等分类指标，6).控制控制是销售计划编制的最后一个内容，主要用来监测计划的进度，通常目标和预算是按月或季度来制定的，企业要对计划的执行结果进行核查，出现问题要及时弥补和改进，对预先难以做出预测的因素，要制订相应的应急计划。4.销售计划编制的步骤1).分析销售现状对当前市场状况，竞争对手，销售渠道,促销工作及宏观环境等必须进行详细的分析，总结出市场，产品，竞争，分销，及其他和现实环境有关的关键资料，把所有可能影响销售的信息列出来，这是编制计划的依据，2).市场机会和问题分析使用SWOT（StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats,态势分析法）框架。识别当前主要的机会和威胁，优势和劣势，以及产品所面临的问题，销售计划其实是对市场机会的把握和策略应用，因此分析市场机会就成了销售机会的关键3.

进行销售预测销售部门根据上一步得到的销售现状分析结果，进行销售预测，预测要求调研部门与其他部门相结合，常用的销售预测方法有以下几种

(1)，销售预测的定性分析法，又称非数量分析法，判断分析法或集合意见法，指由熟悉情况和业务的专家根据个人的经验进行分析判断，提出初步预测意见，然后再通过一定形式（如座谈会等）进行综合分析，最后作为预测未来状况和发展趋势主要依据的方法体系1).调查分析法基于调查分析，以现有销售量为基础，参考过去销售增减的金额或比率，当地市场规模，潜力，竞争对手销售量及成长率来推估未来的销售量。2).意见收集法收集某方面对某问题的看法，加以分析做出预测，此法主观性较大，第一，收集高级主管的意见，这种方法首先由高级主管根据国内外经济动向和整个市场的大小加以预测，然后估计企业的产品在整个市场中的占有率，第二，收集销售员，代理商与经销商的意见，由于这些人员最接近顾客，所以此种预测是很接近市场状况的，再加之该方法简单，不需具备熟练的技术，因此也是中小企业乐意采用的方法之一.3).销售人员判断法销售人员依据自己的经验对市场的观察，提出对未来的销售预估。4).产品寿命周期推断法产品在开拓期（介绍期），成长期，成熟期，衰退期的销售量和利润，一般均有规律可循，如在成长期开始时稍稍降价，可以扩大销售量，在衰退期销售额大大降低时，应以价格作为主要的竞争工具等。(2)销售预测的定量分析法，又称数量分析法，是指运用现代数学方法对有关的数据资料进行加工处理，据以建立能够反映有关变量之间规律性联系的各类预测模型的方法体系.4.确定销售目标销售部门将前一计划期的执行情况，对销售现状的分析，预测结果三者结合起来，提出并确定切实可行的下一个计划的销售目标，销售目标不能概念化，应尽量具体化，量化。5.制定销售策略确定目标后，企业各部门要制定几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择，制定销售策略时需要考虑费用，时间，可利用资源，客户覆盖面等因素，6.评价和选定销售策略评价个部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案7.综合编制销售计划由销售负责人将各个部门制订的销售计划汇集起来，经过统一协调，编制每一产品的销售计划（包括销售量，定价，广告渠道等），扼要地综合每一产品的销售计划，形成公司的全面销售计划。8.对计划加以具体说明对计划的目标，行动步骤，负责人，计划书中所使用的计数计量方式，可用资源，完成时限，耗时量等可以进行附加说明，说明能使贯彻执行计划更有效率。

9.制作损益表可就将来情况做一个，损益预测在预测表的收入栏中入列出估计销售数量，平均价格，在支出栏中，列出生产成本，储运成本，和各项营销费用，企业可凭借经验进行费用预算预算，如差旅费用，市场宣传费用，通信交通日常费用，业务费用，奖金费用等。收支差额就是预计的盈利。预计的损益表制定后将成为安排生产，人员管理及市场营销的依据

10.执行计划

计划一经确定，各部门就必须按照既定的策略执行，以求完成销售目标。

11.检查效率，调整控制方案

在计划执行的过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的有效性，即分析计划是否在正常进行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件，如自然灾害等。销售部门要及时修正计划或改变策略，以适应变化的新情况。

5.销售计划的实施执行

(1)销售计划的实施执行需要各相关因素的保障

1).基础性管理制度和职能性管理制度的保障（如绩效考核制度，部门协作制度，营销推广管理制度，渠道管理制度，销售业务管理制度等）

2).流程保障围绕营销计划的，关键业务内容优化运作流程，关键业务流程优化，甚至重组对计划有效实施有重要作用

3).权限保障落实各部门业务职能，赋予各职能部门相应权限，明确对应的工作内容，保证执行效率。4).资源保障配备完成销售计划所需的各种资源，并通过政策加以保障。(2)销售计划的分解销售计划的分解是其得以有效执行的最佳方案。销售主管组织召开部门协调会，审议确定销售计划的分配方案，审议通过后，各负其责的进行执行。1)，按时间分解销售计划，如周计划，月计划，季计划。2)，按区域分解销售计划，如按省级区域分解，按地市级区域分解等，掌握各区域市场情况，并在区域内对计划进行合理分配，掌握各区域计划实施重点，评估分配状况及可能的产出效益。3)，按阶段分解销售计划，如按市场发展阶段（导入期，成长期，成熟期，衰退期）分解，按销售季（淡季，旺季）分解等。4)，按项目分解销售计划，如按项目种类分解，按项目重点分解等，将计划落实在具体项目上，并将计划中的重点项目和常规项目区分出来。5)，按产品分解销销售计划，如按产品类别分解，按产品销量比例分解，按新老产品分解等。6)，按渠道分解销售计划，如按渠道类别分解，按渠道性质分解等。